溫曉毅

摘 ?要：潤滑油銷售企業(yè)從銷售人員隊伍現(xiàn)狀和企業(yè)發(fā)展實際出發(fā)，在提高新入職人員綜合素質(zhì)及專業(yè)水平方面進(jìn)行了有益的探索和深入的實踐。通過開展“師帶徒”活動，建立了師徒幫教、傳技、帶思想作風(fēng)的傳幫帶學(xué)習(xí)模式，促進(jìn)了新入職人員快速成才。

關(guān)鍵詞：潤滑油行業(yè);銷售人員;師帶徒

潤滑油行業(yè)新入職銷售人員成長要求。我國潤滑油市場開放最早，開放程度最高，潤滑油行業(yè)進(jìn)入門檻較低，技術(shù)壁壘也不高，很多地方企業(yè)很早就加入了潤滑油行業(yè)大軍。成百上千的地方企業(yè)、國有潤滑油企業(yè)、外資企業(yè)一同構(gòu)成了潤滑油的競爭主體。然而，潤滑油產(chǎn)品品種繁多、應(yīng)用行業(yè)寬泛，用油工況和故障十分復(fù)雜，且潤滑油營銷多采用“技術(shù)+市場”的手段開展，潤滑技術(shù)日新月異，商務(wù)策略也貼合市場應(yīng)運(yùn)而生，這些往往靠自學(xué)難以通曉。如此競爭激烈的銷售市場和專業(yè)的營銷要求，對潤滑油銷售人員的專業(yè)素質(zhì)及營銷技能提出了較高的要求。對于企業(yè)而言，新入職潤滑油銷售人員培訓(xùn)工作從形式到內(nèi)容均面臨嚴(yán)峻的形勢，尤其是在新經(jīng)濟(jì)形勢下，企業(yè)大量的人才輸出和更新，造成人才素質(zhì)不足和人才缺乏、斷層的情況，急需挖掘企業(yè)現(xiàn)有培訓(xùn)資源，對新入職潤滑油銷售人員在專業(yè)知識、營銷技巧等方面進(jìn)行快速、專業(yè)地培訓(xùn)。

師帶徒活動的意義。目前，傳統(tǒng)的新入職銷售人員培訓(xùn)多采用脫產(chǎn)，對企業(yè)文化、企業(yè)制度、產(chǎn)品及營銷等知識進(jìn)行集中授課的方式開展。雖然能在最短的時間讓新入職員工了解企業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)信息，但在新員工后續(xù)的成長過程中，缺乏指導(dǎo)和監(jiān)督，新入職員工能力提升完全靠自覺學(xué)習(xí)和摸索，提升速度緩慢。

“師帶徒”活動是中國石化傳統(tǒng)培育新員工的特色活動，初期主要運(yùn)用于生產(chǎn)單位廠區(qū)、車間等技能操作一線崗位，現(xiàn)已延伸至機(jī)關(guān)管理、銷售等各崗位?；静襟E為師傅遴選、“一對一”結(jié)對拜師、組織審核、簽訂“師帶徒”培訓(xùn)協(xié)議并組織實施、提交培訓(xùn)計劃和工作總結(jié)、考核與評價。中國石化 “師帶徒”活動的開展，建立了一套師徒幫教、傳技、幫思想、帶作風(fēng)的學(xué)習(xí)模式，促進(jìn)了企業(yè)新入職員工隊伍整體素質(zhì)和技能水平的持續(xù)快速提高?！皫煄健被顒咏⒘诵滦蛣趧雨P(guān)系，在活動過程中師徒之間思想上互幫、學(xué)習(xí)上互補(bǔ)、工作上互助，達(dá)到互相學(xué)習(xí)、共同提高的目的。師傅們的言傳身教，促使新員工在小改小革上動腦筋，在精細(xì)管理上下功夫，在降耗增效上想辦法，在提升素質(zhì)上樹典范，為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)產(chǎn)提供人才支撐。采用“師帶徒”方式培養(yǎng)，不需要企業(yè)投入大量成本，也不影響正常工作和業(yè)務(wù)的開展，是新入職員工成長成才的有效捷徑之一，同時也能為實現(xiàn)企業(yè)又快又好發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)。

潤滑油行業(yè)銷售人員如何做好師帶徒。新員工是企業(yè)的新鮮血液，其功效發(fā)揮如何對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展起到舉足輕重的作用。為保證新員工入職后迅速適應(yīng)崗位、進(jìn)入角色，盡快了解企業(yè)文化，熟悉企業(yè)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程，同時培養(yǎng)新員工對企業(yè)的歸屬感及其崗位工作能力，保障企業(yè)營銷工作的有效落地，針對新入職銷售人員全覆蓋開展培訓(xùn)，解決練什么？-內(nèi)容及組織;怎么練？-遵循能力，形成規(guī)律;練得怎樣？-診斷、激勵、修正的問題。培訓(xùn)分三步走，即集中培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、“師帶徒”培訓(xùn)。集中培訓(xùn)重點對企業(yè)介紹、企業(yè)文化、潤滑油產(chǎn)品知識、基礎(chǔ)銷售技巧、配套系統(tǒng)應(yīng)用等通用知識類培訓(xùn)。輪崗培訓(xùn)在機(jī)關(guān)業(yè)務(wù)、管理部門輪訓(xùn)，熟悉企業(yè)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程。在以上兩個培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，深入開展“師帶徒”培訓(xùn)，并以此作為新員工崗位及技能提升的核心培養(yǎng)手段。

嚴(yán)格篩選，從“優(yōu)”選擇師傅?！皫煾怠钡倪x擇由新人用人單位或歸口職能部門推選，經(jīng)企業(yè)分管業(yè)務(wù)經(jīng)理組織相關(guān)部門負(fù)責(zé)人討論后確定。要求推選對象為部門主任以上人員;團(tuán)結(jié)同事、有良好職業(yè)道德，工作務(wù)實、有一定的文化基礎(chǔ)和溝通能力;熟悉相應(yīng)崗位的操作技能和理論知識，業(yè)務(wù)技能處于企業(yè)中上水平，具體能力結(jié)合歷年業(yè)績確定。

簽訂協(xié)議，明確責(zé)任。召開 “師帶徒”工作大會，并現(xiàn)場舉辦《師徒協(xié)議》簽字儀式，《師徒協(xié)議》內(nèi)容涵蓋了雙方的職責(zé)，進(jìn)一步明確了學(xué)習(xí)內(nèi)容及階段性的考評目標(biāo)。同時，賦予各層面人員的責(zé)任和義務(wù)，促進(jìn)“師帶徒”活動順利實施。

計劃有序推進(jìn)實施。結(jié)合徒弟發(fā)展方向，分階段逐步深入培養(yǎng)。第1-2月重點學(xué)習(xí)企業(yè)的規(guī)章制度，銷售崗位基本技能。包含企業(yè)組織架構(gòu);制度、機(jī)制;轄區(qū)經(jīng)營整體情況;企業(yè)各類系統(tǒng)的應(yīng)用;企業(yè)產(chǎn)品知識（產(chǎn)品特性、認(rèn)證、典型案例）;經(jīng)銷商整體經(jīng)營情況;轄區(qū)存量客戶、目標(biāo)客戶、重點行業(yè)基本情況等。目的在于熟悉公司環(huán)境及運(yùn)營規(guī)則，了解轄區(qū)市場基本情況，培養(yǎng)徒弟對企業(yè)品牌及銷售產(chǎn)品的自信，為下一度深度培訓(xùn)奠定基礎(chǔ)。本階段培訓(xùn)以參加公司集中培訓(xùn)、師傅簡單介紹及徒弟自學(xué)相結(jié)合。在實施過程中，徒弟應(yīng)主動向師傅及周邊人詢問。師傅應(yīng)提供相應(yīng)的學(xué)習(xí)資料，并制定每周的學(xué)習(xí)計劃，及時關(guān)注徒弟的需求，主動在工作及生活中給予關(guān)心及關(guān)注，確保學(xué)習(xí)效果。

第3-6月重點提升銷售專業(yè)技能。包含掌握并熟練使用營銷策略和商務(wù)政策;區(qū)域內(nèi)渠道建設(shè)及管理（含規(guī)劃、考核、培訓(xùn)等）;行業(yè)集群開發(fā)、客戶維護(hù)及開發(fā)（含標(biāo)桿、龍頭及規(guī)?？蛻?，開發(fā)流程、技巧、售后等專業(yè)技術(shù)）。目的在于培養(yǎng)徒弟獨(dú)立開展銷售工作的能力。以區(qū)域內(nèi)多家典型客戶為教材，由師傅主導(dǎo)帶領(lǐng)徒弟走訪開發(fā)，徒弟通過參與及觀察，重點總結(jié)客戶需求、開發(fā)突破口、溝通技巧、產(chǎn)品優(yōu)劣勢等開發(fā)技巧，并消化掌握。后期由徒弟主導(dǎo)走訪開發(fā)，師傅隨同，對過程進(jìn)行指點。通過不斷點評總結(jié)，逐步提升營銷技術(shù)水平。

企業(yè)應(yīng)為徒弟創(chuàng)造展示和鍛煉的舞臺，開展實戰(zhàn)性、演練性培訓(xùn)。如模擬拜訪客戶現(xiàn)場的演練及競賽活動。通過演練鍛煉徒弟的膽識，提升徒弟現(xiàn)場展示水平。幫助徒弟梳理具體客戶開發(fā)過程，提升終端客戶開發(fā)水平。同時通過競賽，利于徒弟發(fā)現(xiàn)彼此的差距及自身的不足，逐步改進(jìn)今后的工作態(tài)度和工作方法。

在整體實施過程中，師傅不僅有傳授專業(yè)營銷技能的責(zé)任，還有幫思想、帶作風(fēng)、保安全的義務(wù)。徒弟要在師傅的帶動下，嚴(yán)格遵守規(guī)定的目標(biāo)及要求認(rèn)真學(xué)習(xí)，確保學(xué)習(xí)目標(biāo)達(dá)成。

定期評價，嚴(yán)格考核激勵。為保證活動效果，師傅及徒弟每月填寫《師帶徒培訓(xùn)每月跟進(jìn)匯報表》，反饋當(dāng)月學(xué)習(xí)重點及存在問題，促進(jìn)思考及提升?；顒訝款^部門也會不定期談心談話，面對面調(diào)研學(xué)習(xí)效果。此外，對于徒弟的學(xué)習(xí)成果活動牽頭部門每半個周期評價一次，從崗位專業(yè)知識書面測試、分階段學(xué)習(xí)小結(jié)、《師帶徒培訓(xùn)每月跟進(jìn)匯報表》、現(xiàn)場客戶開發(fā)案例PPT展示四個方面進(jìn)行綜合評分。

兩期考核結(jié)果為“合格”的新員工，予以轉(zhuǎn)正。第一期考核結(jié)果為“不合格”的新員工，由牽頭部門組織師傅、徒弟談話，并針對學(xué)習(xí)情況，調(diào)整學(xué)習(xí)計劃。兩期考核結(jié)果均為“不合格”的新員工，且經(jīng)考察，缺乏主動學(xué)習(xí)意識，不能按企業(yè)安排參與學(xué)習(xí)及工作，能力達(dá)不到企業(yè)發(fā)展要求，提交企業(yè)黨總支部討論，做延遲轉(zhuǎn)正處理，待查看2個月，重新考核，考核仍不合格，進(jìn)行轉(zhuǎn)崗，直至解除勞動合同。

對于師徒的評價結(jié)果為良好及以上，則給予師傅每月一定金額的津貼補(bǔ)助（評價鑒定后一個月對師傅進(jìn)行表彰發(fā)放）。

活動成效。從前期執(zhí)行情況來看，師傅的培養(yǎng)方式雖有一定差異，部分徒弟為崗位輪訓(xùn)全方位培養(yǎng)，部分徒弟則采用特定崗位定向培養(yǎng)，但總體上絕大部分師傅能夠在日常工作中盡責(zé)盡力給予徒弟指導(dǎo)。大部分徒弟積極、上進(jìn)、正能量，學(xué)習(xí)態(tài)度端正，“出師”的徒弟目前業(yè)務(wù)開展均能獨(dú)當(dāng)一面。在師帶徒活動總結(jié)座談會上，師傅和徒弟均反饋很感謝公司給予的機(jī)會，師傅在帶徒的過程中，能發(fā)現(xiàn)到自己的不足，讓自己變的更優(yōu)秀、更擔(dān)當(dāng)。徒弟在學(xué)習(xí)過程中，能迅速掌握專業(yè)知識和工作技巧，少走很多彎路，更快更好的融入到工作中，工作態(tài)度和工作能力獲得企業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)及客戶的好評。

“師帶徒”活動面臨的困難及出師后關(guān)注點探討?！皫煄健被顒訅嚎s了企業(yè)培訓(xùn)成本，快速提升了新入職員工的培訓(xùn)質(zhì)量和效率，但往往也不可避免的伴隨著以下問題：一是潤滑油市場競爭激勵，鑒于師傅們自身日常業(yè)績的壓力，師傅們多采取加壓工作歷練的方式進(jìn)行培養(yǎng)，組織面對面總結(jié)談心較少，培養(yǎng)工作缺乏耐心及循序漸進(jìn)。二是潤滑油產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，徒弟對于潤滑油產(chǎn)品知識、企業(yè)的營銷政策和制度機(jī)制深入理解和運(yùn)用，難以在師帶徒期間完全掌握及熟練應(yīng)用，仍需在日常工作中加以學(xué)習(xí)、進(jìn)一步積累和總結(jié)。三是銷售人員流動性大，人員頻繁調(diào)整，對師帶徒活動持續(xù)有效開展帶來一定的困難。

徒弟出師后，企業(yè)應(yīng)從關(guān)懷的角度，搭建平臺，為師徒創(chuàng)造更多的交流機(jī)會，主動關(guān)注對方的工作及生活，培養(yǎng)師徒互幫互助的氛圍。同時提升徒弟工作標(biāo)準(zhǔn)和要求，鍛煉其獨(dú)立工作及管理能力，對于特別優(yōu)秀的徒弟，要求其加強(qiáng)日常典型開發(fā)案例、行業(yè)設(shè)備等知識的收集整理，并將其納入企業(yè)后備人才隊伍及后備師傅庫，在繼承與創(chuàng)新中實現(xiàn)薪火相傳。

參考文獻(xiàn)：

[1]張瑞.企業(yè)“師帶徒”的重要性. [G]現(xiàn)代企業(yè)文化-綜合版2014年第06期

[2]張慶兵 李玉杰 王瑋.我國潤滑油市場競爭格局分析.[DB/OL]中國論文網(wǎng).經(jīng)濟(jì)論文