林翠萍

能鏈集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO王陽 要為中國的職業(yè)司機(jī)打造一個能源補(bǔ)給的網(wǎng)絡(luò) 攝影王雷

物流、出行、汽車等交通相關(guān)行業(yè)的數(shù)字化，都離不開底層能源服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的支撐，而中國能源行業(yè)，也正面臨著數(shù)字化升級轉(zhuǎn)型的歷史性、結(jié)構(gòu)性機(jī)會。

能鏈集團(tuán)（車主邦/團(tuán)油/快電）是一家數(shù)字化出行能源開放平臺，致力于“定義出行能源新基礎(chǔ)設(shè)施”，為中國的職業(yè)司機(jī)提供新的能源補(bǔ)給服務(wù)，通過技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)能源供給方（煉廠、加油站、充電樁等）和需求方（貨車、網(wǎng)約車、出租車等）的連接。目前主打三款產(chǎn)品，分別是油電一體化開放平臺“車主邦”、職業(yè)司機(jī)加油平臺“團(tuán)油”，以及職業(yè)司機(jī)充換電平臺“快電”。

這家成立于2016年的公司，利用一年多時間完成業(yè)務(wù)模型驗(yàn)證及技術(shù)儲備，2018年初開始快速復(fù)制，用3年時間打造出一張覆蓋全國近400個城市的油電一體化出行能源新基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)。

而就在不久前，能鏈集團(tuán)剛剛宣布完成1.1億美元C輪融資，這是其在1年內(nèi)的第三次融資，投資方是愉悅資本領(lǐng)投，蔚來資本、KIP中國跟投。

“我們剛好趕上了”

在能鏈集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO王陽看來，能鏈集團(tuán)的快速發(fā)展某種程度上是因?yàn)椤扒『泌s上了一個歷史性的機(jī)遇節(jié)點(diǎn)”。

職業(yè)司機(jī)平臺的快速興起，使得一批職業(yè)司機(jī)在最快速的時間內(nèi)被“線上化”，這是能鏈集團(tuán)得以選擇商用車切入市場的客觀條件。

其實(shí)早在能鏈集團(tuán)之前，中國也有做加油平臺的，但更多是針對C端私家車的加油業(yè)務(wù)。不過由于私家車一般比較固定在家旁邊或行駛途中就近加油，且對中石油、中石化認(rèn)可度極高，用戶遷移屬性不強(qiáng)，拉新成本高，彼時很多做私家車的加油平臺都在燒錢換流量。

相比私家車，商用車有著剛需、高頻、價格敏感等特點(diǎn)，并且全城及城際流動。與私家車7～10天才去加一次油，或者3～5天充一次電相比，商用車每天活躍的雖然只有三千萬，但幾乎每天都要去加油或充電。也就是說，一輛商用車的能源消耗量抵得上十輛私家車。

但職業(yè)司機(jī)的線上化進(jìn)程要比私家車的車主慢很多。

王陽告訴創(chuàng)業(yè)邦，一個關(guān)鍵的契機(jī)是，2015年-2016年職業(yè)司機(jī)平臺（城配平臺、網(wǎng)約車平臺）迎來爆發(fā)期，包括神州專車、首汽約車、嘀嗒出行在內(nèi)的多家公司都在這個時間點(diǎn)前后成立。職業(yè)司機(jī)平臺的快速興起，使得一批職業(yè)司機(jī)在最快速的時間內(nèi)被“線上化”，這是能鏈集團(tuán)得以選擇商用車切入市場的客觀條件。

“客觀條件是職業(yè)司機(jī)要有智能手機(jī)，然后他要能在線支付，你才能做職業(yè)司機(jī)這件事情。所以不是我們創(chuàng)造了這個機(jī)會，而是真實(shí)的需求在那個時候誕生了，我們剛好趕上了?！蓖蹶栒f。

另一方面從整個行業(yè)來看，中國的能源市場的格局也在發(fā)生顯著變化?；仡櫮茉葱袠I(yè)的發(fā)展大致可以分為三個階段：

第一階段是資源為王，以中國石油、法國電力、埃克森、美孚等為代表的能源生產(chǎn)型企業(yè)的崛起。

但因?yàn)樵缙诮拸S比較賺錢，大家都去建煉廠，導(dǎo)致產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。數(shù)據(jù)顯示，中國煉廠產(chǎn)能過剩達(dá)40%，每年的生產(chǎn)能力是8億噸，但實(shí)際只生產(chǎn)出5億噸左右（因?yàn)楫a(chǎn)的油賣不出去）。2018年民營煉廠的開工率只有40%，基本每年有三個月的停工狀態(tài)。國有煉廠的開工率能達(dá)70%多，但如果達(dá)不到85%以上，煉廠基本是很難賺錢的。

產(chǎn)能過剩之后進(jìn)入了第二個階段，渠道為王，誰能夠幫煉廠把油賣出，誰就能在行業(yè)中擁有話語權(quán)。這一階段促成了以道達(dá)爾、荷蘭皇家殼牌和中國石化這些渠道型企業(yè)的快速發(fā)展。

但后期也導(dǎo)致加油站過剩。據(jù)統(tǒng)計，2018年中國的加油站總數(shù)已經(jīng)超過12萬座，但按照目前車主的數(shù)量，6～7萬座已經(jīng)完全可以滿足需求。比如北京地區(qū)，幾乎每三公里范圍內(nèi)都有6～7座加油站，但實(shí)際3～4座已完全可以滿足需求。不過相比上游的煉廠，渠道依然處于強(qiáng)勢的一方，因?yàn)樗鼈兡馨延唾u出去。

渠道過剩之后，目前進(jìn)入了第三個階段，即以用戶為中心的平臺型公司的高速發(fā)展。誰手里面有用戶，誰手里面有需求，誰就有優(yōu)勢。

這類代表型企業(yè)在國外有兩家，它們是在紐交所上市的FleetCor（NYSE：FLT）和WEX（NYSE：WEX）。其商業(yè)模式是通過發(fā)行通用加油卡給車主服務(wù)——司機(jī)可以拿這張卡去不同品牌的油站加油。后來這張卡又被賦予了更多功能，司機(jī)可以拿著卡去便利店消費(fèi)，去做車的保養(yǎng)，甚至可以為住宿買單……即通過一張加油卡完成所有司機(jī)的平臺化;服務(wù)對象主要是物流公司、企業(yè)用戶和一些大型的車隊，50%的收入來自衍生服務(wù)。目前這兩家公司市值將近2500億元人民幣。

而在中國，能鏈集團(tuán)也正致力于搭建一個全國性的數(shù)字化能源網(wǎng)絡(luò)平臺，并通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將不同的司機(jī)聚合起來，讓他們?nèi)ゲ煌放频募佑驼炯佑突虺潆姟?/p>

中國作為能源第一大消費(fèi)國，據(jù)官方統(tǒng)計每年成品油市場的零售額是3萬億元人民幣。進(jìn)一步來看，目前中國的機(jī)動車保有量是3.22億輛，其中汽車是2.35億輛。盡管去年的新車增速有所下滑，但依舊保持著10%以上的增速。預(yù)計到2028年，全國的機(jī)動車保有量將會增加到5億輛。與此同時，中國的新能源車增長迅速，居世界第一位。預(yù)計10年之后中國能源消耗情況，油和電的比例會是86∶14。

據(jù)統(tǒng)計，2018年中國的加油站總數(shù)已經(jīng)超過12萬座，但按照目前車主的數(shù)量，6～7萬座已經(jīng)完全可以滿足需求。比如北京地區(qū)，幾乎每三公里范圍內(nèi)都有6～7座加油站，但實(shí)際3～4座已完全可以滿足需求。

在王陽看來，中國完全有望產(chǎn)生一家可以與FleetCor和WEX媲美的數(shù)字化能源平臺公司。

定義出行能源新基礎(chǔ)設(shè)施

能鏈集團(tuán)從創(chuàng)立伊始的目標(biāo)就很明確，要為中國的職業(yè)司機(jī)打造一個能源補(bǔ)給的網(wǎng)絡(luò)。而要打造這樣一張線上線下一體化的能源零售網(wǎng)絡(luò)，一邊要連接足夠多的能源供應(yīng)方，另一邊也要連接大體量的商用車車主。

王陽曾經(jīng)深入研究并細(xì)致分析過國內(nèi)市場。

從中國的加油站市場格局來看，目前全國12萬座加油站里，中石油（2.1萬座）和中石化（3.1萬座）兩家加起來占了47%左右的市場份額。平均每天每站的銷量在10噸左右，它們品牌好，位置好，雖然價格貴一點(diǎn)，卻是80%私家車主的首選。

殼牌、道達(dá)爾、美孚等外資品油站，中海油、中航油這樣的二線國資油站，以及大橋石化、強(qiáng)林石化等民營連鎖油站等，這些零零散散的油站構(gòu)成了剩下53%的長尾油站，是65%以上對價格更敏感的商用車的選擇。

二線國資及外資油站，服務(wù)好，品牌有一定知名度，但是覆蓋網(wǎng)點(diǎn)有限;民營連鎖和散站，品牌相對較弱，網(wǎng)點(diǎn)不足，并且大部分油站單站銷售效率較低。尤其隨著2018年中國放開對成品油行業(yè)外資限制，行業(yè)競爭加劇，對于這些長尾油站來說，痛點(diǎn)明顯。

與此同時充電樁領(lǐng)域也是如此。除了幾家比較大的運(yùn)營商，全國各地還分散著上千家長尾的充電樁運(yùn)營商，但充電樁使用率不足10%，供需嚴(yán)重不匹配。

因此從能源供給方的角度，他們并不排斥接入能鏈集團(tuán)這樣全國性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺。截至目前，能鏈集團(tuán)已簽約1萬多座加油站、31萬多根充電樁，能源供應(yīng)方合作伙伴包括中海油、中航油、殼牌、道達(dá)爾、大橋石化、金盾石化等國資、外資、民營成品油企業(yè)，以及特來電、星星充電、云快充、云杉智慧、珠海驛聯(lián)、萬城萬充等新能源運(yùn)營商。

除了能源供給端，另一邊是如何整合車主，賦能給線下的加油站和充電樁場景？如何抓司機(jī)？

能鏈集團(tuán)首先選擇了剛需、高頻的商用車能源消費(fèi)場景，來搭建覆蓋全國的出行能源服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

從行業(yè)痛點(diǎn)來看，官方數(shù)據(jù)顯示，2016年中國物流行業(yè)排名前100的企業(yè)平均利潤率只有8.1%，在所有物流企業(yè)當(dāng)中，只有37%的企業(yè)利潤率超過5%;而在物流行業(yè)總成本中，加油成本便占到了40%～50%。王陽告訴創(chuàng)業(yè)邦，“每降低5%的燃油成本，就能夠提高專業(yè)運(yùn)營司機(jī)30%左右的凈利潤?！?/p>

目前能鏈集團(tuán)覆蓋的主流商用車平臺（城配車、網(wǎng)約車、出租車）占據(jù)全國的90%以上，它還先后與菜鳥、嘀嗒出行、貨拉拉、快狗打車、神州專車、首約汽車、曹操出行、哈啰出行等物流企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)商用車平臺達(dá)成合作。

其次，能鏈集團(tuán)與華為車聯(lián)、騰訊車聯(lián)、百度車聯(lián)、（阿里）斑馬智行、極豆車聯(lián)、蘑菇智行等幾十家車聯(lián)網(wǎng)平臺及東風(fēng)、上汽大通、小鵬汽車、蔚來汽車等幾十家主機(jī)廠商建立戰(zhàn)略合作。王陽告訴創(chuàng)業(yè)邦，能鏈集團(tuán)已經(jīng)做到能夠通過能源物聯(lián)網(wǎng)，讓司機(jī)不需要下車，也不需要使用手機(jī)，在車的中控大屏上就可以完成所有的加油服務(wù)，然后直接支付離開，目前已在榮威和上汽大通的一些車型實(shí)現(xiàn)了上線。

此外還與懂車帝、易車、京東金融等在內(nèi)的各種各樣的車后服務(wù)平臺，以及騰訊地圖、高德地圖、百度地圖等地圖商進(jìn)行合作。其中在與地圖商的合作上，一方面是為其提供能源底層數(shù)據(jù)服務(wù)，另一方面是支付服務(wù)。

王陽告訴創(chuàng)業(yè)邦，通過以上的這四類客戶，能鏈集團(tuán)相當(dāng)于把中國的車主數(shù)據(jù)化掉，比如中國不同類型的司機(jī)，他們的加油和充電的消費(fèi)習(xí)慣是什么樣子的，進(jìn)一步可以為其提供定制化的能源補(bǔ)給服務(wù)。

“我們通過大中臺技術(shù)，在能源供給端連接起上萬家加油站和幾十萬根充電樁;在能源消費(fèi)端，則連接起車主平臺，通過這種B2B2C模式，降低了整個能源消費(fèi)的交易成本。”

當(dāng)然過程也并非一帆風(fēng)順。王陽告訴創(chuàng)業(yè)邦，從2016年成立，到當(dāng)年年中開始軟件開發(fā)，再到年底正式上線，能鏈集團(tuán)也經(jīng)歷過非常艱難的拓荒期。

比如剛開始在長春拓點(diǎn)時，彼時公司內(nèi)部對整個商業(yè)模式還處在摸索的狀態(tài)，也沒人知道這家公司，前期只能先幫一些加油站做活動策劃。尤其令她印象深刻是，團(tuán)隊成員在零下20多攝氏度的情況下還在熱情高漲地做地推……

“中國的油站和電樁都很分散，前期需要給每一家油站的幾十個加油員、站長、財務(wù)收銀員、加油員做培訓(xùn)，在加油站去放硬件，放小票機(jī)做對賬，然后再給它們開發(fā)后臺系統(tǒng)，來跟其他系統(tǒng)做打通……其實(shí)是一件非常麻煩的事情，但我們這幾年就一直在做這個事情?！蓖蹶栒f。

不過王陽覺得，那段時間雖然很辛苦但也很開心，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)即使當(dāng)時的產(chǎn)品很low，服務(wù)也很low，但很快就出現(xiàn)了第一批復(fù)購的司機(jī)?！斑@證明了我們做的這件事情對于市場來講是一個很剛需的事。”

直到2018年下半年，公司開始漸漸步入了正軌，王陽才終于松了口氣。“當(dāng)覆蓋到幾十個城市，有了上百個平臺的時候，每天開始有加油站和平臺會來主動找合作。那段時間讓我感覺我們的輪子終于轉(zhuǎn)起來了。”

如今能鏈集團(tuán)的業(yè)務(wù)已涵蓋400多個城市的1萬多座品牌油站和31萬根充電樁，合作平臺數(shù)量達(dá)300+，是目前國內(nèi)擁有最多加油站和充電樁的第三方運(yùn)營平臺。

初步完成能源供需雙方的數(shù)字化聯(lián)結(jié)后，能鏈集團(tuán)還打算基于能源產(chǎn)業(yè)鏈上下游做新嘗試。

在王陽看來，不管從政策支持還是大趨勢看，能源行業(yè)的數(shù)字化都勢在必行。但整個行業(yè)3萬億的市場，目前還處在數(shù)字化的萌芽階段，當(dāng)下市場的幾家平臺加起來也沒超過10%的份額，對于整個行業(yè)來說還有非常大的增長空間。

而對于能鏈集團(tuán)來說，未來三年最主要的任務(wù)是：一方面繼續(xù)拓展城市和充實(shí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，給更多的商用車司機(jī)提供加油和充電服務(wù);另一方面在堅持主營業(yè)務(wù)之外，也會圍繞能源產(chǎn)業(yè)的上下游做一些新嘗試，比如上游的供應(yīng)鏈，下游的消費(fèi)金融、SaaS業(yè)務(wù)等。

關(guān)于能鏈集團(tuán)

成立時間

成立于2016年

融資情況

2018年，完成了由藍(lán)焱資本、樸素資本、中順易資本領(lǐng)投的超2億元A 輪融資;

2019年5月，完成了由中小企業(yè)發(fā)展基金（深圳南山有限合伙）、東方富海、金沙江聯(lián)合、清科資管領(lǐng)投，青島全球財富中心和日照市財金投資集團(tuán)跟投的超7億元B輪融資;

2019年11月，完成了由愉悅資本領(lǐng)投，蔚來資本、KIP中國跟投的1.1億美金C輪融資。