劉燕秋

原定的采訪時間因為拍攝延長而推遲了。關典說了聲抱歉，她一襲紅裙，個子很高，上揚的眼角顯得有些凌厲，但待人卻極有分寸，親切有禮。當我們在去三元橋的車上完成采訪時，關典終于松了一口氣，“又解決了一件事兒，真好”。你能從她的言語中感受到她作為一個創(chuàng)業(yè)者對效率的追求。

陪伴智慧芽走過十年，聯(lián)合創(chuàng)始人關典也完成了從一個大學畢業(yè)生到創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)變。在擔任創(chuàng)新研發(fā)解決方案提供商——智慧芽大中華區(qū)市場銷售的時候，她帶領公司團隊為眾多高新企業(yè)、科研機構(gòu)、政府機關等提供知識產(chǎn)權(quán)信息服務解決方案，客戶包括小米、中國移動、京東方、GE、西門子等。

心態(tài)是關典在采訪中多次提到的一點。剛剛回到國內(nèi)開拓市場時，關典還是一個剛畢業(yè)的計算機系學生，與她談判的另一方則是行業(yè)經(jīng)驗豐富的客戶，她年紀輕輕便能夠說服客戶憑借的正是良好的心態(tài)。“我并不是求著你買我的東西，我的產(chǎn)品可以解決你的問題，基于這樣的出發(fā)點去跟客戶做平等交流，在心態(tài)上對方就不會認為我比他次一等”。

在關典看來，創(chuàng)業(yè)過程中自然可以學會各種技能，但這些技能不是最重要的，最關鍵的仍然是自我認知和心態(tài)?！鞍殡S公司發(fā)展，公司成長對個人成長有了更高的要求，你要意識到這是一個必經(jīng)的痛苦過程，要用平和的心態(tài)去看待?！标P典告訴創(chuàng)業(yè)邦記者。

關典：我并不是求著你買我的東西，我的產(chǎn)品可以解決你的問題，基于這樣的出發(fā)點去跟客戶做平等交流，在心態(tài)上對方就不會認為我比他次一等。

艱難的To B市場探索

就讀于新加坡國立大學期間，關典曾赴斯坦福學習創(chuàng)業(yè)知識，也見到了很多富有傳奇色彩的硅谷創(chuàng)業(yè)者，這為她日后創(chuàng)業(yè)埋下了種子。畢業(yè)前的假期，關典開始在瑞士信貸銀行實習，但她隱約覺得這不是自己想要的生活。“與其幫助富人變得更富有，不如改變世界”，微軟高管的這句話觸動了關典——她很快拒絕了瑞士信貸的offer，加入了國立大學師兄 Jeffrey 創(chuàng)立兩年的智慧芽。

智慧芽是圍繞專利、創(chuàng)新流程開發(fā)的管理工具，覆蓋從想法誕生，到組織審批、申請專利以及后期保護等環(huán)節(jié)的全流程管理。Jeffrey曾將其比作詹姆斯·邦德背后出謀劃策的Q博士。

2007年，智慧芽在新加坡創(chuàng)立，主要面向的卻是中國市場，因為Jeffrey相信“中國一定會超越美國成為最大的知識產(chǎn)權(quán)市場”。2008年，國務院頒布了《國家知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略綱要》，把知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略提升到國家戰(zhàn)略的高度，中國的知識產(chǎn)權(quán)市場進入了快速增長的階段。

但在創(chuàng)業(yè)初期，面對尚未被教育過的廣大市場，負責銷售工作的關典面前仍然困難重重。智慧芽的運營模式是典型的SaaS模式，客戶支付一筆費用，就可以使用智慧芽的各種產(chǎn)品和服務，但如何說服客戶接受并為一個聞所未聞的產(chǎn)品付費還是一個棘手的問題。

智慧芽聯(lián)合創(chuàng)始人 關典當國內(nèi)市場尚處于啟蒙階段時，智慧芽正是靠國外成熟的市場活了下來

從新加坡回到國內(nèi)，創(chuàng)始團隊租了一間很小的民居，一側(cè)住人，外面就是辦公場地。生活和工作環(huán)境都比在新加坡差，但更艱難的還是找到合適的客戶。為了開拓市場，關典一個人來到深圳。在她眼中，深圳是我國經(jīng)濟發(fā)展最快的地方，也是市場競爭最公平的地方，應該能在這里找到一些客戶。但當關典信心滿滿地來到深圳之后，現(xiàn)實卻給她潑了一盆冷水。那時，她每天坐公交到各個地方拜訪客戶，有時甚至要坐兩個多小時公交去到深圳的關外，之后還要走很遠的路去拜訪客戶。盡管關典激情洋溢地跟對方講智慧芽是一家怎樣的公司，可是客戶基本上不買賬，大多數(shù)客戶會質(zhì)疑，“你們是一家什么公司？我從來都沒有聽說過”。

“那時深圳的知名企業(yè)都有知識產(chǎn)權(quán)意識了，但是還沒有付錢的意愿。”關典最初面對的市場環(huán)境就是這樣。雖然她每天跑得很辛苦，可是幾乎沒有任何成功案例。直到2012年獲得了第一批客戶之后，智慧芽的銷售額才終于實現(xiàn)了穩(wěn)步增長。

至于建立商業(yè)合作的秘訣，關典告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），針對B2B產(chǎn)品的獲客，首先還是要解決客戶的痛點，明確客戶的需求和工作場景到底是什么?！爱斈阋娏俗銐蚨嗟目蛻簦凶銐虼蟮匿N售漏斗，從概率來講，總會碰到能談成的客戶?！?h3>關于智慧芽

2007年成立于新加坡。

智慧芽融資信息

2014年獲得A輪投資，由新加坡淡馬錫旗下機構(gòu)投資。

2015年11月，獲得千萬美金B(yǎng)輪投資， 美國風投SummitPartner投資。

2016年，獲得C輪投資，紅杉資本中國基金領投，順為資本跟投。

2018年6月， 智慧芽完成3800萬美元D輪融資，由紅杉資本領投，順為資本及Qualgro跟投。

2018年10月，智慧芽獲得了建投華文新一輪投資。

雖然在國內(nèi)市場找到了一批客戶，但整體而言，歐美市場在研發(fā)創(chuàng)新和知識產(chǎn)權(quán)領域要比中國市場領先很多年。在公司發(fā)展早期，創(chuàng)始團隊就做了一個大膽的決策——要讓智慧芽走到離客戶更近的地方。于是關典和Jeffrey找到了現(xiàn)在智慧芽在英國的合伙人，在倫敦建立起面向歐美市場的銷售團隊。

“2012～2013年期間就開始拓展歐美市場，這對于一家根基在亞洲的公司來說其實是蠻大膽的?！标P典回憶到。不過這個決策后來被證明很“明智”。當國內(nèi)市場尚處于啟蒙階段時，智慧芽正是靠國外成熟的市場活了下來。

在國內(nèi)市場的拓展上，關典遵循的仍然是離客戶更近的原則。從新加坡來到中國后，智慧芽最初的大本營建在蘇州，大約到2014年時，關典就覺得不能繼續(xù)在蘇州做市場營銷了，“一線城市有人才也有客戶，跟客戶走得越近才越有機會成功，研發(fā)可以放在蘇州，但是我們的市場必須在一線城市，例如北京、上海、深圳”。那個時候，智慧芽的創(chuàng)始團隊毅然決然地從蘇州走出來，開始在一線城市組建銷售團隊。這一決策后來也被證明是對的，迄今為止，智慧芽已經(jīng)在蘇州、上海、新加坡、倫敦、洛杉磯、多倫多等國內(nèi)外大城市設有公司或分公司，擁有近千余人的國際化團隊。

多產(chǎn)品提供服務

如果將成立12年的智慧芽劃分為三個發(fā)展階段，關典認為，第一個階段是2007～2012年，第二個階段是2012～2017年，第三個階段就是從2018年到現(xiàn)在。

在關典看來，做B2B業(yè)務和面向消費者的業(yè)務有很大的不同，需要一步一步走得非常扎實，因為B2B客戶的采購不是沖動行為，而是理性決策的行為，并且由于每一個理性決策都需要花一定的時間，所以B2B客戶對產(chǎn)品的要求也會相對更嚴苛。每一個產(chǎn)品出來之后，試用環(huán)節(jié)會收到很多的意見、反饋，經(jīng)過不斷開發(fā)優(yōu)化，不斷迭代，直到這個產(chǎn)品已經(jīng)能足夠好地滿足客戶的需求，客戶愿意為此付費，這就叫作“找到了產(chǎn)品和市場的結(jié)合點”。

2012～2017年則是一個快速復制成長的過程，智慧芽開始在世界范圍內(nèi)拓展市場，建立更多的銷售團隊。對于關典而言，快速復制階段的難點就是如何把一個銷售小白培養(yǎng)成為合格的銷售人員。

推銷知識產(chǎn)權(quán)Saas產(chǎn)品和服務對于銷售人員有著更高的要求。“首先他要學會我們產(chǎn)品的相關知識，要理解我們服務的客戶，我們的客戶通常都是一些搞研發(fā)或者搞知識產(chǎn)權(quán)的人，他就要知道一個經(jīng)驗豐富做醫(yī)藥研發(fā)的老總在想什么？需要什么樣的產(chǎn)品？有什么痛點？”

而銷售人員通常不具備相關的行業(yè)經(jīng)驗，這導致培訓的過程比較漫長。當客戶數(shù)量增加之后，又會帶來銷售、售后服務等一系列問題，需要確保服務的到位和延續(xù)性?！翱蛻暨M來如果不管他，可能過了一年之后就會覺得這一年掏的錢也沒有太多的價值，就不會再續(xù)費，但是如果有專門的服務團隊手把手教客戶解決問題，幫助他們實現(xiàn)當初的購買預期，客戶就會覺得花這個錢值”。

從2018年到現(xiàn)在，隨著客戶越來越多，客戶的需求越來越復雜，智慧芽的發(fā)展又邁入了新階段，產(chǎn)品線開始拓寬，開始提供多產(chǎn)品組合的解決方案。專利數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品是智慧芽的第一桶金，現(xiàn)在在這個核心產(chǎn)品之外，智慧芽還提供其他的產(chǎn)品，比如專利的管理系統(tǒng)、科技論文相關的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，又如把專利、科技論文、新聞、投融資信息、公司信息等結(jié)合起來的綜合研發(fā)創(chuàng)新大數(shù)據(jù)產(chǎn)品。

此外，公司在管理經(jīng)營上，從前更關注市場份額，現(xiàn)在團隊也開始探索如何提高效率，如何在速度和經(jīng)營效率之間尋求平衡。

企業(yè)服務是個慢生意，智慧芽的融資情況也反映了中國企業(yè)服務公司市場境況的嬗變。關典告訴創(chuàng)業(yè)邦記者，中國企業(yè)級服務投資的元年是2015年，智慧芽之前的幾輪投資都來自海外資本，從C、D輪開始，中國的資本也開始逐漸關注到了像智慧芽這樣的B2B公司。

2018年10月，智慧芽完成了建投華文新一輪投資。2018年6月，智慧芽完成了由紅杉資本領投，順為資本及Qualgro跟投的3800萬美元D輪融資。更早些時候，公司于2014年完成由新加坡淡馬錫旗下機構(gòu)投資的A輪融資，后又于2015年11月獲得美國風投Summit Partner的千萬美金B(yǎng)輪投資，2016年完成紅杉資本中國基金領投，順為資本跟投的C輪融資。

創(chuàng)業(yè)十年，關典對很多事情的思考也在發(fā)生變化。去年，關典在個人公號發(fā)表了一篇文章《找到你的tempo》。在這篇文章里，關典記錄了自己在尼泊爾徒步的經(jīng)歷感受，也表達了自己創(chuàng)業(yè)十年來的一些感悟。

“創(chuàng)業(yè)不是短跑，年輕的時候總想盡可能多做一些事情，每天日程排得很滿，但后面你會發(fā)現(xiàn)事情是永遠都做不完的，而且很多事情是在不停重復，于是你就會想做一些更有價值的事，另外也開始思考怎么樣能夠更長久地走下去?！?/p>

去年，讓關典感到開心和驕傲的一件事是，她真的開始下決心鍛煉身體了，她選擇了瑜伽、跳舞、游泳等幾項自己感興趣的運動，并且像對待工作一樣堅持了下來。