劉 芳王軼君 曾凡迪李 豐

（1.中油國際管道有限公司；2.中國石油集團(tuán)經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院；3.穆點(diǎn)市場(chǎng)咨詢（北京）有限公司；4.中國石油天然氣集團(tuán)有限公司咨詢中心）

中東地區(qū)是我國“一帶一路”建設(shè)的核心區(qū)域，在“一帶一路”沿線60多個(gè)國家中，中東地區(qū)國家約占1/4，是絲綢之路上經(jīng)濟(jì)合作規(guī)模最大、范圍最寬、地緣政治影響最深的地區(qū)。中東地區(qū)地理位置優(yōu)勢(shì)突出，連接亞非歐三大洲，扼東西半球交通要沖，連接歐亞大陸東西兩端運(yùn)輸網(wǎng)，也是世界大國地緣政治資源投入最多、爭(zhēng)奪最激烈的地區(qū)。

中東地區(qū)是世界油氣資源最豐富的地區(qū)，也是油氣輸出規(guī)模最大、覆蓋范圍最廣的地區(qū)，2018 年原油、天然氣年產(chǎn)量分別占全球總量的33%、17%。近年來，隨著美國“頁巖氣革命”和美洲深水油氣勘探的快速發(fā)展，美國逐步擺脫對(duì)進(jìn)口石油的過度依賴，能源自給率逐漸提高[1]，已從油氣進(jìn)口國轉(zhuǎn)變?yōu)橛蜌獬隹趪?，也打破了持續(xù)半個(gè)多世紀(jì)的以“俄羅斯—中亞—中東”為供給核心帶的供應(yīng)格局。與此同時(shí)，歐洲油氣進(jìn)口來源地也逐步多元化，全球油氣供應(yīng)開始呈現(xiàn)出中東、中亞、非洲、北美多極并存的格局。中東各大資源國的市場(chǎng)安全焦慮程度不斷提高，對(duì)油氣消費(fèi)大國的爭(zhēng)奪也愈加激烈。

隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，我國對(duì)油氣資源需求呈上升趨勢(shì)，現(xiàn)已是世界第一大能源消費(fèi)國。推進(jìn)中東地區(qū)“一帶一路”油氣全產(chǎn)業(yè)鏈合作，不僅可以滿足中東資源國市場(chǎng)訴求，也是保障中國能源安全的重要途徑。據(jù)中國海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)，2018年我國原油、天然氣對(duì)外依存度分別達(dá)到69.8%、45.3%；我國進(jìn)口原油4.6×108t，其中45.97%的來自中東；進(jìn)口LNG 5371×104t，其中18.14%來自中東。中東是我國主要進(jìn)口來源地，油氣合作是我國與中東地區(qū)最現(xiàn)實(shí)的利益契合點(diǎn)。一邊是油氣需求持續(xù)增長，一邊是油氣資源豐富，在“一帶一路”倡議引領(lǐng)下，國家政策支持和石油科技進(jìn)步極大地促進(jìn)了雙方在油氣田上游的業(yè)務(wù)合作，本文將著重分析油氣工程服務(wù)業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

1 油氣工程服務(wù)業(yè)務(wù)在中東面臨的機(jī)遇

1.1 中東資源國工程技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模大

中東地區(qū)油氣資源豐富，勘探潛力大，具備大幅增儲(chǔ)上產(chǎn)的基礎(chǔ)。中東地區(qū)待發(fā)現(xiàn)油、氣資源量分別為340×108t 和35.9×1012m3，分別占世界的23%和30%。待發(fā)現(xiàn)資源集中在海灣國家和兩伊，海灣六國待發(fā)現(xiàn)油、氣資源分別占中東地區(qū)的50%和44%，兩伊的待發(fā)現(xiàn)油、氣資源分別占中東地區(qū)的42%和41%（表1）。

表1中東地區(qū)待發(fā)現(xiàn)常規(guī)油氣資源量分布

中東地區(qū)油、氣儲(chǔ)量均占全球40%以上，剩余可采儲(chǔ)量規(guī)模大，增產(chǎn)潛力大。其中，石油儲(chǔ)量主要分布在沙特阿拉伯、伊朗、伊拉克、科威特、阿聯(lián)酋；天然氣儲(chǔ)量主要分布在伊朗和卡塔爾（圖1、圖2）。中東地區(qū)石油產(chǎn)量占全球1/3，預(yù)計(jì)2020 年和2030年石油產(chǎn)量將分別占全球的33%和40%；天然氣產(chǎn)量占全球1/6，預(yù)計(jì)2020年和2030 年天然氣產(chǎn)量將分別占全球的22%和32%[3]。預(yù)計(jì)到2030 年，中東地區(qū)油、氣產(chǎn)量將分別比目前上升20%和92%，產(chǎn)量大規(guī)模上升，工程技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模必然很大，且市場(chǎng)需求穩(wěn)定。

圖1 2018年中東地區(qū)石油儲(chǔ)量分布[4]

圖2 2018年中東地區(qū)天然氣儲(chǔ)量分布[4]

1.2 “一帶一路”倡議促進(jìn)國家層面合作

1.2.1 我國與中東國家合作的戰(zhàn)略意義得到雙方認(rèn)同

在“一帶一路”倡議背景下，我國對(duì)中東地區(qū)的直接投資除了地緣政治和外交戰(zhàn)略意義之外，經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略意義不容低估，尤其是在能源安全、貿(mào)易投資與產(chǎn)業(yè)調(diào)整等方面更是意義重大。隨著政府間戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系確立，國際交流與合作日益密切，自2014年以來，土耳其、約旦等多個(gè)中東國家領(lǐng)導(dǎo)人相繼訪華，同“一帶一路”建設(shè)愿景對(duì)接，為我國油氣工程服務(wù)行業(yè)在中東地區(qū)的發(fā)展帶來更多機(jī)遇。

1.2.2 中東國家為打破西方壟斷引進(jìn)中國元素

中東多數(shù)國家的石油工業(yè)體系由西方公司建立，工程技術(shù)服務(wù)長期被西方壟斷。在美國逆全球化推行單邊主義、保守主義，而中國特色社會(huì)主義發(fā)展優(yōu)勢(shì)凸顯的大背景下，中東國家有意愿加入更多中國元素，擺脫西方經(jīng)濟(jì)與技術(shù)壟斷。而且，在未來中低油價(jià)判斷下，中東資源國引進(jìn)中國技術(shù)和服務(wù)，通過競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到降低油氣開采成本、增進(jìn)市場(chǎng)活力的目的。

1.3 中東地區(qū)石油工程技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)潛力大

1.3.1 中東資源國市場(chǎng)開放程度不斷提高

近年，中東資源國對(duì)外開放程度不斷提高，積極完善油氣全產(chǎn)業(yè)鏈合作。海灣國家除科威特和沙特阿拉伯的石油產(chǎn)業(yè)上游領(lǐng)域外，油氣行業(yè)總體對(duì)外開放；兩伊油氣上下游及工程技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域基本對(duì)外開放（表2）。

表2中東主要資源國對(duì)外合作情況

中東是已發(fā)現(xiàn)常規(guī)油氣田新項(xiàng)目機(jī)會(huì)最集中的地區(qū)。面向未來，伊拉克、卡塔爾、伊朗和敘利亞等資源國上產(chǎn)意愿明顯，一些國家強(qiáng)烈希望釋放因制裁和戰(zhàn)爭(zhēng)抑制的油氣產(chǎn)能，仍處于重要的項(xiàng)目獲取戰(zhàn)略機(jī)遇期（表3）。

表3中東地區(qū)主要資源國新項(xiàng)目機(jī)會(huì)

1.3.2 發(fā)展多元經(jīng)濟(jì)，外來投資商機(jī)增多

近年來，沙特阿拉伯、卡塔爾和科威特等國為發(fā)展多元化經(jīng)濟(jì)均制定了發(fā)展愿景規(guī)劃，為中國油氣全產(chǎn)業(yè)鏈投資、合作帶來巨大商機(jī)。沙特阿拉伯“2030愿景”中提出，將重點(diǎn)進(jìn)行石油部門改革，為外界進(jìn)入石油領(lǐng)域提供了契機(jī)?？ㄋ枴?030年國家愿景”中強(qiáng)調(diào)，油氣產(chǎn)業(yè)仍是其經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，提出要大力發(fā)展天然氣工業(yè)，為國家和世界提供清潔能源?？仆亍?035年愿景”和科威特石油公司“2040年愿景”明確，要提高能源生產(chǎn)，引進(jìn)新技術(shù)，開發(fā)人力資本，發(fā)展重要工業(yè)部門，專注于推動(dòng)下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，成為油氣下游行業(yè)的全球領(lǐng)先制造商。未來中國與海灣國家的合作，有望超越單純的能源貿(mào)易關(guān)系，擴(kuò)展至油氣產(chǎn)業(yè)上下游合作、維護(hù)國際能源市場(chǎng)穩(wěn)定等相關(guān)領(lǐng)域。

2 中東地區(qū)油氣工程服務(wù)重點(diǎn)市場(chǎng)主要 風(fēng)險(xiǎn)分析

由于資源、宗教、民族和文化等因素，中東地區(qū)一直是世界地緣政治安全局勢(shì)最復(fù)雜多變的地區(qū)，美、俄、歐在這里開展從軍事、政治到經(jīng)濟(jì)的大國博弈。當(dāng)前，受美國對(duì)伊朗制裁施壓、伊拉克各派勢(shì)力角逐、敘利亞內(nèi)戰(zhàn)風(fēng)波未定、IS殘余勢(shì)力復(fù)燃風(fēng)險(xiǎn)等影響，項(xiàng)目安全平穩(wěn)運(yùn)營存在較大挑戰(zhàn)。

2.1 伊拉克市場(chǎng)

伊拉克在經(jīng)歷了數(shù)場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)之后，需要大量外資支持國家建設(shè)。油氣行業(yè)是伊拉克的支柱產(chǎn)業(yè)，未來仍是伊拉克重建與發(fā)展的重點(diǎn)。近年來，中伊兩國在貿(mào)易、油氣和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等領(lǐng)域的合作發(fā)展迅速。在石油工程服務(wù)領(lǐng)域，中方在哈法亞、艾哈代布等項(xiàng)目中擔(dān)當(dāng)作業(yè)者，樹立了良好的中國品牌和中國形象，為未來新市場(chǎng)的開拓、新業(yè)務(wù)的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，隨著中國“一帶一路”倡議的推進(jìn)，中伊兩國的合作將進(jìn)一步加強(qiáng)。但在伊拉克開展油氣工程服務(wù)業(yè)務(wù)也將面臨一定的社會(huì)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和文化差異。

2.1.1 政治社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)

伊拉克民族、宗教和政治派系斗爭(zhēng)激烈，社會(huì)穩(wěn)定性差、政局動(dòng)蕩、相關(guān)政策法規(guī)不完善，這些都會(huì)給中方開展油服業(yè)務(wù)帶來困難。伊拉克資源民族主義思想嚴(yán)重，政府與社區(qū)分享石油利益的矛盾日益顯著，存在國民及部落組織抵制石油合作的風(fēng)險(xiǎn)，民眾示威游行活動(dòng)和罷工風(fēng)潮時(shí)有發(fā)生。伊拉克政府為轉(zhuǎn)移內(nèi)部矛盾，修改合作政策的可能性加大。此外，伊拉克缺水、缺電現(xiàn)象嚴(yán)重，社會(huì)公共服務(wù)差，環(huán)保問題突出，也使得合作的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)升高。

2.1.2 設(shè)備及人員的本土化風(fēng)險(xiǎn)

伊拉克要求外國公司與本地公司加強(qiáng)合作，使用伊拉克制造的設(shè)備以帶動(dòng)國內(nèi)非石油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。從2018年年中起，伊方強(qiáng)行要求所有工程建設(shè)項(xiàng)目合同的25%工作內(nèi)容必需分包給當(dāng)?shù)毓?，本土員工占比要超過50%。但實(shí)際上，伊拉克本土裝備制造和研發(fā)能力薄弱，缺乏設(shè)備制造商，當(dāng)?shù)毓炯夹g(shù)和管理水平不高、效率低下，且本土符合要求條件的勞動(dòng)力短缺，本土化作業(yè)難以滿足外國公司項(xiàng)目的需求，對(duì)項(xiàng)目工期和工程質(zhì)量造成壓力。

2.1.3 中國產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可度較低

伊拉克一些外資業(yè)主對(duì)產(chǎn)品和設(shè)備有嚴(yán)格的“四產(chǎn)地”（歐洲、美國、日本、韓國）要求。埃克森美孚擔(dān)任作業(yè)者的西古爾納-1項(xiàng)目、馬來西亞國家石油公司擔(dān)任作業(yè)者的格拉芙項(xiàng)目，基本不接受“四產(chǎn)地”之外的設(shè)備和材料。BP 擔(dān)任作業(yè)者的魯邁拉油田、埃尼擔(dān)任作業(yè)者的祖拜爾油田，雖然無嚴(yán)格的“四產(chǎn)地”要求，可以使用中國產(chǎn)品，但審批程序較為嚴(yán)格。伊拉克國有石油公司，如伊拉克巴士拉石油公司（BOC）、伊拉克國家石油工程公司（SCOP）等，根據(jù)執(zhí)行的項(xiàng)目不同，對(duì)產(chǎn)品和設(shè)備也有“四產(chǎn)地”要求，限制了中國產(chǎn)品在項(xiàng)目中的采購和使用。

2.2 伊朗市場(chǎng)

伊朗歷經(jīng)數(shù)十年的建設(shè)缺失，缺乏資金、技術(shù)、裝備及國際規(guī)范。在美國的極限施壓之下，西方公司退出后騰挪出市場(chǎng)空間，在給中國企業(yè)深入伊朗市場(chǎng)創(chuàng)造了歷史性窗口期和戰(zhàn)略性機(jī)遇期的同時(shí)，也使中國的石油服務(wù)企業(yè)在伊朗開展油氣合作面臨政治環(huán)境不穩(wěn)定、文化認(rèn)同差異和商務(wù)環(huán)境不規(guī)范等風(fēng)險(xiǎn)。

2.2.1 政治環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

伊朗深陷地區(qū)國際爭(zhēng)端，與以色列和沙特阿拉伯等遜尼派主導(dǎo)的國家關(guān)系緊張。2018年8月，美國重啟對(duì)伊朗制裁，伊朗貨幣嚴(yán)重貶值，民眾示威活動(dòng)時(shí)有發(fā)生，為伊朗社會(huì)政治穩(wěn)定帶來不確定影響因素。

為阻止伊朗成為地區(qū)大國，保持對(duì)中東事務(wù)的絕對(duì)主導(dǎo)權(quán)，美國不僅在經(jīng)濟(jì)上重啟對(duì)伊制裁，還極力打造遏制伊朗的聯(lián)盟，遏制伊朗是美國在中東地區(qū)的重要戰(zhàn)略目標(biāo)之一。2019 年以來，美國派遣航母艦隊(duì)，開展聯(lián)合軍演，對(duì)伊朗進(jìn)行軍事威脅，目的是削弱伊朗在巴以問題、支持也門胡塞武裝與黎巴嫩真主黨等地區(qū)熱點(diǎn)問題上與美國對(duì)抗的能力。面對(duì)美國強(qiáng)勢(shì)打壓，伊朗著力從各方面打造良好周邊安全環(huán)境，加強(qiáng)與大國和鄰國在各領(lǐng)域的合作，加緊尋求國際經(jīng)濟(jì)與金融合作，力爭(zhēng)通過外交突破和反制裁突圍，化解當(dāng)前危局。

2.2.2 文化認(rèn)同風(fēng)險(xiǎn)

伊朗是波斯文明古國，對(duì)中西方文化的認(rèn)同存在差異。伊朗早期石油工業(yè)體系由西方公司建立，因而崇尚西方技術(shù)，對(duì)歐美公司的認(rèn)可程度超過中國公司。長遠(yuǎn)來看，伊朗對(duì)外開放是必由之路，屆時(shí)很可能出現(xiàn)擁抱西方、冷落中資的行為。

2.2.3 商務(wù)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

伊朗營商環(huán)境不夠規(guī)范，經(jīng)營理念落后；伊方合作伙伴缺乏雙贏觀念，在商業(yè)活動(dòng)中追求利益獨(dú)占；政府管理混亂，辦事效率低下，監(jiān)管制度缺失，地方保護(hù)嚴(yán)重，這些問題均對(duì)中伊油氣合作順利開展造成阻礙。

2.3 海灣六國市場(chǎng)

海灣六國為沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、科威特、卡塔爾、阿曼和巴林。該地區(qū)石油資源極其豐富，原油探明儲(chǔ)量達(dá)693.78億噸，占全球的29.42%[4]。海灣地區(qū)石油資源過去主要被歐美國家占領(lǐng)，工業(yè)體系多為西方系統(tǒng)，服務(wù)及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)較高。近年，海灣各國對(duì)本土化重視程度不斷加強(qiáng)，相繼頒布了國家或企業(yè)法律法規(guī)，給中資企業(yè)造成一定困難和挑戰(zhàn)。

2.3.1 標(biāo)準(zhǔn)較高，中國產(chǎn)品進(jìn)入困難

海灣地區(qū)石油市場(chǎng)為高端市場(chǎng)，各國石油工業(yè)起步初期均由英美石油公司主導(dǎo)，石油工業(yè)的管理體系、作業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和要求都延續(xù)了西方石油公司的標(biāo)準(zhǔn)，與國際接軌程度和對(duì)信息化管理的要求較高。外資企業(yè)進(jìn)入海灣地區(qū)執(zhí)行項(xiàng)目，必須遵守各國準(zhǔn)入政策，需在各自規(guī)定的網(wǎng)站上注冊(cè)并完成資格預(yù)審，科威特還規(guī)定必須要有當(dāng)?shù)卮砘蛘吆献骰锇椴趴梢赃M(jìn)行投標(biāo)。

海灣地區(qū)油氣項(xiàng)目引入中國產(chǎn)品比較困難。例如，阿布扎比要求油氣項(xiàng)目只能從業(yè)主提供的合格供應(yīng)商名單中進(jìn)行設(shè)備采購，進(jìn)入此名單的中國公司數(shù)量較少。如果發(fā)生特殊情況，供應(yīng)商名單中的公司不足以支持項(xiàng)目的設(shè)備材料供應(yīng)，可以向業(yè)主推薦廠商，但決定權(quán)在業(yè)主，且審核難度大、時(shí)間長。

2.3.2 油服市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

海灣地區(qū)石油資源豐富，政治較為穩(wěn)定，市場(chǎng)成熟，是國際大型油服公司重點(diǎn)關(guān)注的地區(qū)，石油工程服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。歐美、日韓、印度公司和本土公司構(gòu)成該地區(qū)四大類油服公司（表4），中國設(shè)備供應(yīng)商較少，且對(duì)業(yè)主的準(zhǔn)入要求了解不夠全面，支持文件不夠完善，外貿(mào)商務(wù)能力有待提高。

2.3.3 本土化政策日趨嚴(yán)格

為了促進(jìn)外國公司加強(qiáng)本地投資，創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)做出更大貢獻(xiàn)，海灣各國紛紛推行專門的本土化政策，評(píng)估供應(yīng)商與合作伙伴對(duì)本國的貢獻(xiàn)。此價(jià)值評(píng)估在阿聯(lián)酋、阿曼、卡塔爾稱為國內(nèi)價(jià)值評(píng)估（In-Count ry Val ue，ICV），沙特阿拉伯稱為國內(nèi)生產(chǎn)總值增加值（In-Kingdom Total Value Add，IKTVA）。

表4 海灣地區(qū)重點(diǎn)油服公司及業(yè)務(wù)情況

圖3海灣六國國內(nèi)評(píng)估價(jià)值體系構(gòu)成

阿聯(lián)酋業(yè)主在授標(biāo)時(shí)將ICV評(píng)分與承包商報(bào)價(jià)都考慮在內(nèi)。2018年7月，阿布扎比國家石油公司（ADNOC）表示，將對(duì)所有供應(yīng)商與合作伙伴進(jìn)行國內(nèi)價(jià)值評(píng)估，評(píng)分作為其獲得與ADNOC合作機(jī)會(huì)的重要依據(jù)。ICV評(píng)分需每年進(jìn)行，如果供應(yīng)商與合作伙伴提供假數(shù)據(jù)，未來可能面臨被禁止參加投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。

卡塔爾的ICV政策是本地化的重要支柱，并將ICV融入商業(yè)運(yùn)作，據(jù)此制定商業(yè)規(guī)則和要求。卡塔爾石油公司已于2019年啟動(dòng)了能源行業(yè)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)本地化項(xiàng)目“TAWTEEN”，其中最重要的一個(gè)方面是引入ICV政策，獎(jiǎng)勵(lì)按照本地化政策最高要求執(zhí)行合同和協(xié)議的供應(yīng)商及承包商。

阿曼石油開發(fā)公司（PDO）是本國最大的石油天然氣生產(chǎn)商，公司奉行ICV戰(zhàn)略，最大限度地采購當(dāng)?shù)刎浳锖头?wù)，著力提高阿曼人和公司的實(shí)力，以確保阿曼獲得可持續(xù)的商業(yè)利益。

沙特阿拉伯的IKTVA政策作為本地化戰(zhàn)略，提出到2021年實(shí)現(xiàn)所有項(xiàng)目和設(shè)備支出的70%來自本地。

3 在中東發(fā)展油氣工程服務(wù)業(yè)務(wù)的建議

3.1 加強(qiáng)國家層面溝通

目前世界形勢(shì)愈加復(fù)雜，貿(mào)易摩擦愈發(fā)頻繁，中國經(jīng)濟(jì)在發(fā)展中面對(duì)的不確定因素越來越多。中東地區(qū)是我國原油和天然氣最大進(jìn)口來源地，中國加強(qiáng)該地區(qū)的投資不僅具有外交戰(zhàn)略意義，而且對(duì)我國能源安全、產(chǎn)業(yè)多元化調(diào)整方面也具有重大經(jīng)濟(jì)意義。

建議國家通過推行“一帶一路”倡議，積極開展油氣領(lǐng)域的國際投資合作和技術(shù)合作，增強(qiáng)并發(fā)展人民幣定價(jià)體系、期貨市場(chǎng)和國際市場(chǎng)代表權(quán)等。在國家層面建立有效的油氣合作機(jī)制，制定油氣領(lǐng)域統(tǒng)一政策和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)油氣領(lǐng)域資金的跨境自由流通，加強(qiáng)油氣合作規(guī)則建設(shè)。

3.2 提升國際商務(wù)能力

與中東國家順利開展業(yè)務(wù)合作，需要強(qiáng)大的國際商務(wù)能力，通過合理的人力資源配置、組織架構(gòu)，加強(qiáng)人力資源多樣化、員工本土化、技術(shù)專業(yè)化等，提升執(zhí)行能力，促進(jìn)海外業(yè)務(wù)的拓展。

建議對(duì)中東地區(qū)的商務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面評(píng)估，從整體人力資源情況、市場(chǎng)開拓人員構(gòu)成、具體市場(chǎng)開拓部門3 個(gè)維度進(jìn)行調(diào)研思考。在整體人力資源情況上，選擇熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境、有豐富人脈和專業(yè)商務(wù)談判能力的員工；在市場(chǎng)開拓人員構(gòu)成上，提高人員配置的當(dāng)?shù)鼗剑瑑?yōu)先聘用外籍高端員工，提高頂尖商務(wù)人才的比例；具體市場(chǎng)開拓部門，在中東地區(qū)實(shí)施具有針對(duì)性的營銷策略，開展外部市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息進(jìn)行收集和分析。

3.3 提升現(xiàn)有技術(shù)能力

在“一帶一路”地區(qū)，我國企業(yè)高端技術(shù)和服務(wù)不足，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，與國際大公司在技術(shù)能力上尚存差距。例如，鉆探領(lǐng)域高端技術(shù)設(shè)備缺乏，影響高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，主要體現(xiàn)在定向井、旋轉(zhuǎn)導(dǎo)向、測(cè)井等關(guān)鍵技術(shù)的缺乏；工程建設(shè)領(lǐng)域在精細(xì)化設(shè)計(jì)、模塊化設(shè)計(jì)建造，數(shù)字化、智能化工廠及大型化處理設(shè)備等方面還存在差距，特別是大型天然氣液化裝置相關(guān)技術(shù)尚待突破。

建議主要從如下3方面提升現(xiàn)有技術(shù)水平：一是針對(duì)中東市場(chǎng)，開展LNG、模塊化建造、設(shè)計(jì)優(yōu)化及數(shù)字化、智能化工廠等方面的研究；二是形成適合海外業(yè)務(wù)，集設(shè)計(jì)、建造、運(yùn)輸、施工于一體的解決方案；三是將精細(xì)化設(shè)計(jì)和模塊化建造打造成企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)利器。

3.4 提升品牌核心影響力

品牌是企業(yè)綜合實(shí)力的象征，是企業(yè)寶貴的無形資產(chǎn)和經(jīng)營資源，是構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。擁有知名的、為業(yè)主認(rèn)可的品牌，是中國企業(yè)開拓海外市場(chǎng)的關(guān)鍵要素，也是企業(yè)走向成功的必由之路。

建議對(duì)我國工程服務(wù)隊(duì)伍的品牌建設(shè)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研，思考如何打造國際優(yōu)秀高端油服品牌。在品牌建設(shè)中，需要針對(duì)行業(yè)領(lǐng)先品牌和自身品牌進(jìn)行對(duì)標(biāo)分析，根據(jù)自身優(yōu)劣勢(shì)情況，發(fā)現(xiàn)品牌發(fā)展優(yōu)勢(shì)和品牌形象現(xiàn)存問題，提出針對(duì)性解決方案，提高品牌認(rèn)知度。在打造高端品牌上，根據(jù)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)品牌進(jìn)行統(tǒng)一管理，對(duì)技術(shù)品牌、服務(wù)品牌和公司品牌進(jìn)行統(tǒng)一宣傳，增強(qiáng)企業(yè)品牌知名度，樹立高端品牌形象。

3.5 注重服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)

目前，國際油服公司提供服務(wù)多數(shù)仍以傳統(tǒng)EPC（設(shè)計(jì)采購施工總承包）服務(wù)為主，通過新型服務(wù)模式的探索進(jìn)行服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，既可以幫助中國油服公司在海外打造“綜合服務(wù)商”的定位，也是中國在海灣高端市場(chǎng)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、持續(xù)發(fā)展，甚至彎道超車的重要手段[5]。

建議將服務(wù)、實(shí)業(yè)、傳統(tǒng)貿(mào)易升級(jí)作為轉(zhuǎn)型做強(qiáng)的重點(diǎn)布局，注重從“商品貿(mào)易”向“商品+服務(wù)貿(mào)易”轉(zhuǎn)型升級(jí)。可從新服務(wù)模式、商業(yè)模式和新業(yè)務(wù)領(lǐng)域3方面進(jìn)行具體操作。從傳統(tǒng)EPC服務(wù)模式向其他新服務(wù)模式延伸，如FEED（前端工程設(shè)計(jì)）、FEED+EPC、EPCM（設(shè)計(jì)采購與施工管理）和EPC+O&M（運(yùn)行和維修）等；拓展新型商務(wù)模式，如BOT（建設(shè)—經(jīng)營—轉(zhuǎn)讓）、EPC+融資、延期支付和投資回購等；拓展新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如近海業(yè)務(wù)、天然氣地面工程、油田生產(chǎn)水處理回注業(yè)務(wù)、LNG 業(yè)務(wù)和數(shù)字化智能油田業(yè)務(wù)等。