王國(guó)棟

（山鋼股份營(yíng)銷總公司（上海公司），上海 250014）

在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，鋼鐵企業(yè)要想提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，長(zhǎng)久發(fā)展，就要調(diào)整戰(zhàn)略模式，改變營(yíng)銷策略，適應(yīng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中盡可能的爭(zhēng)取到最大的機(jī)會(huì)，這樣才可以讓鋼鐵企業(yè)適應(yīng)轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)模式，得以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

1 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

最近幾年，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)不斷發(fā)展壯大。但是，還是存在著許多的問題。比如在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式和觀念還是比較保守，沒有體現(xiàn)出現(xiàn)代化的管理模式和營(yíng)銷方法。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前大多數(shù)的鋼鐵企業(yè)都在經(jīng)營(yíng)與鋼材有關(guān)的一些貿(mào)易。但是，在貿(mào)易具體操作過程中，大部分的還是需要人工操作，比如鋼材裝卸等。這就說明目前的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)還在處于很原始的狀態(tài)，沒有跟上科技的進(jìn)步與發(fā)展。同時(shí)，很多企業(yè)沒有多樣化的銷售渠道，經(jīng)營(yíng)管理理念不先進(jìn)，都導(dǎo)致鋼鐵的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)?？偠灾撹F企業(yè)主要存在以下三個(gè)問題。

1.1 營(yíng)銷管理水平低下

目前，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過程中大部分都存在分工不明確、沒有合作意識(shí)、服務(wù)意識(shí)薄弱等問題。在多種流通渠道過程中，工作人員的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力參差不齊，有些工作人員的服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè)，甚至?xí)霈F(xiàn)一些刁難的情況。服務(wù)水平不高的主要原因是售后的服務(wù)處理不夠貼心，在售后處理中，會(huì)出現(xiàn)商品已售出事不關(guān)己的態(tài)度，服務(wù)態(tài)度與之前的銷售態(tài)度大相徑庭，各個(gè)售后服務(wù)點(diǎn)互相推脫，導(dǎo)致老客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，影響后面訂單的合作。同時(shí)由于企業(yè)營(yíng)銷管理水平也不夠高，對(duì)于營(yíng)銷部門和售后部門的工作內(nèi)容沒有協(xié)調(diào)統(tǒng)一好，管理人員要統(tǒng)一思想，讓營(yíng)銷人員明白專業(yè)的營(yíng)銷方法和貼心的售后服務(wù)才能給顧客帶來更好的購(gòu)物體驗(yàn)，這樣才能更好的促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷水平的提高。

1.2 營(yíng)銷方式不夠豐富

很多鋼鐵企業(yè)在實(shí)際開展?fàn)I銷管理工作的過程中，采用的營(yíng)銷渠道不夠豐富，主要是使用一些代理商、協(xié)議經(jīng)銷商或者直供用戶以及子公司等形式，其產(chǎn)品到下游企業(yè)之間的流通需要發(fā)揮中間商的作用。隨著市場(chǎng)變動(dòng)情況的日益明顯，中間商對(duì)于鋼鐵企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了越來越大的制約作用。鋼鐵企業(yè)自身的營(yíng)銷手段不夠豐富，將無法切實(shí)有效地推進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開展，不利于企業(yè)的總體發(fā)展。

1.3 鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷成本較高

成本和產(chǎn)出之間的關(guān)系直接影響鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷策略的選擇。鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)成本較高。一方面，多層次的營(yíng)銷環(huán)節(jié)增加了鋼鐵企業(yè)的成本支出；另一方面，由于傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的選擇導(dǎo)致鋼鐵企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通困難，當(dāng)發(fā)生矛盾，如果鋼鐵企業(yè)不能夠及時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，將大大增加營(yíng)銷溝通成本、影響營(yíng)銷效果。

2 創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷策略的必要性

在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下，結(jié)合先進(jìn)的營(yíng)銷理念創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷管理模式、拓展?fàn)I銷渠道對(duì)降低鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷成本、提升營(yíng)銷水平具有重要意義。其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下三方面。

2.1 有利于實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

海量的信息往往隱藏著許多潛在的消費(fèi)需求，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)交易過程中發(fā)生的海量信息進(jìn)行收集和分析，確定不同鋼鐵制品的消費(fèi)市場(chǎng)，鋼鐵企業(yè)根據(jù)不同的消費(fèi)群體和消費(fèi)偏好，制定多元的營(yíng)銷策略，從而提升營(yíng)銷效果，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

2.2 信息反饋及時(shí)

鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷策略的執(zhí)行是否能夠取得良好效果在一定程度上取決于市場(chǎng)與鋼鐵企業(yè)之間的互交性。也就是說，鋼鐵企業(yè)與市場(chǎng)之間的信息反饋渠道是否流暢。電子商務(wù)營(yíng)銷模式可以為鋼鐵企業(yè)和消費(fèi)者之間提供一個(gè)直接溝通的平臺(tái)，消費(fèi)者可以直接將其鋼鐵制品需求及時(shí)反饋給鋼鐵企業(yè)，鋼鐵企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整生產(chǎn)，促進(jìn)鋼鐵企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

2.3 營(yíng)銷成本相對(duì)較低

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式主要采用的是基于電視、報(bào)紙、雜志等相關(guān)媒介進(jìn)行廣告推廣的單一的營(yíng)銷模式。相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，鋼鐵企業(yè)采用電子商務(wù)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)在一定程度上突破了廣告推廣的時(shí)間限制和空間約束，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)布廣告推廣，成本低、效率高，可以更好的提升營(yíng)銷效果。

3 創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷管理工作的策略

3.1 創(chuàng)新營(yíng)銷管理理念

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，迅速變動(dòng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)信息，鋼鐵企業(yè)需要不斷創(chuàng)新和改進(jìn)自身的營(yíng)銷管理理念，能夠從實(shí)際工作情況出發(fā)，切實(shí)加大對(duì)營(yíng)銷管理工作的認(rèn)識(shí)和重視程度。第一，鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷管理工作朝著市場(chǎng)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，全面有效跟蹤市場(chǎng)和用戶的最新需求，充分有效地挖掘和開辟出高利潤(rùn)的市場(chǎng)空間，發(fā)揮客戶的中心經(jīng)營(yíng)理念，更好地滿足客戶的需求，從而有效地推進(jìn)企業(yè)的總體發(fā)展。第二，需要積極引導(dǎo)用戶的需求導(dǎo)向，抓準(zhǔn)客戶的內(nèi)在需求，從而積極挖掘出新的客戶市場(chǎng)。營(yíng)銷部門需要積極開展市場(chǎng)調(diào)研工作，針對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行全面細(xì)致的分析，并做好準(zhǔn)確性的預(yù)測(cè)工作，從而全面發(fā)揮運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)和作用，更好地滿足用戶的個(gè)性化和定制化需求。第三，需要不斷加大技術(shù)研發(fā)力度，提升用戶服務(wù)技術(shù)含量，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的整體效果。

3.2 創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷策略

切實(shí)有效地開展鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷工作，需要不斷創(chuàng)新營(yíng)銷策略，推進(jìn)營(yíng)銷管理活動(dòng)取得良好的發(fā)展效果。第一，開展技術(shù)營(yíng)銷工作。從用戶個(gè)性化、多樣化的特點(diǎn)出發(fā)，強(qiáng)化鋼鐵產(chǎn)品的技術(shù)性，從而更好地推進(jìn)營(yíng)銷工作的順利開展。采用技術(shù)營(yíng)銷的方式，需要盡可能從鋼鐵產(chǎn)品實(shí)際使用過程中的相關(guān)情況出發(fā)，提供科學(xué)合理的技術(shù)服務(wù)。擴(kuò)展精通產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)的專業(yè)技術(shù)人員，使其能夠積極有效地參與到鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷管理工作之中，從而給客戶提供更充分的服務(wù)，更好地滿足客戶的需求。第二，需要積極收集市場(chǎng)的各方面信息，有效服務(wù)于客戶，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)行的各項(xiàng)情況，鋼鐵企業(yè)需要準(zhǔn)備多方面的營(yíng)銷方案，做好預(yù)想和演練工作，看其是否適應(yīng)實(shí)際工作需求，這樣將能夠充分發(fā)揮營(yíng)銷管理工作的優(yōu)勢(shì)和作用。在具體開展?fàn)I銷管理工作的過程中，鋼鐵企業(yè)還能夠根據(jù)客戶的實(shí)際需求，給客戶提供較多的資訊和引導(dǎo)，便于用戶選擇適合自身的鋼鐵產(chǎn)品。第三，需要充分發(fā)揮目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的作用，更好地拓展專用鋼材市場(chǎng)。從市場(chǎng)需求量較高的鋼材出發(fā)，采用合理的目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，積極開展有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，發(fā)揮其在市場(chǎng)流通過程中、大企業(yè)發(fā)展過程中的品牌效應(yīng)優(yōu)勢(shì)，從而吸引到更多的用戶。

3.3 加強(qiáng)營(yíng)銷成本的管理

鋼鐵企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷的價(jià)格進(jìn)行管理，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行科學(xué)合理的調(diào)整。避免以往的遇漲不漲、遇降則降的價(jià)格策略。要形成良性的指導(dǎo)訂貨價(jià)以及合理的結(jié)算價(jià)進(jìn)行結(jié)算。從而保障客戶和企業(yè)的雙方利益，使雙方都能實(shí)現(xiàn)共贏，使市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步健康有活力。實(shí)行調(diào)整運(yùn)補(bǔ)來對(duì)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行定價(jià)，避免統(tǒng)漲統(tǒng)降的定價(jià)，使產(chǎn)品的價(jià)格較為貼近當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)實(shí)際，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的最大化。對(duì)于客戶的管理和服務(wù)，要實(shí)行服務(wù)客戶與雙贏的管理理念，并貫穿到營(yíng)銷的全過程，使市場(chǎng)營(yíng)銷滿足客戶的個(gè)性化需求和差異化需求。從而把服務(wù)伸向兩頭并進(jìn)，一頭伸向下游的用戶生產(chǎn)工藝以及技術(shù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，一頭伸向生產(chǎn)廠商對(duì)客戶的質(zhì)量與包裝、交貨等提供良好的服務(wù)，使企業(yè)對(duì)服務(wù)應(yīng)付自如。

3.4 實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

精準(zhǔn)營(yíng)銷策略對(duì)降低鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷成本，提升營(yíng)銷水平具有重要意義。實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，鋼鐵企業(yè)首先應(yīng)該利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)交易過程中發(fā)生的海量信息進(jìn)行收集和分析；其次，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)找出不同鋼鐵制品的需求市場(chǎng)；最后鋼鐵企業(yè)根據(jù)不同的消費(fèi)群體和消費(fèi)偏好，制定多元的營(yíng)銷策略，從而提升營(yíng)銷效果，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

4 結(jié)語

綜上所述，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景給鋼鐵企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)，也帶來了更多的機(jī)遇，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層要要帶領(lǐng)公司盡快適應(yīng)新的市場(chǎng)模式，做好營(yíng)銷策略的調(diào)整，結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，利用當(dāng)前多樣的銷售渠道盡可能的拓寬銷售面，使企業(yè)能獲取更好的經(jīng)濟(jì)效益。