李前

春寒料峭，卻是好一場陽光明媚。2019年1月8日，由《進出口經(jīng)理人》雜志借展出海俱樂部（以下簡稱“借展出?！保┲鬓k的“第九屆出展企業(yè)CEO歲末沙龍”在北京成功舉辦。本屆沙龍以“新勢力”為主題，它既是新動力，也是外展人的丹心所向。本屆沙龍吸引200多位外展行業(yè)高管到場，參會規(guī)模再創(chuàng)新高，新老朋友在現(xiàn)場交談甚歡。國內(nèi)外演講人共同透析當下出展行業(yè)形勢——面對新趨勢，如何用好新的營銷手段？如何通過開拓新市場實現(xiàn)新的提升？

這已是借展出海第9年舉辦這一活動，得到了泰德勝物流、德國萊比錫展覽、上海拉碼咨詢、印度光輝旅游、德馬吉展覽、易美展覽和海天商旅等多家企業(yè)的大力支持。本屆沙龍由《進出口經(jīng)理人》雜志執(zhí)行主編黃帥主持。

小趨勢，小建議

《進出口經(jīng)理人》雜志主編邱源斌首先發(fā)表致辭，他用一系列數(shù)據(jù)分析了出展業(yè)面臨的小趨勢和行業(yè)痛點，并提出了四項建議，為行業(yè)帶來新的思考。

根據(jù)《2018年世界商展100大排行榜》，世界商展平均面積呈現(xiàn)不斷增加的趨勢，2008年平均展出面積是18萬平方米，2018年增加到了21萬平方米。商展100大展出面積的最低門檻總體上也持續(xù)被抬高，2008年為9.9萬平方米，到2018年上升至12.3萬平方米。無論是十多年來肆虐全球的經(jīng)濟危機還是互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，都沒有影響全球展覽業(yè)堅定、平衡發(fā)展的步伐，這說明外展業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基本面是扎實牢固的。

邱源斌表示，除了全球大型展覽面積持續(xù)平穩(wěn)增長的趨勢外，參加國外展覽始終是外貿(mào)企業(yè)開拓國際市場的首選方式。由《進出口經(jīng)理人》雜志發(fā)布的《2018年外貿(mào)企業(yè)生存現(xiàn)狀調(diào)查報告》（以下簡稱“生存調(diào)查報告”）顯示，參加展覽在外貿(mào)企業(yè)開拓海外市場主要方式中的地位無人能撼動，本次選擇比例為37.5%，相比2017年增加了2.5個百分點，連續(xù)兩年提高。

但該生存調(diào)查報告也指出，在對2018年出口預期調(diào)查中，企業(yè)選擇未來1年出口“規(guī)模上升，利潤上升”的為33.8%，與2017年持平。近3年調(diào)查結(jié)果對比顯示，企業(yè)對歐盟、歐洲其他市場、日韓、非洲、東盟和亞洲其他市場保持謹慎樂觀，對北美市場和拉美市場的預期較為悲觀，選擇“下降”的比例全部提高，總體顯示為負面。

另外，根據(jù)《進出口經(jīng)理人》雜志發(fā)布的《2018年中國外貿(mào)服務(wù)市場調(diào)查報告》（以下簡稱“服務(wù)調(diào)查報告”），在國外展覽后期行程安排方面，展商展后自行安排行程的意愿明顯上升，選擇比例達到41.8%，比2017年高出7.8個百分點，形成了跟團行和自由行二選一的局面。邱源斌建議出展服務(wù)企業(yè)抓住這一契機，推動展團前后分離，制定更加多樣性的展后行程，貼近個性化需求，把展商重新帶回到跟團中來。

“外展痛點，句句扎心。”邱源斌認為，出展業(yè)面臨的大環(huán)境壓力就如連環(huán)套，比如人力成本高、招人難、無序競爭、行業(yè)不規(guī)范、市場亂、資源壟斷、展商不續(xù)展及政策變化等。

面對以上“小趨勢”和痛點，邱源斌提出了如下四個“小建議”。

一是擁抱新營銷。邱源斌分析說：“以數(shù)字、社交營銷為代表的新營銷已經(jīng)改變了很多行業(yè)，正在向縱深發(fā)展。出展業(yè)雖然多出了很多外展網(wǎng)站和小程序，大家也都在用微信與客戶交流，但從全局來看，新營銷在外展行業(yè)還處于初級階段，尚有很多創(chuàng)新的空間，潛力很大?！?/p>

二是垂直做深、橫向做寬。面對外展行業(yè)激烈競爭，如何選擇發(fā)展路徑？是多選幾個行業(yè)更穩(wěn)一點，還是做深一個行業(yè)更有競爭力？對此，邱源斌說：“應(yīng)對激烈競爭，我們首先要垂直做深。不是井里沒有水，是我們挖得還不夠深。在垂直做深的基礎(chǔ)上，我們還要橫向做寬，才能做到不管風吹浪打，‘東方不亮西方亮”

三是關(guān)注企業(yè)對展覽中貿(mào)易配對的強烈需求。根據(jù)服務(wù)調(diào)查報告，從近3年的調(diào)查結(jié)果看，“提供貿(mào)易配對服務(wù)”一直是選擇比例最高的選項，并且連續(xù)3年提高。邱源斌建議展覽企業(yè)可以對接會、貿(mào)易配對等活動為突破點吸引企業(yè)參展。

四是展覽的目標從貿(mào)易走向品牌，幫助企業(yè)樹品牌大有可為。展覽的目標有很多，首要目標是貿(mào)易成果，但最終的目標還是樹立品牌。一個企業(yè)從小做到大，一開始依靠展覽拿訂單，做大后，它們在當?shù)囟加袖N售渠道，并不需要從展覽上拿訂單。不過，大企業(yè)比小企業(yè)更加積極地參加展覽，是因為它們需要依靠展覽做品牌?！叭绻褂[公司把自己定位在賣展位，那么競爭會非常激烈，但如果定位在幫助企業(yè)樹立全球品牌，依托展覽，廣告、活動、網(wǎng)絡(luò)和文化等方面，就有很多事情可做?！鼻裨幢笳f。

最后，邱源斌鼓勵出展企業(yè)不忘初心、砥礪前行。堅持，夢想就能實現(xiàn)！

新營銷，新視角

在“新營銷，新視角”環(huán)節(jié)，新媒體運營與企業(yè)實戰(zhàn)資深項目導師王卿閣做了以“企業(yè)+新媒體營銷”為主題的演講。他從認識新媒體營銷、“互聯(lián)網(wǎng)+會展”經(jīng)濟、新媒體運營組織架構(gòu)和新媒體發(fā)展新趨勢四個方面進行了解析。

王卿閣表示，互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)在處于井噴階段，互聯(lián)網(wǎng)平臺經(jīng)歷了從BBS網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、論壇網(wǎng)站、百度搜索、博客到微博、微信、APP、小程序的演變過程。不過，當前互聯(lián)網(wǎng)營銷存在諸多難題，比如對互聯(lián)網(wǎng)營銷的認識不清;缺少專業(yè)的策劃和推廣團隊;推廣職能簡單，身兼數(shù)職;推廣方式單一，急功近利等。企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷分為三個階段：第一階段是傳播互聯(lián)網(wǎng)化;第二階段是渠道互聯(lián)網(wǎng)化;第三階段是供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)化。

“互聯(lián)網(wǎng)+會展”是充分利用新一代信息技術(shù)，以平臺為基礎(chǔ)，以需求為導向，去中介化、減物質(zhì)化、優(yōu)流程化、強體驗化，形成一個完整、協(xié)同、新型的生態(tài)結(jié)構(gòu)。王卿閣介紹說，“互聯(lián)網(wǎng)+會展”至少有七大特征，分別是O2O化、智能化、數(shù)字化、移動化、云端化、在線化和自服務(wù)化。”互聯(lián)網(wǎng)+會展”演變過程分為三個階段：第一階段是“技術(shù)+會展”、第二階段是“平臺+會展”、第三階段是“創(chuàng)意+會展”。

王卿閣特別提醒展覽企業(yè)關(guān)注新媒體發(fā)展的十大新趨勢：微信公眾號改版的不確定性;優(yōu)質(zhì)內(nèi)容更搶手，打擊洗稿力度加大;內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，選擇細分領(lǐng)域;短視頻“補貼大戰(zhàn)”持續(xù)上演;“公眾號+小程序”將成為行業(yè)標配;不懂精細化的內(nèi)容運營將遇到瓶頸;監(jiān)管趨嚴，官方更重視新媒體的力量;新媒體人才“空洞化”趨勢;內(nèi)容付費和知識服務(wù)深化發(fā)展;微信依然是最好的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)平臺。

新手段，新市場

在“新手段，新市場”環(huán)節(jié)，杭州嘉諾展覽有限公司會展服務(wù)事業(yè)群副總經(jīng)理王以樂做了以“新市場，新機遇”為主題的演講。他從嘉諾展覽自身的發(fā)展歷程出發(fā)介紹了巴拿馬這個新市場上的新機遇。

嘉諾展覽的發(fā)展可以劃分為三個重要階段，第一個階段是生存（2005～2009年），第二個階段是職業(yè)經(jīng)理人（2009～2013年），第三個階段是有限多元化（2013年至今）。當前，嘉諾展覽年營業(yè)額超過2億元，為2000多家企業(yè)提供服務(wù)，組展面積達到2.6萬平方米，搭建面積在3.1萬平方米以上。

在嘉諾展覽的發(fā)展進程中，2017年6月中國與巴拿馬簽署建交協(xié)定是一個很好的契機?！鞍湍民R是下一個迪拜?！蓖跻詷方榻B說，巴拿馬地理位置優(yōu)越，連貫?zāi)媳泵乐?它是西半球最大的自由貿(mào)易區(qū)、世界第二大自由貿(mào)易區(qū);它也是世界上第一個美國以外使用美元作為法定貨幣的國家。作為在中國和巴拿馬建交之前就已經(jīng)耕耘當?shù)厥袌龅恼褂[公司，嘉諾展覽的服務(wù)優(yōu)勢凸顯。兩國建交之后，嘉諾展覽在巴拿馬的業(yè)務(wù)拓展飛速猛進，比如協(xié)辦中國（巴拿馬）綜合品牌展、中國（江西）—巴拿馬經(jīng)貿(mào)合作座談會等。在官方推動之下，中國和巴拿馬之間的經(jīng)貿(mào)往來愈加頻繁，商機呈現(xiàn)爆發(fā)之勢，機會不容錯過。

通用國際廣告展覽有限公司副總經(jīng)理張雅竹是展覽界的老資格前輩，她從自己多年的參展經(jīng)驗說起，介紹了“一帶一路”與出國展的創(chuàng)新。

在創(chuàng)新領(lǐng)域方面，張雅竹認為，尋找利基市場非常重要。如今，“一帶一路”就是這樣的市場。她給出的數(shù)據(jù)顯示，2016年中國企業(yè)在“一帶一路”沿線國家和地區(qū)展會的參展面積達30.2萬平方米，年增長為30%;參展企業(yè)約2萬家，年增長為25%。該如何選擇“一帶一路”沿線新興市場的展會？有幾個標準：發(fā)展中國家、人口基數(shù)大、政治局勢穩(wěn)定以及處在文明、文化的節(jié)點，對周邊國家有影響力。

通用廣展早已布局“一帶一路”沿線市場，目前重點展會包括泰國汽車零部件展、泰國國際卡車展、韓國國際汽車工業(yè)展（韓國汽配展）、巴基斯坦汽車摩托車展、秘魯汽配展、尼日利亞拉各斯國際汽車、摩托車及零部件展、加納西非國際汽車配件展、肯尼亞汽摩配展、坦桑尼亞汽摩配展、埃塞俄比亞汽摩配展和摩洛哥國際汽配展等。

新思路，新服務(wù)

在“新思路，新服務(wù)”環(huán)節(jié)，4位展覽業(yè)專業(yè)人士分析了各自擅長的服務(wù)領(lǐng)域。

深圳市泰德勝物流有限公司打造的全生態(tài)鏈物流服務(wù)平臺已成其一大特色。該公司副總經(jīng)理雷宏宏在演講中介紹說，這一平臺包括海外倉、跨境電商物流、貿(mào)易進出口物流（海運、空運、陸運、鐵路和快遞等）以及泰國專線物流等環(huán)節(jié)。在這一全生態(tài)鏈中，泰德勝從物流角度推進“以展促貿(mào)”，精準了解客戶需求，提供增值服務(wù)，服務(wù)呈現(xiàn)多元化、品質(zhì)化和規(guī)?；奶攸c，并免費提供各類專業(yè)物流方案咨詢和解決方案。

經(jīng)過多年的積累，泰德勝的“國際化”水平突飛猛進，比如2018年成為國際展覽聯(lián)盟（UFI）、國際貨代聯(lián)合會（WIFFA）以及國際展覽與項目協(xié)會（IAEE）的會員。泰德勝建立了全球海外倉系統(tǒng)，在英國、德國、美國和泰國建立了海外倉，同時在展會物流方面具有成熟的操作體系和豐富的海外經(jīng)驗。

拉碼商務(wù)咨詢（上海）有限公司總經(jīng)理符杰解讀了拉丁美洲展會發(fā)展的新思路。據(jù)他介紹，中國在拉丁美洲的貿(mào)易影響力不斷得到提升：中國是巴西最大的貿(mào)易伙伴，2017年，中國占巴西出口總量的22%;中國和巴拿馬正式建交，開啟了兩國交往的新紀元;中國已成為智利的第一大貿(mào)易伙伴;中國是古巴主要的貿(mào)易伙伴;中國是阿根廷第二大貿(mào)易伙伴和重要外資來源國;中國與哥斯達黎加于2010年簽署了自由貿(mào)易協(xié)定，中國連續(xù)多年保持該國第二大貿(mào)易國地位;2018年8月，中國與薩爾瓦多正式建交……

近期內(nèi)，拉丁美洲的新增需求集中于三大領(lǐng)域：能源、道路等“硬件”投資需求;通信、互聯(lián)網(wǎng)等“軟件”投資需求;工業(yè)經(jīng)濟升級需求。而這些訴求均能在中國“一帶一路”倡導的“五通”中獲得解決方案。

在良好的經(jīng)貿(mào)關(guān)系之下，拉丁美洲也崛起了一些新的展會項目，包括古巴哈瓦那國際博覽會（FIHAV2019 ）、危地馬拉國際面料服裝采購展（APPAREL EXPO 2019）、哥斯達黎加酒店及餐廳展（EXPHORE 2019）、玻利維亞汽車及汽配展（FIACRUZ 2019）和厄瓜多爾基多國際建筑建材博覽會（CAMICON 2019）等。

印度光輝旅游總經(jīng)理VIKAS DUA（阿杜）介紹了印度展會市場的蓬勃發(fā)展優(yōu)勢所在。中國是印度最大的貿(mào)易伙伴，印度也是中國在南亞最大的項目承包市場。中國在印度市場的投資額快速增加，2017年為20億美元左右，而 2016年僅為7億美元。中國手機制造商小米、華為和OPPO均在印度開設(shè)了工廠，并在當?shù)厥袌鋈〉镁薮蟮某晒?。例如?017年小米手機在印度的銷量大幅增長了259%。

隨著印度經(jīng)濟的快速發(fā)展，該國展覽行業(yè)呈現(xiàn)一派繁榮景象。阿杜表示，印度的展覽業(yè)是亞洲第三大貿(mào)易展覽會市場，僅次于中國和日本。印度全國有22個展覽場館，室內(nèi)展覽面積為46萬平方米，戶外展覽面積為72.9萬平方米。2017年，印度展覽行業(yè)舉行了727個活動，展出總面積達710萬平方米。除此之外，一些新的展館也在持續(xù)建設(shè)之中。

易美國際展覽公司立志打造“高顏值”的好展覽。該公司總經(jīng)理鄭勇一在本次沙龍上描繪了展覽搭建之美。他表示，易美搭建有三大優(yōu)勢，分別是速度快、顏值高和抗磨損。在搭建過程中，易美提倡兼顧環(huán)境、形象和經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。

除了國內(nèi)市場，當前易美搭建服務(wù)延伸到了美國、歐洲和澳大利亞。鄭勇一展示了易美海外展覽搭建的案例，其中不乏獲得國際搭建大獎的項目。搭建是形象的展示，更是傳遞品牌價值的載體。最好的商品搭配高顏值的搭建，成功似乎就在眼前。

捧得大獎，抽取快樂

根據(jù)2018年中國外貿(mào)服務(wù)市場調(diào)查，本屆沙龍再次為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的組展單位頒發(fā)了“最受出國企業(yè)信賴的出展服務(wù)商”大獎?！哆M出口經(jīng)理人》雜志主編邱源斌宣布獲獎企業(yè)名單并頒獎，它們是：西麥克國際展覽有限責任公司、中國貿(mào)促會電子信息行業(yè)分會、北京恒立偉業(yè)國際展覽有限公司、北京中商國際展覽有限公司、長城國際展覽有限責任公司、杭州嘉諾展覽有限公司、北京東方益達國際展覽有限責任公司、通用國際廣告展覽有限公司和保利國際展覽有限公司。

隨后，《進出口經(jīng)理人》雜志主編邱源斌、深圳市泰德勝物流有限公司總經(jīng)理何緬芝、拉碼商務(wù)咨詢總經(jīng)理符杰、印度光輝旅游總經(jīng)理阿杜共同上臺祝酒，開啟了展覽業(yè)的友誼之夜。

在晚宴環(huán)節(jié)，由《進出口經(jīng)理人》雜志編輯王素主持的數(shù)輪抽獎掀起一輪又一輪高潮，不少展覽業(yè)人士成為當晚的幸運兒，抽到了大獎。美酒、美食、精美禮物……在這種輕松、歡快的氛圍中，相聚是緣分，相聚是鼓勵，相聚是友誼的延伸，相聚也是共同為明天打氣。

時光飛逝，借展出海已經(jīng)陪伴展覽人走過了九個年頭。我們從相識、了解到熟悉，我們一路同行建立了深厚的友誼，我們相互信任、互知冷暖。未來的路還很長，讓我們繼續(xù)攜手，一起經(jīng)歷風雨險灘，一起欣賞曼妙風景，一起創(chuàng)造展覽行業(yè)的動人新篇章！