王 歡，方志耕

(南京航空航天大學經(jīng)濟與管理學院，江蘇 南京 210016)

1 引言

“主制造商-供應商”是一種風險共擔、利益共享的供應鏈管理模式，主制造商負責對產(chǎn)品進行總體設計，提出產(chǎn)品的質(zhì)量要求，而具體的生產(chǎn)職能則由供應商承擔。目前，船舶、飛機、衛(wèi)星、運載火箭等高技術產(chǎn)品的制造過程普遍采用這種供應鏈管理模式。較為成熟的“主制造商-供應商”模式中，主制造商通常占據(jù)供應鏈的核心地位，具備信息優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，能夠利用其優(yōu)勢地位對供應鏈進行控制與協(xié)調(diào)。然而，在部分高技術產(chǎn)品的研制初期，由于主制造商的市場份額小、行業(yè)地位低，加之系統(tǒng)集成能力弱、配套技術不成熟、與供應商的合作關系不穩(wěn)固等因素，在項目談判中往往處于弱勢地位，尤其在產(chǎn)品的定價問題上常常受到供應商的牽制。例如，民航干線大飛機C919的研制過程中，駕駛艙控制面板的采購項目遇到了國外供應商多次上調(diào)報價的問題，最終換用了一家國內(nèi)供應商，定價摩擦在一定程度上提高了采購成本，影響了整個項目的推進。不可否認的是，受技術能力和管理經(jīng)驗的限制，主制造商的這種弱勢地位在短期內(nèi)是難以完全逆轉(zhuǎn)的。那么在這種弱勢的交易條件下，主制造商如何充分利用現(xiàn)有資源，通過策略調(diào)整在價格談判中最大化的實現(xiàn)自身利益，是一個值得研究的問題。

近年來，國內(nèi)外學者針對供應鏈中制造商與供應商的關系進行了廣泛研究，成果頗豐。有部分國內(nèi)學者針對“主制造商-供應商”模式展開討論，研究問題主要集中在合作關系、利益分配、成本分攤、激勵機制等方面。Kim[1]認為提高制造商利潤的同時也要提高供應商的盈利能力，從而維持穩(wěn)定的供應鏈關系；Lambert[2]認為供應鏈中企業(yè)間的相互合作是維持競爭力的有效方式；Ryu等[3]研究了在不確定環(huán)境下，信任關系對制造商控制供應商的影響以及對供應商滿意程度的調(diào)節(jié)作用；Szwejczewski等[4]通過對德國制造業(yè)的實證研究提出，高效的供應商管理是提升企業(yè)績效的方式之一;Yin等[5]提出了將供應鏈管理中的業(yè)務決策和制造規(guī)劃相結合的協(xié)調(diào)策略；Bhattacharya[6]分析了兩階段閉環(huán)供應鏈博弈關系，提出了雙贏的合作模式；Ferro等[7]把信任和承諾作為調(diào)節(jié)工具，通過實證分析了制造商與供應商之間的關系；Henke等[8]認為制造商對供應商施加降價壓力，以及與供應商建立良好的關系，都可以提高供應商的競爭力，而且兩種方式并不矛盾；Delbufalo[9]研究了供應商與制造商之間的信任關系對制造商創(chuàng)新能力提升的影響；Talluri等[10]通過構建優(yōu)化模型研究了制造商開發(fā)供應商的最優(yōu)投資問題，以及多制造商合作開發(fā)的風險和效益問題；侯吉剛等[11]等研究了供應商參與創(chuàng)新對制造商的影響，認為供應商前期參與有利于制造商突變式產(chǎn)品創(chuàng)新的實現(xiàn)，后期參與有利于制造商漸進式產(chǎn)品創(chuàng)新的實現(xiàn)；李隨成和禹文鋼[12]認為制造商對供應商的信任和依賴影響制造商對供應商的長期導向；許民利和沈家靜[13]將公平偏好理論應用到供應鏈質(zhì)量管理中，研究了非對稱信息條件下具有公平偏好風險中性制造商的收益分享和供應商質(zhì)量投入的關系；付紅等[14]研究了制造商持股供應商情形下，組裝供應鏈的協(xié)調(diào)問題；吳文清等[15]建立了消費者學習與政府補貼下的“制造商-供應商”合作研發(fā)博弈模型，研究雙方的最優(yōu)研發(fā)投入以及制造商分擔供應商的最優(yōu)研發(fā)投入比例；陳洪轉(zhuǎn)[16-18]等研究了復雜產(chǎn)品主制造商-供應商的合作問題、成本分攤及定價問題；程永波等[19]建立了主制造商為主方、供應商為從方的Stackelberg主從合作激勵協(xié)調(diào)博弈模型，研究主制造商最優(yōu)激勵策略設計和供應商最優(yōu)努力策略選擇問題；易凱凱等[20]研究大型客機在"主制造商-供應商"模式下的協(xié)同合作均衡策略問題，認為收益分配系數(shù)和訂購量會影響合作均衡策略，主制造商采用混同策略優(yōu)于分離策略；鄭悅玲等[21]在主制造商-供應商模式基礎上，以聯(lián)盟合作時序路徑視角對聯(lián)盟利益分配進行研究。

從文獻的檢索情況來看，現(xiàn)有研究從不同角度對制造商與供應商之間的關系進行分析，對二者之間的博弈問題提出諸多策略建議，而關于“主制造商-供應商”模式的研究則多以主制造商占有優(yōu)勢地位為前提，沿用經(jīng)典博弈中理性經(jīng)濟人的假設進行分析，忽視了主制造商弱勢交易條件下的策略選擇問題以及博弈主體的有限理性問題，為本文留下進一步的研究空間。

事實上，主制造商和供應商產(chǎn)品交易的價格談判問題是雙方在各自可接受價格基礎上的博弈問題，最終價格是否能夠達成一致受雙方的報價策略影響，這個過程可以簡化為一個雙方叫價拍賣的博弈過程。高技術產(chǎn)品具有高技術、高成本和高戰(zhàn)略意義的特征，供應商的壟斷程度較高，且面臨技術封鎖的問題，使得可獲取的供應商信息及產(chǎn)品信息較少；合作初期供應商主制造商的研發(fā)能力、產(chǎn)品信息等同樣了解較少，博弈的過程體現(xiàn)出“小樣本、貧信息”的特征，其中相對于有相關項目經(jīng)驗的供應商，主制造商對產(chǎn)品價格的不確定程度更高，博弈的弱勢地位凸顯。

此外，主制造商在產(chǎn)品研制初期的主要目標是實現(xiàn)關鍵技術的突破，而制造成本最優(yōu)化和經(jīng)濟利益最大化并不是主制造商在選擇供應商時考慮的唯一因素。多數(shù)供應商參與其中也并非為了短期利益，而是期望爭取合作機會、謀取長期利益。因此雙方在追求利益最大化的同時，會受到其他因素的影響，有可能在有利可圖的前提下做出退讓放棄最優(yōu)戰(zhàn)略，體現(xiàn)出有限理性。經(jīng)典博弈模型中絕對理性的假設太過苛刻，沿用經(jīng)典博弈模型對制造商弱勢格局下主制造商和供應商的博弈問題進行研究顯然并不合適。

因此，本文以一個主制造商和一個目標供應商組成的供應鏈為研究對象，假設交易過程采用雙方叫價拍賣的形式，以經(jīng)典的雙方叫價拍賣模型為基礎[22]，引入體現(xiàn)主制造商和供應商定價博弈中貧信息和有限理性的灰系數(shù)，設定雙方叫價灰博弈模型的假設條件，構建更具現(xiàn)實意義的有限理性灰博弈模型，提出主制造商和供應商的最優(yōu)灰報價和最大效用，對主制造商弱勢格局下的博弈問題進行了參數(shù)設計和系統(tǒng)仿真，探尋主制造商的交易策略以及提高價格談判能力的方法。

2 雙方叫價拍賣灰博弈模型的條件設定

因此，對有限理性的最優(yōu)灰報價模型的條件進行如下假設：

(1)主制造商具有產(chǎn)品的價值信息v，且僅有主制造商知道產(chǎn)品的價值，即v是主制造商的類型；供應商具有產(chǎn)品的成本信息c，且僅有供應商知道產(chǎn)品的成本，即c是供應商的類型；

(2)v和c服從(0-1)的均勻分布，且分布函數(shù)是共同知識。

(1)

(2)

3 雙方叫價拍賣灰博弈模型構建

根據(jù)最優(yōu)灰報價模型的條件假設，構建雙方叫價拍賣灰博弈模型，由灰博弈模型的均衡目標函數(shù)，計算出均衡條件，從而得出最優(yōu)灰報價、買賣雙方的成交概率以及期望效用。

(1)灰博弈模型均衡目標函數(shù)

(3)

(4)

(2)灰博弈模型均衡戰(zhàn)略條件

(5)

供應商預期的主制造商價格如式(6)所示。

(6)

將(5)，(6)帶入賣方的目標函數(shù)(3)，得式(7)：

(7)

最優(yōu)化的一介條件為：

(8)

(9)

主制造商預期的供應商報價如式(10)所示。

(10)

將式(9),(10)帶入買方的目標函數(shù)(4)，得到式(11)：

(11)

最優(yōu)化的一介條件為：

(12)

因此雙方叫價拍賣灰博弈模型的貝葉斯均衡條件為：

(3)最優(yōu)灰報價

考慮到供應商的有限理性報價不會低于賣方的成本c，可以構建供應商的有限理性最優(yōu)灰報價模型，如式(13)所示。

(13)

考慮到主制造商的有限理性報價不會高于主制造商的價值v，可以構建主制造商的有限理性最優(yōu)灰報價模型，如式(14)所示。

(14)

(4)交易成交概率

供應商成交概率如式(15)所示。

(15)

主制造商成交概率如式(16)所示。

(16)

(5)交易雙方的期望效用

供應商的期望效用如式(17)所示。

(17)

主制造商的期望效用如式(18)所示：

(18)

4 灰博弈模型的成交條件及交易范圍分析

(19)

由此可以得出雙方叫價拍賣灰博弈模型的交易發(fā)生條件為v≥c，均衡區(qū)域如圖4-2-(b)所示，證明如下。

圖4-1 經(jīng)典博弈模型與灰博弈模型的均衡交易區(qū)域?qū)Ρ?/p>

5 模型仿真

(20)

表5-1 供應商的最優(yōu)灰報價及其最大效用數(shù)值仿真

表5-2 主制造商的最優(yōu)灰報價及其最大效用數(shù)值仿真

對仿真結果進行平均測算，主制造商弱勢的情況下，供應商的平均成交概率為0.543，平均期望收益為0.171，而主制造商的平均成交概率為0.756，平均期望收益為0.163?？梢姡瑥目傮w上看，主制造商在談判過程中雖然積極促成交易，但是得到的收益要比供應商低。

6 結語

定價博弈是“主制造商-供應商”供應鏈管理的核心問題，在高技術產(chǎn)品的研制初期，主制造商受市場話語權弱、可獲得的產(chǎn)品及市場信息少、與供應商合作關系不穩(wěn)固等因素的影響，在項目談判中往往處于弱勢地位，定價博弈問題趨向于復雜化的特征。本文以一個主制造商和一個目標供應商組成的供應鏈為研究對象，以經(jīng)典的雙方叫價拍賣模型為基礎，引入體現(xiàn)主制造商和供應商定價博弈中貧信息及有限理性的灰系數(shù)，構建更具現(xiàn)實意義的有限理性灰博弈模型，分析主制造商和供應商的博弈關系，是灰色博弈理論在理論和實踐中新的探索。以此為基礎，針對主制造商弱勢情形進行了參數(shù)設計和系統(tǒng)仿真，研究在不同參數(shù)背景下主制造商最優(yōu)灰報價和可獲得的效用情況。根據(jù)模型及仿真結果，針對主制造商在定價博弈問題上所面臨的弱勢格局，提出以下幾點策略建議：

(1)在交易前期，主制造商應與供應商進行充分溝通，強調(diào)雙方合作的長期利益，突出高技術產(chǎn)品研制的戰(zhàn)略意義及良好的市場前景，在全球范圍內(nèi)吸引優(yōu)質(zhì)供應商的加入，擴大項目的影響力；主供應商可以通過詳細介紹已經(jīng)具備的研發(fā)條件和以往成功的研發(fā)案例，凸顯主制造商的研發(fā)能力，提高供應商參與項目研發(fā)制造的積極性。