洪明海

[摘 要]進口的機電設備組成復雜、單價很高，而又常常具有一次性交易的局限，其商務談判往往復雜而艱難。如何獲取最大的利益，如何主導機電設備進口的商務談判，本文從進口機電設備的特點，進口機電設備商務談判的特點，談判前的思想準備、文件準備、人員準備、場地準備、時間準備和文化準備等策略，談判中的“一鼓作氣”“出奇致勝”策略，以及入題與闡述技巧、提問與答復技巧、說服及語言技巧等方面，結合筆者的工作實踐進行了思考與總結。

[關鍵詞]進口機電設備；商務談判；談判文化

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.18.063

[中圖分類號]F426.23；F752.61 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2018）18-0-02

0 引 言

海關總署統(tǒng)計顯示，2017年中國全年機電產品進口金額約8 500億美元，2018年1-4月機電產品的進口金額達2 900億

美元，同比增長23%。而進口機電設備的金額，約占機電產品總額的70%以上。隨著機電設備進口數量和金額的快速增長，采購人員掌握合適的商務談判策略與技巧，努力捍衛(wèi)我國企業(yè)自身權益，具有重要的經濟價值和社會價值。

鑒于進口機電設備本身的復雜性與特殊性，無論是供應商資源較多、還是全球獨家供貨的情況，進口機電設備的商務談判都是1項艱巨而復雜的過程。采購人員必須重視商務談判策略，掌握必要的談判技巧，從而才能在商務談判中取得預期的結果。

1 進口機電設備的特點

1.1 金額較大

由于進口的都是技術先進、結構精密的設備，所以采購金額相對較大。以筆者所在的顯示行業(yè)為例，單臺設備進口金額常常在千萬美元以上，個別設備高達1億美元以上。

1.2 潛在供應商資源較少

機電設備的供應商一般集中在歐美日韓，經過長期的競爭與淘汰，很多設備僅留下2～4家供應商，部分設備僅有1家供應商壟斷銷售。

1.3 生產周期較長

由于設備結構精密、復雜，機械部件的精密加工、電氣系統(tǒng)的復雜布線、軟件系統(tǒng)的開發(fā)測試等都需要較長的時間。進口機電設備生產周期一般在6～12個月，部分設備可能需要18個月。

2 進口機電設備商務談判的特點

2.1 以國際商法為準則，以國際慣例為基礎

由于國際商務談判的結果會導致資產及知識產權的跨國轉移，必然要涉及國際貿易、國際支付結算、國際保險和國際運輸等一系列問題，因此在國際商務談判中要以國際商法為準則，以國際慣例為基礎。

2.2 談判難度大

由于談判雙方來自不同的國家和文化背景，價值觀、思維方式、行為方式、和商業(yè)習慣也各不相同，從而使影響談判的因素更加多樣且復雜，導致談判難度更大。同時，機電設備構成復雜，研發(fā)成本和軟件成本核算異常困難，很難準確估量設備成本，又常常是一次性采購，這些都進一步增加了談判的難度。

3 進口機電設備商務談判的策略

3.1 兵馬未動、糧草先行——做好充分的準備工作

3.1.1 談判思想的準備工作

一般情況下，采購方占據主導地位的商務談判，如供大于求，應建立快刀斬亂麻的總體思想，以最小的時間成本爭取最大的利益。對于地位平等的談判，則要有亦快亦慢、張弛有度的節(jié)奏感，本著公平交易的心態(tài)推進合作。對于采購方處于弱勢方的談判，如面對壟斷供應商，則以銷售的心態(tài)，做好持久戰(zhàn)的心理準備，不達目的誓不罷休。

3.1.2 談判文件的準備工作

采購合同文本一般比較復雜，商務條款很多，但在實際談判中不適宜逐項面對面談判，而應對關鍵條款進行重點溝通，如交貨方式、付款條件、延期交貨賠償等。在理解、吃透合同文本的基礎上，重點對商務偏離表的內容進行分析研讀。把商務偏離條款分類整理，然后將相關內容同財務、法務等專業(yè)部門溝通審核，匯總意見后再按偏離項目的重要性、難易程度梳理談判思路，明確哪些偏離項可以接受、哪些可用于交換、哪些是不可以接受。

3.1.3 談判人員的準備工作

對內，要根據機電設備的重要性、金額大小、供需關系和談判內容等，確定主談的采購方人員級別。例如，對于一般的商務條款溝通，則由采購擔當或采購主管根據公司采購政策和流程進行溝通確定；對于金額較大關鍵設備的最終價格談判，則由采購總監(jiān)出面溝通。對外，建議遵循直接跟銷售主管或有最終決策權的銷售對象進行談判的原則。此外，進口機電設備，常常會遇到國外公司在中國的業(yè)務代表出面溝通，但決定權全部在國外公司的實際情況。

3.1.4 談判地點的準備工作

談判地點盡量選擇在本單位。首先，在熟悉的環(huán)境有主場地位的心理優(yōu)勢，可以靈活安排人員的出席級別、出席時間等，而對方從國外遠道而來，費時費力，一般都希望能取得談判成果，也相對處于被動地位。其次，我方可以隨時得到相關部門同事的支援，也隨時可以將談判的進程、情況向領導匯報，必要的時候請相關領導出面拍板。最后，也可以提升采購活動的透明度。

3.1.5 談判時間的準備工作

首先，盡早安排商務談判，盡量減少因設備交貨期臨近或交貨期不足造成緊急談判，尤其是進口機電設備長達6個月以上交期的情況。其次，雙方溝通好的談判時間一般不要變更。如果買方變更了，會使外方覺得買方不信守承諾，從而給后期談判造成不利影響。而外方員提出時間變更請求時，買方要首先堅持原定時間，溝通后根據實際情況，在明確表示做出讓步的情況下再適當調整時間，但一般不要完全滿足對方的期望時間，尤其要防止賣方故意拖延時間的情況。

3.1.6 談判文化的準備工作

不同國家有不同的溝通風格、時間觀念、文化價值觀念和管理方式。例如，日韓和中國比較接近，人們在表達意思的時候通常使用含蓄的語言表達，而美國、德國等歐美國家更講究效率，人們在表達意思的時候會使用非常清晰的語言，不會含蓄婉轉。歐美人的時間觀念相對亞洲人更強，習慣把任務劃分成許多小任務，然后逐個完成。在管理制度上的差異也很明顯，即使是距離我國很近的日本與韓國。韓國企業(yè)以公司老板為主導，很多事情都可以由老板直接拍板決定，簡單快速，而日本企業(yè)則更注重流程制度，很多事情都需要通過會議來決策，然后按照流程進行審批后執(zhí)行。

3.2 一鼓作氣、出奇制勝——打好商務談判的直面戰(zhàn)爭

俗話說，成功的商務談判等于80%的前期準備加上20%的臨場談判。雖然臨場談判只占比20%，但臨門一腳卻是決定勝負的最終舉措。兵貴神速，一鼓作氣完成商務談判，往往可以取得比較理想的結果。為了快速達成商務談判的目的，可以參考以下策略。

3.2.1 堅持不爭論與適當讓步策略

當分歧導致談判無法進行時應立即休會。休會不僅可以避免僵持局面和發(fā)生爭論，而且可以使雙方保持冷靜，調整思緒，心平氣和地考慮對方的意見，達到順利解決問題的目的。此時，輔以適當讓步策略也是必要的。讓步的方式、幅度直接關系到讓步方的利益，理想的方式是每次做遞減式讓步，從而能做到讓而不亂，成功地遏制了對方產生無限制讓步的要求。

3.2.2 堅持貨比三家與最后通牒策略

當有兩家以上的設備可供進口選擇時，應根據情況優(yōu)先選擇其中的一家供應商進行談判。在談判中，明確告訴對方，目前對方獲得的是優(yōu)先談判權，如達不成一致意見，我方將立即與備選廠商進行商務談判。同時，我方及時提出解決問題的最后期限和解決條件。隨著最后期限的到來，賣方往往會在最后期限的壓力下，被迫快速做出決策，但是在使用最后通牒策略的時候，必須合理規(guī)劃最后期限。最后期限太短，供應商可能無法完成內部溝通匯報，尤其是國外假期較多的情況，最終失之交臂；最后期限太長，則可能使供應商感覺自己已經是有很大可能中選，就會不完全滿足我方需求。

商務談判是非常復雜的交流活動，尤其是進口設備采購，因為文化差異等種種原因，在談判桌上常常會遇到意想不到的新情況，原定的談判方案很可能被打亂，此時則需出奇制勝。

3.2.3 坦誠相待，情感溝通

表面上是在“示弱”，內心卻是堅持目標不動搖。“示弱”的情感溝通可以從兩方面入手：一方面是傾訴公司的現(xiàn)階段生存困境與未來的可喜前景，潛臺詞是希望對方在現(xiàn)階段支持我方，將來再獲得更大回報；另一方面是傾訴談判個人的工作困境與巨大壓力，基于之前的長期交往關系，請求支持。而在機電設備進口采購中，在價格等關鍵指標實在無法下降到我方希望值時，還可以迂回通過增加質保期等方式，來爭取利益。

4 進口機電設備商務談判的技巧

4.1 入題與闡述技巧

對于一般談判，先從洽談細節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥之后，達成原則性的協(xié)議；對于機電設備進口貿易的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細節(jié)問題的方法。雙方就原則問題達成了一致，洽談細節(jié)問題也就有了依據。闡述應盡可能簡明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調的洽談氣氛。

4.2 提問與答復技巧

提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問和探索式提問等。提問時，應盡量保持問題的連續(xù)性，提問后給對方足夠的答復時間。答復不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是1種承諾，都負有責任。因此在答復時一定要注意，不要徹底答復對方的提問，不要確切答復對方的提問，要針對提問者的真實心理答復，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復。

4.3 說服及語言技巧

在說服對方的過程中，應先談易后談難，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見。談判人員應正確運用語言技巧，注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意；語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問；要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，以實現(xiàn)預期目標。

5 結 語

機電設備進口的商務談判，既有常規(guī)商務談判的一般特點，更有外貿談判的明顯特征。商務談判應堅持以國際商法為準則，以國際慣例為基礎，深入了解不同國家的文化背景、商業(yè)習慣，熟練掌握準備策略、談判策略及相關技巧，以理論指導實踐、實踐豐富理論，不斷摸索和積累國際商務談判的經驗與知識，嫻熟駕馭機電設備進口采購的商務談判，必將不斷降低采購成本，同時也能更好地捍衛(wèi)我國企業(yè)的各項權利。

主要參考文獻

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