鄭邇遐

某天門診，一位患有高血壓的中年婦女要求我給她開一點(diǎn)速效救心丸，我問她緣由，她說經(jīng)常會(huì)有心慌、心動(dòng)過速盼情況。我為她檢查了血壓，在正常高值，聽診心率比較快，90次/分左右。我建議她做一個(gè)甲狀腺功能和24小時(shí)動(dòng)態(tài)心電圖的檢查進(jìn)一步確診，目前可以先加一點(diǎn)倍他樂克，這樣對血壓和心率都有好處，但是她拒絕了，堅(jiān)持要求開一點(diǎn)速效救心丸，因?yàn)樗X得自己曾經(jīng)用過有效。我也不勉強(qiáng)，該說的都說了，還是尊重患者的選擇。結(jié)果她還沒出診室門口，坐在一邊旁觀了我們整個(gè)交流過程的大媽和她說道：“大夫說的很有道理，我就吃著倍他樂克的，這個(gè)藥很管用，我以前也老心慌，現(xiàn)在基本上都沒有什么感覺了?！彼q豫了會(huì)兒，折回來和我說道：“大夫，您還是給我開點(diǎn)倍他樂克吧?！蔽翌D時(shí)樂了：“看樣子隔壁老王的話比我的管用，我給您分析解釋半天，您不聽，隔壁老王一句話，您就聽了，難道這位大媽比我專業(yè)？”

我相信，像這樣的患者醫(yī)生同仁們遇到的肯定不少：聽得最多的口頭禪是“別人說的”“鄰居說的”“百度說的”“微信說的”;還有一些患者開了藥回家仔細(xì)閱讀說明書，看到那一版都寫不下的副作用'馬上就把藥束之高閣;史有甚者，默默地把自己的藥物換成了隔壁老王同款……

那么我們現(xiàn)在來討論一下，為什么患者們就特別愿意相信隔壁老王們的話呢？這就要談到“說服理論”這個(gè)心理學(xué)的知識了。醫(yī)生和患者溝通的過程，其實(shí)也是說服的一個(gè)過程，溝通的效果和醫(yī)生、患者都有著很大的關(guān)系。

A首先，人們往往只相信他們愿意相信的事情。比如說一個(gè)人得了糖尿病，他當(dāng)然希望自己可以痊愈，可以延長壽命、可以不用苦哈哈地控制飲食和運(yùn)動(dòng)。而醫(yī)生們往往告訴他們的是，糖尿病目前無法治愈，只能控制，飲食和運(yùn)動(dòng)是基礎(chǔ)，控制不好是會(huì)出現(xiàn)糖尿病并發(fā)癥的。如果這個(gè)時(shí)候有某個(gè)保健品或者理療器械產(chǎn)品告訴他，你的這些愿望，用我的產(chǎn)品都能實(shí)現(xiàn)，那么他肯定是要去試一試的。雖然醫(yī)生說的都是事實(shí)，但是騙子的話患者更愛聽，其實(shí)這種現(xiàn)象就是心理學(xué)所說的“確認(rèn)偏誤”。

說到“確認(rèn)偏誤”，先講一個(gè)心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)：心理學(xué)家福勒找來一批相信星座的人，讓他們做了一套性格測試題，然后給每個(gè)人做了個(gè)分析報(bào)告。測試者約翰收到的報(bào)告是這樣的：你對自己的要求很高，希望別人能夠認(rèn)可你喜歡你。你尚有很大發(fā)展空間，只是并未挖掘這些潛力將其轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢……約翰覺得報(bào)告太像自己了。而事實(shí)上，每個(gè)測試者收到的報(bào)告都是一樣的。但絕大部分人都像約翰一樣覺得和自己很像。

為什么會(huì)這樣昵？福勒說：如果一個(gè)人信星座，那么他就會(huì)只留意那些符合自己的診斷，而忽略掉不吻合的信息。后來，多位心理學(xué)家也做了類似實(shí)驗(yàn)，然后總結(jié)出一個(gè)心理現(xiàn)象——“確認(rèn)偏誤”。

“確認(rèn)偏誤”就是如果你一旦相信一個(gè)東西了，就會(huì)尋找支持自己理論或假設(shè)的證據(jù)，選擇性地注意和收集信息（排斥其他不利信息），并按照支持自己的想法或邏輯來解讀獲取的信息，從而推導(dǎo)出一個(gè)符合自己意愿的事實(shí)或真相。盡管這個(gè)事實(shí)或真相是武斷的、片面的。

B其次，大家更愿意相信自己的經(jīng)驗(yàn)或者是和自己有著相同境況的人（也就是與被說服者相似的人）的經(jīng)驗(yàn)。為什么自己產(chǎn)生的論據(jù)更有說服力？最重要的原因在于自我說服使得人們的參與感加強(qiáng)，從而更傾向于自己所支持的態(tài)度;另外，當(dāng)我們覺得他人想要說服我們時(shí)，我們往往以消極的態(tài)度對待之。所以，最有可能的是我們常常采用自己的論據(jù)，因?yàn)樗鼇碓从诳煽康男畔⒃础覀冏约?。因此例子中的那位患者更愿意相信自己以往的用藥?jīng)驗(yàn)：速效救心丸有效。我自己的母親大人（毫無醫(yī)學(xué)知識），也經(jīng)常會(huì)不分病因緣由，非常熱心地介紹別人用藥，告訴別人她以前這種情況的時(shí)候用某某非常管用，并且，大部分人會(huì)選擇試用她的方法。

C再有就是患者的醫(yī)學(xué)知識相對缺乏，或者他們不愿意去聽那晦澀難懂的專業(yè)科普，他們只希望得到非黑即白的簡單回答。比如這個(gè)藥我吃了會(huì)不會(huì)好，我的病能不能斷根，這個(gè)藥有沒有副作用，這個(gè)藥傷不傷肝腎。但是任何事情都有兩面性，任何藥物都有治療的一面，也有它的副作用;而且每個(gè)人的病程、并發(fā)癥、基礎(chǔ)情況、對藥物的反應(yīng)等等都不一樣，因此，大夫往往強(qiáng)調(diào)治療要個(gè)體化，具體情況具體分析;但是隔壁老王就能夠很簡單地告訴你：我吃這個(gè)藥效果杠杠的，還沒有任何不舒服;可基于他個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的“好藥”未必就適合您。

D最后要說的是，說服者（也就是醫(yī)生）本身的說服能力。與說服者有關(guān)的因素有兩個(gè)：一是說服者的可信度，二是說服者的吸引力。其中可信度主要取決于專家資格和可靠性，如果我是協(xié)和或者北大醫(yī)院等三甲醫(yī)院的某專家，或者患者對我的醫(yī)術(shù)和人品非常了解，那都不用過多的解釋，患者會(huì)欣然接受我的建議。而我只是二級醫(yī)院的一名主治醫(yī)師，那位患者也是第一次來門診取藥的人，對我一點(diǎn)都不了解，所以她沒有接受我的建議也在情理之中。并且隨著媒體經(jīng)常報(bào)道各種“回扣門”，“妖魔化”醫(yī)生，患者對醫(yī)生往往有了更多的偏見和不信任，覺得醫(yī)生會(huì)為了某些利益推銷藥物，便會(huì)懷疑醫(yī)生的可靠性，即便此時(shí)醫(yī)生的觀點(diǎn)很客觀，人們也不大會(huì)相信。就像“王婆賣瓜，自賣自夸”一樣，她的瓜未必不好，但人們因?yàn)槠湟鈭D而不買她的瓜。而實(shí)際上，倍他樂克是一種很便宜的各大醫(yī)療指南推薦的藥物，但是這位患者并不知道。

我在北大一直跟隨一位專家出門診，向她學(xué)習(xí)了很多經(jīng)典的說服方法，既科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，又通俗易懂。

比如有位糖友問道：“大夫，我能不吃阿司匹林了么？最近朋友圈里面有篇文章特別火，說阿司匹林已經(jīng)走下神壇，它的副作用遠(yuǎn)比它的好處要多，吃了得不償失。”她答道：“微信那篇文章中例舉的兩個(gè)實(shí)驗(yàn)有設(shè)計(jì)缺陷，并不能推翻阿司匹林百年來的地位。而在心血管疾病的一級預(yù)防中，醫(yī)生會(huì)幫你規(guī)范評估，如果用藥風(fēng)險(xiǎn)大于獲益，醫(yī)生也不建議吃，醫(yī)生還會(huì)幫你規(guī)范應(yīng)用和規(guī)避出血風(fēng)險(xiǎn)。但是，也不是說吃了阿司匹林就像進(jìn)了保險(xiǎn)箱，百分百能預(yù)防心腦血管疾病，因?yàn)榫唧w到個(gè)人也是不一樣的，就好像，你進(jìn)了重點(diǎn)高中就一定會(huì)考上重點(diǎn)大學(xué)么？不一定，只是說，你考上重點(diǎn)大學(xué)的概率會(huì)高一些。所以你看，你想不想考重點(diǎn)大學(xué)呢？”

比如還有人問她關(guān)于吃不吃降脂藥的問題;“大夫您看我就是血脂高點(diǎn)，脖子上有點(diǎn)斑塊，但是我自己沒有任何不舒服，我有必要吃降脂藥么？還有那個(gè)斑塊一定會(huì)掉下來導(dǎo)致我腦血栓么？”她說：“首先，高血脂、動(dòng)脈硬化這些都是您的危險(xiǎn)因素，大家都知道，酒駕是很危險(xiǎn)的，容易出車禍，但并不是每個(gè)喝了酒開車的人百分百會(huì)出車禍，可概率會(huì)明顯升高。您的這些危險(xiǎn)因素就好比喝酒一樣，因此是需要控制的?！泵恳晃宦犕甑娜硕夹膼傉\服地表示感謝：“還是得聽專業(yè)醫(yī)生的專業(yè)意見啊，隔壁老王那都不是大夫，不靠譜！”