李分民

（北京金色豐度種業(yè)科技有限公司，成都 610052）

基層農(nóng)資經(jīng)營者即通常所說的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商是一個龐大的群體，他們是連接公司和農(nóng)戶的中間環(huán)節(jié)。農(nóng)作物種子放開進入市場以來，種子經(jīng)營者及圍繞種子生產(chǎn)的其他農(nóng)資（農(nóng)藥、肥料、農(nóng)機、農(nóng)膜等）經(jīng)營者如雨后春筍般地涌現(xiàn)在各大小市場上，農(nóng)資經(jīng)營也才開始從計劃經(jīng)濟走向市場經(jīng)濟。

現(xiàn)在眾多的農(nóng)資經(jīng)營者不再是以前那種只賣某一類產(chǎn)品的個體戶，而一般都是門類齊全、實力雄厚、注重服務的綜合性農(nóng)資服務公司。但不管是產(chǎn)品豐富的農(nóng)資經(jīng)營個體戶，還是農(nóng)資經(jīng)營公司，他們仍然受到地域、知識、技能、實力等多種因素限制，發(fā)展上也頗有局限，產(chǎn)品或品類上怎么布局做得更好？戰(zhàn)略規(guī)劃上如何合理可行？經(jīng)營上如何提高市場占有率？業(yè)績上如何確保逐年增長？如何調動經(jīng)營者的積極性？如何有效地處理危機？這些都是農(nóng)資經(jīng)營者需要不斷學習的知識。

在市場激烈競爭的環(huán)境下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商也在變革思維，以做大做強為目標，找好的合作伙伴共同發(fā)展，變坐商為行商，逐漸塑造好自己的品牌，做大自己的拳頭產(chǎn)品，服務好自己的用戶以期長期獲益。經(jīng)過農(nóng)資產(chǎn)品這十幾年的市場開放，基層的農(nóng)資經(jīng)營者有發(fā)展壯大的，有銷聲匿跡的，他們奮斗過、努力過，下過鄉(xiāng)、吃過苦，但農(nóng)資經(jīng)營者還是覺得生意越來越難做了。究竟要怎么經(jīng)營才能做大、做強、做久呢？唯有不忘初心，用心經(jīng)營，方可無所不能。

1 不忘初心

1.1回望初心，重塑目標基層農(nóng)資經(jīng)營者有的是從以前政府農(nóng)業(yè)技術部門退下來的農(nóng)技干部，舍不得那份從事農(nóng)業(yè)、為農(nóng)業(yè)、愛農(nóng)業(yè)、服務農(nóng)業(yè)的執(zhí)著初心而繼續(xù)在農(nóng)資領域發(fā)光發(fā)熱；有的是因為種子放開了，覺得市場前景巨大，要在這個行業(yè)里大顯身手，干出樣子來，讓自己成為當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)企業(yè)家；有的是迎著種子市場化的春風進入農(nóng)資零售行業(yè)，想在這個行當里賺大錢。不管怎么樣的雄心壯志，只要您的目標還沒有實現(xiàn)，還有那份熱忱和熱情，都不要忘記初心，回想當年創(chuàng)業(yè)之勇，在農(nóng)資發(fā)展的新時代，重樹新目標，再迎新挑戰(zhàn)。

1.2恪守初心，持續(xù)奮斗創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)難，知難不難。但再苦再累也沒有當初創(chuàng)業(yè)那么苦那么累了，因為現(xiàn)在環(huán)境變化了，條件變好了，交通方便了，再也不需要去郵局、銀行為上家公司打款、匯款了；下鄉(xiāng)的道路寬闊了，物資豐富了且精神生活也多彩了，憶苦思甜之時，更是激情澎湃之時，如果在這個時候您還能不驕不躁，不自我滿足，謙虛向前，持續(xù)奮斗，未來一定屬于您的。

1.3理順初心，分析總結世易時移，變法宜亦。環(huán)境變化了，時代不同了，法律法規(guī)應該順應時代進行修改。做農(nóng)資的也一樣，需要順應當前的形勢與環(huán)境，對自身多年來的經(jīng)營進行復盤，十幾年的發(fā)展與努力，有沒有按照創(chuàng)業(yè)之初的目標、方法、步驟走，這么多年來有什么樣的經(jīng)驗總結，對業(yè)績不佳進行原因分析，存在什么問題，需要做哪些整改，未來努力方向是什么？有了這些，對優(yōu)化未來的產(chǎn)品結構，積累有效方法，樹立新的目標都是大有裨益的。

1.4不忘初心，再揚風帆有了上述這些思想交融，有了這些反省和自悟，有了這些再創(chuàng)新輝煌的激情，在大變革新時代里，順應時代潮流，順應國家崛起而再揚風帆，定能讓農(nóng)資經(jīng)營走向美好明天。

2 永葆紅心

2.1忠于農(nóng)業(yè)事業(yè)之偉大中國是一個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)是立國之本，也是強國之路；農(nóng)業(yè)科技是推動現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的源動力。農(nóng)業(yè)的落后，說明農(nóng)業(yè)是最大、也是最富發(fā)展壯大潛力的行業(yè)。種業(yè)雖然在農(nóng)業(yè)中占的比重不大，但是其市場貢獻率不低。按習近平總書記的指示：“中國人要把飯碗端在自己手里，而且要裝自己的糧食”。因此從事種子或與種子密切相關的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者應該首當其沖，奮戰(zhàn)到偉大的農(nóng)業(yè)事業(yè)中來。

2.2牢記從業(yè)之初之誓言創(chuàng)業(yè)之初，或為了科技興農(nóng)、或為了做強做大、或為了賺點錢穩(wěn)步發(fā)展，一路前行。面對每一年的局勢和市場競爭，一直勇往直前，不怕苦、不怕累。如今，新時代的農(nóng)資市場，競爭更殘酷、更激烈，更要牢記從業(yè)之初的誓言，不斷地學習，提升自身的農(nóng)資經(jīng)營智慧，為美好未來努力搏擊。

2.3把握農(nóng)資變革之脈搏隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，農(nóng)資領域也在這一變革中得到有效推進，農(nóng)資產(chǎn)品也插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。另外，科技的進步促使農(nóng)民對科學技術的認知程度越來越高，因此農(nóng)資經(jīng)營也要順應時代潮流，認清形勢，把握變革的脈搏，做好提前量，快速反應時代的變革，才不致于在大變革中被淘汰。

2.3.1由單品項銷售轉向全品項銷售農(nóng)資經(jīng)營者不光要經(jīng)營種子，也要對肥料、農(nóng)藥等開始涉足，因為農(nóng)戶希望所需農(nóng)資產(chǎn)品都能打包式的在一處、一次購買或讓您一并送貨上門，這樣簡便、快捷。新環(huán)境下更要求農(nóng)資經(jīng)營者不僅要懂種子，還要懂農(nóng)藥、化肥等多方面的農(nóng)資、農(nóng)技知識。

2.3.2由季節(jié)性銷售轉向全年度銷售我們常說“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”，農(nóng)民都期望買您的種子要能豐收到糧食，買您的農(nóng)藥要殺得了蟲、治得了病，買您的肥料要有肥效，當然就期望您能聽候他的召喚，有問題也好及時處理，所以農(nóng)資經(jīng)營不能只顧季節(jié)性銷售，而要有全年銷售意識。

2.3.3由賣產(chǎn)品賣價格轉向賣方案賣價值如果您的產(chǎn)品得到農(nóng)民的認可，又有方案能把農(nóng)民的產(chǎn)出聯(lián)系出售，農(nóng)民省工、省事、省心，就會提高他們對您的粘性，讓您的生意更好做。

2.3.4由廣泛小戶服務轉向大戶重點服務盡管西南土地丟荒現(xiàn)象嚴重，但隨著國家大政方針的施行，產(chǎn)業(yè)結構調整，吸引農(nóng)村勞動力再回到土地上進行耕作，會不斷出現(xiàn)一些年輕化的職業(yè)農(nóng)民，他們運用現(xiàn)代化的工具，用科學的技術，找到有經(jīng)濟效益的品類，科學種植、科學管理，提高效益。

2.3.5農(nóng)資經(jīng)營者必須要突破自我，做個全能手小規(guī)模農(nóng)資經(jīng)營者要多學習農(nóng)資基礎知識，對農(nóng)資常識、農(nóng)產(chǎn)品應用、農(nóng)產(chǎn)品功效、危害措施等都要學習，才能滿足農(nóng)民朋友之需要，否則農(nóng)民就不可能信服您。對農(nóng)資企業(yè)來說，除了要懂專業(yè)知識，還要掌握運用，懂經(jīng)營會管理，管人、管財、管物，才算真正的企業(yè)經(jīng)營。

2.4點燃再戰(zhàn)風云之雄心事在人為，機遇與挑戰(zhàn)并存。雖然現(xiàn)在農(nóng)資經(jīng)營也處處危機，但不要光看到危機，還要多看到生機、機遇。只要內心充滿信心，時時永葆創(chuàng)業(yè)激情，拿出當年之勇再戰(zhàn)農(nóng)資風云，定會創(chuàng)造更好的業(yè)績。

3 提振信心

3.1自身要強大有一本書叫《我是一切的根源》，說的是自己外在的一切結果都源于自身。一件事，總是怨天尤人，找環(huán)境原因、找客觀原因是做不好的。農(nóng)資要經(jīng)營好，關鍵是農(nóng)資經(jīng)營者自身要強大。農(nóng)資經(jīng)營者需要農(nóng)產(chǎn)品知識、財務知識、管理知識、病蟲害防治知識、栽培技術知識，需要良好的溝通技巧、店鋪銷售技巧等，因此自身做大做強才能幫助更多的人做大做強。

3.2抓好大機遇如今，新修訂的《種子法》實施不到2年，市場效應還不明顯，但不管何時呈現(xiàn)，都將在現(xiàn)實的市場競爭中逐漸顯露出來，新環(huán)境必將帶來新的發(fā)展機遇。

新《種子法》促進了企業(yè)間的兼并、重組，一定會給種子經(jīng)營者帶來廣闊的發(fā)展機遇，比如合作方式、合作機會、合作區(qū)域、合作生產(chǎn)等。品種由原來的國家審定、省級審定拓寬到綠色通道、聯(lián)合體、引種備案等，多品種產(chǎn)出時代到來。土地承包經(jīng)營權再延30年，對農(nóng)村經(jīng)濟組織、種植大戶、合作社都是利好，給農(nóng)資經(jīng)營帶來福音。新時代的農(nóng)資市場及農(nóng)資經(jīng)營從技術、品種、服務、國家的產(chǎn)業(yè)政策，都會給老百姓帶來更多的實際福利。

3.3樹立大目標有計劃不忙，有原則不亂。因此，在農(nóng)資發(fā)展新時代，作為農(nóng)資經(jīng)營者要做大目標，設計好自己的發(fā)展路徑，謀定而后動。有了大目標，就有了方向，有了動力。

3.4邁開大步伐如今是大魚吃小魚，快魚吃慢魚的時代，因此工作狀態(tài)、工作節(jié)奏、工作步伐都要緊跟社會發(fā)展趨勢，做到人無我有、人有我新、人新我快。不是笨鳥先飛早入林，早起鳥兒有蟲吃，而是做一個聰明的早起的快飛之鳥，一定能取得更好的 效益。

4 結好同心

4.1找到志同道合之伙伴農(nóng)資經(jīng)營向上需要與公司合作，經(jīng)營公司提供的產(chǎn)品；向下要服務農(nóng)產(chǎn)品的用戶。俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，作為基層的農(nóng)資經(jīng)營者需要找到有實力的、能提供滿足市場、符合百姓需要的農(nóng)產(chǎn)品公司，才是農(nóng)資經(jīng)營者發(fā)展壯大之前提。

4.2順應公司，統(tǒng)一經(jīng)營思路基層農(nóng)資經(jīng)營者要跟隨合作公司，借助公司發(fā)展優(yōu)勢，做好自身工作，隨公司發(fā)展而壯大。農(nóng)資經(jīng)營者既已選擇合作公司，就該順應公司發(fā)展理念，在公司的文化、愿景、戰(zhàn)略、目標指引下，遵循合作公司的營銷戰(zhàn)法，協(xié)同公司建立基層農(nóng)資經(jīng)營團隊，共同發(fā)展。遵守公司市場管控方案，維護共同的農(nóng)資經(jīng)營秩序，不串貨、不亂價，才能在不同公司、不同產(chǎn)品的競爭中，做出與別人不一樣的結果來。跟隨公司階段性工作部署，做好宣傳工作，按照工作需要共同推進。

4.3運用公司推行的有效營銷方法開展工作農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營尤其是種子經(jīng)營更不一般，因為種子是有生命的，是露天工程，不確定的風險多，如種植不當或遭遇惡劣氣候導致農(nóng)民損失或絕收，加上種植戶群體多，影響快、影響面廣，一旦出現(xiàn)群體案件，后果就不堪設想。因此任何一個農(nóng)資經(jīng)營者都要做好農(nóng)資經(jīng)營各階段的工作，方可降低可能出現(xiàn)的風險或取得更好的經(jīng)營績效。

4.3.1做門店門頭布置及相關宣傳工作門店猶如農(nóng)資經(jīng)營者的臉面，需旗幟鮮明地表明自己經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品種類或具體產(chǎn)品等。門店要交通便利，主推品種要明顯，店員要經(jīng)過培訓，要建立種植戶檔案以利于長久經(jīng)營，要有樣品，要有實證素材等。

4.3.2做好試驗示范觀摩工作新品種未大面積推廣之前都有不確定的風險，因此要做好試驗工作，看品種在不同環(huán)境下之表現(xiàn)，然后根據(jù)年際間的品種表現(xiàn)循序漸進地把市場占有率做大。好產(chǎn)品要有好的表現(xiàn)，做好示范以讓更多的經(jīng)營者和農(nóng)戶眼見為實。產(chǎn)品表現(xiàn)出來后，讓更多的農(nóng)戶、種植大戶來觀摩應用效果，才能讓百姓增加對品種的購買信心。

4.3.3做好測產(chǎn)及產(chǎn)品效果的實證工作種子的測產(chǎn)數(shù)據(jù)是最好的說明力，比如施過農(nóng)藥后，病得到了緩解，蟲得到了防治等，施過化肥后農(nóng)作物長勢明顯改變等，這些實證的結果一定要得到保留與固定，在后期的市場經(jīng)營中是關鍵的宣傳材料。

4.3.4做好素材收集及樣品收集工作把收集來的測產(chǎn)數(shù)據(jù)及觀摩素材加以應用，讓百姓在佐證測產(chǎn)數(shù)據(jù)及藥效試驗、肥效試驗數(shù)據(jù)的同時，還有實物印證，更加堅定農(nóng)戶使用信心。

4.3.5做好農(nóng)資產(chǎn)品的預訂工作如今農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營競爭激烈，需要較旁人先行一步方可取勝。因此要把預訂工作做在前面，提前鎖定一些用戶，為后期集中的銷售工作減輕壓力。

4.3.6做好產(chǎn)品兌現(xiàn)工作預訂是提前鎖定用戶，但真正需要的是實質性銷售，只有把農(nóng)產(chǎn)品賣到實際用戶手中才是經(jīng)營的最終目的。

4.4行動一致、執(zhí)行有力再好的方法都要付諸行動，才能產(chǎn)生效益。做好反襯式對比試驗，比如品種表現(xiàn)對比試驗、藥效對比試驗、肥效對比試驗等。學習當?shù)厥袌鲆恍┫冗M的推廣方法，通過實踐性的變通為我應用。樹立標桿，向先進看齊，基層經(jīng)營者要與其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)同品經(jīng)營者建立并形成合營團隊，互相幫助，相互學習，同時也要學習其他產(chǎn)品、其他經(jīng)營者的有效方法，找尋自己的差距，學以致用，再努力追趕，甚至超越。所有工作環(huán)節(jié)、所有工作的推進，都需要與公司一道努力完成。要想自身經(jīng)營得比別人更好，就必須在關鍵點上看得更準，該完成的工作一定要做得徹底，每個環(huán)節(jié)的工作都要穩(wěn)鍵推進，還要做得比別人快一步，才會有更好的結果。

5 下定決心

5.1決心決定成功有了目標，有了方法，關鍵是落實，按照方法去落實各環(huán)節(jié)的工作。只要下定了決心，再多的困難也能克服，再大的阻力也會勇于攻克。

5.2找到自己的引爆點在分析了自身優(yōu)勢與劣勢的情況下，運用公司之優(yōu)勢彌補自己之短，根據(jù)公司統(tǒng)一的工作部署，找到適合自己的有效方法，然后縱深運用，做有效、有價值的工作，這就是引爆點，然后讓其產(chǎn)生蝴蝶效應，達到面的推進，就事半功 倍了。

5.3持續(xù)持續(xù)再持續(xù)就是要有水滴石穿的精神，只要緊盯目標，再一步一步地推進各階段的工作，把每個階段的工作都做到極致，結果定會達到預期甚至超越預期的結果。只要用心做了，輸和贏都是 精彩。

在當前激烈甚至會越來越激烈的農(nóng)資經(jīng)營新時代，基層農(nóng)資經(jīng)營者只要按上述方法，不忘初心，用心經(jīng)營，永葆當年創(chuàng)業(yè)紅心；重新煥發(fā)奮斗激情，提振做大做強的信心；與志同道合的合作伙伴結好同心，制訂好新的目標，選好自身經(jīng)營的產(chǎn)品，高效運用公司總結的有效方法；下定決心，踏踏實實地做好農(nóng)資經(jīng)營各環(huán)節(jié)工作，把好產(chǎn)品推廣到農(nóng)戶手中，讓農(nóng)戶增產(chǎn)增收，自身定會在經(jīng)營中得到好的 收益。