黃冬玲

摘要：在跨文化國(guó)際談判中，不同的語(yǔ)境背景給談判帶來(lái)了障礙和困難。本文從高低語(yǔ)境文化角度出發(fā)去分析中美國(guó)際商務(wù)談判，從雙方談判的意圖、總體談判風(fēng)格、對(duì)商務(wù)合同的認(rèn)識(shí)、語(yǔ)言表達(dá)方式等的差異來(lái)探討高低語(yǔ)境文化對(duì)其帶來(lái)的影響，并提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，為中美國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行提出一點(diǎn)見(jiàn)解。

關(guān)鍵詞：高低語(yǔ)境 中國(guó) 美國(guó) 商務(wù)談判

中圖分類(lèi)號(hào)：F7? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A? 文章編號(hào)：1009-5349（2019）04-0094-02

21世紀(jì)，在全球化和世界各國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)往來(lái)越來(lái)越密切的大背景下，中美之間的國(guó)際貿(mào)易往來(lái)越來(lái)越頻繁，而國(guó)際商務(wù)談判便顯示出重要作用。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判的含義是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的一種協(xié)調(diào)一致的行為過(guò)程。文化因素在國(guó)際商務(wù)談判中起到重要的影響作用。從高低語(yǔ)境文化的角度來(lái)看，中美就分屬不同的語(yǔ)境文化，而不同的文化語(yǔ)境差異帶來(lái)的文化沖突的潛在可能性。

一、高低語(yǔ)境文化理論

美國(guó)人類(lèi)學(xué)家、跨文化交際的奠基者愛(ài)德華·霍爾在其1976年出版的《超越文化》一書(shū)中提出文化具有語(yǔ)境性，并且根據(jù)信息在傳播過(guò)程中對(duì)語(yǔ)境的依賴(lài)程度將文化劃分為“低語(yǔ)境文化”和“高語(yǔ)境文化”?；魻栒J(rèn)為，語(yǔ)境是組成一個(gè)事件的信息，這些信息與事件的意義關(guān)系密切。根據(jù)霍爾的觀點(diǎn)，在高語(yǔ)境文化交際中，有較多的信息量或由社會(huì)文化環(huán)境和情景來(lái)傳遞，或內(nèi)化于交際者的思維記憶深處，顯性的語(yǔ)碼所負(fù)載的信息量相對(duì)較少，交際者對(duì)語(yǔ)言環(huán)境中的種種微妙之處體會(huì)得較為深刻。低語(yǔ)境文化的交際交流正好相反，大量的信息由顯性的語(yǔ)碼負(fù)載，隱形的環(huán)境傳遞出相對(duì)少量的信息。盡管在所有的文化中包含高低語(yǔ)境的特征，但是還是可以根據(jù)不同地區(qū)的高息語(yǔ)境文化進(jìn)行分類(lèi)和排序。在《超越文化》一書(shū)中，霍爾根據(jù)高低語(yǔ)境文化概念，把日本、中國(guó)和韓國(guó)等國(guó)家劃分為高語(yǔ)境文化國(guó)家。該國(guó)家社會(huì)成員感情較為豐富，喜歡間接性的表達(dá)方式，語(yǔ)言符號(hào)雖然簡(jiǎn)單，但模棱兩可，集體意識(shí)濃厚，講究建立長(zhǎng)期性的友誼或者合作關(guān)系。把德國(guó)、法國(guó)、美國(guó)等西方國(guó)家劃分為低語(yǔ)境文化國(guó)家。該國(guó)家社會(huì)成員喜歡直來(lái)直往，用最簡(jiǎn)潔最明確的語(yǔ)言符號(hào)表達(dá)想法，重視語(yǔ)言表達(dá)的結(jié)構(gòu)和技巧的訓(xùn)練，表現(xiàn)為比較強(qiáng)烈的個(gè)人主義取向，對(duì)建立個(gè)人友誼或者長(zhǎng)期合作關(guān)系不那么在意。

屬于高語(yǔ)境文化的國(guó)家所共有的特征是：因?yàn)闅v史傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣在歷史的演變下變化不大，高語(yǔ)境文化在某種程度上也屬于傳統(tǒng)文化。在相同的高語(yǔ)境文化背景下，交際者具有相似的經(jīng)歷、信息來(lái)源和社會(huì)環(huán)境并習(xí)慣于群居生活。高語(yǔ)境文化更依賴(lài)于非言語(yǔ)交際。言語(yǔ)的意義是通過(guò)言語(yǔ)者的身份和狀態(tài)隱含的，比如通過(guò)年齡、性別、受教育程度、家庭背景、頭銜和個(gè)人的朋友和同事來(lái)了解言語(yǔ)的意義。高語(yǔ)境文化交際是通過(guò)非直接語(yǔ)言交流，從隱含信息中完成。相反，屬于低語(yǔ)境文化的國(guó)家所共有的特征是：交際者過(guò)著非群居的生活，更注重人與人之間的聯(lián)系。言語(yǔ)的信息包含很多重要信息，但是交際雙方隱含的信息。比如美國(guó)人是通過(guò)言語(yǔ)而不是非言語(yǔ)行為來(lái)表達(dá)意義，他們認(rèn)為應(yīng)該把心中的想法直接說(shuō)出來(lái)。一個(gè)擁有大量詞匯量并能清晰地表達(dá)意思的直接、坦率的人很受歡迎，這與中國(guó)的傳統(tǒng)文化恰恰相反。

二、高低語(yǔ)境理論在中美國(guó)際商務(wù)談判中的體現(xiàn)

1.中美雙方談判意圖的差異

在國(guó)際商務(wù)談判中，首要的任務(wù)是得出想要的談判結(jié)果。而來(lái)自不同語(yǔ)境文化的中國(guó)和美國(guó)對(duì)談判的意圖會(huì)產(chǎn)生很大的差異。美國(guó)人的意圖是通過(guò)談判最終達(dá)到簽訂協(xié)議的目的，中國(guó)人的談判意圖是最終建立起長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。首先，在美國(guó)文化中，資本主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特征是競(jìng)爭(zhēng)性、法制性和開(kāi)放性，雙方的貿(mào)易關(guān)系就是利益關(guān)系，只有簽訂了協(xié)議，雙方確定好權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，才有法律保障，才能繼續(xù)談判接下來(lái)的細(xì)節(jié)問(wèn)題。處于低語(yǔ)境文化的美國(guó)，特點(diǎn)是比較直接、坦率，注重實(shí)事和利益，協(xié)議是談判的意圖和籌碼。相反，在高語(yǔ)境文化影響的中國(guó)，社會(huì)是由各種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成。人際關(guān)系信息往往是隱含的。談判以建立一定的關(guān)系為目的。目前的貿(mào)易利益是一時(shí)的，不是最重要的，只要雙方建立了良好的長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系，才達(dá)到了談判的初衷。

2.總體談判風(fēng)格的差異

談判風(fēng)格涉及談判雙方在談判中采取的模式。談判風(fēng)格有正式和非正式之分。由高低語(yǔ)境理論可知，中方是正式的談判模式。因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)等級(jí)制度森嚴(yán)的國(guó)家，每個(gè)人有不同的社會(huì)地位和身份。在談判中，中方代表喜歡稱(chēng)呼對(duì)方的頭銜而不是直呼姓名。另外，在談判桌上的座位安排也體現(xiàn)了中方正式的談判風(fēng)格。每個(gè)人都按其社會(huì)地位和身份依次入座。領(lǐng)導(dǎo)坐在談判桌的中央或朝正北坐，其他下屬根據(jù)職位高低依次坐在領(lǐng)導(dǎo)周?chē)０l(fā)言次序也是按社會(huì)地位進(jìn)行。領(lǐng)導(dǎo)首先發(fā)言，職位最低者最后發(fā)言。在中國(guó)，人們尊敬和服從領(lǐng)導(dǎo)、上司和有經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)者，打斷領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言被視為不禮貌。

美國(guó)提倡平等主義，自由平等高于一切。所以相比較而言，美方談判風(fēng)格上顯示出非正式性。美國(guó)人不會(huì)拘束于社會(huì)規(guī)則的條條框框。對(duì)對(duì)方的年齡、性別、工作性質(zhì)等個(gè)人背景信息不過(guò)分強(qiáng)調(diào)，只強(qiáng)調(diào)彼此的平等權(quán)力，不喜歡彼此束縛。所以談判方式比較自由靈活，不喜歡過(guò)多稱(chēng)呼對(duì)方頭銜，傾向運(yùn)用豐富的肢體語(yǔ)言和面部表情。

3.中美對(duì)合同的認(rèn)識(shí)的差異

來(lái)自不同的文化語(yǔ)境，中美雙方對(duì)合同概念的認(rèn)識(shí)有很大的差異。對(duì)于來(lái)自高語(yǔ)境文化的中國(guó)來(lái)說(shuō)，中方更傾向于把合同看作雙方大體上原則達(dá)成一致，而不是拘泥于合同上各種詳細(xì)的規(guī)定。在這種理念下簽訂合同，中方旨在與對(duì)方加強(qiáng)合作，并建立進(jìn)一步友好合作關(guān)系。如果情況有變，中方會(huì)與對(duì)方協(xié)商并修改現(xiàn)有的合同。這與低語(yǔ)境文化的美國(guó)來(lái)說(shuō)恰恰相反。美國(guó)人對(duì)合同更為依賴(lài)，他們喜歡在合同上列出各項(xiàng)詳細(xì)的條款。同時(shí)，在合同上還會(huì)有預(yù)防各種突發(fā)情況的條款。即使這些突發(fā)情況最終沒(méi)有發(fā)生，但是這項(xiàng)防范條款是不可或缺的。合同被看作一種保障，旨在力圖降低或避免各種風(fēng)險(xiǎn)。

4.中美語(yǔ)言表達(dá)方式上的差異

不同的語(yǔ)境背景會(huì)有不同的交際模式。中美表達(dá)方式的差異主要表現(xiàn)為直接和間接的表達(dá)方式。在高語(yǔ)境文化中，在談判中說(shuō)話(huà)直截了當(dāng)被認(rèn)為是不禮貌和不可取的。人們交流的方式往往更喜歡間接表達(dá)。但是，間接表達(dá)方式有時(shí)會(huì)導(dǎo)致言語(yǔ)的模糊性和雙方的誤解。另外，中國(guó)人歷來(lái)重視和諧和面子，重視和對(duì)方建立友好關(guān)系，盡量避免直接沖突?；诖?，中國(guó)人在商務(wù)談判中也喜歡說(shuō)話(huà)婉轉(zhuǎn)、委婉。如果在談判中出現(xiàn)任何問(wèn)題和意見(jiàn)分歧，顧及到對(duì)方的面子，他們往往不會(huì)直接指出這些問(wèn)題，而是用委婉的方式表達(dá)不滿(mǎn)。與之相反，在低語(yǔ)境文化中，美國(guó)人傾向用清晰和準(zhǔn)確的言語(yǔ)表達(dá)，同時(shí)力圖避免含糊的信息。在交流上，盡量避免不相關(guān)的信息和不清楚的表達(dá)。他們認(rèn)為，直接的表達(dá)方式可以減少情況復(fù)雜化，使問(wèn)題得到高效解決。如在談判中，當(dāng)美方對(duì)報(bào)價(jià)感到不滿(mǎn)意時(shí)，他們會(huì)迅速作出反應(yīng)，及時(shí)給出還價(jià)。如果在還價(jià)中出現(xiàn)任何問(wèn)題，他們往往會(huì)直接向?qū)Ψ街赋霾⑾Ｍ玫娇焖俳鉀Q。

三、中美國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)注意的問(wèn)題

國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程一般包含4個(gè)階段：一是相互問(wèn)候;二是與對(duì)方談判者交流與談判工作相關(guān)的信息;三是提議并盡自己最大的努力說(shuō)服對(duì)方;四是談判的對(duì)方在談判中作出相應(yīng)的讓步并最終達(dá)成一致協(xié)議。由于中美高低語(yǔ)境文化的差異，中方談判人員在與美方進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：首先，正確使用問(wèn)候語(yǔ)。美國(guó)人比較直接，強(qiáng)調(diào)不將人和事混為一談，他們感興趣的主要是關(guān)于談判的話(huà)題。美國(guó)人在談判之前相互問(wèn)候是出于友好或禮貌的目的，并且大多在十分鐘之內(nèi)結(jié)束交談，迅速進(jìn)入談判階段，所以中方最好在談判桌上與美國(guó)人談?wù)撘恍┡c生意無(wú)關(guān)的話(huà)題，如天氣、旅行、娛樂(lè)、體育、政治等，但談?wù)摰臅r(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。其次，為了避免商務(wù)談判過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，中方談判者要在與之進(jìn)行工作信息交流時(shí)注意介紹自己和他人時(shí)的方式。在美國(guó)，人們介紹他人的慣例是先向年長(zhǎng)的人介紹年輕人，先向地位高的人介紹地位低的人，先向有頭銜的人介紹沒(méi)有頭銜的人。在中國(guó)，人們介紹他人的慣例是向地位低的人介紹地位高的人，向年輕人介紹年長(zhǎng)的人，向沒(méi)有頭銜的人介紹有頭銜的人。再有，注意提議并進(jìn)行說(shuō)服。在中國(guó)人提議階段的“爭(zhēng)論”內(nèi)容比較少，為了保全面子往往會(huì)選擇含蓄和委婉的方式進(jìn)行，往往會(huì)花費(fèi)很多的時(shí)間和精力在工作相關(guān)的信息交流上。相反，美國(guó)人習(xí)慣于在談判桌上直指話(huà)題中心，他們急于讓問(wèn)題暴露出來(lái)，然后按照實(shí)際情況將問(wèn)題加以解決，讓談判節(jié)奏加快。另外，注意語(yǔ)言表達(dá)方式，談判語(yǔ)言要?jiǎng)?wù)實(shí)。美國(guó)人談話(huà)做事喜歡直入主題，不喜歡拐彎抹角，讓別人猜度自己的想法。在與美國(guó)人商務(wù)談判中，表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)建議語(yǔ)言要直接務(wù)實(shí)，無(wú)用的客套話(huà)最好少用或不用。答復(fù)對(duì)方的問(wèn)題時(shí)，務(wù)必告知自己的真實(shí)想法，不用模糊的語(yǔ)言。最后，注意傾聽(tīng)技巧。只有認(rèn)真仔細(xì)地傾聽(tīng)，才能獲得更多對(duì)自己有用的信息。傾聽(tīng)對(duì)方談判意見(jiàn)的過(guò)程是吸取對(duì)方談判者信息的過(guò)程，可讓談判對(duì)方明了自己應(yīng)為下一步談判做什么準(zhǔn)備，這對(duì)中美國(guó)際商務(wù)談判的有效進(jìn)行起著重要的作用。

四、結(jié)語(yǔ)

國(guó)際商務(wù)談判不是簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)，在中美國(guó)際商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握中美高低語(yǔ)境的差異對(duì)談判的成功有很大的幫助。相反，假如忽視跨文化帶來(lái)的問(wèn)題，在解決跨文化差異工作上做不到位，可能帶來(lái)無(wú)法想象的不利影響，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至談判破裂。本文從高低語(yǔ)境文化的理論出發(fā)探討其對(duì)中美國(guó)際商務(wù)談判的影響，對(duì)中美國(guó)際商務(wù)談判提出一些建議。由于高低語(yǔ)境文化的差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生重要影響，是個(gè)不可避免的問(wèn)題，必須得到大家的重視。在高低語(yǔ)境文化理論的指導(dǎo)下，進(jìn)行中美國(guó)際商務(wù)談判前要了解低語(yǔ)境文化的特征，了解美國(guó)文化的特征和風(fēng)俗習(xí)慣，盡量降低國(guó)際商務(wù)交際的難度，充分認(rèn)識(shí)它所帶來(lái)的影響。最后，通過(guò)分析和研究，把談判前的準(zhǔn)備工作做到位，預(yù)想出各種可能出現(xiàn)的情況，針對(duì)這些假設(shè)對(duì)應(yīng)地作出不同的方案和對(duì)策，靈活處理談判中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，圓滿(mǎn)完成每一次國(guó)際商務(wù)談判。

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責(zé)任編輯：楊國(guó)棟