《支點(diǎn)》記者 蔣李 實(shí)習(xí)生 楊佑安

九州通一直堅(jiān)守，為老百姓提供更多平價(jià)藥。

凌晨兩三點(diǎn)睡覺，八九點(diǎn)起床，洗漱、吃早點(diǎn)，工作，這是九州通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司（后簡稱“九州通”）董事長劉寶林尋常一天的開始。

作為中國最大民營醫(yī)藥流通企業(yè)掌門人，劉寶林的創(chuàng)業(yè)史可以用“等待”一詞形容——等待醫(yī)藥流通領(lǐng)域的開放，等待醫(yī)改的不斷深化。

醫(yī)藥行業(yè)是改革開放中推進(jìn)難度頗大、過程也頗為曲折的領(lǐng)域，在等待過程中，劉寶林收獲很多，期待也很多。

“紅帽子”企業(yè)

改革開放初期，存在大量特殊企業(yè)：私人投資，但工商注冊資料上卻標(biāo)注著集體或國有企業(yè)。它們有個(gè)共同的名字：“紅帽子”企業(yè)。

尤其在1999年之前，醫(yī)藥流通嚴(yán)格限制在國資領(lǐng)域，任何私營都必須以掛靠方式依附于國營機(jī)構(gòu)。出生于1953年的劉寶林，也曾是其中一員。

在32歲之前，劉寶林事業(yè)進(jìn)展并不順利。

1969年，16歲的劉寶林被推選為老家湖北應(yīng)城天鵝鎮(zhèn)閣老村的“赤腳醫(yī)生”。后來他到血防站工作，一個(gè)月工資僅37.5元。

靠這點(diǎn)工資養(yǎng)家，在當(dāng)時(shí)也十分拮據(jù)。

1985年，32歲的劉寶林與4個(gè)股東通過“內(nèi)部承包、上交提留”方式成立“應(yīng)城天鵝鎮(zhèn)醫(yī)藥批發(fā)部”，正式戴上“紅帽子”，做起醫(yī)藥生意。

而“乘長途班車去購藥”，也成為這一時(shí)期醫(yī)藥個(gè)體戶的時(shí)代形象，劉寶林也不例外。為了給鄉(xiāng)村診所送藥，他以“晴天自行車、雨天用肩挑”的方式在鄉(xiāng)間奔走。

除了辛苦，劉寶林還要面對資金、銷路和誠信等各類問題。

“外地人都認(rèn)為湖北商人‘滑頭’，不愿跟湖北人打交道?！眲毩忠虼肆⑾铝恕皩庂r錢，要守信”的原則。每次去外省進(jìn)貨他都帶著一箱現(xiàn)金，“結(jié)賬都是蹲在地上數(shù)，一數(shù)就是一兩個(gè)小時(shí)?！?/p>

憑著這種誠信，劉寶林贏得了上游廠商認(rèn)可，先可用承兌匯票，后來可以賒賬，再后來，只要?jiǎng)毩执騻€(gè)電話就先發(fā)貨。

由于劉寶林的藥品賣價(jià)相較市面上其他同類藥品更低，同時(shí)他力求藥品價(jià)格、人員服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，口碑迅速傳開。1985-1987年，劉寶林成為了“萬元戶”。

不少創(chuàng)業(yè)者掙到的第一桶金普遍拿來買車、換行頭、享受生活，而劉寶林并未恃“財(cái)”而驕，而是把錢滾動投入到事業(yè)之中。

那時(shí)的劉寶林，對未來商業(yè)版圖已有個(gè)樸素的概念：要在全國各地租攤位，要擴(kuò)展到全國，“一開始經(jīng)商，那是為了謀生，后來就是為了干事業(yè)?！?988年，劉寶林已賺到了第一個(gè)100萬元。

九州通醫(yī)藥集團(tuán)董事長劉寶林

摘下“帽子”，加速發(fā)展

1989年，劉寶林遇到了創(chuàng)業(yè)中的第一個(gè)重大打擊——隨著國家開始拉緊個(gè)體經(jīng)營閘口，他的醫(yī)藥經(jīng)營許可證五年有效期滿換證無望，失去了經(jīng)營資格。

當(dāng)時(shí)劉寶林一度起了金盆洗手的念頭，但真正閑下來，他又覺得日子太過平淡，總想做些事。

或許應(yīng)了“失之東隅，收之桑榆”的老話，劉寶林經(jīng)過反復(fù)思考和多方打聽，選擇離開家鄉(xiāng)，到海南創(chuàng)業(yè)，繼續(xù)做老本行。

上世紀(jì)八十年代末，海南成立經(jīng)濟(jì)特區(qū)，政策相對寬松。彼時(shí)，涌入海南的追夢者中不乏潘石屹、馮侖等后來獲得成功的巨賈，劉寶林也是其中之一。

改革開放給海南的氛圍帶來了深刻變化，政府辦事效率大幅提升：當(dāng)時(shí)工業(yè)廳、衛(wèi)生廳、工商局流程走下來，拿到營業(yè)執(zhí)照僅一個(gè)多月。

“如果在其他地方，即使能辦理掛靠經(jīng)營手續(xù)，整個(gè)流程至少需要大半年?！眲毩终f。

在成功拿到海南的醫(yī)藥經(jīng)營許可證后，劉寶林逐步在全國各地布點(diǎn)，輻射范圍日益擴(kuò)張。

1999年底，國家開始鼓勵(lì)醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)實(shí)行跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨所有制重組，允許民營經(jīng)濟(jì)通過改制和重組形式進(jìn)入醫(yī)藥經(jīng)營領(lǐng)域。

這意味著，民營企業(yè)不依賴“紅帽子”也能進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域。

對政策動向十分敏銳的劉寶林自然不會錯(cuò)過這樣的開放良機(jī)，他放棄了在海南的多年經(jīng)營，毅然回到家鄉(xiāng)湖北，把事業(yè)鎖定在醫(yī)藥流通領(lǐng)域。

2000年1月28日，劉寶林與他人共同出資200萬元，在武漢成立了九州通的前身——武漢均大儲運(yùn)公司，公司當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售收入4億元。

“醫(yī)藥行業(yè)是改革開放最后放開的行業(yè)，1999年放開后，市場規(guī)模增長非?？?，這也是九州通發(fā)展的重要背景?！眲毩终f。

不過，盡管市場開放，民營資本若想爭搶“二級及以上公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)”這塊醫(yī)藥領(lǐng)域的最大蛋糕，依然是件不易的事。

劉寶林避其鋒芒，以基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、民營醫(yī)院、下游流通藥企、藥店診所為銷售對象，以低價(jià)、批量快速、現(xiàn)款交易的“九州通”模式迅速開拓市場。

2003年9月，公司名稱變更為湖北九州通醫(yī)藥有限公司，并于同年10月8日正式更名為湖北九州通醫(yī)藥集團(tuán)。

用技術(shù)打天下

“九州通”模式已然建立，但要同其他迅速跟進(jìn)的同類企業(yè)競爭，更穩(wěn)、準(zhǔn)、狠的方法便是強(qiáng)抓技術(shù)。

盡管草根出生，但劉寶林非常清楚技術(shù)對醫(yī)藥物流的重要性。而追溯劉寶林的對技術(shù)重視的源頭，要從上世紀(jì)90年代開始。

當(dāng)時(shí)公司發(fā)展非常快，所有藥品進(jìn)銷存全由人工操作。業(yè)務(wù)高峰期，人工操作的工作量非常龐大，加班時(shí)間很長。

有一次，劉寶林去看望正加班到深夜，做商品進(jìn)銷存賬的員工，問到“你們辛苦了”時(shí)，有個(gè)女員工忽然大哭起來，“她把褲腿卷起來給我看，腿腳都浮腫了?！彪S即，所有員工都哭了起來，主要是手工操作時(shí)間太長，一天十幾個(gè)小時(shí)，手工賬都做不完，如果當(dāng)天的進(jìn)銷存賬做不完，第二天就沒有辦法開票做生意。

這一幕讓向來關(guān)心員工的劉寶林心疼不已。

于是他向一家IT公司提出需求：第一，要培訓(xùn)九州通的基層員工，讓他們熟練掌握電腦技術(shù)；第二，電腦不能只關(guān)在機(jī)房，要安在員工辦公桌上隨時(shí)可用。

劉寶林那時(shí)對電腦技術(shù)并不精通，可他懂得技術(shù)要為業(yè)務(wù)、為實(shí)踐服務(wù)的道理。讓劉寶林欣喜的是，這家公司答應(yīng)了劉寶林的要求。

當(dāng)系統(tǒng)全面應(yīng)用以后，公司效率得到提升，員工工作量大幅減少。

從2005年開始，劉寶林實(shí)地考察了日本東邦、美國Mckesson等世界一流物流企業(yè)，目標(biāo)便是把國外先進(jìn)物流理念、技術(shù)帶到國內(nèi)，并結(jié)合國情進(jìn)行落地。

“我們很多重大創(chuàng)新都是和劉總一起討論出來的，開會到凌晨是常有的事。”九州通醫(yī)藥集團(tuán)物流有限公司總經(jīng)理張青松對支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者如是說。

2008年11月29日，九州通建成了國內(nèi)首個(gè)采用全程自動化設(shè)備的醫(yī)藥物流中心——九州通北京現(xiàn)代醫(yī)藥物流中心。

2012年，九州通上海青浦現(xiàn)代醫(yī)藥物流中心上線，可存儲3萬多個(gè)品規(guī)、60萬箱藥品，支持年銷售額100億元，是當(dāng)時(shí)國內(nèi)最先進(jìn)的醫(yī)藥物流中心。

武漢九州通東西湖物流中心（一期）于2014年9月8日上線，投資3.8億元，是全球最大、亞洲最先進(jìn)的單體醫(yī)藥物流中心。去年底，該中心被國家發(fā)改委、商務(wù)部聯(lián)合評為全國十大“智能化倉儲物流示范基地”之一。

到如今，九州通已成為全國醫(yī)藥流通企業(yè)中為數(shù)不多的進(jìn)行現(xiàn)代物流技術(shù)自主研發(fā)與醫(yī)藥物流管理系統(tǒng)集成的企業(yè)之一。

模式、技術(shù)兼?zhèn)涞木胖萃?，發(fā)展速度也十分可觀。

從2010年上市到去年底，九州通資產(chǎn)規(guī)模增長近5倍、營收規(guī)模增長約2.5倍，去年公司營業(yè)收入達(dá)739.43億元。

掀起“平價(jià)風(fēng)暴”

對醫(yī)藥業(yè)界人士來說，九州通是他們競相學(xué)習(xí)和模仿的對象，而對于普通百姓而言，九州通則是藥品平價(jià)風(fēng)暴的締造者。

劉寶林生在農(nóng)村，十幾年的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)工作經(jīng)歷，使他深深感到人們生病后的痛苦與無助。

特別在農(nóng)村，因病致貧、因病返貧時(shí)常發(fā)生，無錢看病，小病拖成大病，大病傾家蕩產(chǎn)，甚至出現(xiàn)無錢看病只能拖延至死的慘景。

因此，劉寶林創(chuàng)業(yè)之初，便定下了“服務(wù)好、價(jià)格低、質(zhì)量優(yōu)”的原則。這一點(diǎn)，也符合九州通所處領(lǐng)域的行業(yè)特征——其主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域是市場競爭激烈的零售藥店、民營醫(yī)療市場，只有“服務(wù)好、價(jià)格低、質(zhì)量優(yōu)”的企業(yè)才能脫穎而出。

劉寶林坦承，做平價(jià)藥，利潤較低，很多企業(yè)都堅(jiān)持不下來，“九州通靠技術(shù)和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了低成本、高效率的模式，具備了賣平價(jià)藥的基礎(chǔ)和條件?！?/p>

2004年，上海幾家平價(jià)藥房在九州通強(qiáng)大配送體系的支持下，刮起了令上海各大藥房大降價(jià)的風(fēng)暴。

后來，上海市藥監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)出席上海九州通三周年慶典講話中指出：九州通進(jìn)入上海，豐富了上海醫(yī)藥市場供應(yīng)的產(chǎn)品，降低了上海市場藥價(jià)近20%，讓上海老百姓得到了實(shí)惠。

隨后，九州通涉足的北京、廣東、湖北、河南、新疆等地也多次引發(fā)藥品降價(jià)風(fēng)潮，為平抑當(dāng)?shù)厮巸r(jià)虛高起到了一定作用。

2006年，九州通對武漢市普愛醫(yī)院實(shí)行了一年的藥品直供試點(diǎn)。此舉，不僅解決了醫(yī)院通過采購高價(jià)藥品以獲得更大順加收益的動力機(jī)制問題，還有效遏制了虛高藥價(jià)下藥品購銷的潛規(guī)則，杜絕了不合理用藥行為。一年后統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，不僅相關(guān)患者少支付了4700多萬元的藥品費(fèi)用，而且建立了基本用藥目錄，規(guī)范了合理用藥行為。

西到新疆、北到遼寧，南到廣東，東到福建——如今，九州通的省級子公司、地市級分公司和縣級辦事處的營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了全國大部分縣級行政區(qū)域，是全國1萬多家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中覆蓋范圍最廣的醫(yī)藥物流企業(yè)之一。

雖然公司業(yè)務(wù)范圍基本遍及全國各地，但在業(yè)界，九州通高層們經(jīng)常公開自嘲，“作為民營醫(yī)藥物流商的他們，‘泥腿子’起家，賺的是‘辛苦錢’。”

這并不夸張，相比房地產(chǎn)等行業(yè)，九州通利潤率并不高。公司做大后，很多朋友找到劉寶林，希望一起合伙開發(fā)房產(chǎn)等，但劉寶林總是堅(jiān)定回絕。

“那不是我想要的。 ”劉寶林說，不管外界誘惑多大，九州通都會固守執(zhí)著，為老百姓提供更多平價(jià)藥。

多點(diǎn)發(fā)力促產(chǎn)業(yè)發(fā)展

過去九州通一直依靠 “快批”“快配”起家，主要銷售對象為下游批發(fā)商、藥店、民營醫(yī)院、診所等，快進(jìn)快出，利潤薄但周轉(zhuǎn)快。

不過，對更大的二級及二級以上公立醫(yī)療市場，劉寶林一直沒有放棄。2012年他便對媒體表示，隨著醫(yī)改推進(jìn)，“這塊會成為主要市場。”

2015年底，支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者專訪劉寶林時(shí)，他也表示“已針對公立醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)實(shí)行獨(dú)立運(yùn)營和規(guī)劃，為其提供藥品銷售及配送服務(wù)?！?/p>

如今，這些話已然成為現(xiàn)實(shí)。

2018年上半年，九州通醫(yī)療機(jī)構(gòu)渠道銷售收入135.29億元，二級及二級以上醫(yī)院實(shí)現(xiàn)銷售收入86.92億元，較去年同期增長了16.26億元。

不過，上述業(yè)務(wù)也帶來了困擾，如這類客戶在藥品流通鏈條上一直有著優(yōu)勢地位，因此賬期普遍較長。

不過，即使九州通平均回款周期受這類客戶的影響較以往增加，但總體上還是低于同行業(yè)公司應(yīng)收賬款的回款期。

當(dāng)然，參與公立醫(yī)院醫(yī)藥供應(yīng)外，劉寶林還帶領(lǐng)九州通進(jìn)入了更多大健康產(chǎn)業(yè)的相關(guān)領(lǐng)域，如率先開辟融合B2B、B2C、O2O、海外購的電商平臺，建立民營醫(yī)院，建設(shè)醫(yī)療養(yǎng)老綜合體，成立制藥公司等，順應(yīng)了醫(yī)療市場的不斷發(fā)展與開放，將健康服務(wù)延伸到全產(chǎn)業(yè)。

到如今，公司主營業(yè)務(wù)已涵蓋藥品、醫(yī)療器械、中藥材與中藥飲片、食品、保健品等產(chǎn)品的批發(fā)，藥品生產(chǎn)和研發(fā)以及增值服務(wù)、零售連鎖業(yè)務(wù)。

目前，九州通經(jīng)營目標(biāo)是2018年主營業(yè)務(wù)收入較去年度增長不低于17%。而劉寶林心中的另一期待，則是醫(yī)改更加深化，能圍繞有利于降低老百姓藥價(jià)、有利于調(diào)動醫(yī)生積極性、有利于行業(yè)規(guī)范的目標(biāo)，邁出更大的步伐。劉寶林堅(jiān)信，規(guī)范化、市場化的經(jīng)營模式將符合中國醫(yī)藥流通體制的改革方向及發(fā)展趨勢，九州通的等待一定會成為現(xiàn)實(shí)。