牛婧

摘 要：銷售環(huán)節(jié)就是企業(yè)盈利的重要一環(huán)，為了提高企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和資金的利用率，在企業(yè)中建立一套相互牽制、稽核的銷售內(nèi)控體系很有必要。銷售內(nèi)控體系是屬于企業(yè)內(nèi)部管理過(guò)程。本文基于澳利龍公司的銷售內(nèi)控存在的問(wèn)題，對(duì)案例公司銷售內(nèi)控現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并指出案例公司銷售內(nèi)控所存在的問(wèn)題，針對(duì)案例公司的銷售內(nèi)控問(wèn)題提出相應(yīng)的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：銷售內(nèi)控;內(nèi)控制度;完善建議

企業(yè)要在市場(chǎng)中生存，一個(gè)重要策略就是提高銷售能力和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，沒(méi)有銷售和市場(chǎng)就沒(méi)有生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的良性循環(huán)。當(dāng)前許多企業(yè)的銷售內(nèi)控流程存在缺陷，銷售內(nèi)控流程的缺陷又使得銷售環(huán)節(jié)漏洞百出。

一、澳利龍公司銷售內(nèi)控現(xiàn)狀及問(wèn)題

（一）商品銷售內(nèi)控現(xiàn)狀及問(wèn)題

1.澳利龍公司在去年年末制定了今年的銷售計(jì)劃，做出了運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，但案例公司未仔細(xì)分析市場(chǎng)形勢(shì)，盲目調(diào)整自己的銷售目標(biāo)，且沒(méi)有制定嚴(yán)格的合同談判管理辦法以及合同考核與責(zé)任追究制度。

2.澳利龍公司的盤(pán)點(diǎn)制度不夠完善，在銷售產(chǎn)品時(shí)所出現(xiàn)的因質(zhì)量、型號(hào)、時(shí)間等原因而產(chǎn)生退回現(xiàn)象時(shí)，案例公司有時(shí)卻肆意處置退回的產(chǎn)品，將退回產(chǎn)品摻入合格品中以次充好或者再次低價(jià)處置合格產(chǎn)品。

（二）應(yīng)收賬款內(nèi)控現(xiàn)狀及問(wèn)題

1.澳利龍公司資制度中將薪酬、獎(jiǎng)勵(lì)和銷售任務(wù)掛鉤，銷售人員為了完成銷售任務(wù)而采取賒銷之類的不正規(guī)的手段，導(dǎo)致應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬的可能性大幅度上升，使得案例公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增大。

2.澳利龍公司對(duì)于應(yīng)收賬款的管理，沒(méi)有明確各崗位的權(quán)利和責(zé)任，并且案例公司與之對(duì)應(yīng)的管理辦法也還不夠嚴(yán)格。崗位之間權(quán)利容易相互干涉，一旦發(fā)生事故時(shí)，各崗位相互推諉責(zé)任。

（三）貨幣資金內(nèi)控現(xiàn)狀及問(wèn)題

1.澳利龍公司指定了貨幣資金內(nèi)部控制制度，貨幣資金管理有相關(guān)規(guī)定。但是案例公司的貨幣資金的內(nèi)部控制制度效率低下，其建立了貨幣資金內(nèi)控度卻沒(méi)有得到有效貫徹執(zhí)行，澳利龍公司對(duì)銷售內(nèi)控認(rèn)識(shí)不足，忽視了銷售內(nèi)部控制的作用。

2.澳利龍公司目前采用的是事后監(jiān)督的方法來(lái)對(duì)貨幣資金進(jìn)行內(nèi)部控制，然而一套完整的貨幣資金內(nèi)控體系包括事前監(jiān)督、事中監(jiān)督、事后監(jiān)督。

二、澳利龍公司銷售內(nèi)控優(yōu)化建議

（一）優(yōu)化的原則

澳利龍公司優(yōu)化銷售內(nèi)控制度，應(yīng)當(dāng)遵循下列原則：

1.全面性原則

銷售內(nèi)控不是一個(gè)獨(dú)立的環(huán)節(jié)，澳利龍公司應(yīng)該將銷售內(nèi)控同生產(chǎn)、決策、監(jiān)管相聯(lián)系，形成一個(gè)有機(jī)的整體，而不能分開(kāi)單獨(dú)進(jìn)行，讓銷售內(nèi)控的概念貫穿于整個(gè)公司。

2.重要性原則

前文銷售內(nèi)控要求中的提及要做好客戶的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)分類，提高重視程度，可以有助于我們重點(diǎn)關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)較高的客戶，是馬克思主義哲學(xué)中矛盾的特殊性原理的體現(xiàn)。

（二）優(yōu)化銷售內(nèi)控制度

1.優(yōu)化商品銷售內(nèi)控制度

（1）做好訂單的審核工作

澳利龍公司在收到客戶的采購(gòu)訂單后，需要對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的評(píng)估，如果風(fēng)險(xiǎn)較高，公司在決策時(shí)可以考慮放棄該筆訂單。對(duì)于澳利龍公司的原有客戶，澳利龍公司應(yīng)仔細(xì)考察原有客戶過(guò)去的成交記錄，來(lái)確認(rèn)其是否具有良好的商業(yè)信用。

（2）嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用支出

澳利龍公司需要對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格管控，謹(jǐn)防有不法工作人員存在營(yíng)私舞弊的行為，案例公司對(duì)銷售部門(mén)的各項(xiàng)費(fèi)用支出制定相應(yīng)的政策，在宏觀上方便實(shí)行定額管理，在微觀上，澳利龍公司也不能忽視每一筆銷售費(fèi)用的使用。

2.優(yōu)化應(yīng)收賬款內(nèi)控制度

（1）明確銷售人員回收貨款的職責(zé)與權(quán)限

澳利龍公司應(yīng)要求銷售人員通過(guò)客戶的各種渠道得到客戶的相關(guān)資料及其供應(yīng)商信息、信用狀況等詳細(xì)信息，嚴(yán)格要求銷售人員對(duì)自身經(jīng)辦的業(yè)務(wù)擔(dān)負(fù)應(yīng)收賬款回款的責(zé)任，建立詳細(xì)的獎(jiǎng)懲制度。

（2）明確應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的目標(biāo)

澳利龍公司所提出的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)切實(shí)可行，緊密結(jié)自身的實(shí)際情況，不能盲目地為了獲得更多利潤(rùn)就制定完成不了的應(yīng)收賬款回款率，制定的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制目標(biāo)要使應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)核算完整詳細(xì)，且金額正確無(wú)誤。

3.優(yōu)化貨幣資金內(nèi)控制度

（1）規(guī)范貨幣資金內(nèi)部管理制度

澳利龍公司應(yīng)積極貫徹落實(shí)公司的銷售內(nèi)控需要公司全體員工積極的參與到銷售內(nèi)內(nèi)控系統(tǒng)之中，領(lǐng)導(dǎo)率先起到模范帶頭作用，并且應(yīng)建立健全的貨幣資金的內(nèi)部控制體系，一方面即要保障企業(yè)所得的貨幣資金在會(huì)計(jì)和法律合規(guī)合法，另一方面，澳利龍公司也要對(duì)公司會(huì)計(jì)人員進(jìn)行監(jiān)督核查，確保相關(guān)工作人員在合理有效的內(nèi)控監(jiān)督之下。

（2）優(yōu)化貨幣資金內(nèi)控的監(jiān)督制度

澳利龍公司應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)工作，需要將審計(jì)制度與銷售內(nèi)控制度相結(jié)合，做到公司內(nèi)部的全面協(xié)調(diào)的發(fā)展，更好地發(fā)揮出銷售內(nèi)控在銷售業(yè)務(wù)中管理作用。案例公司應(yīng)在內(nèi)部審計(jì)制度中加入事中控制和事后控制，使得內(nèi)部審計(jì)制度更加完善，發(fā)揮出內(nèi)部審計(jì)制度的極為重要的作用。

結(jié)語(yǔ)

銷售內(nèi)控的完善是為了讓澳利龍公司更好地提高自身的發(fā)展力，良好的銷售內(nèi)控會(huì)使案例公司的銷售額不斷增長(zhǎng)，還可以防止澳利龍公司內(nèi)部滋生腐敗，在一定程度上可以加強(qiáng)對(duì)澳利龍公司的監(jiān)管，保障案例公司在管理者預(yù)期的軌道上運(yùn)作。

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