劉卓爾

（北京市第二中學高二5班，北京）

水泥是重要的建筑材料，也是一種很原始的建筑材料。用水泥制成的砂漿或混凝土，堅固耐久，廣泛應用于土木建筑、水利、國防等。水泥在人類的生產生活中都發(fā)揮了積極的作用。對于改善提高人類生活質量和人類文明發(fā)展做出了重要的不可替代的基礎貢獻。其銷售主要采用的是直接銷售或是經銷商方式。在我國電商銷售產品經歷了從無到有，從小到大的過程。目前通過電商方式銷售的產品類別包括：日用百貨、家用電器、圖書等。水泥產品有著明顯的不同于上述產品的特性。能否實現電商銷售水泥，筆者就此問題做一探討分析。

1 水泥產品的市場應用分析

通過水泥生產制造商的生產工藝的加工處理，水泥作為一種工業(yè)產品，其本身是一種產成品。但是對于終端用戶而言，水泥還只是一種半成品。通常情況下是應用到建筑工程中去，終端產品可能是住宅樓房、寫字樓、高速公路、水利工程、機場跑道以及裝修后的房子等。具體分析見下圖1。

圖1

在產供銷鏈條中，終端客戶購買的是經過建筑工程施工后的產品（住宅、寫字樓、道路等），真正付錢購買產品的是終端客戶，這里的終端客戶可能是政府（以重點工程等為主）、企業(yè)（廠房、寫字樓等）、個人（商品房等）。

2 水泥產品的銷售渠道分析

在實際使用過程中，水泥產品具有重量大、使用量多、經濟運輸半徑小等特點。所以水泥產品具有典型的區(qū)域性特征。水泥產品市場應用的特殊性以及區(qū)域性特點決定的水泥的銷售渠道多樣性，銷售方式包括：水泥制造商直接銷售、通過代理商銷售等。對于用量比較大的，施工周期長的大型工程項目，通常由工程施工方直接與水泥制造商進行商務洽談，確定購銷合同。其他的多數采用的是代理商方式。具體分析見下圖2。

圖2

面對眾多水泥用戶，水泥生產制造商全面采取直銷的方式受到約束，多數采取了經銷商的方式。因區(qū)域性性等特點，通常一個區(qū)域內的總經銷商下面又有二級經銷商，三級經銷商等，真正接觸到終端用戶的經銷商（暫且稱之為次級終端經銷商）距離水泥產品用戶最近的。次級終端經銷商之前的經銷商僅僅屬于傳統(tǒng)意義上的銷售渠道。

3 水泥產品的銷售回款分析

水泥生產制造商直銷的方式，銷售策略相對簡單，主要是與業(yè)主方商務洽談，確定價格、供貨方式以及銷售回款等。比如說：貨款一季度結款一次等。

采取經銷商方式的，主要以經銷商銷售的水泥數量，確定銷售折讓等。區(qū)域內的總經銷商通過層層經銷商，銷售出水泥產品。貨款在通過經銷商一層一層返回至總經銷商。據了解，目前多數水泥生產制造商對總經銷商的要求是現款提貨或是有一個適當賬期收款，后續(xù)的渠道風險由總經銷商負責，當然收益也分解到層層的經銷商手中。具體見下圖3。

圖3

4 水泥產品實現電商的可行性分析

電商經過這些年的快速發(fā)展，已極大的改變了人們的消費方式和生活方式。智能化手機的廣泛使用，在我們國家已經形成龐大的互聯(lián)網用戶，為我國電子商務的開展奠定了堅實的基礎。電子商務類應用在手機端發(fā)展迅速，手機購物，手機支付，手機網上銀行鞥三大類移動應用領域發(fā)展迅速。同時，水泥生產企業(yè)內部信息化不斷提升。市場整體環(huán)境完全支持電子商務的發(fā)展。這就為水泥產品實現電商提供了可行性。

4.1 電商代替中間經銷商的可行性分析

圖4

企業(yè)對消費者，通過互聯(lián)網技術，將企業(yè)提供的產品和服務，直接傳遞給消費者的商務模式，是目前最常見的電子商務模式，也是通常所指的B2C(Business to Cunsumer)。具有消費者人數多，市場空間區(qū)域廣闊，交易批量小，商品配送時間要求嚴格等特點。目前B2C電子商務的產品主要有IT數碼產品、百貨、家電產品、通信產品、印刷出版類產品、音像制品類產品等。而水泥產品的市場應用具有鮮明的上述特點：消費者人數多，但主要是通過次級經銷商實現購買行為；市場空間區(qū)域廣闊，受物流成本影響又有明顯的經濟區(qū)域半徑，但產品本身市場空間區(qū)域廣闊；交易批量小，終端用戶除用量大戶外多數屬于小批量用戶，甚至是用過水泥產品后，相當長的一段時間內都不會再使用水泥；對于配送時間要求上只要是溝通銜接好即可。通過上述分析，在經銷商方式銷售水泥的方式中，將電商建立在次級經銷商層面上是可行的。具體見圖4。

4.2 電子支付代替?zhèn)鹘y(tǒng)銷售回款的可行性分析

在這種模式下，水泥生產制造商首先在網站上開設網上商店或是手機APP，公布水泥的品種、規(guī)格、價格、性能等，由次級終端經銷商選購，下訂單，在線付款，水泥制造商負責送貨上門或是客戶自提。銷售回款環(huán)節(jié)可選擇第三方支付即可，電子支付代替銷售傳統(tǒng)回款是可行的。第三方支付機構是交易雙方支付結算服務的中間商，交易雙方通過第三方支付平臺間接使用網上銀行進行結算。交易流程見下圖5。

圖5

通過上述分析，水泥產品實行電商銷售是可行的。與傳統(tǒng)的層層經銷商模式相比，B2C的優(yōu)點關鍵在于對于水泥制造商而言，實現了扁平化銷售，壓縮了渠道。還可以通過動態(tài)監(jiān)測商品的點擊率、購買率、用戶反饋、隨時調整生產中出現的問題，實現最優(yōu)化的生產，提高了效率。

5 需要協(xié)調好的幾個具體事宜

1)處理好電商的定位。實現電商真正代替了經銷商，才是真正意義上的電商，否則很容易形成將內部銷售系統(tǒng)搬到了線上，成為一個訂單系統(tǒng)。

2)處理好線上線下經銷商的關系。實行電商代替經銷商的的做法，就是利用互聯(lián)網技術實現新的更便捷有效的經營活動，是銷售體系的再梳理搭建，涉及相關方的利益平衡，應妥善考慮。

3)處理好有關風險事宜。電子商務的業(yè)務流程較傳統(tǒng)銷售有較大的變化，數字化與信息化是基礎，數據的安全性，支付系統(tǒng)的安全可靠等都是風險防范的關注重點。