楊絢然 北冥

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止到目前，引領(lǐng)了2017年夏天以來(lái)最猛烈風(fēng)口的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目無(wú)人貨架，用了不到一年的時(shí)間，便吸引了50多個(gè)玩家入場(chǎng)，席卷了超過(guò)30億的真金白銀，其中不乏一線(xiàn)明星機(jī)構(gòu)的身影。

這不是資本捧紅的第一個(gè)風(fēng)口，但或許是最短命的風(fēng)口。搭載著馬云號(hào)召的“新零售”概念，主打辦公室消費(fèi)場(chǎng)景的無(wú)人貨架以入場(chǎng)門(mén)檻低、覆蓋人群廣、輻射范圍大等特質(zhì)，曾被投資者認(rèn)為是最接近夢(mèng)想的模式，更被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)流量越來(lái)越貴時(shí)期最后的一片流量洼地。

然而風(fēng)口來(lái)勢(shì)洶洶，去得也很匆匆。

當(dāng)所有入局者幻想著無(wú)人貨架能否成為繼共享單車(chē)后，引領(lǐng)全民參與的創(chuàng)業(yè)熱潮時(shí)，退潮卻來(lái)得猝不及防。

忽如其來(lái)的大撤退

2017年9月，果小美和番茄便利的第一起合并案拉開(kāi)了無(wú)人貨架領(lǐng)域洗牌和整合大幕；2018年年初，僅活了4個(gè)月的成都無(wú)人貨架項(xiàng)目“GOGO小超”成為該行業(yè)第一個(gè)夭折的玩家；同樣來(lái)自成都的“果小美”遭遇了大型裁員并無(wú)奈轉(zhuǎn)型；已經(jīng)完成5億元融資的明星玩家猩便利在1月份也被曝出多個(gè)城市已經(jīng)撤柜、裁員的消息，雖然日前猩便利宣布獲得來(lái)自螞蟻金服等眾多機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略投資；曾經(jīng)獲得三輪投資的“哈米科技”于今年6月21日正式宣布倒閉；便利蜂已鋪設(shè)簡(jiǎn)易貨架的38個(gè)城市全部撤站……

無(wú)人貨架在集體唱“涼涼”的同時(shí)，焦慮和迷茫的除了供給糧草的投資人，還包括在前線(xiàn)“抗戰(zhàn)”的創(chuàng)業(yè)者們。

從目前來(lái)看，入局該領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者背景不可謂不豪華，如曾在阿里巴巴集團(tuán)、安居客、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)任高管的猩便利創(chuàng)始人呂廣渝，曾擔(dān)任阿里聚劃算總經(jīng)理，也是無(wú)人貨架頭號(hào)玩家的果小美創(chuàng)始人閻利珉，甚至還有去哪兒網(wǎng)創(chuàng)始人、斑馬資本創(chuàng)始合伙人，同時(shí)也是便利蜂創(chuàng)始人的莊辰超。

但是，從結(jié)果來(lái)看，這些先天加持的光環(huán)并沒(méi)能夠阻止也無(wú)法改變無(wú)人貨架速生速死的命運(yùn)。

激進(jìn)的點(diǎn)位爭(zhēng)奪戰(zhàn)、經(jīng)不起考驗(yàn)的人性、不成熟的商業(yè)模式、融資速度趕不上燒錢(qián)速度等問(wèn)題就像放大鏡，讓這個(gè)行業(yè)的弊端和缺陷無(wú)處遁形。在接受外界質(zhì)疑的同時(shí)，無(wú)人貨架創(chuàng)業(yè)者們也像坐了一趟過(guò)山車(chē)，從拋物線(xiàn)頂點(diǎn)急轉(zhuǎn)直下，毫無(wú)防備和預(yù)兆。

未來(lái)要何去何從，是擺在創(chuàng)業(yè)者們面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，痛苦轉(zhuǎn)型還是退出市場(chǎng)？擁抱巨頭還是另謀出路？

創(chuàng)業(yè)邦就此訪(fǎng)問(wèn)了無(wú)人貨架領(lǐng)域相關(guān)的從業(yè)者和投資人，看他們?nèi)绾蚊鎸?duì)速生速死的危機(jī)以及如何迎接不確定的未來(lái)。

行業(yè)轉(zhuǎn)涼的多米諾骨牌

“我們預(yù)計(jì)今年上半年會(huì)轉(zhuǎn)冷，行業(yè)會(huì)出現(xiàn)洗牌，但是沒(méi)想到會(huì)這么快。本來(lái)預(yù)測(cè)會(huì)在今年4月份到5月份（出現(xiàn)這種狀況），沒(méi)想到從1月份開(kāi)始，局勢(shì)開(kāi)始急轉(zhuǎn)直下。”小e微店首席品牌官苗梓軒在接受創(chuàng)業(yè)邦采訪(fǎng)時(shí)這樣表示。

行業(yè)轉(zhuǎn)涼帶來(lái)的多米諾骨牌效應(yīng)一直在延續(xù)，無(wú)人貨架也迎來(lái)了大撤退。

昔日的明星玩家猩便利沒(méi)有再拓展新點(diǎn)位，據(jù)一位無(wú)人貨架地推人員估算，目前猩便利大概有60%～70%的貨架已經(jīng)被搬走，維持正常運(yùn)營(yíng)的僅在20%以?xún)?nèi)。

而由去哪兒創(chuàng)始人莊辰超創(chuàng)辦、以便利店起家的便利蜂在去年夏天宣布進(jìn)軍無(wú)人貨架領(lǐng)域，并于今年年初收購(gòu)領(lǐng)蛙，但還未出3月就有消息傳來(lái)，由其鋪設(shè)簡(jiǎn)易貨架的38個(gè)城市全部撤站。

頭號(hào)玩家果小美在資金最充足的時(shí)候絲毫不吝嗇對(duì)員工的激勵(lì)。原先的薪資是按照簽約點(diǎn)位數(shù)量進(jìn)行階梯式發(fā)放，做得好的地推人員一個(gè)月可以賺到4萬(wàn)～5萬(wàn)元，但后來(lái)，果小美大幅縮減薪酬，除了底薪，一個(gè)貨架只能賺到90元錢(qián)，所鋪設(shè)的貨架有30個(gè)新客激活才能獲得1.5倍的系數(shù)。

2017年12月，果小美創(chuàng)始人閻利珉?yún)⒓油昴郴顒?dòng)后，曾接受訪(fǎng)問(wèn)。彼時(shí)果小美入局無(wú)人貨架僅半年，就已獲得三輪投資，但是閻利珉還是說(shuō)，辦公室零售門(mén)檻雖不高，但也是最難做的，因?yàn)榧页２俗铍y炒。

后來(lái)，情勢(shì)比之前更為糟糕，果小美宣布要撤掉一些城市的貨架業(yè)務(wù)。一位曾經(jīng)在果小美做地推，如今加入每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的李林直言當(dāng)時(shí)的光景：前一天晚上果小美通知城市經(jīng)理（要撤一些城市的無(wú)人貨架），第二天一早所有人就都被清退了。

而每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的境遇也不盡人意，它正在以每月15%的末尾淘汰標(biāo)準(zhǔn)縮減編制，上海地推人員從200人銳減到不足40人。

“做無(wú)人貨架比拼的是綜合實(shí)力，除了技術(shù)能力還有占據(jù)場(chǎng)景的能力，也就是網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓的能力，以及運(yùn)營(yíng)、行業(yè)迭代的能力等等，缺哪個(gè)維度都不行?！币晃粺o(wú)人貨架從業(yè)者說(shuō)。

持相同觀(guān)點(diǎn)的還有洋玩易創(chuàng)始人龐明峰，在無(wú)人貨架引領(lǐng)風(fēng)口的一年前，龐明鋒就開(kāi)始做無(wú)人貨架，在資本進(jìn)入之前，洋玩易的貨架福柜一度擴(kuò)張到2000個(gè)，只是那時(shí)候無(wú)人貨架還是以企業(yè)服務(wù)的形式出現(xiàn)——企業(yè)購(gòu)置貨架服務(wù)來(lái)為員工提供福利，費(fèi)用由企業(yè)統(tǒng)一支付。因?yàn)楹推髽I(yè)利益綁定，當(dāng)時(shí)無(wú)人貨架的貨損一直控制在3%以?xún)?nèi)，而去年5月，它的貨損一度飆升至20%～35%。

在他看來(lái)，行業(yè)轉(zhuǎn)涼在意料之中，因?yàn)闊o(wú)人貨架本身在科學(xué)性上就存在極大的問(wèn)題：行業(yè)效率。

大家只看貨損能否控制，卻沒(méi)注意到最根本的東西，就是能否提升效率?！罢鎸?shí)情況是，無(wú)人貨架讓效率下降而非提升?！饼嬅鞣逭f(shuō)。無(wú)人貨架的補(bǔ)貨機(jī)制使得供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)增加而非縮減，從大倉(cāng)分揀到二次分揀，再到上柜，增加了很多工序，從而導(dǎo)致補(bǔ)貨成本居高不下。

“在前端看是30%的貨損，在后端看可能會(huì)達(dá)到70%?！边@是由于補(bǔ)貨員補(bǔ)了多少貨沒(méi)有機(jī)制可以控制。貨一旦出倉(cāng)，物流人員、補(bǔ)貨人員都有可能被侵占，這些都無(wú)法驗(yàn)證。

這個(gè)模式也無(wú)法即時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)。商品不夠豐富也不一定便宜，補(bǔ)貨也不一定能及時(shí)。

轉(zhuǎn)型之路

面對(duì)質(zhì)疑和現(xiàn)實(shí)窘境，無(wú)人貨架玩家們的集體求生之路仍未明晰。

“會(huì)不會(huì)死，就看他們（玩家們）如何轉(zhuǎn)型了。”朗然資本創(chuàng)始合伙人潘育新說(shuō)。

“每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的智能貨柜已經(jīng)在量產(chǎn)，近兩個(gè)月就可以面市。果小美曾經(jīng)也想做智能貨柜，但因?yàn)橘Y金問(wèn)題暫時(shí)擱淺了?！崩盍指嬖V創(chuàng)業(yè)邦。

風(fēng)口正盛時(shí)的無(wú)人貨架，吹動(dòng)的除了資本和創(chuàng)業(yè)者，也包括無(wú)數(shù)個(gè)站在風(fēng)里的人。李林就是其中一個(gè)。

大學(xué)畢業(yè)后的李林，選擇回老家創(chuàng)業(yè)，開(kāi)了一家小店。生意平穩(wěn)后，他在果小美做地推的大學(xué)同學(xué)呼喚他加入無(wú)人貨架的地推大軍，一直在尋找風(fēng)口的李林很受誘惑，于是前往上海加入了果小美。但風(fēng)口帶來(lái)的紅利只享受了一個(gè)月，就開(kāi)始大幅減少。果小美撤站后，他去了每日優(yōu)鮮便利購(gòu)，繼續(xù)從事地推工作。除了底層的地推人員，“智能貨柜”幾個(gè)字同樣也出現(xiàn)在其他從業(yè)者的口中。

很多公司都提高了貨架的進(jìn)駐門(mén)檻，將目標(biāo)企業(yè)人數(shù)設(shè)置在100人以上。這對(duì)控制貨損是否有幫助尚不明確，卻的確可以增加GMV（成交總額）數(shù)量，為向智能貨柜的轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)。

無(wú)人貨架涼了，智能貨柜能否讓玩家們迎來(lái)新的轉(zhuǎn)機(jī)？

不同于無(wú)人貨架的粗放管理和運(yùn)營(yíng)，智能貨柜力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)的是高效運(yùn)營(yíng)，減少貨損，同時(shí)幫助企業(yè)與消費(fèi)者建立高強(qiáng)度鏈接，但是在技術(shù)上也對(duì)無(wú)人貨架創(chuàng)業(yè)者提出了更高的要求，而目前通用的技術(shù)包括RFID（射頻識(shí)別）、重力感應(yīng)和視覺(jué)識(shí)別。

據(jù)了解，截止到目前，便利蜂、每日優(yōu)鮮便利購(gòu)、魔盒CITYBOX、七只考拉、京東到家Go等無(wú)人貨架玩家均已推出智能貨柜，便利蜂更是把之前所有無(wú)人貨架全部升級(jí)為智能貨柜，最早入局無(wú)人貨架的玩家之一猩便利也強(qiáng)勢(shì)回歸，推出新一代無(wú)人零售智能設(shè)備猩+。

“便利峰的智能貨柜的制造成本一個(gè)在3000元左右，加上BD（商務(wù)拓展）費(fèi)用，一個(gè)智能貨柜的運(yùn)營(yíng)成本在5000元左右，但智能貨柜里的產(chǎn)品毛利都很低，品種也少，回本周期很長(zhǎng)?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

就便利蜂而言，智能貨柜的生產(chǎn)并不是關(guān)鍵問(wèn)題，導(dǎo)致撤站的真正原因可能是智能貨柜的成本和收益無(wú)法平衡。在這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得大量資本的無(wú)人貨架項(xiàng)目都是靠超強(qiáng)的地推能力取勝的；但智能貨柜的投放不同于無(wú)人貨架，是另外一套模式，對(duì)辦公室人數(shù)、投放區(qū)域的人流量等等都提出了更高的要求。

除此之外，有一個(gè)現(xiàn)實(shí)依然不容忽視：在智能貨柜的生產(chǎn)上，中國(guó)目前沒(méi)有一條生產(chǎn)線(xiàn)可以達(dá)到工業(yè)級(jí)水平，這也是為什么大多數(shù)企業(yè)都選擇自主研發(fā)的原因。

同時(shí)，智能貨柜的快速迭代也需要前端運(yùn)營(yíng)及后端研發(fā)等幾個(gè)環(huán)節(jié)共同協(xié)作，所以便利蜂才會(huì)在被曝出撤站之后回應(yīng)說(shuō)原因是智能貨柜產(chǎn)能不足，市場(chǎng)供需矛盾短期無(wú)法解決。

當(dāng)然，也有從一開(kāi)始就發(fā)力智能設(shè)備的，京東到家Go（京東到家推出的新型無(wú)人貨架產(chǎn)品）負(fù)責(zé)人江軍向創(chuàng)業(yè)邦透露，在開(kāi)展無(wú)人貨架業(yè)務(wù)時(shí)，京東到家Go就已經(jīng)在同步準(zhǔn)備智能設(shè)備了。經(jīng)過(guò)大半年的研發(fā)及測(cè)試，目前該設(shè)備已經(jīng)更新到3.0版本，采用了“稱(chēng)重+視覺(jué)商品識(shí)別”的方案，可以在三人同時(shí)選貨的情況下實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)識(shí)別和扣費(fèi)。

之前京東到家Go主要在做的事情之一就是讓設(shè)備更加穩(wěn)定，識(shí)別率更高。江軍認(rèn)為，雖然大家都認(rèn)可智能貨柜的發(fā)展方向，但技術(shù)的研發(fā)需要花費(fèi)一定的時(shí)間，每個(gè)零部件都需要找到合適的供應(yīng)商，組裝時(shí)也需要遵循一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。

但是僅從設(shè)備上進(jìn)行升級(jí)，能否真正盈利，還是只是為了給資本方編一個(gè)續(xù)命的好故事，依然不得而知。

今年6月猩便利和果小美的新一輪融資，對(duì)無(wú)人貨架膠著的局勢(shì)并未帶來(lái)新的推動(dòng)，盡管猩便利和果小美都宣布在轉(zhuǎn)型，果小美也表示團(tuán)隊(duì)計(jì)劃在今年篩選部分優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位試點(diǎn)，推進(jìn)基于A(yíng)I技術(shù)的智能鮮食柜業(yè)務(wù)，但是就目前而言，無(wú)人貨架行業(yè)的格局仍未最終落定。

站隊(duì)與收編

對(duì)于目前仍存活的無(wú)人貨架，未來(lái)會(huì)走向何方，業(yè)內(nèi)普遍有幾個(gè)猜測(cè)：

第一，被巨頭收割。市場(chǎng)結(jié)束野蠻生長(zhǎng)后，資金雄厚的巨頭入局收割，小公司退場(chǎng)；第二，站隊(duì)。發(fā)展好的頭部公司與巨頭合作；第三，馬太效應(yīng)明顯。強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，只留下“頭部”的兩三個(gè)幸存者。

有位不愿具名的知情人士表示，“未來(lái)可能是阿里投資的企業(yè)和騰訊投資的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

在他看來(lái)，阿里扶持的很可能是猩便利，騰訊則可能選擇每日優(yōu)鮮便利購(gòu)。

他猜測(cè)，猩便利可能會(huì)把無(wú)人便利店變成智能便利店，跟7-Eleven等便利店競(jìng)爭(zhēng)。而每日優(yōu)鮮便利購(gòu)除了2億美金的融資，每一步也都走得比較理性。“每日優(yōu)鮮一個(gè)柜子加一個(gè)冰箱一個(gè)月可以產(chǎn)生4000元GMV，公司穩(wěn)賺?！边@位業(yè)內(nèi)人士透露。

然而京東到家Go與每日優(yōu)鮮便利購(gòu)都在打著更大的算盤(pán)，它們必須盤(pán)活供應(yīng)鏈，但與此同時(shí)，它們還有一層更重要的身份，即“母體”的一部分。

京東到家Go負(fù)責(zé)人江軍表示，京東到家的無(wú)人貨架業(yè)務(wù)（京東到家Go）已經(jīng)變成集團(tuán)新零售業(yè)務(wù)的一環(huán)，可以和全公司的物流體系互相打通，從而降低成本。

京東到家已經(jīng)開(kāi)拓了“前置倉(cāng)+達(dá)達(dá)”模式，通過(guò)同沃爾瑪山姆會(huì)員店、京東商城等渠道方的合作將商品首先輸送到前置倉(cāng)中，一旦用戶(hù)下單，半小時(shí)之內(nèi)就可以送達(dá)；同時(shí)，京東到家Go可以利用現(xiàn)有的前置倉(cāng)資源實(shí)現(xiàn)補(bǔ)貨，從而降低補(bǔ)貨成本。

而對(duì)于上述提到“能穩(wěn)賺”的每日優(yōu)鮮便利購(gòu)，它的一名地推人員表示，他覺(jué)得每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的微倉(cāng)已經(jīng)非常完善，在推廣上也會(huì)根據(jù)前置倉(cāng)三公里的配送范圍進(jìn)行拓點(diǎn)，這樣就節(jié)約了配送成本；同時(shí)，貨架可以帶動(dòng)主商城的名氣，主商城則可以輔助貨架的發(fā)展。

在猩便利的構(gòu)想中也包括這樣的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人司江華在很多地方解釋過(guò)猩便利的“便利蜂窩”模式：由蜂王店、蜂巢店和多場(chǎng)景便利架柜組成的觸點(diǎn)構(gòu)成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，更近更快地為用戶(hù)提供精選商品和服務(wù)。因此，從一開(kāi)始，猩便利就同步拓展了兩條業(yè)務(wù)線(xiàn)：無(wú)人貨架以及便利店。光速中國(guó)合伙人韓彥在接受創(chuàng)業(yè)邦采訪(fǎng)時(shí)也表示，猩便利一家便利店的日銷(xiāo)是傳統(tǒng)便利店的10倍。

但事實(shí)上，要搭建這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，需要大量的時(shí)間、資金以及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的支持。猩便利在此前就被傳出大量點(diǎn)位無(wú)效、數(shù)據(jù)造假、撤站等負(fù)面消息。雖然在今年6月，猩便利在一片唱衰聲中宣布獲得螞蟻金服戰(zhàn)略投資，但仍無(wú)法打消外界疑慮。

這或許是一個(gè)病急亂投醫(yī)的時(shí)代。猩便利雖已拿到了熱食牌照，并在此前進(jìn)行了鮮食嘗試，但鮮食因?yàn)樗臅r(shí)效性，是便利店中損耗最高的品類(lèi)，每天結(jié)業(yè)都會(huì)被扔掉，很難賺錢(qián)，但又能引流。而在粗放式管理的無(wú)人貨架之上，鮮食似乎更難生存：幾天才來(lái)補(bǔ)一次貨，加上放置環(huán)境，新鮮程度很難保證。

此外，猩便利已開(kāi)始測(cè)試“辦公室訂餐跑腿業(yè)務(wù)”，用戶(hù)可在小程序中預(yù)訂早午晚餐以及下午茶，25分鐘可送達(dá)；果小美也在探索拼團(tuán)模式。然而，無(wú)人貨架企業(yè)的未來(lái)似乎仍舊撲朔迷離。

在采訪(fǎng)最后，李林告訴記者，他已經(jīng)打算離開(kāi)無(wú)人貨架行業(yè)?！凹t利期已過(guò)，”李林說(shuō)，“無(wú)人貨架的商品單價(jià)、GMV都不高，也許它們會(huì)換成毛利高的產(chǎn)品，但都是以后了。

之前大家探討的在貨架上開(kāi)辟?gòu)V告位來(lái)獲取一定收入的模式也不靠譜，有幾個(gè)企業(yè)會(huì)愿意你在公司里放別家廣告呢？”

而這個(gè)行業(yè)里，從業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理到城市經(jīng)理，再到大區(qū)經(jīng)理，很多都來(lái)自美團(tuán)?！八麄冇行┮呀?jīng)回到美團(tuán)，也有些已經(jīng)在做其他項(xiàng)目了?！?/p>