王玉

企業(yè)家導(dǎo)師分三種：能說的，能干的，既能說又能干的。采訪王沖老師之前，我頗為躊躇——中國培訓(xùn)業(yè)雖然包羅萬象，培訓(xùn)導(dǎo)師層出不窮，卻鮮有真正卓爾不群的集大成者。沒想到的是，王沖老師居然就是這萬里挑一的第三種。

銷售與市場：作為華人頂級企業(yè)家導(dǎo)師，您的知識點非常豐富，據(jù)說每期課程都能保持30%以上的更新，能連續(xù)講課20多天。您的時間和精力是怎么分配的？

王沖：興趣是最好的導(dǎo)師。我大學(xué)時讀的是社會科學(xué)，同時我對歷史也非常感興趣，高考本來想考?xì)v史學(xué)、考古學(xué)。聽過我課的學(xué)員會發(fā)現(xiàn)，我在講課時會提到很多歷史人物、歷史事跡，這些都是長期閱讀形成的知識體系。無論多忙，我每天都會抽1小時讀歷史故事，1小時看當(dāng)下的新聞。日積月累下，把知識點從點到線，經(jīng)過三個月的時間串連起來，然后再來做一個論斷。

另外，我是中國所有老師中唯一擁有7000個高端老板學(xué)員微信并隨時互動的老師。他們問我問題，我每天睡覺前要回答完，經(jīng)常凌晨一兩點休息。實際上，你只要稍微花點心思，花點精力，花點時間，把自己放空，愿意跟學(xué)員在課程上聊個10～30分鐘，自己和學(xué)員都比以前有進步。我很享受這個過程。當(dāng)然，有些問題我也不知道怎么回答，但是這次我不知道不代表我回去不會思考和查閱相關(guān)資料。這是一個慢慢積累的過程。

銷售與市場：接觸了這么多企業(yè)老板，您覺得當(dāng)下中小企業(yè)面臨的主要問題是什么？

王沖：其實企業(yè)的核心問題，還是老板自己的問題。因為大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新，把創(chuàng)業(yè)的條件放寬了之后，老板進入門檻變低了，有些老板自身能力不足，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營困難。

我認(rèn)為老板必須有上崗證。我們做廚師有廚師證，開車有駕駛證，結(jié)婚有結(jié)婚證，但是唯有老板沒有老板證。所以我一直說一句話，我的商業(yè)王道就是給老板發(fā)一個老板證。你來聽完這個課就知道老板應(yīng)該怎么做，這是最基本的要求。

銷售與市場：那中國企業(yè)老板需要學(xué)習(xí)什么呢？

王沖：中國講商業(yè)的課程太多了，我也去聽了，我希望老板們不需要學(xué)太多，就學(xué)三點：產(chǎn)品、人才和模式。第一，我們跟客戶鏈接的是什么？一定是產(chǎn)品。第二，跟內(nèi)部鏈接的是什么？一定是人才。第三，想要把產(chǎn)品和人才鏈接得更好，一定是通過模式。這三點環(huán)環(huán)相扣，變成了一個立體的結(jié)構(gòu)。企業(yè)與客戶的紐帶是產(chǎn)品，老板與客戶的紐帶是人才，產(chǎn)品與客戶的紐帶是模式，而這所有的東西都要靠一個方向和價值觀在引導(dǎo)，我把它稱為王道。

銷售與市場：執(zhí)行力是企業(yè)孜孜以求的，您覺得團隊的執(zhí)行力如何打造？

王沖：執(zhí)行力是個假象。真相是領(lǐng)導(dǎo)的影響力，一個領(lǐng)導(dǎo)有影響力，他的團隊就一定有執(zhí)行力。一個領(lǐng)導(dǎo)沒有影響力，靠制度是沒有執(zhí)行力的。因為制度的背后是人，制度是人定的，人可以肯定這個制度，也可以推翻這個制度。老板要想提升企業(yè)的執(zhí)行力，不能向軍隊學(xué)。軍隊為什么有執(zhí)行力？軍隊的本質(zhì)是合法的暴力機構(gòu)，在軍隊殺敵人是可以獲得獎勵的，殺人越多立功越多，沖鋒號一吹就必須沖鋒，沒有任何借口。而企業(yè)是個商業(yè)機構(gòu)，商業(yè)機構(gòu)講合作。今天我們很多企業(yè)都在向西點軍校學(xué)習(xí)執(zhí)行力，這是非常大的錯誤。

領(lǐng)導(dǎo)的影響力是可以培養(yǎng)起來的，比如言行一致、說到做到、讓跟著他的人越來越好、對事物的判斷有洞察力等。

銷售與市場：最近幾年，不同行業(yè)新物種、新品牌的誕生和奇跡般的發(fā)展，讓整個商業(yè)市場充滿了浮躁。您認(rèn)為在巨變的環(huán)境中，商業(yè)的本質(zhì)是什么？

王沖：劍法越花哨，越?jīng)]有殺傷力。商業(yè)模式講千遍萬遍，事實上就兩個關(guān)鍵字：“量”與“利”。伏羲畫八卦，一畫開天，后面所有的卦象都是由這一畫衍生而來。其實企業(yè)也是這樣。我不管你怎么變，都跳不出這個圈子，左邊是流量的量，右邊是利益的利。中間這一撇過來，就是商業(yè)模式。比如，你怎樣解決流量？流量來了，你怎樣把它轉(zhuǎn)化成利益？這兩個問題解決了，問題就都解決了。就像小米通過降價吸引大量的粉絲流量，再通過后端收會員費賺錢一樣，騰訊、微信、百度都是如此。

銷售與市場：流量的“量”具體指哪些內(nèi)容？從量到利如何轉(zhuǎn)換？

王沖：流量很簡單，商品流、物流、信息流、客流、現(xiàn)金量、技術(shù)流，不管是哪個企業(yè)，都逃不過這6個流。有的企業(yè)需要客流量，有的企業(yè)不需要，比如富士康，它有一個蘋果客戶就夠了。它需要的是什么？商品流，蘋果公司下一個一億臺的訂單就可以。

從量到利，最重要的一環(huán)就是轉(zhuǎn)化。企業(yè)家通過量來積累用戶，再把用戶進行轉(zhuǎn)換，就變成自己的利益。轉(zhuǎn)化的過程需要把握一個關(guān)鍵——人性?？蛻魹槭裁磿I你的產(chǎn)品？一是因為物超所值，你用高舉低打的方式把高品質(zhì)賣得便宜，客戶就來了；二是新奇特，客戶沒見過，沒聽過，有嘗鮮感；三是榜樣和示范作用，有名人用，大家都想用；四是群體效應(yīng)，就是大家都用，我也用。所以，從量到利的過程就是人性轉(zhuǎn)化的過程。然后我們把人性編成老板一聽就懂的語言和文字，問題就簡單了。

舉個例子。為客戶創(chuàng)造價值，指的是什么價值？我把它細(xì)分為交換價值、使用價值和心理價值。一個杯子，要想創(chuàng)造交換價值，那就是這個杯子成本多少錢，賣多少錢；使用價值很簡單，我把杯子做一層濾網(wǎng)，因為很多高檔杯子是給老板喝的，老板要把它放到車上，車在顛簸的過程中，茶葉和水會產(chǎn)生各種渾濁物，而這個杯子怎么顛都不會有沫，這就是它的使用價值；這個杯子是我最喜歡的人送的，我?guī)г谏磉叡硎疚腋@段情感，這就是它的心理價值。

銷售與市場：經(jīng)典營銷理論都是從西方國家傳播過來的，中國改革開放40年，您覺得中國有沒有誕生本土的原創(chuàng)營銷理論？

王沖：每一種理論都有使用背景，哪怕是牛頓的萬能引力定律，離開地球可能也不再適應(yīng)。營銷理論也是如此。我覺得在這樣一個市場環(huán)境下，首先，中國一定有自己的原創(chuàng)營銷理論。中國是人文關(guān)系很深的社會，我們是以家庭文化為核心，這導(dǎo)致中國未來的營銷一定是會員制營銷。因為中國是一個非常重視情感、人情的國家，只有中國能把會員制營銷創(chuàng)造理論體系并發(fā)揚光大。會員體系的創(chuàng)建會打破我們目前的以產(chǎn)品、價格、渠道、促銷為組合的4P理論，從簡單的身份會員上升到權(quán)益。小米做的就是會員制營銷。其次，目前西方理論已經(jīng)指導(dǎo)不了中國企業(yè)實踐。從直銷的潰敗到微商的崛起，這已經(jīng)證明了直銷在中國的水土不服。包括簡單的4P理論，也逐漸適應(yīng)不了中國市場。

銷售與市場：企業(yè)家的高度代表行業(yè)的高度，你最崇拜的人或者企業(yè)家是誰？為什么是他？

王沖：我崇拜的人在很多人眼中可能很奇葩。比如我很崇拜隋煬帝，這個人是天才，挖京杭大運河，開創(chuàng)科舉制，三省六部制的考核，也就是每年的GDP考核制度都是從他那里開始的?？上У氖撬叩锰绷?，他從父親手里接過皇位之后，三征高麗，征伐耗盡了隋朝強大的國力，并使之如強秦一般迅速滅亡。實際上，他也是為了家國天下，只是用力過猛了，一不小心引火燒身。

我崇拜的第二個人是商紂王。商紂王是很厲害的，為什么最后被周武王打垮了？是因為周武王在他身邊安插了奸細(xì)，知道商紂王把10萬大軍都派去征東，也就是今天的山東。所以趁國力空虛的時候，他才發(fā)動大軍滅了商朝。商紂王本身對中華民族是有貢獻(xiàn)的，一是他把今天的四川第一次變成了我們的；二是他把山東流域，包括河北流域，第一次并進中原，這才有了我們中原的雛形。

企業(yè)家的話，我覺得任正非是一個務(wù)實的人，馬化騰是一個很順勢的人，許家印更是一個很懂道的人。我覺得他們的成功是長久的。

銷售與市場：您講課時整個氣場把控得特別好，您是不是有做培訓(xùn)的天賦？

王沖：其實我還真沒有天賦，都是后天練出來的。我第一次參加講師培訓(xùn)班，講了三分鐘就下來了。我骨子里很討厭教師。那個階段，我欠了不少外債，而講師賺錢多，我就逼著自己練講課。我在西湖整整練了兩個月，被無數(shù)人罵神經(jīng)病。練完了我去考試，依然沒有考過講師證，公司說我不適合講課。我這人很倔，你說我不適合是吧？我就一定要做到。

當(dāng)時我在一家公司做總監(jiān)，就讓一個員工幫我約一場課，我親自去講。結(jié)果很糟糕，原本兩個小時的演講，我一個小時就講完了，中間緊張到忘詞，課件也不是我做的，是別的老師編的，我又不懂這個行業(yè)。我是做老板出身，我知道這一場講不成了，就再也沒有人約我的場。所以講課結(jié)束后，我一直在那老板的辦公室跟他談，讓他買一張19800元的培訓(xùn)單子，說了4個小時他就是不買。人生總有貴人出現(xiàn)。這時候，老板的媳婦開車準(zhǔn)備走了，看見他辦公室燈亮著，就過來了。他老婆問了情況后對老板說人家也不容易，你就支持一下。我的第一次就是這么成長的。當(dāng)我把這張單子拿回去，公司總經(jīng)理特例給我發(fā)了一張講師證，因為我拿到結(jié)果了。

我也曾經(jīng)被人扔過礦泉水瓶，扔過皮鞋。有一次我去一家企業(yè)講課，200人聽課，講兩個小時，第一個小時走了100人，一個半小時又走了70人，只剩30個人。我正備受打擊準(zhǔn)備退出講師圈時，我的助理對我說，老師，我們來這里不是要別人聽我們講什么，而是首先講給自己聽。不管有多少人走，你一定有一個觀眾，他一定會聽你講完。 聽完這話我覺得自己的見識連一個女孩子都不如，我咬牙把課講完。但是那次講完回來，我閉關(guān)了一個星期，仔細(xì)反思在講課的過程中犯了哪些錯誤，總結(jié)之后，再出去講課，就功力大增了。

曾經(jīng)輝煌過的人，很難腳踏實地從頭再來，我恰恰要用我的經(jīng)歷告訴中國無數(shù)老板，不管我們?nèi)松?jīng)在何時輝煌，遇到困難，我們要記住四個字——腳踏實地，一定可以站起來。

銷售與市場：您如何看待當(dāng)前的培訓(xùn)業(yè)？

王沖：雖然目前培訓(xùn)業(yè)很亂，但我認(rèn)為培訓(xùn)業(yè)是對學(xué)校最完美的補充。政府相關(guān)部門要認(rèn)可市場上的總裁班培訓(xùn)課程，它是學(xué)校課程良好的實效性補充。中國目前大學(xué)的課本和教材很難適應(yīng)市場瞬息萬變的變化。

中國培訓(xùn)市場還沒有到達(dá)頂峰，到2020年，新舊動能轉(zhuǎn)換基本完成，大部分老板面臨新動能的時候，都需要教練。那個時候，中國就會跟20世紀(jì)八九十年代的美國一樣，培訓(xùn)業(yè)達(dá)到頂峰，出現(xiàn)了大量超牛的世界級老師，比如安東尼·羅賓，他們會影響整個世界。