韓皓哲 楊鈥

今年以來(lái)，為了滿(mǎn)足現(xiàn)代消費(fèi)者大額消費(fèi)需求，拉動(dòng)本地消費(fèi)增長(zhǎng)，東方農(nóng)商銀行加大信用卡分期業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)力度，通過(guò)加強(qiáng)與商戶(hù)合作，依靠商戶(hù)推介，從源頭批量獲客，取得良好成效。截至10月末，該行大額卡分期發(fā)生額達(dá)1.6億元，較去年同期增長(zhǎng)1800萬(wàn)元，增幅12.9%。近兩年來(lái)，該行僅分期團(tuán)隊(duì)簽約的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商增長(zhǎng)100余家，帶動(dòng)汽車(chē)分期業(yè)務(wù)2167筆1.84億元。

一是多走訪，走出意向。該行發(fā)揮農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣、客戶(hù)經(jīng)理多、群眾基礎(chǔ)好的優(yōu)勢(shì)，分析現(xiàn)有分期產(chǎn)品的場(chǎng)景特征，選取汽貿(mào)公司、裝修市場(chǎng)、數(shù)碼商城為主要目標(biāo)，精耕細(xì)作，“一戶(hù)一走訪”，發(fā)掘符合條件的商戶(hù)，充分溝通分期合作意向。

二是多聊聊，聊出優(yōu)勢(shì)。在走訪過(guò)程中，該行客戶(hù)經(jīng)理與意向合作商戶(hù)一起，對(duì)比不同銀行分期業(yè)務(wù)特點(diǎn)，著重宣傳自有分期業(yè)務(wù)及其他產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。因各銀行分期業(yè)務(wù)差別有限，在設(shè)身處地為商戶(hù)分析后，商戶(hù)常常被真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度所打動(dòng)而與該行建立起良好合作關(guān)系。

三是多回訪，訪出不足。針對(duì)合作過(guò)程中可能產(chǎn)生的一些分歧和誤解，該行做實(shí)做細(xì)后期跟蹤服務(wù)。通過(guò)深入回訪，該行客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)獲取商戶(hù)反饋，及時(shí)消除商戶(hù)疑慮，從“雙贏”角度換位思考，維護(hù)商戶(hù)正當(dāng)利益，積累良好口碑。對(duì)商戶(hù)推薦的分期客戶(hù)因條件不符被拒的，主動(dòng)解釋?zhuān)A得商戶(hù)信任，夯實(shí)合作基礎(chǔ)。

四是多維護(hù)，維出感情。面對(duì)他行激烈競(jìng)爭(zhēng)，該行持之以恒抓商戶(hù)維護(hù)。在日常工作中，該行客戶(hù)經(jīng)理充分挖掘自己的朋友圈、客戶(hù)圈和轄區(qū)圈，將有購(gòu)車(chē)、裝修、購(gòu)買(mǎi)數(shù)碼產(chǎn)品等需求的客戶(hù)介紹給對(duì)應(yīng)商戶(hù)。針對(duì)購(gòu)車(chē)旺季、周邊樓盤(pán)交付等時(shí)點(diǎn)，與商戶(hù)溝通交流，推出有競(jìng)爭(zhēng)力的利率優(yōu)惠活動(dòng)。讓客戶(hù)在不同時(shí)期都能感受到該行的真誠(chéng)服務(wù)，逐步加深感情，提升粘性。