尹志軍

光有熱情招不來(lái)商，也招不好商。做好招商工作，既要有智商，更要有情商。

招商引資是一項(xiàng)跨專業(yè)、跨部門、多流程的復(fù)雜工作，政策陛、業(yè)務(wù)勝、競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)。特別是重大項(xiàng)目，一定要下功夫研究它、吃透它、策劃它，甚至要比投資者自己還要更清楚、更了解、更獨(dú)到。

招商引資困難很大，越是困難越是要?jiǎng)幽X子，想辦法，走出去，找門路。困難困難，困在家里越來(lái)越難;出路出路，走出家門才有出路。光有熱情招不來(lái)商，也招不好商。做好招商工作，既要有智商，更要有情商。

沒(méi)有金剛鉆，攬不了瓷器活

在招商這個(gè)大舞臺(tái)上，八仙過(guò)海，各顯其能。在這個(gè)大舞臺(tái)上，行走的是各行各業(yè)的精英、大v、大咖，考驗(yàn)的是真本事、硬功夫。高手比拼，逐鹿市場(chǎng)，以實(shí)績(jī)論英雄。

當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入深度調(diào)整與再平衡，跨國(guó)資本和先發(fā)地區(qū)產(chǎn)業(yè)調(diào)整升級(jí)呈現(xiàn)新一輪洗牌和分化趨勢(shì)，洗牌意味著重新布局，分化意味著有更多選擇的機(jī)會(huì)。特別是區(qū)域問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，干部披星戴月、日夜兼程干。全國(guó)城區(qū)綜合實(shí)力第二的廣州市天河區(qū)，8月28日、30日分別在北京和上海連辦兩場(chǎng)大型招商推介會(huì)。以71.5平方公里國(guó)土面積創(chuàng)造1165億元GDP的無(wú)錫市梁溪區(qū)，正在緊緊圍繞高質(zhì)量發(fā)展，深入開展解放思想大學(xué)習(xí)、大調(diào)研、大討論活動(dòng)，著力推進(jìn)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)區(qū)、科技創(chuàng)新等“六大攻堅(jiān)戰(zhàn)”。先發(fā)地區(qū)尚且如此，我們沒(méi)有任何理由不奮起直追、變道超車。

只有想不到，沒(méi)有干不成。不管世界風(fēng)云如何變幻，都不會(huì)無(wú)商可招，重點(diǎn)是要解決好不會(huì)招商、怎么招商的問(wèn)題。把不可能的事變?yōu)榭赡埽枰氖悄芰捅绢I(lǐng)，需要的是勇氣和膽識(shí)，需要的是執(zhí)著和追求。

只有夠?qū)I(yè)，才能更成功。不可否認(rèn)的是，長(zhǎng)期以來(lái)，在我們政府官員主導(dǎo)型的招商引資工作中，不夠?qū)I(yè)、不夠開放、不夠精準(zhǔn)、不夠務(wù)實(shí)的現(xiàn)象不同程度存在。把招商當(dāng)跑商，把上門當(dāng)線索，把考察當(dāng)結(jié)果。

比如，登門拜訪之前不認(rèn)真研究客商“鍋兒大碗兒小”，貿(mào)然上門;毫無(wú)目的、毫無(wú)對(duì)象，“兩眼一抹黑”、“拎著包就外出”盲目招商;在與客商交流時(shí)，不針對(duì)性交流，而是千方百計(jì)要名片、求合影、“面子賬”交流不清楚安慶區(qū)乃至全市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，只顧“訴說(shuō)”千年古城、百年省會(huì)、長(zhǎng)江五虎、濱江之城、有政策支持之類;不善探討甚至不會(huì)探討雙方合作的契合點(diǎn)，禮節(jié)性“歡迎來(lái)考察”;不學(xué)習(xí)一些新一代信息技術(shù)、不掌握一些類金融以及供應(yīng)鏈金融、不清楚區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、人工智能等基本知識(shí)，參觀企業(yè)成了“劉姥姥進(jìn)大觀園”;畏央企、大企、名企、外企，不敢登門拜訪甚至想都不想，干脆一句“肯定搞不成”;在具體談判環(huán)節(jié)，縮手縮腳，這個(gè)不清楚、那個(gè)不明白，越說(shuō)越?jīng)]譜;習(xí)慣于放大客觀現(xiàn)實(shí)、妄自菲薄，束手無(wú)策甚至“知難而退”，每個(gè)月外出任務(wù)完成、不被通報(bào)就好。

金牌“招商員”、金牌“店小二”、金牌“服務(wù)員”的干部還比較少。在招商引資工作上當(dāng)旁觀者、局外人，甚至評(píng)頭論足、說(shuō)三道四、埋怨責(zé)怪，就是不把自己擺進(jìn)去。更有甚者，對(duì)招商引資說(shuō)起來(lái)重要、做起來(lái)次要、忙起來(lái)不要，還有的錯(cuò)誤認(rèn)為外出招商影響了正常工作，對(duì)于“招商是第一要事，發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)”的思想認(rèn)識(shí)存在明顯偏差。豈知世界上的事都是干出來(lái)的，“不干，半點(diǎn)馬克思主義都沒(méi)有”。

與其抱怨，不如改變。當(dāng)我們無(wú)法改變事實(shí)時(shí)，我們可以改變自己的想法，改變面對(duì)工作和生活的態(tài)度，從而改變最后的結(jié)果。

想明白、定位準(zhǔn)，一擊而中

想得明白，才能說(shuō)得明白;說(shuō)得明白，才能干得明白。招商引資工作要在切合實(shí)際中敢想、善想，甚至“無(wú)中生有”。我們能與廣州的一呼百應(yīng)網(wǎng)、優(yōu)信投資管理有限公司，上海的則一物流、銀灣智慧等幾個(gè)重要生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)平臺(tái)項(xiàng)目洽談合作就是很好的證明。

迎江的首位產(chǎn)業(yè)是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，如何立足服務(wù)市級(jí)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，如何直面宜城板塊現(xiàn)代服務(wù)業(yè)業(yè)態(tài)缺項(xiàng)，引進(jìn)哪些生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)和生活性服務(wù)業(yè)項(xiàng)目等等這些問(wèn)題，干部在外出招商之初就要思考清楚。迎江經(jīng)開區(qū)發(fā)展空間受限，既要嚴(yán)格落實(shí)“1515”規(guī)定，又要在夾縫中求發(fā)展、求創(chuàng)新，如何找準(zhǔn)招商引資的著力點(diǎn)和發(fā)力點(diǎn)，如何打造都市產(chǎn)業(yè)園、發(fā)展迎江的2.5產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)與市級(jí)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展，也需要招商干部琢磨透徹。

內(nèi)行者看門道，外行者看熱鬧。會(huì)“看”的實(shí)質(zhì)是會(huì)“找”，找得對(duì)、找得準(zhǔn)、找得有效。“一把手”招商的時(shí)間和精力都很有限，要借鑒衛(wèi)星定位、定向爆破的原理，避免四面出擊，減少盲目招商，倘若在品質(zhì)不好的或不切合本地實(shí)際的項(xiàng)目上浪費(fèi)時(shí)間，將會(huì)事倍功半甚至南轅北轍。

因此，要用未來(lái)觀、全局觀、全球觀去了解市場(chǎng)，觀察世界，把握走向。會(huì)看企業(yè)，既了解“洋商機(jī)”，又了解“土商機(jī)”;既了解大商機(jī)，也了解小商機(jī)，從而更有效地對(duì)接，更好地知道招什么產(chǎn)業(yè)、引什么客商。要煉就“火眼金睛”，既要金山銀山也要綠水青山，既“見(jiàn)錢眼開”又“挑肥揀瘦”。在清楚自己的同時(shí)，也把企業(yè)研究透，把市場(chǎng)研究透。把最新的經(jīng)濟(jì)模式研究透，甚至把一個(gè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)走向研究透。所謂“了解自己，清楚別人，才能看清大勢(shì)”，這樣才能方向明、定位準(zhǔn)，才有可能一擊而中，少走彎路。

會(huì)說(shuō)善談，一招鮮、一招贏

會(huì)說(shuō)是基本的招商要求。說(shuō)話看似很平常，但要把話說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)得讓人愿聽、愛(ài)聽而且樂(lè)于接受，卻非一日之功。

商機(jī)往往是在交流中、接觸中出現(xiàn)的。話不投機(jī)半句多。要提高交流、交往、交際能力，善于與投資商打交道。光敬業(yè)不專業(yè)招不來(lái)項(xiàng)目，三句話不離本行，三句話就能切入主題，切入主題后條條說(shuō)到客商心坎里，句句引起客商的興趣，刀刀砍到關(guān)鍵處，只有這樣，才能在招商活動(dòng)中贏得主動(dòng)權(quán)。

“一把手”招商，不僅要有“吃盡千辛萬(wàn)苦，踏遍千山萬(wàn)水，費(fèi)盡千言萬(wàn)語(yǔ)”的精神，更要有產(chǎn)業(yè)政策、財(cái)稅政策、土地政策、項(xiàng)目管理、談判藝術(shù)等知識(shí)儲(chǔ)備，鍛造出一支懂政策、懂業(yè)務(wù)、懂財(cái)稅、懂金融，甚至懂文學(xué)、懂歷史的招商隊(duì)伍，尤其是對(duì)區(qū)本級(jí)的甚至是市里的、省里的產(chǎn)業(yè)支持政策要爛熟于心，對(duì)本地甚至周邊城市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況了如指掌。

駐外駐點(diǎn)招商期間，干部對(duì)接客商與研究客商要做到兩手并重，學(xué)習(xí)知識(shí)與尋找契合兩者均不可偏廢，做到30%學(xué)習(xí)知識(shí)、研究客商，30%認(rèn)真思考、尋找契合，40%主動(dòng)出擊、登門對(duì)接，知己知彼，共鳴共識(shí)，機(jī)會(huì)只會(huì)留給有準(zhǔn)備之人、有心之人，這樣才能贏得合作先機(jī)。

能談會(huì)談善談是招商的基本技能，也是能否合作的關(guān)鍵所在。在談判時(shí)放得開、不拘謹(jǐn)、拿捏準(zhǔn)，這一點(diǎn)很重要。達(dá)到一招鮮、一招贏、一招定的境界，需要真功夫、下功夫，做到招真商、真招商?！凹埳系脕?lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”。招商就是談戀愛(ài)，要的是你情我愿、天長(zhǎng)地久，不能亂點(diǎn)鴛鴦譜，不能隨便“拉郎配”。

多年的招商實(shí)踐證明，理念相通，志同道合，方能結(jié)緣。針對(duì)不同對(duì)象有不同談法。還要講求不同場(chǎng)合、不同地點(diǎn)，因人而異，因時(shí)施策。提高自己洽談能力，關(guān)鍵就是提前做足功課，找準(zhǔn)對(duì)方話題興趣點(diǎn)、興奮點(diǎn)，提升自己在客商心里第一印象。還要談機(jī)會(huì)，使客商感到招商“不是切既有蛋糕，而是做大蛋糕”，將會(huì)好上加好。尤其是要做到客商來(lái)可以干什么、能給客商條目化的“一二三四五六七”，說(shuō)得條理清晰，客商一聽就懂，可能就會(huì)有所收獲。沒(méi)有收獲也不要緊，還可與客商保持日常信息溝通、節(jié)日信息問(wèn)候，擴(kuò)大朋友圈、廣交天下友，甚至還可以商招商。

“最終的牽手”靠定力

“不經(jīng)一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香”。我們干事缺少的就是盯勁、鉆勁、闖勁、韌勁，很多工作半途而廢。但凡大項(xiàng)目、好項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、特色項(xiàng)目、標(biāo)桿性項(xiàng)目，大多是曠日持久的拉鋸戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)。狹路相逢勇者勝！同樣條件或者資源稟賦差不多的情況下，誰(shuí)盯得緊、抓得牢、堅(jiān)持到底，誰(shuí)就可能實(shí)現(xiàn)“最終的牽手”。

要切實(shí)深化“來(lái)幫助我們招商引資的是恩人，來(lái)投資的老板是親人，能打開招商局面的干部是能人，影響招商引資環(huán)境的人是罪人”的認(rèn)識(shí)，發(fā)揚(yáng)“釘子”、“螞蝗”精神，鎖定目標(biāo)不放松、咬住項(xiàng)目不松口、狠抓落實(shí)不放手、不達(dá)目的不罷休，讓客商感到選擇迎江是慧眼識(shí)珠、物超所值，形成“想搬都搬不走”的優(yōu)勢(shì)。嚴(yán)禁報(bào)了線索之后甩手不問(wèn)，嚴(yán)禁交辦項(xiàng)目跟進(jìn)任務(wù)之后不跟不談，嚴(yán)禁項(xiàng)目落地之后企業(yè)冷暖不管，切實(shí)把客商當(dāng)親人、當(dāng)家人、當(dāng)自己人，做到“清”上加“親”。

要注意發(fā)揮政府推動(dòng)與市場(chǎng)機(jī)制兩個(gè)方面的作用，充分調(diào)動(dòng)各類可配置資源，當(dāng)好主推手，促進(jìn)線索轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目，項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為企業(yè)。要敢拍板，善決斷，不能讓客商感到跟你談不痛快，談不出所以然，乃至在心里輕視你，喪失與你這個(gè)地方建立更進(jìn)一步聯(lián)系的興趣。招商不是做生意，而是求合作，不能計(jì)三較四、“精打細(xì)算”，像打仗堅(jiān)守陣地一樣“寸步不讓”。尤其是要切實(shí)把握好項(xiàng)目落地的投入產(chǎn)出比，要把投入產(chǎn)出比作為重要指標(biāo)、主要指標(biāo)考量，但決不能作為唯一指標(biāo)。

當(dāng)然，這種“定”的能力，是建立在對(duì)省市區(qū)各級(jí)各產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持政策一本全知的基礎(chǔ)上，不能逾了底線去私自做主。只要有利于事業(yè)發(fā)展、有利于企業(yè)發(fā)展、有利于地區(qū)發(fā)展，什么模式都可以談、都可以嘗試。

會(huì)“定”，才有放開手腳的底氣和自信，才能對(duì)資源進(jìn)行最大限度的調(diào)動(dòng)和利用，否則，就容易讓市委、區(qū)委的思想解放在招商操作中“腸梗阻”。定，也是讓企業(yè)“心定”，堅(jiān)持跟定你，后面就還有深化的可能，由一個(gè)合作點(diǎn)碰撞延伸出其他的點(diǎn)。這樣的“意外之獲”，看似偶然，實(shí)乃必然。

（作者為中共安慶市迎江區(qū)區(qū)委書記）