李惠琳

由于高昂的冷鏈倉儲和物流成本，生鮮電商被視為電商領(lǐng)域“最難啃的骨頭”。風口逐步退去，中小型生鮮電商日子難過，有數(shù)據(jù)顯示，2017年，至少倒閉了14家。

在此背景下，百果園取得的成績實屬不易。作為一家起步于線下的水果連鎖企業(yè)，百果園2016年布局線上，嘗試線上線下一體化的新業(yè)態(tài)。2017年，其線上業(yè)務(wù)即實現(xiàn)規(guī)?；?。

百果園集團副總裁焦岳透露，2018年百果園的銷售額突破100億元，其中線上銷售額達20億元。同時，百果園小程序用戶數(shù)達1300萬，日訂單量突破6萬單，App用戶數(shù)超700萬。

線上線下融合

百果園創(chuàng)始人、董事長余惠勇曾在2015年的一篇文章《我對水果零售的終極思考》中，把水果零售行業(yè)分為9種業(yè)態(tài)：街邊小攤販、雜貨店、農(nóng)貿(mào)市場、超市、配送企業(yè)、水果專賣連鎖店、B2C電商、O2O、線上線下一體化。

“店倉一體化，線上線下一體化”是終極模式。百果園的新零售探索始終圍繞這一模式進行。？

“對于線上顧客而言，門店是倉庫，對線下顧客，它是個零售的門店，線上線下庫存同步，服務(wù)人員一致，是一體化的店和倉?！苯乖澜邮堋?1CBR》記者采訪時解釋道。倉店一體化，使得百果園線上業(yè)務(wù)只需承擔運營成本，為盈利帶來了可能。

2016年，一米鮮與百果園結(jié)合，一米鮮受讓人員、資產(chǎn)及技術(shù)等，著力發(fā)展百果園的線上運營體系，原一米鮮創(chuàng)始人焦岳出任百果園集團副總裁，負責電商業(yè)務(wù)，開啟從傳統(tǒng)零售向全渠道零售的變革。

百果園門店多開在高密度人群的社區(qū)附近，線上線下一體化門店超3600家。過去兩年間，以線下門店為據(jù)點，陸續(xù)搭建和整合百果園APP、第三方外賣平臺、微信公眾號以及小程序、微信社群，共同組成百果園的線上觸點，將門店覆蓋半徑從700米擴展至3公里左右。在線下單后，用戶可以選擇到店自提，以及一小時送貨到家的模式。

變革帶來的業(yè)績增效明顯，一年后百果園線上單月銷售額破億，？第二年線上銷售額翻了一倍。焦岳認為，主要得益于兩方面因素：首先，消費群體年輕化，線上購買場景吸引了習(xí)慣網(wǎng)購的年輕人群，百果園線上消費者以25歲到35歲的客群為主。同時，？APP、小程序、社群以及外賣平臺的流量，都有了較大增長。

以2018年1月上線的小程序為例，一年內(nèi)百果園的小程序用戶數(shù)突破1300萬，日訂單量達6萬單，其結(jié)合社區(qū)門店進行拼團服務(wù)，以裂變拉新的模式獲取新流量。據(jù)透露，其線上渠道60%的銷售額來自于餓了么、美團等第三方平臺，40%來自于百果園APP、小程序等自有平臺。

在焦岳看來，百果園需要突破的一個難點在于流程再造。傳統(tǒng)線下銷售的陳列、動銷以及打包方式，與線上銷售完全不同。線上銷售是預(yù)售的過程，需提前生成一個標準再去售賣。一旦碰上促銷日，線上負荷壓力非常大，只有兩三個店員的門店，很難兼顧線上訂單的履約和線下的購買體驗。

“線上訂單銷售占比超過30%的門店，都面臨這一問題?！保拷乖婪Q，為了緩解這一矛盾，百果園繼續(xù)優(yōu)化門店的系統(tǒng)和流程，在一些高密度的商圈門店部署前置倉和一體倉，用倉的模式替代純店方式。

配送和倉儲問題，是決定生鮮電商生死存亡的關(guān)鍵。設(shè)置前置倉，是被驗證過的可行道路。百果園的前置倉模式與其他電商并無差異，通過APP完成銷售，其特色在于位置的選擇上。“通過門店網(wǎng)絡(luò)，我們知道哪些地方密度較高，在那里選址設(shè)前置倉，都是盈利的?！保拷乖澜榻B，百果園在全國有80多個前置倉，一天賣出300單左右的倉可盈利。

百果園還在無人零售領(lǐng)域不斷探索。2017年，百果園與無人貨架公司合作成立“大百果聯(lián)盟”，試水辦公室無人零售，后因合作伙伴出現(xiàn)問題而終止項目。2018年1月，百果園又自建無人零售渠道，陸續(xù)在北上深等地一些高密度的寫字樓內(nèi)，投放專賣水果的智能冰柜“百果盒子”。

百果盒子依托百果園密集的門店網(wǎng)絡(luò)，去維護貨柜的供應(yīng)鏈體系，保證水果做到每日一配。設(shè)備是租用的，百果園無需承擔設(shè)備損耗，只負擔場地租金和配送費用。百果盒子在不同時間以不同的折扣銷售，每日清空貨柜。在“日清”模式下，百果盒子的產(chǎn)品損耗率可以維持在4%左右。

無人零售貨柜在全國的投放量不足1000臺，去掉人工成本，已經(jīng)實現(xiàn)單柜盈利。在焦岳看來，無人零售貨柜實現(xiàn)單個盈利不難，難點在于實現(xiàn)可復(fù)制性的盈利。

全國擴張加速

最近兩年，生鮮電商行業(yè)經(jīng)歷了激烈的洗牌，2017年互聯(lián)網(wǎng)巨頭的入場加速了洗牌速度。阿里的盒馬鮮生、京東的7FRESH、蘇寧的蘇鮮生等新業(yè)態(tài)扎堆出現(xiàn)，催生了新的消費模式。

生鮮是非標準化產(chǎn)品，各品牌之間的競爭最終在于對供應(yīng)鏈的把控。目前，多數(shù)生鮮電商都在上游供應(yīng)鏈控制、渠道融合等方面加碼布局，相比之下，百果園的供應(yīng)鏈有何優(yōu)勢？

焦岳覺得，百果園的自信來自于230多個特約合作基地，以及17年深耕行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)驗。“百果園的供應(yīng)鏈時間越長越有競爭優(yōu)勢，很多果品種植以兩年到三年為周期，我們在上游也有很多投資和把控，比如種苗和有機肥這樣的核心要素?！?/p>

最核心的優(yōu)勢在于百果園建立的果品標準體系。焦岳稱，百果園建立了全品類的水果標準體系，在種植、倉儲、物流、包裝和門店銷售5個環(huán)節(jié)制定標準，最大限度保證產(chǎn)品的標準化。2018年1月，百果園獲得超過15億元B輪融資，主要用于供應(yīng)鏈和生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)。

全渠道的發(fā)展和融合，加速了百果園的發(fā)展。目前，百果園已進駐全國60多個城市，并嘗試渠道下沉，進入三四線以及級別更低的城市。百果園在2016-2020年的五年規(guī)劃中，設(shè)定 2020年線上銷售占比達到40%，實現(xiàn)線上線下深度融合是首要目標。

百果園強調(diào)銷售和毛利率以及凈利潤之間的平衡點，使加盟商能夠盈利。在商品定價上，在不高于系統(tǒng)最高限價的基礎(chǔ)上，百果園會給加盟門店一定自由度;在運營上，百果園將已成熟的一套標準化體系，包括陳列、整潔度、物料擺放等標準，復(fù)制到加盟門店。

未來，加盟模式會成為百果園開店的核心模式。隨著門店數(shù)量增多，產(chǎn)品需求量增大，如何持續(xù)把握品控將成為挑戰(zhàn)。