本刊記者 肖獻(xiàn)法 文

中國重汽集團(tuán)2020 年商務(wù)大會(huì)、中國重汽集團(tuán)2020 年供應(yīng)商大會(huì)于2019 年11 月24 日先后召開，履新一年多的中國重汽集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)譚旭光分別發(fā)表了題為《新時(shí)代、新重汽、新跨越》和《合作共贏——建設(shè)高端、高效、高質(zhì)量的供應(yīng)商體系》的講話，重點(diǎn)解答了過去一年干了什么、營銷系統(tǒng)正在發(fā)生哪些變化、如何為大家創(chuàng)造更大價(jià)值，以及如何建設(shè)高端、高效、高質(zhì)量的供應(yīng)商體系等問題。講話言簡(jiǎn)意賅，包括新思想、新舉措，既激勵(lì)員工，也給代理商、供應(yīng)商帶來動(dòng)力和壓力，同時(shí)會(huì)也給行業(yè)帶來影響和新的啟示。

中國重汽集團(tuán)2020 年商務(wù)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

2019 年重點(diǎn)干的事

一是改革取得突破。譚旭光說，2019 年，中國重汽集團(tuán)新的一屆班子，首先以人事制度改革為突破口，建立了“干部能上能下，員工能進(jìn)能出，收入能高能低”的機(jī)制，初步形成了年輕化、知識(shí)化、國際化的團(tuán)隊(duì)；其次，剝離輔業(yè)，心無旁鶩攻主業(yè)。

二是降本增效。譚旭光說，降費(fèi)用的目的是提高公司的成本競(jìng)爭(zhēng)力。2019年，首先在全集團(tuán)、全系統(tǒng)建立起了以財(cái)務(wù)為中心的管理體系，強(qiáng)化預(yù)算管控、費(fèi)用歸口管理，導(dǎo)入價(jià)值工程，各項(xiàng)費(fèi)用大幅度降低（包括招待費(fèi)用和采購成本，筆者注）。其中，過去中國重汽接待費(fèi)一年7 000 萬元，2019 年降到1 000萬元。其次，各種采購納入招標(biāo)體系，實(shí)現(xiàn)透明管理和優(yōu)勝劣汰。同時(shí)，通過降低成本，加大了對(duì)市場(chǎng)支持和研發(fā)上的投入。

三是創(chuàng)新“造血”。譚旭光說：“我們逐步實(shí)現(xiàn)了由價(jià)格驅(qū)動(dòng)向產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)型。一個(gè)企業(yè)創(chuàng)新的主體是產(chǎn)品，市場(chǎng)的地位是產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，這個(gè)企業(yè)就沒有地位?！敝袊仄谢鹆?019年第2季度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了整頓。全面梳理了產(chǎn)品，由總經(jīng)理帶隊(duì)，分多個(gè)小組進(jìn)入市場(chǎng)，集中研究公司的“造血”功能。

四是生態(tài)建設(shè)發(fā)生了變化。譚旭光說：“我們建立了制度體系，引入了‘客戶滿意是我們的宗旨’的核心價(jià)值觀，‘不爭(zhēng)第一就是在混’的激情文化，‘一天當(dāng)兩天半用’的效率文化，初步建立起了思想統(tǒng)一、激情干事的良好發(fā)展生態(tài)?！彼€說：“要把所有中國重汽人，把分散的精力聚集在一起研究市場(chǎng)，而不是研究人，要把內(nèi)耗的力量轉(zhuǎn)化到市場(chǎng)去?！?/p>

中國重汽集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)譚旭光作報(bào)告

2019 年?duì)I銷系統(tǒng)正在發(fā)生的變化

一是緊貼市場(chǎng)。譚旭光說：“2019年11月22 日召開了第一次中國重汽營銷工作會(huì)議，他提出聚焦30 個(gè)問題。我們推動(dòng)了技術(shù)人員走向市場(chǎng)一線，解決了一線指揮部、參謀部、決策部，三位一體的決策機(jī)制。從2020 年開始，我準(zhǔn)備在辦公室給代理商和營銷渠道設(shè)立一個(gè)舉報(bào)電話，立說立辦，客戶的需求就是沖鋒號(hào)。”

二是快速響應(yīng)。他說，營銷系統(tǒng)快速響應(yīng)的能力正在加快。

三是建立了考核激勵(lì)。譚旭光強(qiáng)調(diào)：“不看過程只看結(jié)果，數(shù)字說話，不強(qiáng)調(diào)理由；不要告訴我不行，要告訴我怎么才行。所以我們要培養(yǎng)一批敢打敢沖的銷售人員。用KPI 考核，讓他們收入過100 萬、200 萬元，這樣的人要出現(xiàn)在我們的面前，拿錢拿在明處。嚴(yán)禁和代理商搞臺(tái)底下交易，發(fā)現(xiàn)一次處理一次，不光處理我們的人還要處理我們的代理商；代理商要敢于向中國重汽說真話，要敢于向我提問題，提一個(gè)問題如果準(zhǔn)確我獎(jiǎng)你10 萬元，我這個(gè)人就愿意聽第一線的問題?！?/p>

四是精細(xì)管理。譚旭光表示：2019年底要力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)全過程數(shù)據(jù)上傳，從供應(yīng)商到終端客戶包括代理商。

中國重汽集團(tuán)2020 年商務(wù)大會(huì)對(duì)2019 年度中國重汽營銷功臣予以表彰

2019 年供應(yīng)商體系正在發(fā)生的變化

譚旭光在2020 年供應(yīng)商大會(huì)表示：一年來，中國重汽供應(yīng)商體系也發(fā)生了很大變化?！拔襾淼街袊仄院?，首先解決的是供應(yīng)商體系散、亂、差的現(xiàn)象。從以前的4 500 家供應(yīng)商，減到了4 000家，單一供應(yīng)商從200 多家減到還剩一家，到2019 年底以前堅(jiān)決消滅單一供應(yīng)商。我希望在2020 年，必須堅(jiān)定不移地將供應(yīng)商數(shù)量至少減少1 000 家。”

他同時(shí)指出：下一步要大力推進(jìn)供應(yīng)商體系質(zhì)量?jī)?yōu)化，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，推動(dòng)供應(yīng)鏈體系升級(jí)，全面導(dǎo)入價(jià)值工程理念，強(qiáng)化成本和精益理念，從源頭上提升產(chǎn)品成本競(jìng)爭(zhēng)力；下一步，要嚴(yán)格對(duì)供應(yīng)商體系進(jìn)行達(dá)標(biāo)管理，強(qiáng)化信息化支持，供方準(zhǔn)入、進(jìn)貨、付款等全流程實(shí)現(xiàn)制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，杜絕腐敗、提高效率。要持續(xù)優(yōu)勝劣汰，構(gòu)建敏捷、高效的供應(yīng)商體系。

中國重汽集團(tuán)2020 年商務(wù)大會(huì)對(duì)2019 年度中國重汽金牌供應(yīng)商予以表彰

商務(wù)大會(huì)期間，中國重汽展出了最新不同配置的汕德卡、HOWO、豪瀚系列的半掛牽引車、自卸汽車、混凝土攪拌車、倉柵式運(yùn)輸車、廂式貨車、礦用汽車、公交客車、底盤等人工駕駛、智能輔助駕駛和自動(dòng)駕駛車型

對(duì)此，譚旭光表示：山東重工與中國重汽完成重組后，對(duì)鋼材、輪胎、電池、板簧等大宗物資進(jìn)行集中采購，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，形成強(qiáng)大的議價(jià)能力。中國重汽的零部件采購要對(duì)外（向社會(huì)）釋放20%的份額。必須建立起1 000到1 500 家支撐中國重汽的核心供應(yīng)商體系。發(fā)動(dòng)機(jī)的供應(yīng)商體系將和濰柴合并。

此外，從2020 年1月1日開始，實(shí)施質(zhì)量成本零成本過渡，要建設(shè)全球優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商體系。集團(tuán)內(nèi)部成立采購管理中心，形成歸口管理、分級(jí)執(zhí)行的采購管理體系。

商務(wù)大會(huì)期間展出了中國重汽MC/MT 系列發(fā)動(dòng)機(jī)、濰柴系列發(fā)動(dòng)機(jī)、中國重汽變速器和車橋系列產(chǎn)品，展現(xiàn)了強(qiáng)大的核心技術(shù)實(shí)力

譚旭光說：“沒有一流的供應(yīng)商體系，建設(shè)世界一流的商用車集團(tuán)就是空話?！?/p>

譚旭光自2018 年9 月開始履新中國重汽后，已經(jīng)是第2 次參加年度供應(yīng)商大會(huì)，可見其對(duì)供應(yīng)商的重視程度。何以至此？譚旭光闡述了供應(yīng)商的重要性：“沒有一流的供應(yīng)商體系，建設(shè)世界一流的商用車集團(tuán)就是空話。我們的產(chǎn)品要走向世界，需要高端供應(yīng)商；要深化產(chǎn)業(yè)鏈上下游協(xié)同創(chuàng)新；在新產(chǎn)品研發(fā)初期引入國際優(yōu)秀供應(yīng)商，進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)。要從全球引入優(yōu)質(zhì)高端供應(yīng)商，推動(dòng)濟(jì)南當(dāng)?shù)鼗圃炻涞兀瑯?gòu)建、優(yōu)化國際供應(yīng)鏈體系。要全力推進(jìn)陽光采購，構(gòu)建公正透明的供應(yīng)商體系，讓供應(yīng)商心情舒暢地給我們供貨，讓供應(yīng)商和中國重汽共同去為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為自己創(chuàng)造價(jià)值。”

如何為大家創(chuàng)造更大價(jià)值

譚旭光在解釋如何為大家創(chuàng)造更大價(jià)值的問題時(shí)闡述了未來戰(zhàn)略目標(biāo)和一系列要求。

關(guān)于未來目標(biāo)，他提出了中國重汽全系列商用車2025 年前要實(shí)現(xiàn)60 萬輛的戰(zhàn)略愿景，包括：重卡20 萬輛，中輕卡20 萬輛，輕型商用車20 萬輛。他說，中國重汽集團(tuán)要配置更優(yōu)質(zhì)的資源，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。他還強(qiáng)調(diào)：山東重工與中國重汽完成重組后，不管是濰柴動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)，還是法士特變速器，還是漢德車橋，都將會(huì)為中國重汽提供支持，中國重汽將全力推動(dòng)“市場(chǎng)點(diǎn)單制”，客戶要什么就給什么，內(nèi)部不保護(hù)，干得好就發(fā)展?！蟹治稣J(rèn)為，這一舉措將更有利于中國重汽產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。對(duì)于2025 年前 60 萬輛的愿景，筆者分析認(rèn)為，畢竟還有6 年多時(shí)間，培育和成長(zhǎng)空間是存在的；其中輕型商用車20 萬輛主要是以VAN 為平臺(tái)，包括了輕客、輕貨、輕型底盤。

關(guān)于研發(fā)和人才戰(zhàn)略，譚旭光說：中國重汽建立了正向研發(fā)能力。并從2019 年開始連續(xù)5 年，每年引進(jìn)全國優(yōu)秀人才1 000 人。2019 年1 000 人已經(jīng)到位。

關(guān)于營銷戰(zhàn)略，譚旭光說：要強(qiáng)化客戶導(dǎo)向，持續(xù)優(yōu)化商務(wù)政策和響應(yīng)機(jī)制。商務(wù)政策要因地制宜。要建立快速響應(yīng)機(jī)制，問題24 小時(shí)不過夜，為此會(huì)建立一整套的監(jiān)督機(jī)制。

關(guān)于營銷網(wǎng)絡(luò)，要不斷優(yōu)化，打造深度融合的命運(yùn)共同體。譚旭光指出：中國重汽和代理商是一個(gè)命運(yùn)共同體，共同面對(duì)客戶。中國重汽的營銷渠道有待于進(jìn)一步優(yōu)化提升，每年要淘汰10%以上的僵尸渠道，引進(jìn)15%優(yōu)質(zhì)渠道，使渠道形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

關(guān)于“親人服務(wù)”，譚旭光表示，要繼續(xù)做強(qiáng)，建立敏捷、高效、完善的服務(wù)體系，特別是在配件供應(yīng)、服務(wù)高效方面。

關(guān)于如何面對(duì)市場(chǎng)，譚旭光強(qiáng)調(diào)：“中國重汽的所有人都要面向市場(chǎng)，任何人不得和市場(chǎng)較勁。我們的市場(chǎng)能否做好？決定著中國重汽未來能否發(fā)展。要把中國重汽做成一流企業(yè)，所以要緊貼市場(chǎng)。”

關(guān)于2019 年經(jīng)營情況，譚旭光僅透露：從2019 年10 月報(bào)表看，中國重汽已經(jīng)出現(xiàn)了大幅度提升，到11月的訂單總量超過上年。

供應(yīng)體系巨大變化將給行業(yè)帶來影響

總的來看，中國重汽集團(tuán)2020 年商務(wù)大會(huì)、2020 年供應(yīng)商大會(huì)帶給筆者的最大感受是：譚旭光自2018 年9 月再次來到中國重汽并擔(dān)任最高職務(wù)一年多來，除了向中國重汽引入“客戶滿意是我們的宗旨”的核心價(jià)值觀，“不爭(zhēng)第一就是在混”的激情文化，“一天當(dāng)兩天半用”的效率文化，建立了“干部能上能下，員工能進(jìn)能出，收入能高能低”的人才競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，確立了企業(yè)“心無旁鶩攻主業(yè)”的功能定位之外，還重點(diǎn)指導(dǎo)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革——不僅供應(yīng)商數(shù)量從以前的4 500 家減到了4 000 家（2019 年底前消滅單一供應(yīng)商）、2020 年還要至少減少1 000 家，而且提出：山東重工與中國重汽完成重組后，不僅對(duì)鋼材、輪胎、電池、板簧等大宗物資進(jìn)行集中采購，而且不管是濰柴動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)，還是法士特變速器，還是漢德車橋，都將會(huì)為中國重汽提供支持；中國重汽將全力推動(dòng)“市場(chǎng)點(diǎn)單制”；中國重汽的零部件采購要對(duì)外（向社會(huì)）釋放20%的份額；發(fā)動(dòng)機(jī)的供應(yīng)商體系將和濰柴合并,等等。

分析認(rèn)為，中國重汽供應(yīng)體系的巨大變化，將使得優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)一步擴(kuò)大，用戶選擇余地更大，這不僅將給中國重汽自身和有關(guān)合作方帶來深遠(yuǎn)變化，也將給行業(yè)帶來不小的影響。 T