羅東

2019年初，無人機(jī)領(lǐng)跑者大疆發(fā)布反腐公告，震驚業(yè)界：供應(yīng)鏈貪腐造成其采購(gòu)價(jià)格超過行業(yè)水平20%以上，損失保守估計(jì)達(dá)到10億元。在此前后，多家領(lǐng)軍企業(yè)爆出采購(gòu)環(huán)節(jié)的貪腐，折射出供應(yīng)鏈的復(fù)雜和管理上的挑戰(zhàn)。

京東集團(tuán)副總裁、企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人宋春正認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)解決兩個(gè)層面的問題：第一是“買”，第二是“賣”。過去高速增長(zhǎng)，大家專注在“賣”，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額，忽視“買”的能力建設(shè);當(dāng)高增長(zhǎng)紅利消退、向管理要效益時(shí)，提升“買”的水平至為關(guān)鍵。

早在6年前，京東決策層和宋春正就關(guān)注到，一個(gè)有關(guān)采購(gòu)的市場(chǎng)大機(jī)會(huì)正浮出水面，他們率先布局B端的生意，進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這門生意太難了。艱難耕耘6年，“京東企業(yè)業(yè)務(wù)”（京東ToB）憑著在企業(yè)電商化采購(gòu)市場(chǎng)過半占有率的服務(wù)能力，才有了實(shí)現(xiàn)“陽(yáng)光、高效”采購(gòu)的底氣。

“生態(tài)”進(jìn)化

2018年進(jìn)入“資本寒冬”，多家提供B端供應(yīng)鏈解決方案的科技創(chuàng)業(yè)公司，依然獲得億元級(jí)別融資，其切入點(diǎn)各有千秋：

比如，一家專注在自然語(yǔ)言處理的人工智能公司，為金融企業(yè)等提供電子票據(jù)和智能化審單解決方案，以降低客戶人工成本;有的則以中型客戶的“增信”為切入口，整合“授信額度”資源，幫助解決供應(yīng)鏈金融與采購(gòu)履約的問題。

在宋春正看來，企業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)的“百花齊放”是好事，說明企業(yè)間的“交易”已從信息化邁向數(shù)字化，智能化應(yīng)用借由大數(shù)據(jù)支持而加速，正在突破傳統(tǒng)B2B采購(gòu)的“天花板”，這正是“京東企業(yè)業(yè)務(wù)”所力推的。

當(dāng)下，很多企業(yè)在B2B平臺(tái)完成采購(gòu)，只解決了“信息不對(duì)稱”的痛點(diǎn)，無法鏈接到企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)，整個(gè)履約過程——交易、對(duì)賬、入庫(kù)都由手工完成，整體效率低下。比如，有金融機(jī)構(gòu)涉及國(guó)外單據(jù)的核對(duì)業(yè)務(wù)，仍需雇傭大量高學(xué)歷人才人工核對(duì)，若采用自然語(yǔ)言處理的人工智能技術(shù)，可大幅優(yōu)化人力配置。

京東企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)力的數(shù)字化“升級(jí)”，就是借助智能技術(shù)，盡可能實(shí)現(xiàn)采購(gòu)全流程的線上化甚至無人化，從客戶直接需求到上游供應(yīng)商源頭，實(shí)現(xiàn)全鏈條、全生命周期（從需求發(fā)起到履約）的連接，提升效率。但是，宋春正的愿景不止于此，匯聚供應(yīng)鏈服務(wù)的同道中人，實(shí)現(xiàn)“數(shù)字生態(tài)化”才是其鐘情的解決方案，“B端生意非常燒腦，沒有一家公司能獨(dú)立全流程、全方位地滿足客戶所有需求，包括京東” 。

相對(duì)C端，B端生意面對(duì)的是一個(gè)組織，單以采購(gòu)而言，其需求、決策、履約、結(jié)算等場(chǎng)景截然不同，且同一場(chǎng)景的影響因素也是多維的。比如，同一個(gè)組織，具體的執(zhí)行人實(shí)際是“千人千面”。因此，服務(wù)一個(gè)組織的采購(gòu)業(yè)務(wù)，服務(wù)商必須精通商品、系統(tǒng)、財(cái)務(wù)、營(yíng)收、供應(yīng)鏈等運(yùn)營(yíng)能力，缺一不可。

這對(duì)中小型企業(yè)，特別是一些創(chuàng)業(yè)公司而言是極大的挑戰(zhàn)，其能力和資源很難支持覆蓋所有場(chǎng)景，并滿足不同類型的客戶，所以，它們多聚焦在特定的行業(yè)，選擇一個(gè)細(xì)分切口。比如，人工智能公司就偏愛金融機(jī)構(gòu)，因?yàn)樾畔⒒潭雀摺⒖蛦蝺r(jià)高。而京東這類巨頭處境則相反：其有覆蓋全場(chǎng)景、全行業(yè)客戶的能力，無奈部分高度細(xì)分、垂直、長(zhǎng)尾的技術(shù)與服務(wù)鞭長(zhǎng)莫及，需要更專業(yè)的伙伴提供協(xié)作。

基于此，宋春正為“京東企業(yè)業(yè)務(wù)”擘畫一個(gè)宏大構(gòu)想：由其聚焦在企業(yè)采購(gòu)的主航道，借由“買”而衍生的各種場(chǎng)景，提供入口建設(shè)（即數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)）、運(yùn)營(yíng)升維、全場(chǎng)景通道在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施，由大量游走在“支線航道”（比如數(shù)字增信）的伙伴提供支持，為采購(gòu)方提供全面、高效的服務(wù)。

舉例來說，一家制造企業(yè)接到海外訂單，可在京東實(shí)現(xiàn)一鍵采購(gòu)物料，并通過外部伙伴獲得“增信”的貸款支持。其中，京東以技術(shù)手段全程監(jiān)控和保證每個(gè)鏈條的履約管理，并提供技術(shù)支持。比如，電子發(fā)票的痛點(diǎn)之一是“防偽”，京東基于區(qū)塊鏈技術(shù)開發(fā)一個(gè)共享平臺(tái)，相關(guān)公司和客戶都在“鏈”上，以此實(shí)現(xiàn)無縫連接及信息的真實(shí)流動(dòng)。

當(dāng)然，并非將合作伙伴簡(jiǎn)單聚合在一起，就是數(shù)字生態(tài)化。“關(guān)鍵是要將傳統(tǒng)鏈條中價(jià)值較弱的中間環(huán)節(jié)去掉，以數(shù)字化連接合作伙伴，通過算法匹配各自互補(bǔ)的能力，形成一個(gè)平行生態(tài)共同滿足客戶，降低全鏈條的成本，如果要花費(fèi)大量投入做對(duì)接，意義就有限了?！彼未赫忉屨f。

韜光養(yǎng)晦

基于數(shù)字化生態(tài)的愿景，“開放協(xié)作”是京東企業(yè)業(yè)務(wù)在2019年的重點(diǎn)戰(zhàn)略。宋春正希望，京東企業(yè)業(yè)務(wù)聚焦在“買”的主航道，成為生態(tài)中核心的賦能企業(yè)，那么，其信心和底氣何在呢？

一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)的市場(chǎng)容量大，核心玩家卻不多。中國(guó)企業(yè)電商化采購(gòu)發(fā)展報(bào)告（2018）顯示，企業(yè)電商化采購(gòu)2018年的市場(chǎng)規(guī)模是3600億元，同比增速大于80%，未來將有萬億規(guī)模。

其中，消費(fèi)通用型產(chǎn)品和服務(wù)的采購(gòu)，其電商化交易額超過1500億元，增速達(dá)62%，而京東企業(yè)業(yè)務(wù)一家的占比即高達(dá)51.2%，規(guī)模近千億元，并且有能力整合集團(tuán)資源，率先布局?jǐn)?shù)字化升級(jí);阿里雖然以29.8%的份額排名第二，但是，業(yè)務(wù)來自1688大企業(yè)采購(gòu)、企業(yè)匯采、淘寶企業(yè)服務(wù)、阿里釘釘?shù)人膫€(gè)平臺(tái)級(jí)入口，資源分散，且戰(zhàn)略優(yōu)先級(jí)有限。無論是市場(chǎng)份額或者戰(zhàn)略布局上，京東均領(lǐng)先一個(gè)身位。

事實(shí)上，鑒于企業(yè)采購(gòu)本身的復(fù)雜性，沒有持之以恒的定力和一以貫之的探索，是無法實(shí)現(xiàn)采購(gòu)服務(wù)數(shù)字化的，且不論其他，單是采購(gòu)從線下搬到線上，實(shí)現(xiàn)“陽(yáng)光化”，就非易事。

首先，要對(duì)抗既得利益者。比如，一個(gè)京東企業(yè)業(yè)務(wù)的大客戶，一年交易額高達(dá)上億元，可能只有一兩位運(yùn)營(yíng)人員對(duì)接他們，所有交易均在線上進(jìn)行，客戶根本見不到供應(yīng)商是誰，“在傳統(tǒng)場(chǎng)景，如果讓一個(gè)供應(yīng)商和采購(gòu)人員在屋子里關(guān)門聊天，可能不出十句話，討論就‘偏題了。”宋春正打趣說。

其次，要對(duì)抗“壓價(jià)”的慣性思維?！吨袊?guó)企業(yè)電商化采購(gòu)發(fā)展報(bào)告（2018）》顯示，直到2017年，企業(yè)主流采購(gòu)需求才從價(jià)格和質(zhì)量?jī)蓚€(gè)單一變量，轉(zhuǎn)向“整體效率的提升和綜合服務(wù)”，進(jìn)而由成本中心轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)中心。要提供好的服務(wù)，京東必須依靠降低綜合成本贏得客戶，而不能無限制壓榨供應(yīng)商，這只會(huì)導(dǎo)致“多輸”的結(jié)果。

囿于復(fù)雜的利益格局，京東企業(yè)業(yè)務(wù)要走的路，并沒有那么通順，相應(yīng)的，其多年專注積累下來的顯性品牌認(rèn)知和隱性知識(shí)、能力，也是其他同行所不能比擬的。

京東企業(yè)業(yè)務(wù)最早的前身京東“企業(yè)頻道”，在2014年5月正式上線時(shí)，也曾喊出“陽(yáng)光、云采”的目標(biāo)和愿景，但是，相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間是默默地夯實(shí)基礎(chǔ)，有些動(dòng)作甚至是小心翼翼的：

首先，構(gòu)建采購(gòu)信息化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，2015年7月，他們找到ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）合作伙伴，構(gòu)建基礎(chǔ)設(shè)施，耐心進(jìn)行市場(chǎng)教育;2016年4月，正式推出“京東企業(yè)購(gòu)”品牌，后又將“采購(gòu)商城”嵌入到企業(yè)級(jí)客戶的ERP、OA等企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)中，這是突破性的一步，解決了信息化采購(gòu)的最后一道屏障;其后，“京東企業(yè)業(yè)務(wù)”持續(xù)夯實(shí)技術(shù)、商品、履約交付、增值服務(wù)的核心能力，并進(jìn)行智能化迭代，創(chuàng)造性地推出了企業(yè)智能福利平臺(tái)、辦公解決方案、工業(yè)品采購(gòu)等多維度場(chǎng)景的產(chǎn)品與服務(wù)，直到2019年，將 “陽(yáng)光、高效”的主張實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)、更深入的落地。

可以說，從市場(chǎng)培育，到服務(wù)能力不斷反哺迭代，最終實(shí)現(xiàn)初心，宋春正和京東企業(yè)業(yè)務(wù)走了6年。

6年前，是否預(yù)判到企業(yè)采購(gòu)能在短期內(nèi)迎來智能、陽(yáng)光、高效的大勢(shì)？宋春正回答，加入京東時(shí)，他的確懷抱改造行業(yè)的愿景，但是，“天時(shí)”什么時(shí)候來，并沒十足的把握。而且， 在智能采購(gòu)的主航道，很長(zhǎng)時(shí)間缺乏同行人，現(xiàn)狀多是維持傳統(tǒng)線下“成熟”的交易法則，或是走“信息化撮合”這條輕投入、見效快的路，競(jìng)爭(zhēng)壓力固然小，但是，“孤軍作戰(zhàn)”也容易讓團(tuán)隊(duì)自我懷疑，尤其在C端創(chuàng)業(yè)如火如荼的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)成員要經(jīng)受得住寂寞、抵擋得住誘惑，才能戰(zhàn)勝在黑暗隧道穿越的迷茫。

“好在我和團(tuán)隊(duì)的信念一直都很堅(jiān)定，大家有一種自信和強(qiáng)者心態(tài)，相信自己的事業(yè)必然能夠贏得曙光?！彼未赫f自己經(jīng)常會(huì)想起6年前劉總（劉強(qiáng)東）對(duì)自己說的那句話：“京東不僅要服務(wù)好個(gè)人客戶，也要服務(wù)好政企客戶?！?h3>“洼地”掘金

今天，已有超過700萬企業(yè)客戶活躍在京東企業(yè)業(yè)務(wù)平臺(tái)，其中有5000家大型企業(yè)客戶，包括100%的中央及省級(jí)政府搭建的政府采購(gòu)電子商城、90%的全國(guó)鐵路局、21家主要的政策性銀行、國(guó)有六大行、三大石油公司……

宋春正非常自豪京東企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)用戶的服務(wù)能力，他提供了一組數(shù)字：客戶平均的采購(gòu)效率提升超過50%;基于采集和監(jiān)控商品價(jià)格信息等服務(wù)，？上海、昆明等鐵路局相較傳統(tǒng)采購(gòu)渠道節(jié)支率達(dá)到17.6%;從下單到貨物運(yùn)抵的時(shí)間，也從平均8？天縮短為？3？天，有效降低倉(cāng)儲(chǔ)成本，提高了資金周轉(zhuǎn)率。

在宋春正看來，京東企業(yè)業(yè)務(wù)未來的發(fā)展?jié)摿?，來自于中型客戶?/p>

若以傳統(tǒng)2B生意的眼光看，頭部的大型企業(yè)客戶顯然最吃香，客單價(jià)高、利潤(rùn)高、業(yè)務(wù)穩(wěn)定，投入產(chǎn)出率高，可以配置專屬的服務(wù)團(tuán)隊(duì);由于互聯(lián)網(wǎng)針對(duì)長(zhǎng)尾“聚沙成塔”的特性，底部小微企業(yè)“買”的問題也正得到解決，其需求相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，比如在采購(gòu)層面，有京東企業(yè)業(yè)務(wù)建設(shè)的通用性平臺(tái)，以及相關(guān)場(chǎng)景化的產(chǎn)品與服務(wù)。

如今，“腰部”中型企業(yè)的需求反而不易滿足，既需要部分個(gè)性化，體量又不足以支持一個(gè)專門的項(xiàng)目，按照宋春正的說法，屬于“看得到、摸起來困難的群體”，一名從事供應(yīng)鏈金融的從業(yè)者向《21CBR》記者表達(dá)了相似的看法：“以金融服務(wù)為例，小微企業(yè)可以找京東金融、螞蟻金服等平臺(tái)，大型企業(yè)擁有充足的授信額度，反而中型企業(yè)‘兩頭不靠。”

在企業(yè)采購(gòu)“陽(yáng)光、高效”的賽道上，宋春正對(duì)京東企業(yè)業(yè)務(wù)2019年的目標(biāo)，是加速發(fā)力中型客戶的市場(chǎng)，他相信這是一塊價(jià)值洼地，2019年的戰(zhàn)略重心之一，就是滿足“價(jià)格敏感、需求有個(gè)性、企業(yè)量級(jí)又不是特別大的中型客戶的需求”。

過去3年，京東企業(yè)業(yè)務(wù)在不斷關(guān)注中型客戶的需求，仔細(xì)調(diào)研了其在相關(guān)平臺(tái)的瀏覽和交易行為，最終確認(rèn)了一套行之有效的模式：在引流層面，建立了一支電話團(tuán)隊(duì)，鎖定中型客戶進(jìn)行定向邀請(qǐng)，繼而建立客戶經(jīng)理制，實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的對(duì)接;在中型企業(yè)入駐后，分為兩個(gè)場(chǎng)景，標(biāo)準(zhǔn)化需求由會(huì)員制商城（尚未正式發(fā)布）解決，采取付費(fèi)會(huì)員制，商城提供其日常需要的經(jīng)營(yíng)性產(chǎn)品，走批量低價(jià)的路線，而有個(gè)性化需求的企業(yè)會(huì)提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的專屬平臺(tái)，進(jìn)行“封閉”的交易，兩種模式的結(jié)合，基本能滿足客戶的需求。

當(dāng)然，支撐這一切的背后，則是京東內(nèi)部在技術(shù)、能力的沉淀和團(tuán)隊(duì)的方法論實(shí)踐，已能兼顧、調(diào)和通用型與個(gè)性化的需求。在對(duì)企業(yè)市場(chǎng)多年的深耕與服務(wù)中，京東企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)在企業(yè)采購(gòu)管理中，有八成左右的為通用性需求，京東企業(yè)業(yè)務(wù)的解決方案會(huì)以組件化的方式將共性需求做成“積木”，再整合資源（包括合作伙伴），通過數(shù)字化和智能技術(shù)的方式解決個(gè)性化需求。

宋春正強(qiáng)調(diào)，這種新的能力，外部需要大量合作伙伴的支持，內(nèi)部則需要長(zhǎng)時(shí)間摸索與試錯(cuò)，“如果抱著做一個(gè)網(wǎng)紅產(chǎn)品的心態(tài)，是沒希望的”。