林 夢(mèng)

(中國(guó)電建集團(tuán)成都勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院有限公司，四川 成都 610072)

0 前 言

近十年來(lái)，隨著我國(guó)水電開(kāi)發(fā)與建設(shè)的發(fā)展，水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)也逐漸發(fā)展和壯大，實(shí)現(xiàn)了從單一水電設(shè)計(jì)向大土木、新能源等多個(gè)行業(yè)設(shè)計(jì)，從單一的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)向國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，從單一的設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)向投資營(yíng)運(yùn)、工程總承包等綜合性業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。為適應(yīng)水電開(kāi)發(fā)形勢(shì)與新業(yè)務(wù)拓展的需要，水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)需要積極探索新的管理模式，不斷吸收、引進(jìn)先進(jìn)的項(xiàng)目管理方法，形成與項(xiàng)目管理模式相配套的技術(shù)質(zhì)量管理制度體系，探索市場(chǎng)拓展的新方法、新思路。

本文主要從市場(chǎng)拓展與管理提升的視角，就水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)如何面對(duì)當(dāng)前勘測(cè)設(shè)計(jì)行業(yè)嚴(yán)峻的外部形勢(shì)與挑戰(zhàn)，分析并提出解決問(wèn)題的對(duì)策和思路。

1 相關(guān)理論

1.1 STP理論

市場(chǎng)細(xì)分(Market Segmentation)的概念是美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家溫德?tīng)枴な访芩?Wendell Smith)在1956年最早提出的。此后，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利浦·科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了溫德?tīng)枴な访芩沟睦碚摬⒆罱K形成了成熟的STP理論，即市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)，目標(biāo)市場(chǎng)選擇(Targeting)和定位(Positioning)。該理論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容。

STP理論的根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費(fèi)者或客戶，或稱市場(chǎng)定位理論。市場(chǎng)是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體，任何企業(yè)都無(wú)法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購(gòu)買(mǎi)力等因素把市場(chǎng)分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群，即：若干子市場(chǎng)。企業(yè)首先應(yīng)選定目標(biāo)市場(chǎng)，隨后，將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者所偏好的位置上，通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。

1.2 波特基本競(jìng)爭(zhēng)理論

波特基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(Competitive Strategies)是由美國(guó)哈佛商學(xué)院著名的戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾·波特提出。波特基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有三種:成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略。企業(yè)必須從這三種戰(zhàn)略中選擇一種，作為其主導(dǎo)戰(zhàn)略。要么把成本控制到比競(jìng)爭(zhēng)者更低的程度；要么在企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)中形成與眾不同的特色，讓顧客感覺(jué)到你提供了比其他競(jìng)爭(zhēng)者更多的價(jià)值；要么企業(yè)致力于服務(wù)某一特定的市場(chǎng)細(xì)分、某一特定的產(chǎn)品種類或某一特定的地理范圍。

這三種戰(zhàn)略架構(gòu)上差異很大，成功地實(shí)施它們需要不同的資源和技能。

2 在市場(chǎng)拓展與管理提升方面存在的主要問(wèn)題

2.1 缺乏明確的目標(biāo)市場(chǎng)與定位

目前世界經(jīng)濟(jì)總體仍處深度調(diào)整期，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入降速提質(zhì)增長(zhǎng)新常態(tài)，而企業(yè)面臨傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增速放緩、高盈利市場(chǎng)逐步放開(kāi)、新業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的態(tài)勢(shì)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的有力推進(jìn)，中國(guó)政府近年來(lái)對(duì)外援助、合作的工程項(xiàng)目也在不斷增長(zhǎng)，而水電項(xiàng)目在其中占到了很大的份額。水電作為國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，具有短期投資、長(zhǎng)期收益的特點(diǎn)。根據(jù)近年來(lái)我國(guó)水電企業(yè)在海外市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，在我國(guó)水電企業(yè)的帶動(dòng)下，東南亞、非洲的一些國(guó)家也紛紛走上了水電開(kāi)發(fā)的道路，同時(shí)帶動(dòng)了交通、火電、房屋建筑等其他行業(yè)的發(fā)展。因此，相對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，海外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)更應(yīng)重視。而面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜又商機(jī)無(wú)限的國(guó)際化市場(chǎng)，勘測(cè)設(shè)計(jì)院如果不能很好地定位自身，只停留在提供咨詢?cè)O(shè)計(jì)服務(wù)層面，服務(wù)范圍有限、類型單一，將很難得到更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

2.2 未能對(duì)代表性工程技術(shù)加以歸檔總結(jié)

工程技術(shù)總結(jié)是勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)的寶貴財(cái)富，對(duì)以后設(shè)計(jì)具有重要的指導(dǎo)和借鑒作用。技術(shù)總結(jié)不足意味著寶貴經(jīng)驗(yàn)還停留在少數(shù)工程技術(shù)人員身上，未形成企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和最佳實(shí)踐，其影響主要表現(xiàn)在以下方面：

(1)相同或類似的問(wèn)題重復(fù)發(fā)生和反復(fù)解決，造成人力、物力浪費(fèi)；

(2)缺乏工程技術(shù)橫向和縱向的總結(jié)提煉，未形成最佳實(shí)踐方法并進(jìn)行推廣，影響企業(yè)的勘測(cè)設(shè)計(jì)質(zhì)量和效率；

(3)工程技術(shù)總結(jié)是形成企業(yè)核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，總結(jié)不足影響企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

2.3 國(guó)際業(yè)務(wù)起步較晚，運(yùn)營(yíng)能力有待提高

為進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的全面開(kāi)放和可持續(xù)發(fā)展，使我國(guó)經(jīng)濟(jì)在更大范圍、更寬領(lǐng)域、更深層次上融入全球經(jīng)濟(jì)體系，我國(guó)政府在原有雙邊和多邊區(qū)域合作平臺(tái)及框架的基礎(chǔ)上提出 “一帶一路”合作倡議。在“走出去”的過(guò)程中，部分水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)由于起步較晚，往往缺乏這方面的經(jīng)驗(yàn)，在風(fēng)險(xiǎn)管理和項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)上存在不少問(wèn)題。

由于國(guó)際市場(chǎng)的特殊性，目標(biāo)國(guó)別市場(chǎng)的政治、社會(huì)、稅負(fù)、法律、風(fēng)俗等相關(guān)投資合作信息是涉入該市場(chǎng)前應(yīng)充分了解掌握的重要因素。只有結(jié)合優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)及服務(wù)范圍和特點(diǎn)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)包括建材、勞務(wù)水平等進(jìn)行認(rèn)真、細(xì)致地摸底，對(duì)開(kāi)展項(xiàng)目所需的流程及可能涉及的利益相關(guān)主題因素進(jìn)行收集評(píng)價(jià)，才能更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)盈利。如果沒(méi)能充分利用好國(guó)家政策資源，在“走出去”的過(guò)程中僅憑自己的渠道和經(jīng)驗(yàn)去創(chuàng)造開(kāi)拓市場(chǎng)，難免會(huì)造成因信息不對(duì)稱而產(chǎn)生非最優(yōu)選擇。

由于長(zhǎng)期從事國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目建設(shè)，一些設(shè)計(jì)人員普遍形成了以國(guó)標(biāo)作為設(shè)計(jì)依據(jù)的思維模式，而國(guó)際項(xiàng)目往往采用的是歐標(biāo)、美標(biāo)，或者項(xiàng)目所在國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)。若在執(zhí)行中不響應(yīng)合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，就將失去與審查方進(jìn)行技術(shù)溝通的基礎(chǔ)，使得設(shè)計(jì)方案無(wú)法通過(guò)批準(zhǔn)。

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，廣泛參與國(guó)際公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，鍛煉隊(duì)伍，爭(zhēng)取業(yè)務(wù)是如今勘測(cè)設(shè)計(jì)單位轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。目前部分設(shè)計(jì)勘測(cè)企業(yè)與國(guó)際知名工程承包企業(yè)相比，在綜合競(jìng)標(biāo)能力上還有較大的差距，不能夠?yàn)槠髽I(yè)在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中提供持續(xù)的保障。

2.4 投資業(yè)務(wù)尚未成為規(guī)?；l(fā)展的重要支撐，總承包業(yè)務(wù)管控水平和盈利能力有待提高

目前，受?chē)?guó)際經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境變化影響，世界經(jīng)濟(jì)總量不斷增加，建設(shè)服務(wù)需求不斷擴(kuò)大，而國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的投資增長(zhǎng)速度放緩，政府投資項(xiàng)目有所減少，私人資本對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資明顯增加，帶資承包成為普遍現(xiàn)象。這就要求承包商具有較強(qiáng)的投融資能力，以緩解資金壓力和分擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。然而部分傳統(tǒng)設(shè)計(jì)勘測(cè)單位的投資業(yè)務(wù)板塊尚未成為規(guī)?；l(fā)展的重要支撐。在總包業(yè)務(wù)方面，由于設(shè)計(jì)人員能同步深入?yún)⑴c設(shè)計(jì)采購(gòu)施工全過(guò)程，因此能夠有效通過(guò)綜合進(jìn)度計(jì)劃的執(zhí)行和有利調(diào)整協(xié)調(diào)控制工期，通過(guò)優(yōu)化設(shè)計(jì)方案控制投資。設(shè)計(jì)方案的好壞對(duì)項(xiàng)目投資影響極大，設(shè)計(jì)單位參與工作越深入，與分包單位溝通越好，工程投資越能夠得到優(yōu)化。但無(wú)論是“以設(shè)計(jì)為龍頭”的工程總承包模式，還是“以施工為牽頭”的工程總承包模式，都還沒(méi)有發(fā)揮出應(yīng)有的牽頭作用。其原因是設(shè)計(jì)與施工未能得到有效的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在“以施工為牽頭”的工程總承包模式中，設(shè)計(jì)只是分包商角色，依然缺乏對(duì)工程整體質(zhì)量和造價(jià)的控制能力；而在“以設(shè)計(jì)為龍頭”的工程總承包模式中，設(shè)計(jì)院的施工管理能力也有待加強(qiáng)。

3 改進(jìn)的主要措施與對(duì)策

3.1 市場(chǎng)拓展

(1)在部分傳統(tǒng)勘測(cè)設(shè)計(jì)單位結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，針對(duì)非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，應(yīng)在不同專業(yè)方向上建立起不同的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的隊(duì)伍，這支隊(duì)伍最好放在各個(gè)專業(yè)方向的部門(mén)中，貼近生產(chǎn)工作，與具體的生產(chǎn)工作掛鉤，做好服務(wù)與管理。

(2)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，要有強(qiáng)有力的支撐管理能力及投(融)資能力。目前國(guó)際項(xiàng)目的投(融)資要求趨勢(shì)越來(lái)越明顯，單純意義上的EPC項(xiàng)目越來(lái)越少，國(guó)際工程業(yè)主往往需要承包商帶資建設(shè)，或者以BOT、BOO、PPP等方式進(jìn)行融資建設(shè)，這是由工程的緊迫性需求，以及項(xiàng)目所在國(guó)業(yè)主資金短缺等原因造成的，未來(lái)該趨勢(shì)只會(huì)有增無(wú)減。而對(duì)于多年來(lái)執(zhí)行國(guó)家任務(wù)的傳統(tǒng)勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，改制后的資金問(wèn)題也很突出。開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)就需要找到解決對(duì)外承包項(xiàng)目投(融)資的問(wèn)題，拓展投(融)資渠道，適應(yīng)不同的外匯管制制度，加強(qiáng)國(guó)際性投(融)資人才的培養(yǎng)。由于國(guó)際工程承包涉及工程所在國(guó)政治和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國(guó)際關(guān)系、貨幣金融市場(chǎng)狀況、進(jìn)出口貿(mào)易關(guān)系、資金和勞務(wù)的政策法規(guī)、外匯管制辦法等諸多因素，以及文化差異較大的業(yè)主、不同的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、不同的地理與氣候條件等，國(guó)際工程與國(guó)內(nèi)水電工程承包相比存在較大差異。作為水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)，要走向國(guó)際市場(chǎng)，應(yīng)落實(shí)專業(yè)部門(mén)，從事投(融)資相關(guān)方面事宜的研究，能與時(shí)俱進(jìn)地為項(xiàng)目提出適合的方案；應(yīng)從總體的項(xiàng)目管理能力、報(bào)價(jià)能力、設(shè)計(jì)能力、采購(gòu)能力、協(xié)調(diào)能力等諸多環(huán)節(jié)進(jìn)一步加強(qiáng)工作力度，并吸收、培養(yǎng)相應(yīng)的技能人才，建立項(xiàng)目管理體系，全面提升項(xiàng)目管理能力，做到“運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目，開(kāi)拓一片市場(chǎng)，從而熟悉一個(gè)國(guó)別”。

(3)針對(duì)不同的專業(yè)方向、不同的市場(chǎng)領(lǐng)域，應(yīng)該具備清晰而明確的經(jīng)營(yíng)理念和計(jì)劃，并分階段實(shí)施。在國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)域，由于對(duì)國(guó)際上不同國(guó)家法律體系、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的不熟悉，需要通過(guò)與當(dāng)?shù)氐穆蓭煛⒆稍兊戎薪闄C(jī)構(gòu)合作，通過(guò)不斷培養(yǎng)自身人才和技術(shù)實(shí)力，來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。比如建筑、市政行業(yè)，由于該行業(yè)在市場(chǎng)上已經(jīng)處于比較飽和的狀態(tài)，所以在前期階段，只能通過(guò)合作的方式與已經(jīng)占領(lǐng)大部分市場(chǎng)的企業(yè)或者個(gè)人進(jìn)行合作，利用自身的資質(zhì)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合別人的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式，并不斷滲透到相關(guān)人員中去。在后續(xù)階段，等隊(duì)伍成長(zhǎng)起來(lái)后，便可以開(kāi)拓出一片屬于自己的市場(chǎng)。

(4)充分發(fā)揮傳統(tǒng)設(shè)計(jì)院多專業(yè)工種的優(yōu)勢(shì)，承接一些大的綜合性項(xiàng)目，如代建制、總承包、PPP等模式，充分發(fā)揮內(nèi)部溝通能力和項(xiàng)目消化的能力，以此來(lái)占據(jù)市場(chǎng)份額，擴(kuò)大自身影響力，全方面、多專業(yè)地解決客戶的問(wèn)題。在市場(chǎng)拓展過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)全員經(jīng)營(yíng)。在做好本專業(yè)的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)工作的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)相關(guān)專業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的開(kāi)展，這也需要對(duì)素質(zhì)較強(qiáng)的綜合性人才進(jìn)行培養(yǎng)，使其具有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)能力和突出的專業(yè)技術(shù)能力。

(5)市場(chǎng)拓展過(guò)程中，業(yè)務(wù)知識(shí)的展示和宣傳至關(guān)重要。在重要客戶群的平臺(tái)上，定期進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)，宣傳本設(shè)計(jì)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目效果，建立起客戶與企業(yè)的溝通平臺(tái)，一對(duì)一的進(jìn)行指導(dǎo)和解決問(wèn)題。

(6)建立客戶檔案資料，針對(duì)不同類型的客戶，采取不同的市場(chǎng)策略。它體現(xiàn)在項(xiàng)目的功能性、實(shí)施的階段性、項(xiàng)目的參與程度、項(xiàng)目的建設(shè)風(fēng)格等。不同客戶對(duì)效益、質(zhì)量、外觀等要求不同，這就需要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，以實(shí)現(xiàn)雙贏。

(7)建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，保證這支隊(duì)伍有充分的時(shí)間參與到各個(gè)客戶平臺(tái)中，接觸、挖掘客戶。在接觸客戶的過(guò)程中，充分把握客戶需求，確保實(shí)施方案及保證措施的可行性。

(8)隨著企業(yè)改革的不斷深化，對(duì)企業(yè)的要求也越來(lái)越精細(xì)化、科技化。設(shè)計(jì)勘測(cè)企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮自身的人力資源、科技知識(shí)水平，在非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中擴(kuò)大科研實(shí)力，實(shí)現(xiàn)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，獲得社會(huì)的權(quán)威認(rèn)證，來(lái)占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)域。

3.2 管理提升

3.2.1 經(jīng)營(yíng)管理

針對(duì)投標(biāo)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部門(mén)應(yīng)做好員工的信息統(tǒng)計(jì)和證書(shū)管理，及時(shí)更新單位資質(zhì)、合同業(yè)績(jī)，做好各地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓所需的備案及密鑰管理工作。這些工作的順利開(kāi)展都有賴于建立起信息化的數(shù)據(jù)庫(kù)，落實(shí)專人及時(shí)有效梳理。例如，開(kāi)放相關(guān)生產(chǎn)部門(mén)經(jīng)營(yíng)人員的權(quán)限，提前看到即將過(guò)期的信息，并及時(shí)進(jìn)行相關(guān)手續(xù)的更新；對(duì)投標(biāo)中具備相關(guān)執(zhí)業(yè)資格證書(shū)的人員，建立一套有效的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)各生產(chǎn)部門(mén)投標(biāo)需要的資質(zhì)和人員信息，及時(shí)提供服務(wù)和管理，規(guī)范投標(biāo)。

針對(duì)不同分工，建立不同的專業(yè)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、流程化、一體化的管理體系。

建立客戶檔案資料，建立回訪及服務(wù)制度。對(duì)客戶及潛在客戶做好服務(wù)工作，增強(qiáng)自身品牌實(shí)力，提高客戶對(duì)我們的依賴感。

做好宣傳工作，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)式營(yíng)銷(xiāo)。定期舉辦各類活動(dòng)，例如客戶交流會(huì)，讓不同的客戶參與進(jìn)來(lái)，達(dá)到口碑效應(yīng)。

定期對(duì)客戶及項(xiàng)目進(jìn)行清理與總結(jié)，建立一套精英客戶班子與精英項(xiàng)目，促進(jìn)企業(yè)良性循環(huán)。

3.2.2 人力資源管理

加大對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)的政策和人力資源的支持力度，協(xié)調(diào)企業(yè)在人、財(cái)、物等方面優(yōu)先向國(guó)際業(yè)務(wù)傾斜，加強(qiáng)對(duì)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域技術(shù)的引進(jìn)和扶持，增加核心競(jìng)爭(zhēng)力，為業(yè)務(wù)拓展儲(chǔ)備能量。

進(jìn)一步完善員工考核制度和薪酬管理辦法。由于市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，因此在必要時(shí)引入更為靈活的用工機(jī)制，例如探索屬地化營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)聘請(qǐng)屬地化營(yíng)銷(xiāo)人員，依靠其對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解以及人脈關(guān)系、工程經(jīng)驗(yàn)等，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)開(kāi)展合作，積極研究并購(gòu)?fù)卣沟?/p>

方式，探索并發(fā)掘新項(xiàng)目，依靠屬地化經(jīng)營(yíng)進(jìn)入當(dāng)?shù)夭⑼卣故袌?chǎng)。

企業(yè)生產(chǎn)部門(mén)及管理部門(mén)還需建立一套適合自己特點(diǎn)的員工考核和薪酬分配機(jī)制。由于經(jīng)營(yíng)工作具有臨時(shí)性與變化性的特點(diǎn)，對(duì)員工要求更高，因此對(duì)做出特別貢獻(xiàn)的員工應(yīng)有明確的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，以充分調(diào)動(dòng)員工的工作熱情。

3.2.3 勘察設(shè)計(jì)管理

計(jì)劃方面。加強(qiáng)勘察設(shè)計(jì)項(xiàng)目總體策劃能力，建立項(xiàng)目全生命周期管控，充分利用PDCA對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理跟進(jìn)與調(diào)整。

質(zhì)量方面。在ISO9000質(zhì)量管理體系的基礎(chǔ)上，引入“六西格瑪管理法”，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加強(qiáng)項(xiàng)目質(zhì)量過(guò)程控制和流程優(yōu)化改進(jìn)。

預(yù)算方面。加強(qiáng)設(shè)計(jì)院在EPC中的龍頭地位，在方案設(shè)計(jì)中要充分考慮項(xiàng)目成本。加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目預(yù)算的控制和監(jiān)督，包含項(xiàng)目采購(gòu)預(yù)算等。定期對(duì)項(xiàng)目預(yù)算的組成結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，不斷優(yōu)化提高項(xiàng)目預(yù)算的使用效率，降低預(yù)算成本。

3.2.4 財(cái)務(wù)管理

做好收付款的信息統(tǒng)計(jì)工作并及時(shí)傳達(dá)到相關(guān)生產(chǎn)部門(mén)中，使生產(chǎn)部門(mén)及時(shí)獲取收付款信息，進(jìn)行有效的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。財(cái)務(wù)管理部門(mén)最好能與各生產(chǎn)部門(mén)一對(duì)一進(jìn)行對(duì)接。

資金管理方面，應(yīng)給予各生產(chǎn)部門(mén)一定的自主經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，充分調(diào)動(dòng)各生產(chǎn)部門(mén)自身的積極性，更靈活地參與外部經(jīng)營(yíng)工作。

財(cái)務(wù)策劃方面，每個(gè)項(xiàng)目應(yīng)制訂一個(gè)全面詳細(xì)的財(cái)務(wù)策劃書(shū)，特別是國(guó)際項(xiàng)目，要充分了解項(xiàng)目所在國(guó)當(dāng)?shù)氐呢?cái)稅信息情況。

4 結(jié) 語(yǔ)

本文基于一些與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)及管理相關(guān)的理論，對(duì)水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)所面臨的一些問(wèn)題進(jìn)行了系統(tǒng)分析，對(duì)市場(chǎng)拓展與管理提升方面存在的主要問(wèn)題進(jìn)行了思考和探討，提出了改進(jìn)措施與對(duì)策。

(1)組建高端技術(shù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)高起點(diǎn)策劃，科學(xué)指導(dǎo)高質(zhì)量設(shè)計(jì)。積極開(kāi)展工程技術(shù)總結(jié)，提煉形成企業(yè)最佳實(shí)踐和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

(2)積極開(kāi)展國(guó)外技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)標(biāo)工作，引入波特基本競(jìng)爭(zhēng)理論，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，合理定位市場(chǎng)。

(3)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)思維，提升工程全產(chǎn)業(yè)鏈、全生命周期，提高企業(yè)的服務(wù)能力等。

本文提出的這些措施與對(duì)策，對(duì)企業(yè)加強(qiáng)技術(shù)管理工作的有效性，提高勘測(cè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，有一定的參考和借鑒作用。