文/阮志平

知道你的客戶想什么對于贏得銷售至關(guān)重要。知道你的老板想什么對于你為項目獲取稀缺資源或是如休假一天的小事來說很關(guān)鍵。知道你的另一半、朋友和家庭成員想什么對于影響他們的行為很重要。

噘唇

噘唇表現(xiàn)是一個輕微的,幾乎無法識別的,嘴唇皺起或圓滑。這個動作暗示了分歧或異議。噘嘴越明顯,分歧或異議的程度越強(qiáng)。噘起的嘴唇意味著這個人已經(jīng)打定主意反對所說或所做的。對一個人的了解讓你占據(jù)優(yōu)勢。竅門就是在他們有機(jī)會說出反對前,改變他的主意。一旦大聲說出他的想法或決定,則改變他們的想法就更困難,因為保持一致性的心理原則。決策一定程度上會造成緊張。當(dāng)人做決定時,緊張會消失。他們不可能改主意,因為一旦這么做則意味著承認(rèn)之前決策的不好,即產(chǎn)生更多的焦慮。保持已闡明的立場產(chǎn)生的緊張更少,相比重復(fù)地檢查決策過程,不管改變的理由多么有說服力。換句話說,當(dāng)我們說什么的時候,我們傾向于和我們所說的保持一致。咬嘴唇是輕輕地用牙齒咬或拉入上或下嘴唇。這個非語言姿勢表明他想說但很猶豫。一般人表達(dá)自己會很猶豫,因為他們認(rèn)為其將要說的可能會冒犯聽他們說話的人或是讓他們顯得會很壞。銷售人員能很快識別客戶有困難的話題,并且利用策略去克服潛在的購買障礙。員工會知道哪些話題主管比較敏感。知道配偶或朋友反對你所說的,會使你溝通更有效率。 激勵人們完整地表達(dá)自己,和表達(dá)善解人意 同樣很簡單。善解人意的開始“因此你”,在引起焦慮的懷特或想法之后。例如:“因此你認(rèn)為我買的產(chǎn)品太過了”。 善解人意的表達(dá)會創(chuàng)造一種沒有威脅的氣氛,人們可以自由地表達(dá)自己。如果善解人意的話語不準(zhǔn)確,人們可能會更正主張,并說出其焦慮的真正原因。

咬嘴唇

另一個“讀心”的技巧是當(dāng)心咬嘴唇。

嘴唇壓緊

當(dāng)上下嘴唇形成緊緊地密封,會出現(xiàn)嘴唇壓緊,常常隱藏嘴唇。嘴唇壓縮和咬嘴唇有相似的意義,但是它有更強(qiáng)烈的負(fù)面暗示。人們想說什么,但是他們壓緊嘴唇避免話說出來。作為一名FBI特工,我?？吹较右煞冈谔拱字白C就是壓緊嘴唇。 用一句善解人意的表達(dá),諸如:“因此你有什么想說,只是你真的不想談?wù)撍?一般會促使不情愿的人表達(dá)自己。

和人說話時,看他們的嘴唇。如果看到噘嘴,在他們表達(dá)反對意見之前,讓他們改變主意。如果看到嘴唇咬住或壓緊,用善解人意的表達(dá),可以發(fā)現(xiàn)問什么這個人擔(dān)心他正在說的事情。當(dāng)你用這些技巧是,人們常會說:“你怎么知道我在想什么?”