■ 阿里·納伊米

當(dāng)海灣地區(qū)飽受沖突困擾的時(shí)候，我們開始關(guān)注亞洲可能提供的長遠(yuǎn)機(jī)遇。沙特阿美在日本、韓國、泰國、新加坡和菲律賓原油銷售額度有限，但潛力巨大。顯而易見，亞洲將引領(lǐng)當(dāng)前時(shí)代乃至更長久的發(fā)展。我們在尋找潛在的增長機(jī)遇時(shí)，中國進(jìn)入了我們的視線。但中國對我們來說就像是從未接觸過的“真空”。1989年，我派了兩個(gè)人，我們的“馬可波羅”，去中國探尋機(jī)遇。

和永遠(yuǎn)與絲綢之路聯(lián)系在一起的那位意大利探險(xiǎn)家不同，我們這個(gè)由一個(gè)美國人和一個(gè)沙特人組成的小團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)說我們在中國的機(jī)會就比一條自行車道寬不了多少。他們報(bào)告說，中國是一個(gè)是騎在自行車上的國家，數(shù)以百萬計(jì)的人們穿著灰白色的衣服，無論干什么，好像都離不開自行車。他們并不認(rèn)為汽車在中國會有什么前途，或者在消費(fèi)支出方面有多大的增長潛力。

他們正就他們眼里所看到的東西滔滔不絕。但公平地講，至少對我來說，我覺得他們不完全對。我熱衷于讀書，每個(gè)月都有這么或那么一本書或雜志上的文章預(yù)測，中國在80年代大部分時(shí)間里經(jīng)濟(jì)增長迅猛，不僅是汽車，所有東西都是一樣，中國將是一個(gè)未來市場。19世紀(jì)屬于歐洲，20世紀(jì)屬于美國，21世紀(jì)則屬于中國。商業(yè)和戰(zhàn)略咨詢公司也在向我們講述同樣的故事。

我們打算再派一個(gè)團(tuán)隊(duì)去，但這次我不愿意讓別人干了。1989年和1990年之間寒冷的冬天，我陪同石油部長希沙姆·納扎爾對亞洲進(jìn)行商務(wù)訪問。我們到印尼進(jìn)行了一次正式的部長級訪問，然后去了韓國、日本和中國。盡管在韓國時(shí)氣溫一度達(dá)到零下20°C(- 4°F)，每個(gè)國家的貿(mào)易和能源部門的代表都熱情地接待我們。在印尼、韓國和日本，我們看到了很大的市場潛力。在我的腦海中，毫無疑問，隨著我們擴(kuò)展到亞洲，它們將成為我們關(guān)注的焦點(diǎn)。

我們看到的中國似乎證實(shí)了我們的第一個(gè)團(tuán)隊(duì)的報(bào)告。從北京機(jī)場到市區(qū)的兩車道公路上擠滿了成百上千輛自行車和人力車。加上所有單位都在燒煤，造成一直持續(xù)到今天的可怕的霧霾，尤其在冬天更為嚴(yán)重。誰會買我們的石油？

回到沙特，我在接下來的幾個(gè)月里重新調(diào)整了我們的亞洲戰(zhàn)略。最終的決定是不受我們對中國第一印象的過度影響，我們要追求長遠(yuǎn)的商業(yè)機(jī)會。目前，我們將重點(diǎn)關(guān)注亞洲國家，出于商業(yè)和文化方面的原因，他們似乎最有能力并渴望達(dá)成協(xié)議。

我知道前進(jìn)的道路上會有一些失敗，但我下定決心，憑借我們的專業(yè)知識和公司規(guī)模，我們可以獲得成功。我們遲早會為我們的石油爭取到長期市場，并成為這個(gè)廣闊而重要的大陸的主要能源供應(yīng)商。如果我們要成為一個(gè)真正的世界級的公司，由全世界的人民參與運(yùn)營，我們就必須擴(kuò)展到亞洲。我就是這么做的。

很多人對我說，為什么要去亞洲自尋煩惱？我們更喜歡美國。現(xiàn)在很容易理解這一點(diǎn)，但在20世紀(jì)90年代，許多人都把亞洲看作是一堆欠發(fā)達(dá)的貧窮國家，治理不善。我不這么認(rèn)為，我看到的是潛力。

回到公司業(yè)務(wù)上，不管怎樣，從上世紀(jì)90年代早期，隨著我們在亞洲投資的持續(xù)上漲和偶然下跌，中國一直處在我們的“雷達(dá)”監(jiān)控之下。1992年的第二次中國之旅，我能看到公路上的汽車多了一些。這預(yù)示著中國大地經(jīng)濟(jì)增長正在加速。那一年，我們與中國簽訂了第一個(gè)銷售協(xié)議。我們還通過在青島建立一家合資企業(yè)的方式，開始了投資中國煉油行業(yè)的談判。目的是確保在這個(gè)重要市場保持石油供應(yīng)的連續(xù)性。我沒有預(yù)料到他們會把談判持續(xù)拖了15年。有耐力是一件好事。

中國只從我們這里買了一點(diǎn)點(diǎn)原油。中國人證明了自己是非常精明和善于投機(jī)的買家?，F(xiàn)在，他們已經(jīng)準(zhǔn)備大量購進(jìn)了。90年代初，他們到沙特來找我們，說每天想要100萬桶。

他們重新燃起興趣的原因顯而易見：中國經(jīng)濟(jì)正以驚人的速度增長。到90年代末，中國原油進(jìn)口將達(dá)到每天260萬桶。這使得中國在過去10年里占亞洲石油消費(fèi)增長量的37%。同一時(shí)期，亞洲石油消費(fèi)量占了全球相當(dāng)大的一部分。中國能成為我們的客戶，我們對此當(dāng)然很享受。每天提供100萬桶石油是我們的一項(xiàng)重要承諾。但直到前幾年，我們才達(dá)到這樣的目標(biāo)。

在我看來，我們花了這么長時(shí)間才最終完成我們在中國的第一個(gè)煉油廠交易，原因在于他們繁瑣的審批手續(xù)。他們似乎正在進(jìn)行持續(xù)的重組，包括整合各種能源機(jī)構(gòu)。雙方都沒有敵意：這只是做生意的方式不同而已。而且我似乎從未見過像他們一樣的人，人們總是不斷的在為未來而奮斗。

我又一次嘗試徒步旅行。1992年在北京的第一次會議上，我表示對沿長城徒步旅行有興趣。中國的一位代表解釋說，只有“真正的男人”才能完成這樣的徒步旅行（不到長城非好漢）。我抗議說我的團(tuán)隊(duì)肯定是真正的男子漢，并愿意挑戰(zhàn)。然后他們修改了會議議程，這一次聲稱是我的提議打亂了時(shí)間表。我們第二天的日程安排是午飯后1點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開會?？紤]到去長城的每條路線都有90分鐘的車程，他們堅(jiān)持認(rèn)為我們沒有時(shí)間抵達(dá)長城，爬上去并返回。我反駁說如果我們早上7點(diǎn)就離開賓館，時(shí)間會很充裕。

早晨6∶45我們都已準(zhǔn)備好出發(fā)了。腳上穿著登山靴，背著登山包，這多少讓我們的主人有些吃驚。有了警察的護(hù)送，不到一個(gè)小時(shí)時(shí)間汽車就開到山下路口。向?qū)дf有兩條路可以走，旅游路線和難走的小路。如果你到達(dá)山頂，你就能得到北京市長頒發(fā)的證書。我說我們幾個(gè)要走小路，在我們以前的故事中，這一點(diǎn)也不奇怪。一天前就開始陪同我們的一位中國副總裁，穿上西裝和擦得锃亮的皮鞋，顯然沒有料到我們會走硬板路。他試著爬了兩百米左右，幾乎每走一步都在打滑。我建議他在那兒等著我們。我們沿著小路一直向上攀登，一直爬到山頂長城上。領(lǐng)了屬于我們的證書，也給他帶了一個(gè)回來。與我們在韓國走過的山路相比，這里的山路雖然遠(yuǎn)一點(diǎn)，但并不是很難。我們上午11點(diǎn)回到客房，還有充足的時(shí)間洗澡，然后換上西裝吃午飯。

顯然，我們的主人對我們這群沙特人的印象改變了許多。那位穿著滑溜溜皮鞋的經(jīng)理特意告訴他的同胞們，我們確實(shí)是真正的男子漢，輕松地爬上了那條難走的小路。我認(rèn)為他肯定沒有告訴他們，他大部分時(shí)間都是坐著呢。

開會時(shí)，沙特代表團(tuán)一共五人，其中包括我們在韓國的合資企業(yè)的代表。中國方面有三十人。我覺得和三十個(gè)人談判既荒謬又不可能。因此我建議首席談判代表和我一起在小房間里談，我們可以單獨(dú)完成交易，然后把它提交給全體會議。中國談判代表幾乎立刻就和我談妥了交易中的所有條款。當(dāng)然，會議全體代表一致通過。

協(xié)議最終沒有做成。我認(rèn)為，我們在談判桌上的表現(xiàn)，向中國人證明了我們的實(shí)力，并致力于達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議。1998年，我們進(jìn)一步加大了賭注。沙特王儲阿卜杜拉率領(lǐng)沙特代表團(tuán)訪問中國，此次訪問也標(biāo)志著沙特阿美公司在北京開設(shè)了第一家營銷辦事處。但中國仍然難以動搖。在接下來的十年里，我已經(jīng)六次來到中國，但仍然沒有達(dá)成任何交易。

最終，我們的努力在2007年得到了回報(bào)。這一年的2月25日，在北京人民大會堂，我們的子公司沙特阿美石化公司與我們在中國的合作伙伴中國石化公司、福建省政府和?？松梨诤炇鹆艘豁?xiàng)開創(chuàng)性的協(xié)議。我們啟動了第一個(gè)完全整合的中外合作項(xiàng)目，包括原油精煉、石化生產(chǎn)以及燃油和化學(xué)品的銷售。福建煉油化工股份有限公司成立于6月，銷售公司于下個(gè)月開業(yè)。

我們的新絲路是雙向的。最近，沙特阿美一直在中國西南地區(qū)尋求戰(zhàn)略投資機(jī)會，這將促進(jìn)該地區(qū)的發(fā)展，并為我們在印度洋的輸油終端提供更多的市場。在與中國石化合作的2015年，在沙特國土上我們在紅海地區(qū)委托中國石化開發(fā)了世界上最先進(jìn)、最環(huán)保的煉油設(shè)施。近年來，中國企業(yè)在沙特贏得了價(jià)值250億美元的業(yè)務(wù)，以后還會更多。

從1990年開始，我們大約70%的原油產(chǎn)量都銷往了亞洲。很多年里，我們都是亞洲主要經(jīng)濟(jì)體的最大原油進(jìn)口國。毫無疑問，我們是亞洲原油需求可靠的供應(yīng)國。更坦率地講，對全世界來說也是如此。