朱園園　張燕

摘要：在全球經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，市場競爭愈演愈烈，并且隨著新零售時代的悄然到來，未來將會是“線下+線上+物流”的新零售模式，單個企業(yè)僅憑一己之力已難以在市場競爭中獲勝。與此同時，市場競爭模式正從傳統(tǒng)的企業(yè)與企業(yè)之間的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的相互較量。文章通過分析新零售背景下迪信通的戰(zhàn)略合作伙伴發(fā)展現(xiàn)狀及所存在的問題，進而提出迪信通建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的策略建議。

關(guān)鍵詞：新零售；迪信通；供應(yīng)鏈；戰(zhàn)略合作伙伴

戰(zhàn)略合作伙伴管理是供應(yīng)鏈管理中非常重要的活動。對企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴進行系統(tǒng)研究是發(fā)展供應(yīng)鏈管理、建立現(xiàn)代物流管理、提高企業(yè)市場競爭力的基礎(chǔ)。在戰(zhàn)略合作伙伴管理理論的指導下，大型企業(yè)作為供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)，可以有效地管理上下游的戰(zhàn)略合作伙伴，協(xié)調(diào)好整個供應(yīng)鏈，從而達到利益最大化；而中小型企業(yè)則可以調(diào)整自身的企業(yè)戰(zhàn)略，使自己成為供應(yīng)鏈中的最佳戰(zhàn)略合作伙伴，與核心企業(yè)共享資源、優(yōu)勢互補、密切合作，從而提高企業(yè)的競爭力。除此之外，研究戰(zhàn)略合作伙伴還有利于豐富戰(zhàn)略合作伙伴管理理論、促進戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系發(fā)展、開拓戰(zhàn)略合作伙伴管理新視野等。

對于迪信通來講，2018年是“新零售”時代的開局之年，研究其線上、線下、物流等戰(zhàn)略合作伙伴的管理現(xiàn)狀、問題及解決措施等內(nèi)容，能夠使其更好地適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展、增強企業(yè)的競爭能力，從而有效地提高企業(yè)的業(yè)績。同時對其他企業(yè)做好戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系也有借鑒意義。

一、文獻回顧

關(guān)于新零售，劉世明等（2017）認為傳統(tǒng)的實體店和電商企業(yè)均面對利潤微薄、增長放緩、轉(zhuǎn)型困難的困境。方頡等（2017）、朱延輝（2017）對新零售進行了定義，認為新零售是通過供應(yīng)鏈的重構(gòu)和物流方案的不斷升級，推動線上線下以及多方跨界融合?？傮w來看，“新零售”在原有的O2O模式基礎(chǔ)上，強調(diào)供應(yīng)鏈中的多方協(xié)作。

沈追（2017）從新零售的數(shù)字化屬性角度總結(jié)出零售供應(yīng)鏈的三個重要特征：即時響應(yīng)、快時尚化、定制化。馬春梅（2017）則提出新零售的供應(yīng)鏈應(yīng)該根據(jù)顧客需求提供個性化的服務(wù)，能夠建立基于每個門店的消費、品類變化以及企業(yè)管理各個流程的快速反應(yīng)機制。

對于供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的概念，張波等（2007）、田智勇等（2007）、許長軍等（2011年）認為，供應(yīng)鏈合作關(guān)系是指供應(yīng)鏈中上游供應(yīng)商和下游買方在一段較長時間內(nèi)達成的承諾或協(xié)議。鐘雪飛（2007）、馬士華等（2016）認為供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴是一種基于高度信任，供應(yīng)鏈成員間共享競爭優(yōu)勢和利益的長期性、戰(zhàn)略性的協(xié)同發(fā)展關(guān)系?？傮w來說，供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的核心在于共享信息、共擔風險、共同獲利。

二、新零售時代下迪信通的戰(zhàn)略合作伙伴發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析

（一）新零售時代下迪信通的戰(zhàn)略合作伙伴發(fā)展現(xiàn)狀

1. 與三大運營商長期保持渠道拓展合作

2004年，迪信通與中國移動建立合作伙伴關(guān)系，雙方在聯(lián)合購機的基礎(chǔ)上互建銷售點，同時雙方在會員資源共享、優(yōu)惠入網(wǎng)、優(yōu)惠購機等方面達成合作。 2010年，迪信通與中國聯(lián)通達成全面合作，雙方在營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)、通信業(yè)務(wù)辦理、聯(lián)合市場推廣等方面展開全方位的合作。自2012年以來，作為中國三大運營商之一，中國電信和迪信通一直保持著良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

2. 與各大手機廠商達成廠商直供合作

從2011年開始，迪信通便陸續(xù)與三星、蘋果、華為等上游手機廠商形成了共創(chuàng)共贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在手機采購方面上，迪信通與各大手機廠商達成“廠商直供”的合作模式，大大降低了采購中間環(huán)節(jié)上的流通成本。在手機供貨量方面上，迪信通能夠拿到最大的份額。在手機退換貨方面上，各大手機廠商優(yōu)先處理迪信通的相關(guān)問題。

3. 與電商平臺共同打造O2O生態(tài)共享圈

2016年，迪信通和天貓合作的O2O項目在北京、上海、山東已上線，未來將在全國范圍內(nèi)拓展該計劃。迪信通擁有全國大范圍的線下實體門店，而天貓作為全國最大的電商平臺，一旦這一計劃實現(xiàn)，迪信云聚將會成為一個真正的最具規(guī)?；腛2O生態(tài)共享圈。

（二）新零售時代下迪信通戰(zhàn)略合作伙伴存在的問題

1. 營業(yè)收入受制于運營商的政策

我國的手機市場主要由運營商占據(jù)主導地位，而如今隨著運營商在手機市場的份額逐漸萎縮，補貼政策也隨之減少，這對于迪信通這樣的線下渠道商而言，有著巨大的影響。

從迪信通（06188.HK）近幾年的營業(yè)數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)，迪信通的年營業(yè)收入在2016年呈現(xiàn)出明顯的下滑趨勢，營業(yè)收入從2015年的158.31億元下滑到了2016年的151.78億元，同比下降4.12%，這也是迪信通自2014年上市以來出現(xiàn)的首次負增長，相較于2014、2015年均超過10%的增長率，這個成績很是讓人擔憂。

究其原因，2016年年營業(yè)收入減少主要是由于各大運營商減少了對終端銷售手機的補貼，導致來自移動運營商的服務(wù)收入同比減少35.32%。

2. 迪信通或變成電商的線下體驗中心

目前看來，電商在經(jīng)過短短幾年的高速發(fā)展后，紅利逐漸被榨干，各大手機品牌紛紛轉(zhuǎn)陣線下渠道。目前，迪信通作為全國最大的手機零售連鎖企業(yè)，在線下品牌的定價、銷售、物流以及服務(wù)等方面積累了諸多優(yōu)勢。于是，大部分手機廠商開始謀變，表面上他們與迪信通建立合作伙伴關(guān)系，將迪信通視若珍寶，實際上，迪信通不過是他們搶占線下渠道的一顆棋子。簡而言之，各大手機品牌向線下進軍只是為了增大競爭的砝碼，他們的核心競爭力仍然在自有的線上渠道，而非押寶迪信通。

三、新零售時代下迪信通選擇戰(zhàn)略合作伙伴的策略建議

（一）建立合理的戰(zhàn)略合作伙伴評價指標體系

現(xiàn)如今，大多數(shù)企業(yè)對其戰(zhàn)略合作伙伴的評價都是憑經(jīng)驗而進行的，其操作簡單且節(jié)省時間，但這種評價方法極易受到主觀因素的影響，評價結(jié)果缺乏科學性和合理性。因此，迪信通在選擇其戰(zhàn)略合作伙伴時應(yīng)建立科學、合理的評價指標體系整個評價體系分為三大部分：基本條件、業(yè)務(wù)能力和合作能力，在制定時主要根據(jù)科學性、靈活性、可行性和全面性的原則。針對每一部分的具體項目都賦予了分值，可由迪信通的總經(jīng)理、副經(jīng)理和各部門的負責人共同進行評價打分。

（二）提高信息交流水平，實現(xiàn)資源共享

信息是核心企業(yè)聯(lián)結(jié)供應(yīng)鏈上各個節(jié)點的重要載體，而信息的完整性、真實性和透明性是合作企業(yè)間實現(xiàn)資源共享的重要保障。首先，就信息共享所能帶來的額外利潤，各個企業(yè)在分配問題上達成共識；其次，建立戰(zhàn)略合作小組，定期開展小組會議，加強信息交流，致力于解決共同存在的問題；最后，充分利用現(xiàn)代化的技術(shù)手段，實現(xiàn)各個企業(yè)間信息交流的規(guī)范化、網(wǎng)絡(luò)化和安全化。只有充分掌握了各個戰(zhàn)略伙伴企業(yè)的產(chǎn)品、價格和市場等信息，迪信通才能制定出適合整個供應(yīng)鏈發(fā)展的合作計劃和方案。

（三）建立有效的利益分配和激勵機制，增強凝聚力

在利益分配方面上，首先要遵循互惠互利的原則，也就是保證企業(yè)在加入戰(zhàn)略合作后所能獲取的利益要大于不加入前的利益。其次，要將利益與風險相關(guān)聯(lián)，一般情況下，企業(yè)所承擔的風險越大，其應(yīng)獲得的利益也應(yīng)該越多。最后，特別注重弱小企業(yè)的發(fā)展，通過與個別占據(jù)大頭利益的企業(yè)進行充分的談判和協(xié)商，使他們讓出一部分的利益來，以提高整個供應(yīng)鏈的競爭力。

在激勵機制的制定上，可以采取精神激勵、目標激勵、榮譽激勵或淘汰激勵等方法。精神激勵就是通過激勵性的言語或者以身作則的表率，直接或間接地感染戰(zhàn)略伙伴；目標激勵就是通過一個又一個適當?shù)哪繕?，調(diào)動伙伴企業(yè)的合作積極性；榮譽激勵的成本最低，在頒發(fā)獎項時一定要注意榮譽的含金量；淘汰激勵是一種具有懲罰性的逆向激勵方法，一定的淘汰激勵可以激發(fā)合作企業(yè)的發(fā)展?jié)撃堋?/p>

（四）堅持可持續(xù)性原則，支持伙伴企業(yè)的發(fā)展

這里所指的可持續(xù)性發(fā)展主要是指迪信通以企業(yè)的長期發(fā)展為最終目標，在保證自身穩(wěn)定發(fā)展的前提下，與其戰(zhàn)略合作伙伴保持長久的合作關(guān)系，相互扶持、共同努力，以謀求更多、更長久的利益。因此，為了達成這一可持續(xù)性發(fā)展的目標，迪信通要在加強自身發(fā)展的同時，積極關(guān)注其戰(zhàn)略合作伙伴的發(fā)展，并為他們的發(fā)展給予一定的幫助和支持，而這種支持可以是信息上的支持、技術(shù)上的支持，或者資金上的支持。

四、結(jié)論

本文以迪信通為主要研究對象，基于當前新零售的時代特點和市場環(huán)境，運用現(xiàn)代的供應(yīng)鏈管理思想和戰(zhàn)略合作伙伴管理理念，研究其在新零售時代下對于其戰(zhàn)略合作伙伴的管理。新零售時代強調(diào)線上、線下、物流相結(jié)合，迪信通在這些領(lǐng)域都有戰(zhàn)略合作伙伴，這些戰(zhàn)略合作伙伴所能帶來的價值和他們所追求的利益各不相同。供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系又是一種基于高度信任，通過共享信息、共擔風險、共同獲利等方式，所建立起的一種提高競爭優(yōu)勢、增加共同利益的長期性、戰(zhàn)略性的協(xié)調(diào)發(fā)展關(guān)系。由此可見，新零售時代下的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴需要整合優(yōu)勢資源、實現(xiàn)全渠道發(fā)展、打造生態(tài)合作。

參考文獻：

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[10]田智勇，杜躍平，王瑜.供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴選擇中的博弈分析[J].華東經(jīng)濟管理，2007（04）.

（作者單位：三江學院商學院）