成智大兵

如何獲得第一批客戶、第100個(gè)客戶、第1000個(gè)客戶？如何找到流量的突破口？獲取客戶的路徑一般是：先小范圍獲得第一批種子客戶，通過內(nèi)測(cè)后形成推廣模式，然后放大倍增更多渠道，同時(shí)通過種子客戶口碑宣傳與轉(zhuǎn)介紹，擴(kuò)大客戶基數(shù)，最后實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)量裂變。因此，獲得客戶流量過程中，有兩個(gè)重要突破口：種子客戶與KOL。

一、種子客戶

種子客戶是指自己對(duì)某個(gè)品牌有很強(qiáng)信任度，除了重復(fù)消費(fèi)，同時(shí)還能為企業(yè)帶來新客戶的那一批客戶群體。種子客戶是打開市場(chǎng)的最佳突破口。那么如何找到種子客戶呢？

1.在熟悉圈層挑選種子客戶。種子客戶獲得一般從自己身邊熟悉的圈子出發(fā)，挑選第一批客戶，通過試用產(chǎn)品，獲取客戶的意見，讓第一批客戶參與產(chǎn)品開發(fā)，了解客戶的喜好，從而改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)。

比如說原麥山丘公司，他們?cè)陂_店之前就把門店周邊的每一個(gè)寫字樓的每一家公司都掃了一遍，在各個(gè)公司里辦免費(fèi)的試吃會(huì)。第一家店開的那天，店里就排起了長(zhǎng)隊(duì)，其中一家店開店兩個(gè)月后就登上大眾點(diǎn)評(píng)北京十萬家餐廳第一名和甜品類第一名。

2.話題討論獲得種子客戶。在社交平臺(tái)上開展熱門話題討論，吸引客戶參與，同時(shí)給予種子客戶特權(quán)與優(yōu)先權(quán)。

三個(gè)爸爸空氣凈化器在進(jìn)入市場(chǎng)之前，先建立了8個(gè)QQ群，在群里與客戶討論關(guān)于空氣凈化的問題，討論什么樣的空氣凈化器才是大家真正想要的。通過一段時(shí)間話題討論之后，把8個(gè)QQ群中最活躍的潛在客戶挑選出來，重新建了2個(gè)QQ群，邀請(qǐng)這2個(gè)QQ群的成員參與產(chǎn)品開發(fā)，并承諾提供樣機(jī)供客戶試用，最終這2個(gè)QQ群的人就成為三個(gè)爸爸空氣凈化器的種子用戶。

3.眾籌方式挑選種子客戶。眾籌是一個(gè)很好測(cè)試市場(chǎng)前期反應(yīng)的推廣策略，眾籌不僅可以籌到資金，也可以查看市場(chǎng)反饋，同時(shí)可以獲得一批種子客戶。

打開市場(chǎng)突破口的第一個(gè)思考就是：如何獲得第一批100個(gè)種子客戶？第一步就是找到種子客戶，精心挑選種子客戶，與種子客戶深度互動(dòng)并真心服務(wù)好種子客戶，借種子客戶的口碑快速獲得第一批客戶，這是創(chuàng)業(yè)公司必經(jīng)的一條路徑。

二、意見領(lǐng)袖（KOL）

2015年9月14日昆凌在微博曬出與周杰倫的自拍照，照片中，兩人戴著丫丫發(fā)夾，趕潮流玩起了“頭上長(zhǎng)草”，并為媽媽祝壽，大秀恩愛。昆凌還附文表示：“現(xiàn)在好像很流行這個(gè)，我們兩個(gè)搞笑一下。”這款丫丫發(fā)夾賣萌神器借著周杰倫這股東風(fēng)，迅速在大江南北火爆起來，有網(wǎng)友戲稱說：終于能買到周杰倫同款的了。這是“超級(jí)明星”所帶來的效應(yīng)。

意見領(lǐng)袖往往能給產(chǎn)品與品牌帶來極大推動(dòng)作用。意見領(lǐng)袖通常指的是在某個(gè)行業(yè)有權(quán)威性、有一定粉絲數(shù)量、有影響力的人群，他們的意見通常能引領(lǐng)粉絲以及其他客戶跟隨。

1.如何找到意見領(lǐng)袖。

在這移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，意見領(lǐng)袖在新媒體上都有著自己的領(lǐng)地，如微博、微信公眾號(hào)、郵箱等，通過這些社交平臺(tái)可以快速找到你想要的意見領(lǐng)袖。

比如，你是從事美容用品行業(yè)的，你可以在微博中輸入美容，然后查找到一些大V，你可以了解他的影響力值，如果他的粉絲數(shù)很多，發(fā)布微博頻率高，每條微博的點(diǎn)贊數(shù)與評(píng)論數(shù)都很高，說明這個(gè)大V影響力值很高。你可以鎖定這個(gè)意見領(lǐng)袖。

2.如何讓意見領(lǐng)袖為你發(fā)聲。

當(dāng)你找到意見領(lǐng)袖后，如何讓他為你代言與發(fā)聲呢？如果你只是一家初創(chuàng)型公司，沒有錢，沒有名，那么該怎么辦？你所要做到的就是用心地交流，同時(shí)持之以恒與大V互動(dòng)。比如你經(jīng)常評(píng)論與轉(zhuǎn)發(fā)大V的微博，你積極參與大V的一些倡議與活動(dòng)等。

有一個(gè)很重要的作法，你值得一試，那就是：創(chuàng)業(yè)歷程直播。你可以持續(xù)地給大V發(fā)私信，但是私信的內(nèi)容不應(yīng)該是廣告內(nèi)容，也不應(yīng)該只是單純地問候與祝福，發(fā)給大V最好的私信內(nèi)容是你的創(chuàng)業(yè)日記與心路歷程。你可以把你創(chuàng)業(yè)的初衷、創(chuàng)業(yè)的過程、研究產(chǎn)品的過程，服務(wù)客戶的過程、你的心路歷程等內(nèi)容發(fā)送給大V，內(nèi)容必須是真實(shí)、富有情感的。同時(shí)你要感謝他認(rèn)真的傾聽，并邀請(qǐng)他見證你的成長(zhǎng)。

如果你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目已經(jīng)有了天使投資人，一定要充分利用天使投資人的資源。你需要的不僅僅是他的錢，更是他背后的資源。天使投資人都是長(zhǎng)袖善舞的，背后認(rèn)識(shí)很多大V，可由天使投資人推薦，并邀請(qǐng)大V助力。