陽 敏

引言

陶瓷行業(yè)很多企業(yè)都是多品牌、多渠道經(jīng)營，也即同一套管理體系支撐多個品牌或渠道銷售部門的運營，在管理上，銷售部門是作為準事業(yè)部的存在。對于多品牌、多渠道經(jīng)營的企業(yè)，這種準銷售準事業(yè)部模式有利于激勵銷售部門做大業(yè)績，同時又能企業(yè)整合資源、加強企業(yè)管控，降低整體成本。如何發(fā)揮精準核算銷售準事業(yè)部的利潤，并以銷售為龍頭帶動企業(yè)降低成本費用，是本文探討的重點。

一、銷售準事業(yè)部定義

準事業(yè)部是相對事業(yè)部而言的。事業(yè)部通常是指研、產(chǎn)、銷業(yè)務(wù)職能齊全的部門，擁有完全的經(jīng)營自主權(quán)。事業(yè)部不僅僅包含銷售管理，還包括與銷售有關(guān)的上下游組織經(jīng)營。相對而言，準事業(yè)部的主要業(yè)務(wù)職能并不完備，如沒有直接銷售職能的產(chǎn)品部門，不包含研發(fā)生產(chǎn)職能的銷售部門等。

銷售準事業(yè)部是準事業(yè)部的一類，區(qū)別于其他準事業(yè)部的核心在于銷售準事業(yè)部只有企業(yè)“產(chǎn)供銷”職能中的銷售職能，生產(chǎn)、采購及其他服務(wù)（比如財務(wù)、倉儲、運輸?shù)龋┞毮苡煽偛拷y(tǒng)一控制，同時為多個銷售準事業(yè)部提供服務(wù)。

二、銷售準事業(yè)部利潤核算考慮的因素

對于作為準事業(yè)部的銷售部門的考核，利潤無疑是最重要的指標之一了。利潤的核算，如僅僅是用部門銷售毛利扣除銷售部門的直接費用，對銷售部門占用企業(yè)其他部門的資源（比如倉庫費用、財務(wù)費用等）不做計算，則會導致銷售本位主義，銷售部門會不考慮其他部門的成本而去擴張，從而造成企業(yè)整體成本、風險的上升。為實現(xiàn)企業(yè)整體利潤最大化，銷售部門的利潤考核應(yīng)考慮其占用其他部門資源的成本，從而實現(xiàn)資源整合、利潤最大化的目標。

銷售準事業(yè)部利潤核算需要考慮的內(nèi)容選擇應(yīng)遵循以下原則：

1.相關(guān)性原則：為銷售部門提供服務(wù)的其他部門的費用應(yīng)計入銷售部門。

2.可量化原則：計入銷售部門的費用應(yīng)可明確計算，如無法計算，則不能計入銷售部門。

3.重要性原則：與銷售強相關(guān)且金額具有重要性的費用應(yīng)計入銷售部門，反之金額較小難于區(qū)分的費用則可不計。

4.成本效益原則：在費用歸集上，對于某些費用在核算時需要花費較多成本（包括時間、精力、資金）去區(qū)分責任且金額不大的費用，為避免成本浪費，不必分配，計入其他部門預算。

根據(jù)以上原則，銷售準事業(yè)部利潤核算應(yīng)考慮的除本部門以外的費用主要包括倉儲費用、資金成本和存貨減值成本。

三、銷售準事業(yè)部利潤核算

基于以上分析，我們可以得出以下銷售準事業(yè)部利潤核算規(guī)則：

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以上各項指標詳細說明如下：

1.不含稅銷售額

對于銷售部門銷售額業(yè)績，大多都是以直觀的含稅開票金額來計算的，但對財務(wù)核算而言，計算利潤需剔除增值稅銷項稅額，因此這里的不含稅銷售額與含稅銷售業(yè)績之前的差異就是增值稅銷項稅。不含稅銷售額計算公式：

不含稅銷售額=含稅銷售額/（1+增值稅率）

2.結(jié)算成本

目前來講，大部分陶瓷企業(yè)并不僅銷售自己工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，還同時銷售從其他陶瓷生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，因此，銷售的產(chǎn)品可能來自于本企業(yè)生產(chǎn)部門，也有可能來自于采購部門采購的陶瓷成品。對于生產(chǎn)部門和采購部門外購的產(chǎn)品，為便于核算各部門的貢獻，應(yīng)制定內(nèi)部結(jié)算價。外購產(chǎn)品的結(jié)算價應(yīng)等于采購全成本，也即包括采購成本和采購過程中發(fā)生的所有費用。生產(chǎn)部門提供的產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)算價的制定可參考一下規(guī)則：

（1）市場價：如企業(yè)所屬工廠的生產(chǎn)成本具有行業(yè)競爭力，則與銷售部門的結(jié)算價可參考行業(yè)內(nèi)同類、同質(zhì)量標準的供應(yīng)商采購價格。

（2）生產(chǎn)全成本：如企業(yè)所屬工廠的生產(chǎn)成本不具有競爭力，但生產(chǎn)基地作為品牌質(zhì)量保證又不能隨意關(guān)停的，則應(yīng)將產(chǎn)能通過行政命令的方式分配到各銷售部門。假設(shè)產(chǎn)能飽和的情況下，內(nèi)部結(jié)算價結(jié)算產(chǎn)生的收入等于生產(chǎn)部門所有成本費用。

這個內(nèi)部結(jié)算價也即全成本。全成本核算是指將企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的各種耗費按照一定的對象進行分配和歸集，以計算總成本和單位成本。

當自產(chǎn)單位變動成本>外購產(chǎn)品單位成本時，銷售部門可選擇外購產(chǎn)品，這在財務(wù)上是經(jīng)濟的。對于生產(chǎn)部門的損失，銷售部門應(yīng)在結(jié)算價中予以補償，補償金額等于產(chǎn)量缺口乘以單位固定成本。

3.直接費用

直接費用也即財務(wù)核算歸集到銷售部門的各項費用，包括工資、社保、福利、公積金、廣告費用、各類客戶支持、運輸費、物料費、返點等等。

4.倉儲費用

倉儲費用也即發(fā)生在倉庫存儲方面的費用，可進一步細分為倉庫保管費用和收發(fā)貨費用。

（1）倉庫保管費用

倉庫保管費用與庫存總量相關(guān)，為倉庫的固定存儲成本，包括倉庫租金、水電、維修、管理人員費用，有多個銷售部門的，可按照各銷售部門占用比例進行分配。要降低倉庫費用，銷售部門應(yīng)盡量提高庫存周轉(zhuǎn)率、降低庫存總量，從而盡量減少倉庫面積，實現(xiàn)費用的降低。

（2）收發(fā)貨費用

區(qū)別于倉庫保管費用，收發(fā)貨費用是與收發(fā)貨量相關(guān)的變動費用，主要包括搬運工、倉管、叉車等費用。這類費用可以計算一個標準成本與銷售部門結(jié)算，每月按照作業(yè)量計算費用劃入銷售部門。

要降低收發(fā)貨費用，應(yīng)盡量減少移倉，比如外購產(chǎn)品盡量從供應(yīng)商處直接發(fā)貨給客戶，不要經(jīng)企業(yè)倉庫周轉(zhuǎn)，這即減少了采購運費，也減少了不必要的收發(fā)貨費用。

5.資金成本

資金成本也即銷售部門占用企業(yè)自己所產(chǎn)生的成本。企業(yè)的資金無論是來源于股東還是債權(quán)人，都是有成本的。企業(yè)可以根據(jù)自身資金的風險水平制定資金成本率，如難于計算的，可參考企業(yè)平均銀行貸款利率。

資金成本包括應(yīng)收賬款占用成本和存貨占用成本：

（1）應(yīng)收賬款占用成本

應(yīng)收賬款占用成本等于每月應(yīng)收賬款余額乘以資金成本率計算。當應(yīng)收賬款為負數(shù)時，也即銷售部門多預收賬款時，這個項目還可以為銷售部門創(chuàng)造利潤。要降低此項費用，銷售部門應(yīng)努力降低應(yīng)收賬款，增加預收賬款。

（2）存貨占用成本

本項存貨應(yīng)以內(nèi)部結(jié)算價為基礎(chǔ)計算。存貨占用成本等于存貨余額乘以資金成本率。要減低此項成本，銷售部門應(yīng)努力提高庫存周轉(zhuǎn)率以減少庫存存量。

6.減值損失

應(yīng)收賬款和存貨是銷售部門最重要的兩項有形資產(chǎn)，對企業(yè)而言都存在減值的風險。要降低此類風險，銷售部門作為源頭必須做好控制。

（1）應(yīng)收賬款減值損失

應(yīng)收賬款減值損失的計算方法可參考會計準則，結(jié)合風險類別、賬齡分析、個別認定方法進行減值損失計算。原則上賬齡越長、減值計提比例越大。要降低此項損失，銷售部門應(yīng)盡量縮短應(yīng)收賬款回收期，避免時間過長導致減值，從而實現(xiàn)應(yīng)收賬款的優(yōu)化管理。

（2）存貨減值損失

存貨除了保管成本和資金占用成本外，還存在減值風險。在財務(wù)核算中，存貨減值等于存貨的庫存成本減其可變現(xiàn)凈值，但實務(wù)中，可變現(xiàn)凈值因銷售模式、渠道等不同往往難于準確核算。為簡化存貨減值核算，可按照庫齡分析法計算減值損失，也即庫齡越長，損失比例計提越大。除此之外，陶瓷因色號多變還會產(chǎn)生小堆頭成本，對于小色號，可以提高減值損失計提比例。要降低此項費用，銷售部門應(yīng)盡量降低庫存總量和庫齡，減少小堆頭，從而實現(xiàn)從源頭上控制存貨減值損失。

7.其他收支凈額

其他收支凈額為銷售部門其他收入減其他支出。其他收入可能包括收取客戶的違約金、產(chǎn)品寄存費、試制費等，其他支出可能包括行政管理部門罰款、訴訟費等。這一項每個企業(yè)可根據(jù)自身情況靈活設(shè)定。

結(jié)束語：綜上所述，通過編制以上管理報表對銷售部門的利潤進行核算并考核，不僅僅是對銷售部門利潤的清晰歸集，還可以通過銷售部門的企業(yè)龍頭地位帶動公司整體資源優(yōu)化，從而實現(xiàn)成本費用的下降和企業(yè)利潤的提升。