文／王廷偉

■ 王廷偉專欄

現(xiàn)供職于中國(guó)石油廣東銷售公司。中國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)會(huì)員，廣東營(yíng)銷協(xié)會(huì)會(huì)員，中企聯(lián)管理咨詢委員會(huì)高級(jí)管理咨詢顧問，中國(guó)石油營(yíng)銷管理專家。獨(dú)著出版《成品油零售增值服務(wù)管理》、《成品油零售常用促銷方法》、《成品油營(yíng)銷管理點(diǎn)滴》。博客（新浪）：嶺南一叟或用戶1142139943。

2018年9月，因?yàn)閮杉虑樽⒍怂c以往不同。

一件是今年第22號(hào)臺(tái)風(fēng)“山竹”，強(qiáng)度追平此前襲擊日本的臺(tái)風(fēng)“飛燕”，并列為全球風(fēng)王?！帮L(fēng)王”影響雖大，但畢竟僅影響到廣東、廣西、云南、貴州等9省區(qū)。

另一件是煽動(dòng)翅膀的蝴蝶雖在廣州，但刮起的旋風(fēng)波及國(guó)內(nèi)整個(gè)成品油行業(yè)，不但廣州車主群紛紛被“喜大普奔”的“特大好消息”刷屏，連無車一族都知道了這一消息，即美國(guó)海灣石油來襲。

9月8日，廣州一家名為“海灣石油”的加油站在廣州越秀區(qū)開業(yè)。據(jù)悉，開業(yè)當(dāng)天，海灣石油打出了一系列“優(yōu)惠政策”。其中，最直觀的是掛牌價(jià)優(yōu)惠+加油卡充值優(yōu)惠后，92號(hào)油價(jià)僅為5.26元/升，對(duì)比“兩桶油”9月13日油價(jià)7.56元/升，便宜2.3元/升。由此成為煽起成品油熱議風(fēng)暴的翅膀。

其實(shí)，這不過是我國(guó)放開加油站對(duì)外限制政策后的續(xù)集罷了。2018年6月28日，國(guó)家發(fā)展改革委、商務(wù)部正式宣布取消外資連鎖加油站超過30家需中方控股的限制。

事實(shí)上，中國(guó)石油市場(chǎng)的“外來和尚”不僅有海灣石油，還有Shell、BP、Total和Exxon Mobil Corporation等國(guó)際石油巨頭。在此政策發(fā)布前后，被限制的國(guó)際石油巨頭紛紛向外宣布將到中國(guó)建設(shè)運(yùn)營(yíng)更多的加油站。

BP宣布，未來5年將在中國(guó)建造1000座加油站。Shell表示，計(jì)劃在2025年前將其在中國(guó)運(yùn)營(yíng)的加油站數(shù)量從目前的1300座增加到3500座。

國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)也加大進(jìn)軍加油站行業(yè)步伐。如2017年9月組建的山東煉化能源集團(tuán)有限公司，計(jì)劃3年內(nèi)在全省建立2000家左右加油站，5年內(nèi)達(dá)到6000家左右。同年成立的浙江省石油股份有限公司計(jì)劃動(dòng)用700億元資金，首期在2020年前后布局?jǐn)?shù)百座加油站（綜合能源供應(yīng)站），等等。

這些無疑都對(duì)國(guó)有石油公司產(chǎn)生巨大沖擊。筆者看來，其實(shí)沒什么大不了，不過是增加幾個(gè)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者罷了，只要做好自己的事就夠了。

什么是我們?cè)撟龅?？現(xiàn)代管理學(xué)之父、美國(guó)著名管理學(xué)家彼得·德魯克說：“關(guān)于企業(yè)的目的，只有一個(gè)正確而有效的定義，那就是‘創(chuàng)造顧客’?！?/p>

該如何創(chuàng)造顧客？被譽(yù)為20世紀(jì)最偉大的心靈導(dǎo)師和成功學(xué)大師戴爾·卡耐基說：“你想讓一個(gè)人心甘情愿地做一件事情,就是要給他想要的東西。”

顧客需要什么？被譽(yù)為“法家先驅(qū)”、“圣人之師”、“華夏文明的保護(hù)者”、“華夏第一相”的管仲說：“夫凡人之情，見利莫能勿就，見害莫能勿避。其商人通賈，倍道兼行，夜以續(xù)日，千里而不遠(yuǎn)者，利在前也。漁人之入海，海深萬仞，就波逆流，乘危百里宿夜不出者，利在水也。故利之所在，雖千仞之山無所不上，深淵之下無所不入焉?！?/p>

總而言之，就是“洞悉人性，投其所好”。營(yíng)銷之本質(zhì)也。