吳章宏

福建省三明軍供站, 福建 三明 365000

1 福建省福利彩票市場與體育彩票市場現(xiàn)狀

2016年福建福彩和體彩銷量分別為50.17億元和80.58億元，2017年福彩和體彩銷量分別為50.65億元和106.47億元，差距有拉大的趨勢[1]。目前福彩市場大多地市站點銷量低迷，多數(shù)站點處在虧損狀態(tài)。經(jīng)營者積極性不高，站點彩民人數(shù)與體彩相比明顯不足。福彩片區(qū)管理員隊伍因工資待遇，低工作積極性不高，體彩的亮點是團隊競爭意識強，在片區(qū)管理員隊伍建設(shè)、規(guī)范站點建設(shè)、站點建設(shè)補助、戶外大型宣傳等方面超越福彩。尤其是正處福彩站點盈利不多且管理松弛之時，體彩放開布點距離，讓福彩措手不及。雖然放開布點之初，體彩老站點有許多怨言，但體彩通過加強站點管理，加大站點扶持力度和宣傳等措施提升銷量，從而保證多數(shù)站點單機銷量不下滑，進而保證整個團隊（含站點）的執(zhí)行力不因放開布點而打折扣。

對彩票行業(yè)來說，營銷管理事關(guān)全局，體彩在以下方面做得很到位：一是人員管理。首先，注重銷售員的穩(wěn)定性及素質(zhì)的提升，站點銷售員在一定時間內(nèi)不能更換，始終保持行業(yè)執(zhí)行的穩(wěn)定性和持續(xù)性。銷售員統(tǒng)一著裝，對站點違反中心規(guī)定或?qū)χ行闹噶顖?zhí)行不利的堅決予以處罰[1]。其次，片區(qū)管理員待遇落實到位，不但其執(zhí)行檢查有章可循，也為管理員獎懲措施的實施提供物質(zhì)保障。二是引進站點良性競爭機制，站點優(yōu)勝劣汰，給四星級以上站點每年兩次每次2000元的獎勵，在促銷活動中對銷量增幅較大的站點銷售員給予現(xiàn)金激勵。三是每年給所有站點以現(xiàn)金補助方式進行站點建設(shè)。四是加大站點培訓(xùn)。在培訓(xùn)方式上采用“互聯(lián)網(wǎng)+”，未合格者再集中培訓(xùn)以示懲戒。五是加大宣傳力度。在城區(qū)多處設(shè)立戶外廣告，每年把全國中大獎情況印成海報在各站點張貼，在市區(qū)繁華地段體彩站點門口設(shè)立固定32英寸電視廣告機，不停播放體彩新聞及中獎情況，向彩民發(fā)放多種多樣的宣傳小禮品等。而福彩此項活動近年來則銷聲匿跡。

2 提高執(zhí)行力是管理的關(guān)鍵

三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行。管理和盈利兩者是相互作用的，加強管理可以提高站點的形象和素質(zhì)，進而提高銷量。而站點若得到好處，就會服從管理，使管理者的各項措施能落實到位。當(dāng)下在福彩多數(shù)站點無利或虧損的情況下如何加強管理是福彩必須正視的問題。設(shè)想一下，在兩彩近乎同質(zhì)競爭的市場環(huán)境中，管理不到位的一方肯定失敗。在福彩的整個管理過程中，怎樣提高執(zhí)行力是目前的首要問題。福彩體系（或團隊）有4個層面：省中心，管理站，管理員，站點。其中站點是管理的核心，所有執(zhí)行力的落實都是圍繞站點展開的，所以在站點的執(zhí)行力落實能否立竿見影直接驗證前三級管理制度是否缺失。把站點作為團隊一員來管理，正是因為要把站點得失與福彩同進退緊密關(guān)聯(lián)，讓站點深刻體會到其是福彩重要一員。提高一個團隊尤其是基層成員(包括站點)的執(zhí)行力必須具備幾個基本條件：一是頂層要有完善的規(guī)劃及行之有效的管理辦法，并提供確保辦法實施的考核機制和提供考核獎懲得以有效實施的物質(zhì)保障。及時解決在執(zhí)行過程中遇到的問題和矛盾，糾正出現(xiàn)的偏差和錯誤，為執(zhí)行目標(biāo)指出正確的方向。二是各地管理站要深刻領(lǐng)會上層意圖，狠抓目標(biāo)任務(wù)的貫徹落實。按規(guī)定嚴(yán)格做好片區(qū)管理員及站點的管理考評，并結(jié)合實際，把在管理過程中遇到的問題及時反饋給上級并得到上級及時糾正解決。三是提高全體成員（包括站點經(jīng)營者銷售員）的素質(zhì)及各項業(yè)務(wù)能力，對各級人員的培訓(xùn)要常抓不懈。美國有一項統(tǒng)計：企業(yè)每增加1美元的培訓(xùn)投入，就會增加50美元的產(chǎn)出。四是建立健全有效的考核機制，做到賞罰分明[2]。所謂團隊執(zhí)行力就是企業(yè)獎懲制度的嚴(yán)格實施。讓成員明白什么能做，什么不能做，什么必須做。執(zhí)行過程不能模棱兩可、工作不到位，要領(lǐng)會細節(jié)決定成敗這一道理。五是要做好溝通。溝通就是生產(chǎn)力，溝通是管理的靈魂，有效的溝通決定管理的效率。溝通很重要，包括各層級之間的溝通、平級之間的溝通、經(jīng)驗溝通、與站點溝通、站點與彩民溝通。從經(jīng)營的角度上看，效益是在溝通的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，會溝通的站點擁有更多的彩民。六是從嚴(yán)管理。各級管理人員要認(rèn)真履職，要把站點納入福彩的一員加強管理。要根據(jù)站點的特殊性及發(fā)展?fàn)顩r制定合理的管理措施，但絕不能放任自流、一盤散沙。在目前銷量不好的情況下，要保證站點行動的一致性和統(tǒng)一性，做到寧缺毋濫。七是要給團隊所有成員一定的人文關(guān)懷，尤其是對基層人員更該如此，在制度的框架內(nèi)盡量滿足基層人員包括站點的合理要求以激發(fā)他們的工作熱情和歸屬感[2]。

3 落實福彩執(zhí)行力的策略

3.1 福彩是否要放開布點距離

放開布點距離提高站點數(shù)量是一把雙刃劍，它能提升總體銷量，也影響單機銷量。所以放開布點距離的前提條件是站點的執(zhí)行力不能打折扣，就是要保證站點要有盈利，否則站點管理就無法真正落實到位。若盲目放開布點距離有可能落入體彩設(shè)置的陷阱，搞不好會陷入管理混亂不好收拾的地步。所以目前還需從鞏固站點利益出發(fā)，穩(wěn)固站點情緒，把站點作為福彩團隊的一員，保護站點的利益不受損失。在適當(dāng)?shù)臅r機再放開布點距離。

3.2 切實加強站點管理,保證站點執(zhí)行力順利實施

向管理要效益是企業(yè)經(jīng)營的座右銘，站點的管理至關(guān)重要，站點的成敗決定福彩的成敗。福彩可以借鑒體彩站點管理的模式，并根據(jù)自身的特點加以完善。首先，可以引進體彩站點銷售資金統(tǒng)一歸集下月初予以返還的模式，其好處就是對站點有一定的制約，便于站點規(guī)范管理。其次，切實實行站點末位淘汰制，對銷量差、不服從管理的站點堅決予以淘汰，并在空白處向社會公開征集站點。要保證站點基本質(zhì)量指標(biāo)達標(biāo)，寧缺毋濫。必須下大決心強化站點管理考核，只要服從管理的合格站點，在政策允許的范圍內(nèi)盡可能地給予獎勵，加大站點的獎勵扶持力度。引進站點良性競爭機制，形成站點積極向上的氛圍，并借此幫助站點渡過目前的難關(guān)。

3.3 切實完善各種溝通機制,提高解決反饋問題的效率

溝通并及時解決問題是企業(yè)管理中重要的一環(huán)，溝通機制暢通是保證在執(zhí)行過程中能及時糾正偏差，保證目標(biāo)的正確實施。沒有溝通就無法知曉實施過程中問題的癥結(jié)所在，溝通后若沒有及時解決問題，出現(xiàn)推諉或延遲現(xiàn)象。所以我們要加強上下級之間的溝通，加強員工之間的溝通，尤其對下級反映的合理問題要及時予以解決，不能有一點困難就找理由推辭，否則整個管理目標(biāo)和實施方案從開始就存在問題。