賈宇寧

【摘 要】近年來，隨著巴彥淖爾市經(jīng)濟(jì)的增長和人均收入水平的提高，人們開始形成自有資產(chǎn)保值增值的觀念。巴彥淖爾市各商業(yè)銀行為人們提供了品種較多的個人理財業(yè)務(wù)。建設(shè)銀行巴彥淖爾勝利南路支行在巴彥淖爾各分行中營業(yè)額位居前列，在理財產(chǎn)品的開發(fā)、銷售等方面占有優(yōu)勢地位，但受到銀行業(yè)的管理體制、人員素質(zhì)和巴彥淖爾整體金融環(huán)境的影響，巴彥淖爾建行分行勝利南路支行人民幣理財業(yè)務(wù)的發(fā)展還存在一些問題需要進(jìn)行詳細(xì)分析。

【Abstract】In recent years， with the economic growth of Bayannur City and the improvement of per capita income level， people began to form the concept of maintaining and increasing the value of their own assets. Bayannur City commercial banks provide people with a greater variety of personal financial services. The branch of China Construction Bank in Bayannur Shengli South Road is in the forefront in Bayannur each branch. In terms of the development and sales of financial products， it has a dominant position. However， influenced by the management system of bank industry， personnel quality and the overall financial environment of Bayannur， there are still some problems existing in the development of RMB financial services of the branch of China Construction Bank in Bayannur Shengli South Road that need to be analyzed in detail.

【關(guān)鍵詞】個人理財業(yè)務(wù);問題;發(fā)展

【Keywords】personal finance services; problems; development

【中圖分類號】F832.2 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號】1673-1069（2019）12-0081-02

1 勝利南路支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展概述

2002年，中國建設(shè)銀行在全國各地建立個人理財服務(wù)網(wǎng)點，并在2003年于全國范圍內(nèi)全面發(fā)行“樂當(dāng)家”理財卡，從而開啟了中國建設(shè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。2016年，建行勝利南路支行個人理財產(chǎn)品保本型理財產(chǎn)品的發(fā)行額占發(fā)行總額的30.65%，而2017年，勝利南路支行個人理財產(chǎn)品保本型理財產(chǎn)品占發(fā)行總額的12.25%，降幅非常明顯。勝利南路支行個人理財產(chǎn)品主要根據(jù)客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、收入狀況及投資需求等因素，為個人客戶提供綜合性的理財服務(wù)。

2 勝利南路支行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

2.1 同質(zhì)化嚴(yán)重

目前，勝利南路支行人民幣理財產(chǎn)品的種類雖然隨著時間推移而變得豐富起來，但卻仍然未能充分體現(xiàn)出人民幣理財業(yè)務(wù)的核心本質(zhì)，即個性化服務(wù)。勝利南路支行的理財項目大都以國債、政策性金融債、企業(yè)債券等債券、貨幣市場基金、回購、新股申購、銀行承兌匯票等其他投資管理工具為投資對象。這樣的理財產(chǎn)品在巴彥淖爾金融市場上大量存在，且不具有差異性，很容易被其他產(chǎn)品替代。

2.2 缺乏高素質(zhì)專業(yè)理財人員

勝利南路支行要發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，從業(yè)人員必不可少，但是勝利南路支行具備綜合素質(zhì)的理財專業(yè)人士數(shù)量匱乏，他們對于理財業(yè)務(wù)的辦理，理財產(chǎn)品的收益和風(fēng)險等情況都不太熟悉，更無法進(jìn)行產(chǎn)品的預(yù)期收益評估。這些員工大多數(shù)都只是具備基本的金融知識，近五年來，勝利南路支行通過公開招錄考入銀行體制內(nèi)的員工，整體素質(zhì)不高，這樣勝利南路支行絕大多數(shù)員工向客戶介紹理財產(chǎn)品更多時候只能通過簡單介紹上級專業(yè)人士指定的理財方案，一旦人們對人民幣理財業(yè)務(wù)出現(xiàn)了爆發(fā)增長，那么勝利南路支行在人才儲備是不足應(yīng)對的。

2.3 缺乏對理財產(chǎn)品的分析和研究

當(dāng)前勝利南路支行人民幣理財業(yè)務(wù)中，對理財產(chǎn)品的運作而言，存在著信息披露機(jī)制不健全、風(fēng)險提示不規(guī)范的問題。勝利南路支行只是進(jìn)行銀行理財產(chǎn)品的銷售工作，所以，勝利南路支行對理財產(chǎn)品的了解僅限于表面操作流程，對于具體的操作方法、機(jī)制、風(fēng)險情況處于簡單了解階段，勝利南路支行通過銷售手段讓儲戶購買理財產(chǎn)品后，把銷售的相關(guān)資料全部交給總行，缺乏對理財產(chǎn)品具體經(jīng)營運作過程和情況的分析和研究，不能為客戶提供更好更全面的服務(wù)。

2.4 營銷能力和品牌意識的欠缺

目前，勝利南路支行人民幣理財產(chǎn)品存在著營銷和品牌方面的欠缺，且營銷宣傳內(nèi)容不夠具體，對該產(chǎn)品的特點、運作方式、適應(yīng)人群的介紹不夠詳盡，這種傳統(tǒng)營銷手段成本投入占比達(dá)到40%，導(dǎo)致客戶利潤率降低，進(jìn)而導(dǎo)致理財產(chǎn)品的滯銷。由于所提供的產(chǎn)品缺乏特色、無法形成競爭優(yōu)勢，在營銷手段上更多的只能是靠拼價格取勝。這種情況下，客戶很難形成對品牌的忠誠度。

3 勝利南路支行個人理財業(yè)務(wù)存在問題的原因分析

3.1 觀念落后、缺乏針對性的理財策略

勝利南路支行的個人理財業(yè)務(wù)營銷觀念沒有深入產(chǎn)品設(shè)計、營銷。營銷服務(wù)觀念薄弱，勝利南路支行未建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。該支行內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)職能交錯，職權(quán)關(guān)系不明確，不能很好地集成內(nèi)部信息渠道，對建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)造成阻礙?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)開發(fā)的不完善，造成對客戶信息量掌握不足，不能根據(jù)客戶需求，制定相關(guān)的理財策略。

3.2 缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)

對于巴彥淖爾分行勝利南路支行而言，從事個人理財業(yè)務(wù)的人員在完全了解行業(yè)的金融知識的同時，還要了解國際的金融形勢，熟悉國際的金融產(chǎn)品。個人理財業(yè)務(wù)具有一定的風(fēng)險性，從業(yè)人員必須在了解風(fēng)險性的同時，毫無保留地真實地告訴購買的客戶[1]，目前巴彥淖爾缺少專門培訓(xùn)理財人員的專業(yè)機(jī)構(gòu)，也沒有成形的專業(yè)理財隊伍，這無疑是出現(xiàn)問題的重要原因之一。

3.3 傳統(tǒng)觀念根深蒂固，沒有樹立以客戶為中心的理念

勝利南路支行雖然已導(dǎo)入現(xiàn)代營銷和管理理念，但是高高在上的傳統(tǒng)觀念根深蒂固，沒有真正樹立以客戶為中心的觀念，缺乏對市場中客戶的研究，沒有把針對性管理提高到銀行發(fā)展戰(zhàn)略的高度來認(rèn)識，缺乏量身定做式的理財服務(wù)，沒有深刻理解金融市場快速發(fā)展的趨勢，員工缺乏對理財產(chǎn)品分析和研究的積極性。

3.4 宣傳不足，觀念落后

近年來，勝利南路支行對于個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的宣傳明顯要少于對信用卡等其他金融產(chǎn)品的宣傳普及。對于個人理財產(chǎn)品銷售的售后服務(wù)無制度規(guī)定，只有在客戶理財?shù)狡跁r會短信通知客戶。另外，勝利南路支行為了增加銷售額完成銷售任務(wù)，在編寫關(guān)于理財產(chǎn)品的相關(guān)資料介紹時會刻意地鉆一些空子，去規(guī)避一些可能存在的風(fēng)險的說明，讓客戶對理財產(chǎn)品的安全性不能夠完全了解，這就給群客戶造成了一定程度上的誤導(dǎo)，這都是宣傳不足所導(dǎo)致的問題。

4 完善勝利南路支行個人理財業(yè)務(wù)的建議

4.1 創(chuàng)新業(yè)務(wù)，實行差異化營銷

勝利南路支行要結(jié)合巴彥淖爾分行實際開展人民幣理財業(yè)務(wù)的開發(fā)和創(chuàng)新，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上實行差異化營銷。勝利南路支行應(yīng)當(dāng)不斷推出科技含量高和附加值高的人民幣理財產(chǎn)品，從創(chuàng)新的角度不斷完善理財產(chǎn)品的質(zhì)量，提升整體理財產(chǎn)品競爭力。

4.2 做好理財人員培訓(xùn)工作

現(xiàn)在勝利南路支行的工作人員并不是真正專業(yè)的理財人員，他們只是通過熟記理財產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容后，把這些必要的知識向儲戶傳遞，讓儲戶大概意義上理解銀行這款理財產(chǎn)品的含義和盈利情況，所以，針對真正意義上專業(yè)的理財人員，勝利南路支行在人才儲備方面是相對不足的。勝利南路支行可以鼓勵理財人員參加考試，提高業(yè)務(wù)水平。

4.3 加強(qiáng)信息披露

當(dāng)前勝利南路支行人民幣理財業(yè)務(wù)中存在著信息披露不完善，銀行內(nèi)部風(fēng)險控制系統(tǒng)不健全的問題，因此，勝利南路支行要不斷完善理財產(chǎn)品信息披露制度，加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險控制。要改善這個問題要從以下幾個方面著手，要做到不規(guī)避、不隱藏、通俗易懂。在向客戶宣傳自身理財產(chǎn)品時，要遵循相關(guān)的規(guī)章制度，不規(guī)避、不隱藏關(guān)于投資方向和投資項目的全部可公開內(nèi)容。對于風(fēng)險情況、收益情況要做到實事求是，不可刻意地隱瞞風(fēng)險情況，誘導(dǎo)客戶去購買理財產(chǎn)品，在制定相關(guān)的協(xié)議書、合同過程中，要對專有名詞進(jìn)行具體解釋，對難以理解的定義概念要用通俗易懂的話表達(dá)出來，并且舉出實際的例子進(jìn)行說明。

4.4 加強(qiáng)品牌建設(shè)和產(chǎn)品營銷

在金融產(chǎn)品易被模仿的大環(huán)境下，一家銀行要保持與眾不同的競爭優(yōu)勢，建立良好的品牌是非常重要的競爭手段。品牌的打造要從設(shè)計出發(fā)，設(shè)計容易辨識和有特色的產(chǎn)品代表圖案，通過這一設(shè)計，讓消費者能夠很容易地把自身產(chǎn)品與其他銀行產(chǎn)品分辨出來，這在一定程度上提高了知名度。同時要打造自身的特色產(chǎn)品，抓住消費者最直接的還是產(chǎn)品本身，如果產(chǎn)品能夠吸引消費者，就已經(jīng)基本算是成功了。

綜上所述，該行的個人理財業(yè)務(wù)存在的問題僅僅是國內(nèi)眾多商業(yè)銀行類似問題的一個縮影，需要根據(jù)各商業(yè)銀行金融形勢的不斷變化制定有效措施予以應(yīng)對。

【參考文獻(xiàn)】

【1】張漫子，秦川.商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品問題與對策[J].寧夏社會科學(xué)，2010（05）：51-52.