梁 蕓

（浙江工商大學 外國語學院，浙江 杭州 310018）

商務談判是國際之間進行交流的重要方式之一，現實的社會需求對各高校培養(yǎng)應用型國際商務談判人才的教學提出了更高的要求。高校開設的“國際商務談判”課程理論與實踐結合性強，其教學內容幾乎涵蓋整個貿易流程。國內學者對該課程的關注點主要集中在以語言為切入點的談判話語研究[1]，以教學為主的課程設置、課程教學法和教學多媒體手段運用的探索等[2-3]，對“國際商務談判”教學模式的研究少之又少。因此，從國際環(huán)境角度出發(fā)，以商務英語專業(yè)教學為基礎，探索“國際商務談判”課程教學模式，對培養(yǎng)復合型、應用型國際商務談判人才具有重要意義。

1 “貫穿式”案例教學法與探究式教學法融合

1.1 “貫穿式”案例教學法與探究式教學法融合教學模式的內涵

該教學模式以“貫穿式”案例教學內容為主線，確定教學目標和課程主題，教師精心準備典型案例，系統(tǒng)性地串聯國際商務英語談判知識，并針對不同案例創(chuàng)設問題；在課堂上，教師發(fā)揮自身的主導作用，引導學生自主分析案例中現有的問題，并主動探索預測實際談判中可能出現的問題；以學生為主體，通過師生互動，小組間模擬談判、角色扮演等生生互動活動，讓學生親自體驗談判，在體驗過程中，引導學生發(fā)現問題并尋找解決方法；當某一主題的案例學習結束時，師生共同完成反饋任務，做出評價、總結并歸納該類案例談判知識的學習方法和規(guī)律，以階梯式提升形式為下一輪案例學習打好基礎。

該模式亦是一種綜合教學模式，是“貫穿式”案例教學法與探究式教學法在教學中的協(xié)調與補充，兩者裁長補短，融合為一。通過系統(tǒng)化談判案例教學，將國際商務談判知識有機整合與串聯，在教師和學習者兩種角色相互作用、相互影響的教學氛圍中[4]，促進學習者從被動輸入性學習轉變?yōu)橹鲃犹剿?、主動實踐、主動應用的過程，從而完成教學目標。

1.2 “國際商務談判”中的“貫穿式”案例教學法與探究式教學法

“國際商務談判”課程教學不僅涉及語言教學，亦包括商務知識、談判知識與談判技能等方面的內容，具有實踐性、應用性和綜合性等特征?！柏灤┦健卑咐虒W法與探究式教學法融合的教學模式是結合兩種教法在“國際商務談判”課程教學中各自的優(yōu)勢，調動、連接和整合教學環(huán)節(jié)的各個要素，打通理論與實踐，精準對接企業(yè)真實案例資源，激發(fā)學習者內在學習動機，完成理論知識與實踐實務相結合、認知與行動相結合的談判教學活動，促進學習者國際商務談判綜合素質與能力的形成和發(fā)展，實現人才培養(yǎng)最優(yōu)化的一種教學模式。

“貫穿式”案例教學法與探究式教學法在“國際商務談判”課程中均具有良好的適用性和應用性?！柏灤┦健卑咐虒W法[5]是由案例教學法演變而來。案例教學法理論基礎主要來自建構主義理論，主張利用案例作為教學媒介以提高學生綜合能力[6]。就“國際商務談判”課程教學而言，“貫穿式”案例教學法指教師在案例教學的基礎上統(tǒng)一談判背景知識，選定某一產品、確定談判雙方身份并給定某一主題為起始談判內容，以貿易活動總流程為主線，展示各個環(huán)節(jié)的典型談判案例，引導學生自主學習的教學過程。

認知學習觀下的探究式教學法主張學習是一個積極主動的過程，倡導教師應做出更多的努力去激發(fā)學習者學習的內在動機，讓學習者產生興趣，主動參加到學習的認知活動中去[4]。“國際商務談判”是一門實用性很強的課程，其探究式教學法通過將學習者置于特定商務情境中，由教師激發(fā)并引導學習者親自參與和實踐。在做中學，在學中做，反復循環(huán)，不斷完善和提高學習者的談判理論認知和實際談判技能。國際商務談判是個動態(tài)而又復雜的過程，采用“貫穿式”案例教學和探究式融合教學能在課堂上創(chuàng)設出動態(tài)的學習模式，更具現實性，與傳統(tǒng)的靜態(tài)知識傳授相比，在動態(tài)的教學環(huán)境中能更有成效地引導學生處理各類復雜的談判問題。

1.3 “貫穿式”案例教學法與探究式教學法融合教學模式的優(yōu)勢

一方面，“貫穿式”案例教學法與探究式教學法融合能實現兩種教學方法優(yōu)勢互補，取長補短?！柏灤┦健卑咐虒W法注重學生知識學習的系統(tǒng)性，但在一定的教學時間內，受學生數量的影響，無法傳授足量的知識，同時，亦缺乏可操作的具體步驟，而探究式教學法可以彌補“貫穿式”案例教學法的不足，為其提供具體的、可操作的教學步驟，幫助學生系統(tǒng)學習知識的同時，并發(fā)揮其主動性來實現對課程知識的深度掌握，進而提高教學效率和教學質量。另一方面，“貫穿式”案例教學法與探究式教學法的融合應用充分體現了商務英語宏觀教學策略中以學習者為中心的策略和自主學習策略[4]。這兩種教學法均要求學生在進行師生和生生討論的過程中，積極主動地建構自己的認知體系，最大程度地發(fā)揮學生的主觀能動性，特別是在探究式教學中，學生在探究答案的過程親自實踐，能更深入地理解和掌握相應的知識和理論體系。

2 “貫穿式”案例教學法與探究式教學法融合教學模式的應用

”貫穿式”案例教學法與探究式教學法融合教學模式在“國際商務談判”課程上具有切實的可行性。筆者以中國紡織品出口商針對一款印花絲綢和澳大利亞紡織品進口商貿易談判主題活動為主線，實施“貫穿式”案例教學法與探究式教學法融合教學。

在課前，教師依據該課程目標設置印花絲綢談判教學內容。以出口貿易流程為主線，從印花絲綢的價格、質量和數量、傭金、包裝、裝運、保險、支付、合同、索賠等方面選取典型談判案例。為確保學生能系統(tǒng)掌握出口貿易談判知識，案例之間應具有良好的銜接性和邏輯性，貫穿整個出口貿易流程。課前教師應提前針對不同案例內容創(chuàng)設問題，比如在價格談判案例中，澳大利亞紡織品進口商認為價格需各讓一步從而導致談判陷入僵局，出現此類問題該如何解決等。除此之外，教師亦應預先告知學生該談判背景、談判方、談判目標，指導學生提前完成情景預設和分角色飾演等小組準備工作。在課堂上，教師發(fā)布某一主題案例，比如印花絲綢包裝談判案例，確定談判目標，創(chuàng)設問題，指導學生以角色扮演形式分析該包裝案例中呈現的問題，并模擬談判將其投射至現實場景如何解決或可能會出現哪些問題等。期間，完成師生互動和生生互動活動，教師發(fā)揮主導作用引導學生積極思考，學生發(fā)揮主體作用自主學習，不斷發(fā)現并解決此類包裝談判中的問題。印花絲綢包裝談判案例學習結束之后，師生共同完成反饋。從談判語言和技巧、心理和態(tài)度、風格和國別文化以及學生分析問題和解決問題的能力等方面綜合評價，歸納總結談判理論知識和實踐技能，為下一次課主題談判案例學習做好 鋪墊。

該融合教學模式要求每次案例學習服務于下一主題的案例分析。在完成一學期課程教學后，學生能掌握出口貿易知識與流程，系統(tǒng)地實踐不同的談判內容，體驗不同的談判風格和運用不同的談判技巧等，順利完成該課程目標與要求。

3 結束語

“貫穿式”案例教學法與探究式教學法融合應用的教學模式在“國際商務談判”教學中具有現實的可能性和可行性。相比傳統(tǒng)的授課方法，其打破了傳統(tǒng)的教師主動傳授知識和學生被動接受知識的教學局面，教師成為教學的主導，學生成為教學的主體，能更好地結合課程本身特點，充分發(fā)揮各自的教學優(yōu)勢，展現出“1+1＞2”的教學價值，有利于學生對商務談判體系有更完整和深刻的認知。