文／本刊記者 曲紹楠

十年彈指一揮間。易捷用十年證明了自己，在前進(jìn)的方向上一步一個(gè)腳印，扎實(shí)而努力，堅(jiān)定不遲疑。

▲易捷10歲，生日快樂(lè)！ 攝影/楊斯鵬 劉 昕

2008年，北京奧運(yùn)會(huì)，盛世之盛事。中央之國(guó)，八方來(lái)儀。世界上絕大多數(shù)人民透過(guò)這個(gè)窗口，對(duì)中國(guó)有了更多正面的理解。中國(guó)利用這個(gè)窗口，向世界兌現(xiàn)和平崛起承諾的同時(shí)尋求自我躍升的機(jī)遇。

也是在這一年，也是在北京，一個(gè)企業(yè)也在尋找自我躍升的機(jī)遇。他就是中國(guó)石化。他抓住的機(jī)遇是非油品業(yè)務(wù)。

經(jīng)過(guò)戰(zhàn)略抉擇、精心籌劃，中國(guó)石化確定成體系、成建制、有規(guī)劃地全面啟動(dòng)銷(xiāo)售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)，易捷破土新生。

十年辛苦不尋常，吹盡狂沙始到金。今天的易捷正在新零售的道路上飛速奔跑。

從試水便利店到綜合服務(wù)商

2008年之前，部分銷(xiāo)售企業(yè)零星自主開(kāi)展了加油站非油品業(yè)務(wù)，但大多處于缺少資金投入、缺乏組織管理的狀態(tài)。隨著成品油定價(jià)機(jī)制逐步走向市場(chǎng)化，民營(yíng)和外資急速擴(kuò)張，成品油零售利潤(rùn)不斷削薄。增強(qiáng)銷(xiāo)售板塊競(jìng)爭(zhēng)力、打造新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為中國(guó)石化的必然選擇。

2008年，國(guó)內(nèi)人均GDP突破3000美元，中國(guó)步入便利店導(dǎo)入期的黃金經(jīng)濟(jì)帶。易捷，生逢其時(shí)，自帶發(fā)展光環(huán)。當(dāng)年，中國(guó)石化銷(xiāo)售公司非油品全年交易額突破10億元，開(kāi)設(shè)易捷便利店5296座，同時(shí)引進(jìn)了麥當(dāng)勞、霍尼韋爾、SK等國(guó)際品牌快餐和汽車(chē)服務(wù)項(xiàng)目。

2010年，中國(guó)石化銷(xiāo)售公司非油品交易額達(dá)到57億元，易捷便利店數(shù)量增至1.6萬(wàn)座。

2017年，易捷全年交易額達(dá)到520億元；門(mén)店總數(shù)2.6萬(wàn)座，占全國(guó)便利店總數(shù)的30%以上，成為中國(guó)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多的連鎖便利店品牌；汽服店在營(yíng)總數(shù)3000多座；線上粉絲達(dá)到8000多萬(wàn)。

十年來(lái)，易捷人圍繞加油站這一獨(dú)特的服務(wù)場(chǎng)景，積極研究歐美石油公司非油品經(jīng)營(yíng)模式，學(xué)習(xí)借鑒社會(huì)零售連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，并在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在實(shí)踐中優(yōu)化創(chuàng)新，在創(chuàng)新中求得突破，砥志研思，孜孜不倦地探索易捷發(fā)展之路。

2012年以來(lái)，易捷針對(duì)加油站的不同位置、不同消費(fèi)群體，逐漸優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。同時(shí)，為了向客戶提供更方便、更快捷的一站式服務(wù)，易捷開(kāi)始嘗試以專區(qū)、專柜或店中店的形式，為顧客提供洗車(chē)、汽車(chē)美容、電話充值、自助繳費(fèi)、保險(xiǎn)咨詢、ETC、ATM機(jī)、彩票、旅游服務(wù)、快遞收發(fā)、打印復(fù)印等多業(yè)態(tài)的服務(wù)項(xiàng)目。

“天哪！小鞏，你看，我眼花了吧？我怎么看著中了10萬(wàn)元呢？”2014年8月的一天，山東泰山石油分公司新泰38站的營(yíng)業(yè)室里傳出客戶一聲驚叫。“真沒(méi)想到，平常也就中個(gè)百八十元的獎(jiǎng)，今天竟然能中大獎(jiǎng)。你們加油站真是我的幸運(yùn)加油站?。　笨蛻舾吲d地說(shuō)。

福彩的進(jìn)駐，為便利店銷(xiāo)售增加了新花樣，也增加了吸引客戶進(jìn)店的砝碼，拉動(dòng)了非油品銷(xiāo)售額的增加。當(dāng)年，泰山石油分公司的福彩銷(xiāo)售額就達(dá)到309.09萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)27.6%。

中國(guó)石化銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理、中石化易捷銷(xiāo)售有限公司董事長(zhǎng)葉慧青向記者介紹說(shuō)：“未來(lái)，易捷的發(fā)展關(guān)鍵詞是‘開(kāi)放、共建、共贏’，目標(biāo)是打造‘人·車(chē)·生活’為一體的綜合服務(wù)生態(tài)圈?！?/p>

從統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)到千店千面

到加油站能干什么？

10年前，人們肯定會(huì)說(shuō)：“除了加油外，就是上廁所，買(mǎi)東西還得去超市?！?/p>

為什么人們不愿意到加油站購(gòu)買(mǎi)日常用品？

以前，中國(guó)石化的便利店參差不齊，不論從環(huán)境還是氛圍來(lái)講，都不像購(gòu)物的地方。所以，即便是買(mǎi)一瓶水，人們也更傾向于去超市。

缺失的服務(wù)功能、落后的店面設(shè)施，都曾經(jīng)使中國(guó)石化的非油品業(yè)務(wù)步履維艱。2007年，便利店單店最高收入僅為2萬(wàn)～3 萬(wàn)元/月。以非油業(yè)務(wù)在北京石油分公司里名列前茅的十里河加油站來(lái)說(shuō)，2007年1 月前，非油品銷(xiāo)售額每日最多500元，有時(shí)才200元。

作為中國(guó)最大的煉油商和零售商，中國(guó)石化擁有遍布國(guó)內(nèi)城鄉(xiāng)、高速公路的3萬(wàn)多座加油站。如何使其具備舒適的購(gòu)物環(huán)境，使之成為集加油、中途休息、餐飲購(gòu)物，以及汽車(chē)維修為一體的綜合性服務(wù)場(chǎng)所，成為中國(guó)石化追求的一個(gè)目標(biāo)。

為此，中國(guó)石化從便利店形象建設(shè)抓起，統(tǒng)一品牌形象，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。

2012年，易捷制定了《中國(guó)石化易捷便利店運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)》，系統(tǒng)性地明確了易捷便利店的運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)，從訂貨到收貨、從服務(wù)到銷(xiāo)售技巧、從商品陳列到品類(lèi)管理，都進(jìn)行了具體的規(guī)范，基本實(shí)現(xiàn)了2.5萬(wàn)座加油站便利店的標(biāo)準(zhǔn)化。

十里河加油站便利店是北京地區(qū)第一個(gè)改造的便利店。2008年，這座站非油品日均銷(xiāo)售額已提升到4166 元，單日最高銷(xiāo)售額達(dá)到10500元。站長(zhǎng)陳波說(shuō)：“我們這個(gè)店來(lái)的顧客有一半以上是單純購(gòu)物的。這些人大多是回頭客?！?/p>

十里河店只是易捷的一個(gè)縮影。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)后，中國(guó)石化2012年非油品交易額突破110億元，是起步當(dāng)年交易額的10倍。

統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)就能一勞永逸嗎？

其實(shí)不然。易捷便利店有的處于繁華大都市，有的處于偏僻小村莊；有的毗鄰社區(qū)而建，有的伴隨公路而生；有的在水一方宛在水中央，有的大漠孤煙建在戈壁灘……

面對(duì)不同的交通位置、不同的商圈特點(diǎn)、不同的消費(fèi)需求，易捷開(kāi)始細(xì)分門(mén)店類(lèi)型，因地制宜，分類(lèi)指導(dǎo)，推出了城市商務(wù)店、城市社區(qū)店、國(guó)省道服務(wù)店、市郊服務(wù)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)簡(jiǎn)易店、高速綜合店等不同面貌的易捷便利店。

易捷的目標(biāo)是打破格式化零售，從店鋪規(guī)劃、商品組合、零售促銷(xiāo)、門(mén)店運(yùn)營(yíng)等各個(gè)方面，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化零售、差異化經(jīng)營(yíng)，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)需求，進(jìn)一步增強(qiáng)零售店的吸客能力和經(jīng)營(yíng)活力，力爭(zhēng)做到“千店千面”。

位于河北省石家莊市槐安路與元南路交口的河北石油分公司元南加油站便利店，是河北省首屈一指的萬(wàn)噸站便利店。

該店面積有120平方米，陳列精心巧妙，商品琳瑯滿目，綠植縈繞其間，給顧客耳目一新的感覺(jué)。2016年，元南便利店?duì)I業(yè)額突破千萬(wàn)元大關(guān)，同比增長(zhǎng)61.8%，成為河北石油分公司首家千萬(wàn)元便利店。那么，這座大店靠什么引客來(lái)?xiàng)兀?/p>

該店著實(shí)在吸引顧客方面下了一番工夫。

店內(nèi)認(rèn)真研究確立顧客進(jìn)店路線、“銷(xiāo)售黃金區(qū)”等位置，對(duì)每組貨架、每層商品與冰箱內(nèi)每層所陳列的商品數(shù)量統(tǒng)一定數(shù)；貨架上的商品正面與側(cè)面的陳列位置統(tǒng)一定位；將日常用品、休閑食品、特色商品、進(jìn)口食品、煙草類(lèi)、汽服用品等商品進(jìn)行分區(qū)擺放，以此吸引顧客眼球，提升購(gòu)物體驗(yàn)，促進(jìn)門(mén)店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量提升。

像元南店這樣的典范，在易捷還有很多。

“你們店真漂亮?！币豢蛻糇哌M(jìn)田林站由衷地贊嘆道。

田林站，是廣西百色石油分公司的第二批業(yè)務(wù)外包站。該站僅有一個(gè)5平方米的移動(dòng)便利亭，卻賣(mài)出了月均8萬(wàn)多元的非油銷(xiāo)售額，同比翻了兩番。改造前的田林站，只有一個(gè)小窗口售貨。經(jīng)多次實(shí)地考察，縣公司把“遺棄”的移動(dòng)便利亭變成了該站的專門(mén)便利店。非油管理員羅麗華通過(guò)網(wǎng)購(gòu)，買(mǎi)來(lái)彩帶、彩花等讓“便利店”煥然一新。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)裴亮表示，中國(guó)石化要想做好便利店經(jīng)營(yíng)，除了在線下做到千店千面外，線上也要做到千人千店。

易捷正在向這個(gè)方向努力。

10月9日，浙江杭州石油分公司南環(huán)路加油站發(fā)布了新形象易捷便利店。這是中石化易捷銷(xiāo)售有限公司準(zhǔn)備一年多時(shí)間推出的易捷新一代店型，帶給消費(fèi)者更時(shí)尚、更快捷、更專業(yè)、更高效、更智慧的體驗(yàn)。

從甄選商品到自主品牌

從福建的山茶油、新疆的干果、寧夏的枸杞，到云南的普洱、青海的青稞酒，顧客不用遠(yuǎn)行便可在家門(mén)口的易捷便利店內(nèi)優(yōu)價(jià)享用各地特色商品。

10年來(lái)，對(duì)主流的全國(guó)一線商品，易捷通過(guò)規(guī)模化采購(gòu)降低成本，為顧客留出更大讓利空間；對(duì)地域特色濃厚、適合區(qū)域銷(xiāo)售的商品，各省市自主采購(gòu)，盡可能地適應(yīng)顧客購(gòu)物偏好，改善購(gòu)物體驗(yàn)。

除了甄選各地優(yōu)質(zhì)商品外，易捷還不斷延伸觸角，向產(chǎn)業(yè)鏈上游發(fā)力。

近年來(lái)，易捷緊緊圍繞汽車(chē)生活需求，以設(shè)立、注資、合資等形式先后與西藏高原天然水有限公司、林海雪原飲品有限公司、雅詩(shī)紙業(yè)公司、貴州茅臺(tái)酒廠有限責(zé)任公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，推出了海龍燃油寶、悅泰尾氣處理液、卓瑪泉、長(zhǎng)白山天泉、鷗露紙、賴茅酒、國(guó)杞天香等一系列易捷產(chǎn)品子品牌。

為了提升自有品牌的影響力，易捷走出的道路是打造核心商品亮點(diǎn)，全力拓展銷(xiāo)售渠道。一方面，員工在加油站便利店現(xiàn)場(chǎng)積極熱忱地服務(wù)顧客，為顧客提供舒適的消費(fèi)體驗(yàn)；另一方面，以酒類(lèi)為主的品鑒會(huì)，以農(nóng)產(chǎn)品為主的茶博會(huì)、農(nóng)博會(huì)，以地方特色為主的展銷(xiāo)會(huì)，以水產(chǎn)品為主的推介會(huì)等等，吸引了眾多的大客戶，培養(yǎng)了諸多新貴商品。

海龍燃油寶一直是易捷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在顧客中反響較好。在湖北，襄陽(yáng)石油分公司的燃油寶和賴茅酒銷(xiāo)量一直排在省公司前列，2017年的銷(xiāo)售額突破1160萬(wàn)元。

管中窺豹，可見(jiàn)一斑。2018年，卓瑪泉年銷(xiāo)量將突破30萬(wàn)噸。

自有品牌銷(xiāo)量可觀，不僅提升了易捷的銷(xiāo)售額和自身知名度，而且成為踐行國(guó)有企業(yè)社會(huì)責(zé)任的成功案例。卓瑪泉就是一個(gè)代表產(chǎn)品。

2014年8月，中國(guó)石化與西藏高原天然水有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同打造易捷·卓瑪泉天然冰川飲用水。同年10月，中國(guó)石化易捷注資參股西藏高原天然水公司，收購(gòu)該公司40%的股權(quán)，成為第一大股東。

“無(wú)數(shù)實(shí)踐案例表明，貧困地區(qū)要真正發(fā)展離不開(kāi)產(chǎn)業(yè)。比起簡(jiǎn)單的‘輸血’式扶貧，我們更注意將中國(guó)石化的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)與扶貧地特色資源緊密結(jié)合，加大‘造血’功能的打造，著力助推產(chǎn)業(yè)發(fā)展?！敝袊?guó)石化相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

利用西藏水產(chǎn)業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，易捷·卓瑪泉不僅解決了當(dāng)?shù)氐牟糠志蜆I(yè)問(wèn)題，而且顯著提升了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，為改善當(dāng)?shù)孛褡遑毨У貐^(qū)人民生活質(zhì)量發(fā)揮了重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2014年至2016年間，中國(guó)石化與西藏高原天然水有限公司的緊密合作累計(jì)帶動(dòng)就業(yè)512人。過(guò)去那些生活艱難的藏族牧民家庭，通過(guò)進(jìn)入企業(yè)工作，年收入可以增加幾十倍，生活也發(fā)生了翻天覆地的變化。

從手工雜貨鋪到智慧2.0

“我們公司的非油品業(yè)務(wù)起步較晚，是2010年才開(kāi)始的?！备拭C石油分公司非油品部門(mén)的工作人員張潔茹向記者講述了一段非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程?！捌鸩诫A段，我們就好似一家小雜貨店，都是手工報(bào)表。直到2010年，我們才開(kāi)始有系統(tǒng)數(shù)據(jù)。”

▲名煙名酒、地方特產(chǎn)、汽服保險(xiǎn)……易捷商品和服務(wù)種類(lèi)越來(lái)越豐富。 攝影/孫 亮 陳 浩 方 元

早期，愿意同甘肅石油分公司合作非油品業(yè)務(wù)的，只有一些小的經(jīng)銷(xiāo)商，根本沒(méi)有大的廠家愿意合作。而且是自然銷(xiāo)售的狀態(tài)，僅憑站上員工開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，只是把非油品銷(xiāo)售作為油品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的一個(gè)補(bǔ)充?！八?，起步階段還是很艱難的?！睆垵嵢愀锌?/p>

如今的甘肅石油分公司，已經(jīng)擁有便利店93座。非油品年交易額由2010年的37萬(wàn)元增長(zhǎng)至2017年的6000多萬(wàn)元，連續(xù)7年增長(zhǎng)率超過(guò)30%。

如今的加油站員工早已告別手工報(bào)賬時(shí)代。

最新的浙江杭州石油分公司南環(huán)路加油站，各種智慧手段紛紛上線。該店全部采用升級(jí)后的二代電子價(jià)簽。在導(dǎo)入互通商品信息之外，增加了促銷(xiāo)功能。門(mén)店可以即時(shí)調(diào)整更新商品的促銷(xiāo)價(jià)格，并通過(guò)不同顏色進(jìn)行展示?！暗陠T操作上更加快捷了，可針對(duì)特價(jià)商品，在不同時(shí)段即時(shí)變價(jià)。”南環(huán)路加油站站長(zhǎng)趙赟提到。

除了二代電子價(jià)簽之外，新一代的易捷門(mén)店還植入了“智能貨架”，即云貨架。貨架上部設(shè)置了一個(gè)LED顯示屏，當(dāng)顧客拿起相應(yīng)商品時(shí)，顯示屏上可以即刻顯示該種商品的相關(guān)信息，實(shí)現(xiàn)商品與顧客的智能交互，并可引導(dǎo)顧客進(jìn)入“易捷到家”線上商城。

在收銀方面，該站可以實(shí)現(xiàn)掃碼支付、加油槍號(hào)支付、車(chē)牌付、人臉支付以及動(dòng)態(tài)碼支付等多項(xiàng)便捷支付功能，只需關(guān)注“中國(guó)石化銷(xiāo)售浙江石油分公司”微信公眾號(hào)即可，也可在線開(kāi)具發(fā)票。

在無(wú)人便利店嘗試方面，易捷也走在了前列。2018年4月26日，在江蘇宿遷石油分公司的古城加油站，易捷與京東合作打造了“易捷·京東智慧店”。借助京東強(qiáng)大的數(shù)據(jù)與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)易捷的線下零售設(shè)施進(jìn)行技術(shù)賦能與智慧升級(jí)。

從專一加油到油非“多面手”

見(jiàn)識(shí)過(guò)舊時(shí)手工業(yè)者吆喝聲的人，不免會(huì)佩服他們叫賣(mài)的本事——?dú)饬ψ恪⑸ぷ哟?、口齒伶俐、咬字清楚，還會(huì)現(xiàn)編詞兒、腦子快，能隨機(jī)應(yīng)變?，F(xiàn)在，不少易捷便利店?duì)I業(yè)員也具備這種素質(zhì)。

這種素質(zhì)是10年積累起來(lái)的。

易捷開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)之初，賣(mài)油郎們要么缺乏溝通技巧，不知道該說(shuō)什么；要么害怕被拒絕，缺乏開(kāi)口的勇氣；要么生性矜持，不愿意推銷(xiāo)商品。

“過(guò)去，我們只懂得加油，銷(xiāo)售過(guò)程中張不開(kāi)口，開(kāi)口不知道說(shuō)啥?！边@是一直困擾加油站員工的老大難問(wèn)題。為了改變這一不利局面，山東棗莊石油分公司采用傳統(tǒng)的“師傅帶徒弟”的方式，通過(guò)“傳幫帶”指導(dǎo)模式，讓加油站員工利用休息時(shí)間輪流到培訓(xùn)站點(diǎn)接受“專業(yè)講師”的面授指導(dǎo)，使員工逐漸成長(zhǎng)為銷(xiāo)售能手。

易捷公司為了提高加油員現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的能力，逐漸加大培訓(xùn)力度。如今在中石化加油站，非油品銷(xiāo)售高手遍布，收入顯著增長(zhǎng)。

易捷使員工從過(guò)去的單一加油員，逐漸成長(zhǎng)為會(huì)銷(xiāo)售秘籍、懂開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的油站“多面手”。從賣(mài)油郎變身賣(mài)貨郎，對(duì)加油站員工的意義除了收入上的提升，更是能力上的提升，是立足未來(lái)的本領(lǐng)。

近幾年，我國(guó)成品油消費(fèi)增速?gòu)闹暗木畤娛皆鲩L(zhǎng)回歸理性，降至5%～6%。今年上半年也是如此。汽、柴油消費(fèi)量同比增長(zhǎng)5.6%和6.0%。隨著新能源技術(shù)的突破和替代能源的發(fā)展，國(guó)內(nèi)汽油消費(fèi)峰值可能會(huì)提前到2025年～2030年，之后會(huì)一路下滑。

易捷為在職員工提供了一個(gè)不斷成長(zhǎng)的平臺(tái)，將他們打造成銷(xiāo)售“多面手”。隨著新能源時(shí)代的到來(lái)，加油員可以隨著中國(guó)石化向多方面轉(zhuǎn)型，繼續(xù)參與到道路服務(wù)過(guò)程當(dāng)中。從這個(gè)角度來(lái)看，“加油員”依然有前途，只不過(guò)內(nèi)涵可能會(huì)發(fā)生變化。

隨著汽車(chē)服務(wù)、保險(xiǎn)、快餐等多種業(yè)態(tài)的入駐，易捷還將對(duì)員工的培養(yǎng)平臺(tái)前置到了在校生層面。

日前，廣東石油分公司與江門(mén)職業(yè)技術(shù)學(xué)院聯(lián)合開(kāi)辦了“現(xiàn)代學(xué)徒制”中石化易捷店長(zhǎng)班。該模式適應(yīng)了企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的人才需要，拓寬了人才培養(yǎng)平臺(tái)，將改變以往的招工用工和培訓(xùn)模式，實(shí)現(xiàn)“招生即招工，讀書(shū)即培訓(xùn)，實(shí)習(xí)即上崗，畢業(yè)即就業(yè)”新突破（詳見(jiàn)本刊本期第40頁(yè)）。

過(guò)去的10年里，易捷先后被評(píng)選為“2015中國(guó)商業(yè)創(chuàng)新十佳領(lǐng)導(dǎo)品牌”、“2017年中國(guó)便利店創(chuàng)新獎(jiǎng)”，以及“2017年北京商業(yè)創(chuàng)新大獎(jiǎng)”。在集團(tuán)公司及行業(yè)內(nèi)都形成了較好的品牌效應(yīng)。

十年來(lái)，“易捷”作為中國(guó)石化成品油銷(xiāo)售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)服務(wù)品牌，始終秉承“易捷萬(wàn)店無(wú)假貨”的鄭重承諾，實(shí)現(xiàn)了自身品牌內(nèi)涵的價(jià)值延伸。