胡明義

都說(shuō)2019年經(jīng)濟(jì)不好，家電等行業(yè)都將會(huì)面臨規(guī)模下滑的問(wèn)題。但是，站在集成灶的角度看，我們卻看到2019年充滿了更多的機(jī)會(huì)。從渠道、政策和市場(chǎng)等各方面都將為集成灶行業(yè)增加新亮點(diǎn)。

先看政策機(jī)會(huì)。2018年，跟房地產(chǎn)限購(gòu)一樣熱門的是精裝修政策。一二線城市的住宅精裝化趨勢(shì)，使得集采項(xiàng)目越來(lái)越多。因?yàn)榧稍畹恼J(rèn)知度高了，找集成灶進(jìn)入集采的精裝修項(xiàng)目自然也多了。以火星人為例，目前火星人成立了專門與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商集采對(duì)接的部門，洽談的項(xiàng)目也非常多。很多項(xiàng)目是主動(dòng)來(lái)找火星人的。這說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品的使用廣泛性提高了，因?yàn)轶w驗(yàn)好，消費(fèi)者的口碑好，才能被精裝修項(xiàng)目所關(guān)注。但是，我們也關(guān)注到，進(jìn)入房地產(chǎn)集采的流程與常規(guī)的產(chǎn)品零售存在很大的差異，有資質(zhì)、投標(biāo)、服務(wù)、賬期等以前集成灶經(jīng)銷商沒(méi)有接觸過(guò)的環(huán)節(jié)，因此，一般的經(jīng)銷商直接參與精裝房集采的難度大，應(yīng)該由品牌方來(lái)主導(dǎo)，后期的服務(wù)再由經(jīng)銷商支持。精裝房才能成為集成灶行業(yè)的新熱點(diǎn)，并成為多贏的結(jié)局。因此，后期集成灶也會(huì)通過(guò)房地產(chǎn)精裝修的集采項(xiàng)目被更多的消費(fèi)者關(guān)注，進(jìn)入更多的家庭，獲得更多的認(rèn)知度。

其次是渠道的機(jī)會(huì)。一直以來(lái)，家電賣場(chǎng)都是消費(fèi)者購(gòu)買家電最重要的場(chǎng)所。2018年下半年，集成灶與家電賣場(chǎng)的合作邁出了實(shí)質(zhì)性的步伐，多個(gè)品牌都在與國(guó)美和蘇寧做接觸。這是集成灶行業(yè)與家電零售行業(yè)雙方需求高度一致的結(jié)果。

隨著產(chǎn)品的認(rèn)知度提高，家電賣場(chǎng)和集成灶雙方的地位發(fā)生了變化，賣場(chǎng)的門檻降低了，集成灶行業(yè)的實(shí)力提高了。因此，家電連鎖賣場(chǎng)成為集成灶產(chǎn)品宣傳和銷售窗口的意義也在提高，再配合建材家居廣場(chǎng)中的品牌專賣店，作為集成灶品牌在一二線城市的渠道戰(zhàn)略思路是可以嘗試的。但是，家電賣場(chǎng)目前仍舊是集成灶渠道中的配角，主角還是建材家居市場(chǎng)。很多消費(fèi)者購(gòu)買廚電的時(shí)候會(huì)首選家電賣場(chǎng)，他的目的是考察傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品。但是意外中發(fā)現(xiàn)了集成灶這個(gè)產(chǎn)品，外觀豪華，使用效果好，與櫥柜結(jié)為一體，就留下了非常深刻的印象，所以，集成灶現(xiàn)在進(jìn)入家電賣場(chǎng)更多的是推廣的意義，體驗(yàn)感以及一站式解決方案的設(shè)計(jì)上還是略遜于建材家居廣場(chǎng)的專賣店。另外，相比建材家居廣場(chǎng)，家電賣場(chǎng)受到線上的沖擊更大，消費(fèi)者的粘性也在不斷降低。因此，家電賣場(chǎng)成為集成灶主渠道的可能性還不是很大，只能作為補(bǔ)充。

既然是補(bǔ)充的渠道，大多數(shù)的集成灶品牌不太可能大力度的投入。而且，集成灶的研發(fā)成本很高，品牌每開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品都比較謹(jǐn)慎。那么，為一個(gè)補(bǔ)充渠道單獨(dú)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的動(dòng)力明顯不足。因此，集成灶品牌進(jìn)入家電賣場(chǎng)的步伐不宜太快，要謹(jǐn)慎，量力而行，而不是一哄而上。

很多人在2018年底就發(fā)出了市場(chǎng)下滑的預(yù)警。當(dāng)其他品類市場(chǎng)萎縮，擴(kuò)張動(dòng)力不足的時(shí)候，作為仍在保持較大增長(zhǎng)的集成灶來(lái)說(shuō)，這或許是又一個(gè)機(jī)會(huì)，市場(chǎng)資源向集成灶品牌傾斜的幾率更大。例如，某集成灶品牌想進(jìn)入當(dāng)?shù)刈詈玫慕ú募揖訌V場(chǎng)，但是幾年下來(lái)也沒(méi)有找到好的店面。去年開(kāi)始，因?yàn)槭袌?chǎng)下滑，一些品牌的經(jīng)銷商紛紛做店面調(diào)整，店面由3家整合為2家，于是1家店拿出來(lái)轉(zhuǎn)讓。而且，前幾年店面的轉(zhuǎn)讓費(fèi)動(dòng)輒都是上百萬(wàn)元的?，F(xiàn)在，很多店面空出來(lái)尋找新租戶。于是集成灶品牌可以用最少的代價(jià)拿到更大的店面，更好的位置，更優(yōu)質(zhì)的渠道政策等。因此，集成灶行業(yè)對(duì)于未來(lái)幾年的判斷更多的是自信，悲觀情緒并不多。

另外的利好就是服務(wù)。無(wú)論銷售什么產(chǎn)品，品牌最終給消費(fèi)者提供的都是一種服務(wù)。由于集成灶的產(chǎn)品特殊性，需要前期的測(cè)量，后期的安裝、調(diào)試等，服務(wù)是集成灶品牌提供給消費(fèi)者的最終價(jià)值。服務(wù)是火星人的品牌戰(zhàn)略，公司一直在通過(guò)服務(wù)來(lái)提升消費(fèi)者口碑，通過(guò)做好服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者，提高銷售量。目前火星人已經(jīng)有2000多名專業(yè)服務(wù)人員分布在全國(guó)1600多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)成了全方位立體式的服務(wù)體系。從提出“極速響應(yīng)，一次就好”的服務(wù)口號(hào)到落到實(shí)處，為了能夠在第一時(shí)間解決用戶的售后維修問(wèn)題，火星人的服務(wù)采用7*24小時(shí)人工熱線服務(wù)模式受理消費(fèi)者安裝、維修、每個(gè)數(shù)字背后都是火星人對(duì)自身服務(wù)的嚴(yán)格要求，最終成就了消費(fèi)者對(duì)火星人高達(dá)98%的售后滿意度。

總之，2019年，市場(chǎng)將賦予集成灶行業(yè)更多的機(jī)會(huì)。每個(gè)品牌都會(huì)在機(jī)會(huì)中獲利，也可能在機(jī)會(huì)中迷失。產(chǎn)品、渠道和服務(wù)是集成灶行業(yè)健康發(fā)展的三駕馬車，缺少了哪個(gè)，品牌都會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。只有所有的品牌都認(rèn)識(shí)到這些，共同的推動(dòng)行業(yè)的健康發(fā)展，作為個(gè)體，品牌才能更加良性。