陳雅茜

摘 要：最近幾年，會(huì)展行業(yè)在中國(guó)發(fā)生了很大的變化?；诖?，研究影響會(huì)展企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的因素，指出建立戰(zhàn)略聯(lián)盟可以促進(jìn)雙方建立良好的關(guān)系，同時(shí)也可以促成共享資源有益于各方。比如說(shuō)，相互委任的會(huì)展企業(yè)雙方應(yīng)該互相信任，這樣才會(huì)有助于建立一個(gè)良好的關(guān)系，而不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

關(guān)鍵詞：會(huì)展企業(yè);戰(zhàn)略聯(lián)盟管理;營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.7? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A? ? ? 文章編號(hào)：1673-291X（2019）34-0007-02

一個(gè)健康良好的關(guān)系非常重要，而戰(zhàn)略聯(lián)盟有助于良好關(guān)系的形成。在市場(chǎng)學(xué)方面，已經(jīng)有一些關(guān)于企業(yè)之間關(guān)系的理論和研究，企業(yè)間的聯(lián)盟使得企業(yè)關(guān)系管理更為復(fù)雜。

中國(guó)的會(huì)展企業(yè)處于發(fā)展擴(kuò)張階段的時(shí)候，由于缺乏對(duì)基礎(chǔ)需求和內(nèi)部關(guān)系的深入了解，只是在復(fù)制管理模式，這樣很難去適應(yīng)復(fù)雜的發(fā)展需求。各自發(fā)展又相對(duì)緩慢，資源供應(yīng)不足，他們需要一個(gè)提供共享信息和分享的平臺(tái)。這樣，公司間的聯(lián)盟和合作關(guān)系就變得尤為重要。

一、影響因素分析研究現(xiàn)狀

1.市場(chǎng)環(huán)境方面。如果會(huì)展公司沒(méi)有很好掌握重要的市場(chǎng)信息，就會(huì)給公司帶來(lái)?yè)p失。比如，由于市場(chǎng)中原材料供應(yīng)的不確定性導(dǎo)致供應(yīng)有限，供應(yīng)商就可能會(huì)對(duì)現(xiàn)有買(mǎi)家提高價(jià)格，同時(shí)也可以賣(mài)給別的買(mǎi)家更高的價(jià)格。這就需要建立一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，共享市場(chǎng)信息，了解原材料的供應(yīng)水平和生產(chǎn)過(guò)程。這樣，會(huì)展公司可以確保原材料的供應(yīng)和公司減少或是避免損失，可以有效地共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不確定性問(wèn)題。

2.激勵(lì)措施方面。激勵(lì)措施在雙方戰(zhàn)略關(guān)系管理方面有著很重要的作用。在雙方的交流中，激勵(lì)措施包括很多，比如貿(mào)易折扣、商業(yè)形式的管理援助、應(yīng)用程序和技術(shù)支持、培訓(xùn)、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金，以及提供資金合作的市場(chǎng)活動(dòng)和市場(chǎng)支持材料，如小冊(cè)子、直接郵寄和網(wǎng)頁(yè)[1]。一般來(lái)說(shuō)，會(huì)展公司提供激勵(lì)和必要的資源，例如銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。他們需要執(zhí)行相應(yīng)的任務(wù)，如銷(xiāo)售、廣告和支持新活動(dòng)。關(guān)系長(zhǎng)期良好的合作，可以促進(jìn)各方更愿意為共同的目標(biāo)和成就而努力。因此，激勵(lì)可以通過(guò)合作方式和確保公平公正待遇來(lái)保持無(wú)限期的合作關(guān)系。對(duì)于鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商參加額外的培訓(xùn)課程，增加當(dāng)?shù)氐膹V告存在感，參加某些貿(mào)易活動(dòng)或展覽，參加定制的銷(xiāo)售程序，激勵(lì)是有必要的，其可以確保活動(dòng)的一致性和一個(gè)完美的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

3.建立關(guān)系方面。近年來(lái)，關(guān)系承諾在解釋?xiě)?zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系中的行為發(fā)揮著重要的作用。承諾會(huì)展公司間合作的決定，是社會(huì)規(guī)定的發(fā)展和減少機(jī)會(huì)主義的趨勢(shì)。承諾體現(xiàn)了發(fā)展的作用，相對(duì)依賴(lài)性和信任。一般而言，承諾是可以提高關(guān)系的橋梁。態(tài)度承諾激勵(lì)公司管理和推薦合作關(guān)系[2]。承諾可以有效地保持長(zhǎng)期的關(guān)系。在戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系中，這些行為包括通過(guò)合作行為支持企業(yè)。此外，日常的關(guān)系維護(hù)過(guò)程，比如提供控制和穩(wěn)定伙伴關(guān)系也是必須的。每個(gè)合作伙伴都應(yīng)考慮通過(guò)協(xié)議獲得的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，但禮貌的互動(dòng)更是通過(guò)情感的因素保護(hù)和認(rèn)識(shí)對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系發(fā)展的傳統(tǒng)觀念。會(huì)展公司間應(yīng)該建立一個(gè)合作聯(lián)盟，除了單純的經(jīng)濟(jì)利益之外，也有著共同的忠誠(chéng)、信仰和公司文化，這些都對(duì)公司間合作的發(fā)展有很大意義。忠誠(chéng)度有利于關(guān)系的長(zhǎng)期發(fā)展，它鼓勵(lì)公司解決問(wèn)題而不是離開(kāi)這個(gè)組織。理性的合同細(xì)化了每個(gè)公司成員在關(guān)系中的責(zé)任與義務(wù)。公司間的互相信任可以成為公司關(guān)系的紐帶，信任度越高，各方就越有自信保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系和對(duì)這種合作方式的強(qiáng)烈歸屬感。

4.管理溝通方面。當(dāng)聯(lián)盟成立之后，會(huì)展公司成員應(yīng)為了利益進(jìn)行管理和控制。控制可以通過(guò)會(huì)展公司的標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)程來(lái)影響績(jī)效信息，還可以強(qiáng)制執(zhí)行規(guī)則。每個(gè)會(huì)展公司都有自己的規(guī)則規(guī)章和調(diào)節(jié)形式，當(dāng)決定接受監(jiān)管時(shí)，公司的目標(biāo)、活動(dòng)、期望就會(huì)和其他成員緊密聯(lián)系[3]。這種伙伴關(guān)系是更高級(jí)別的，首先應(yīng)該遵守條例規(guī)則，其次執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度支持有關(guān)規(guī)定，最后是執(zhí)行關(guān)系。合作伙伴之間需要大量的溝通，這樣就會(huì)了解會(huì)展公司的定位、環(huán)境和可能面臨的問(wèn)題。在公共安全規(guī)則中，法律和規(guī)定是控制手段，可以保護(hù)公司，以防卷入危險(xiǎn)的情況發(fā)生。如果公司抵制規(guī)則的話(huà)，會(huì)導(dǎo)致關(guān)系的破裂。

二、戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的建立

會(huì)展企業(yè)不可能知道所有的市場(chǎng)信息，也不可能在缺乏信息的情況下決定策略，所有會(huì)展企業(yè)應(yīng)避免在不確定的環(huán)境之下的機(jī)會(huì)主義。從行為方式視角來(lái)看，“狡詐”的機(jī)會(huì)主義分為積極（active）和消極（passive）兩種[4]，前者指為了獲取有利的交易結(jié)果，交易一方單方面做出一些只為提高自己利益的事情，如故意撒謊或有意識(shí)地從事其他不實(shí)活動(dòng);后者指不主動(dòng)承擔(dān)、逃避或不完全履行責(zé)任的行為[5]。

錢(qián)麗萍和任星耀發(fā)現(xiàn)，雙方投資不對(duì)等會(huì)帶來(lái)機(jī)會(huì)主義行為，做出較多專(zhuān)項(xiàng)投資的一方會(huì)更容易遭受另一方的機(jī)會(huì)主義行為[6]。當(dāng)一方對(duì)另外一方的相對(duì)依賴(lài)性高的話(huà)，企業(yè)間的交流和合作就會(huì)缺少權(quán)威，問(wèn)題就會(huì)隨之而來(lái)。因?yàn)橐环娇梢蕴峁└鼮閮?yōu)惠的條件進(jìn)行協(xié)商，而另外一方就不能夠影響到其合作伙伴，是處于劣勢(shì)的[4]。會(huì)展企業(yè)間可以相互共享信息、態(tài)度和行為，這樣有利于實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)和達(dá)到很好的利潤(rùn)。

由于標(biāo)準(zhǔn)的激勵(lì)可能會(huì)無(wú)法滿(mǎn)足其他要求，所以合同外的獎(jiǎng)勵(lì)就顯得尤為重要。這種類(lèi)型的獎(jiǎng)勵(lì)可以彌補(bǔ)合同中的空白，降低推卸責(zé)任并確保增加經(jīng)銷(xiāo)商與制造商之間的合作[1]。當(dāng)企業(yè)間存在一些分歧時(shí)，他們是通過(guò)關(guān)系內(nèi)部的要素去解決，比如雙方尋求互利的結(jié)果。在雙方關(guān)系中，需要公平和公正的待遇以涉及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的措施，以鼓勵(lì)各方更加穩(wěn)固的處理關(guān)系。通過(guò)激勵(lì)，會(huì)展公司提供詳細(xì)的信息，比如如何賣(mài)，賣(mài)多少，何時(shí)和在哪里做廣告，以及如何執(zhí)行其他必要的活動(dòng)。當(dāng)活動(dòng)執(zhí)行得令人滿(mǎn)意的時(shí)候，規(guī)范、銷(xiāo)售、增長(zhǎng)率和公司的利潤(rùn)目標(biāo)更是易于實(shí)現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)目標(biāo)更易于達(dá)到。

首先，實(shí)現(xiàn)一個(gè)高層次的合作關(guān)系，它允許公司間的緊密的合作并制定有效的市場(chǎng)規(guī)劃。其次，減少浪費(fèi)在預(yù)算方面的時(shí)間和精力，降低沖突，這樣的關(guān)系更為可靠有效。

會(huì)展公司有兩種來(lái)源可以用來(lái)執(zhí)行正在進(jìn)行的戰(zhàn)略關(guān)系。第一，法律的權(quán)威。就是公司之間的合同協(xié)議，是一個(gè)書(shū)面明確和法律保護(hù)利益關(guān)系。任星耀等[5]將合同分成包容性和約束力兩個(gè)維度，前者更多體現(xiàn)了合同雙方在事前約定的廣度，后者更多體現(xiàn)的是合同的約束力度。第二，來(lái)自關(guān)系的社會(huì)性，比如日常任務(wù)的協(xié)定。在合作關(guān)系中，應(yīng)該合法保護(hù)各個(gè)會(huì)展公司的利益，例如按預(yù)期執(zhí)行日常任務(wù)。相互間的協(xié)議對(duì)制定和監(jiān)測(cè)各種行為提供權(quán)威，這些行為包括銷(xiāo)售配額、其他限制等。另外，明確什么應(yīng)該做，什么應(yīng)該被激勵(lì)，什么應(yīng)該被禁止。因此，法律和社會(huì)相結(jié)合是很有必要的一個(gè)手段。

雙方依靠合作關(guān)系維持關(guān)系，一方可以調(diào)整位置適應(yīng)另外一方，或者是雙方找到一個(gè)新的共同點(diǎn)得到解決的辦法。為了更好地一起工作和合作，這些合作的變化都有可能發(fā)生。

在企業(yè)對(duì)企業(yè)的關(guān)系中，會(huì)展公司可以討論和提供有用的信息給各個(gè)合作企業(yè)。例如，如何為員工保持安全的工作環(huán)境，如何為顧客提供安全的產(chǎn)品。此外，還可以依靠社會(huì)力量來(lái)控制。以社會(huì)形式引導(dǎo)顧客、員工和組織者的行為。例如，控制系統(tǒng)以選出優(yōu)秀員工。

三、展望

會(huì)展業(yè)快速發(fā)展，會(huì)隨之出現(xiàn)很多問(wèn)題。一些會(huì)展企業(yè)依靠?jī)?nèi)部的消息去滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，例如顧客的反饋、訂購(gòu)和銷(xiāo)售?；蛟S可能會(huì)對(duì)客觀趨勢(shì)有負(fù)面的影響和財(cái)務(wù)報(bào)表并沒(méi)有與商業(yè)活動(dòng)保持緊密的聯(lián)系，不真實(shí)和不全面，以及公司缺少優(yōu)秀的員工。在生產(chǎn)管理方面，中國(guó)缺乏優(yōu)秀的品牌，這樣便會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力減弱。外國(guó)會(huì)展企業(yè)不僅擁有著名的品牌，而且十分注重產(chǎn)品的發(fā)展水平。在中國(guó)，強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和完美的服務(wù)體系并沒(méi)有完全建立。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)出國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，公司會(huì)有更多的生存與發(fā)展的壓力，因此公司之間的合作關(guān)系顯得尤為重要。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)必須加快開(kāi)發(fā)進(jìn)程，以滿(mǎn)足來(lái)自世界各地的挑戰(zhàn)。同時(shí)，結(jié)合自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，采取合適的措施，使用新模式、新技術(shù)和新理念。

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