熊天宇

盡管銷售有淡旺之分，但作為生意人的經(jīng)銷商，卻絕不能在思想上有所謂的淡旺之分。具體來(lái)說(shuō)，旺季有旺季的重點(diǎn)，淡季有淡季的工作。而對(duì)于經(jīng)銷商，如何才能合理安排不同時(shí)期的工作重點(diǎn)，在合適的時(shí)間做合適的事情，以爭(zhēng)取在銷售和管理上的雙出彩，是一件十分重要的事情。

經(jīng)過(guò)春節(jié)長(zhǎng)假，上班人群容易出現(xiàn)精神不濟(jì)、心情煩躁等所謂的“節(jié)日綜合征”。同樣，經(jīng)過(guò)春節(jié)旺季的銷售，于經(jīng)銷商而言，也會(huì)出現(xiàn)類似的“銷售節(jié)后綜合征”，具體表現(xiàn)為：銷量下滑、顧客對(duì)促銷的麻木與挑剔、庫(kù)存積壓、賬款積壓等等。

從春節(jié)旺季的局面里回過(guò)神來(lái)才發(fā)現(xiàn)，真的有很多問(wèn)題需要處理，春節(jié)過(guò)后銷售淡了，可工作量一點(diǎn)也沒(méi)變少，甚至壓力更大了，旺季面臨的只是銷售壓力，可是旺季過(guò)后面臨的卻是綜合壓力。那么，春節(jié)旺季之后，經(jīng)銷商究竟要解決哪些問(wèn)題呢？

一、清理庫(kù)存

從某種意義上講，在經(jīng)銷商的工作中，銷售占了絕大部分。經(jīng)銷商任何一項(xiàng)工作都是要為銷售服務(wù)的。而確保銷售工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是在確保貨源穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，盡可能地降低商品庫(kù)存。因此，庫(kù)存計(jì)劃做得是否科學(xué)、合理，對(duì)于經(jīng)銷商的銷售至關(guān)重要。

節(jié)前，為了迎戰(zhàn)旺季銷售的到來(lái)，為了確保貨源充足，經(jīng)銷商都會(huì)在常規(guī)庫(kù)存基礎(chǔ)上，加大備貨量。其目的是防止春節(jié)期間出現(xiàn)斷貨。但是，在備貨時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估常常會(huì)與實(shí)際情況有出入，因而難免會(huì)存在某些單品庫(kù)存準(zhǔn)備過(guò)量的問(wèn)題。所以，節(jié)后經(jīng)銷商首先要做的一項(xiàng)工作就是，提前將這部分庫(kù)存的出路想好。

那么，如何處理好這多出來(lái)的庫(kù)存？是搞活動(dòng)，是退，是換，清倉(cāng)，還是調(diào)劑？經(jīng)銷商心里必須有一本明白的賬，根據(jù)實(shí)際情況拿出合理的處理意見，畢竟扯皮會(huì)耽誤生意，生意還是要和氣生財(cái)。

二、貨款結(jié)算

春節(jié)從銷售的角度來(lái)講，是絕對(duì)的好事。但對(duì)于賒銷的貨物，從資金的角度講，可不見得是值得高興的好事了。由于春節(jié)期間的銷售在全年中占了很大的一部分比例，前后自然會(huì)占用經(jīng)銷商大筆的資金。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這筆花出去的錢，應(yīng)盡早收回來(lái)才能確保資金的安全?？墒悄懿荒苁栈貋?lái)？能收回來(lái)多少？什么時(shí)候才能收回來(lái)？這些統(tǒng)統(tǒng)都是問(wèn)題。想到春節(jié)的銷售就高興，但對(duì)于一些賒銷的終端賣場(chǎng)，一想到那么多的賬款在人家口袋里，就未必睡得著覺了。

因此，經(jīng)銷商應(yīng)派專人來(lái)跟進(jìn)貨款的收取工作。對(duì)于中小終端，要勤拜訪，也趁著終端年后有錢，盡快催款；對(duì)于大型賣場(chǎng)，要按各家終端賣場(chǎng)的流程，做好準(zhǔn)備工作，盡早與大賣場(chǎng)“對(duì)賬”，關(guān)注相關(guān)的賣場(chǎng)作業(yè)人員，并及時(shí)跟進(jìn)結(jié)款進(jìn)度，只有準(zhǔn)備到位、手續(xù)到位、客情到位、行動(dòng)到位，才能保證企業(yè)的資金安全。

通常來(lái)說(shuō)，節(jié)后大賣場(chǎng)在付款上同樣也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)“高峰期”，在資金方面也會(huì)比較緊張。因此，為了安撫經(jīng)銷商，大賣場(chǎng)往往會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的重要性來(lái)安排付款的先后順序。有時(shí)會(huì)人為設(shè)置一些結(jié)款的“門檻兒”來(lái)阻礙中小供應(yīng)商順利結(jié)款。這時(shí)，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表就應(yīng)該及時(shí)針對(duì)大賣場(chǎng)提出的各種要求，采取積極配合的方式，來(lái)盡量排除自己在結(jié)款方面的種種限制。

三、簽訂年度合同

為了不影響春節(jié)旺季的生意，不少大型終端賣場(chǎng)和經(jīng)銷商都會(huì)把合同推到年后來(lái)談。因此，談判也就成了供應(yīng)商和終端賣場(chǎng)節(jié)后的一項(xiàng)重要工作。因此對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，年后最重要的一項(xiàng)工作，無(wú)非就是與賣場(chǎng)簽訂新一年度的合同了。

通常說(shuō)來(lái)，在此期間，負(fù)責(zé)該賣場(chǎng)門店業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員會(huì)和自己的上級(jí)主管一道去拜訪一些賣場(chǎng)的采購(gòu)和上級(jí)主管。目的就是加深了解，以便于在新一輪的年度合同中，賣場(chǎng)能夠給予自己更多的資源。然而，合同談判可不是一次兩次就能夠談妥的。畢竟，銷售忙過(guò)了，數(shù)據(jù)也出來(lái)了，去年一整年的合作情況也明朗了，是非曲直也該有個(gè)總結(jié)了，也該坐下來(lái)把合同好好談?wù)劻耍?/p>

四、上年度總結(jié)

春節(jié)一過(guò)，去年全年的銷售數(shù)據(jù)也就全部都出來(lái)了。這個(gè)銷售數(shù)據(jù)也最能夠體現(xiàn)一年的銷售情況，做生意就得算賬，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，也得好好算算去年自己的贏利狀況。一方面，要對(duì)去年自己生意的各個(gè)方面做一個(gè)全面盤點(diǎn)；另一方面，經(jīng)銷商還要根據(jù)去年銷售的教訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)，確定今年的銷售目標(biāo)和打算。否則，就是一筆糊涂賬，在不了解自己去年贏利狀況以及贏利多少的前提下，下一年度的工作計(jì)劃和工作目標(biāo)又該如何制定呢？

五、淡季推廣計(jì)劃

春節(jié)銷售旺季固然重要，但是一年也只有一個(gè)春節(jié)，平常的銷售也還是要抓的，所謂大餐好吃，一日三餐也很重要。光靠春節(jié)也不行，平常的銷售還是要按步驟來(lái)開展的，經(jīng)銷商要針對(duì)節(jié)后市場(chǎng)的情況、季節(jié)的情況、產(chǎn)品特性、顧客的消費(fèi)習(xí)慣等等因素來(lái)設(shè)計(jì)淡季市場(chǎng)的推廣計(jì)劃，做到計(jì)劃在先，行動(dòng)緊隨，旺季不亂，淡季不慌，這樣的生意才是健康持久的。

六、打造業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

出色的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不會(huì)是一個(gè)人創(chuàng)造的，一定離不開一支出色的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。因此，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一支“能征善戰(zhàn)”的銷售隊(duì)伍，不光是公司的一筆寶貴人力財(cái)富，也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的體現(xiàn)。經(jīng)過(guò)一年的經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)究竟怎么樣？在哪些方面是需要進(jìn)一步培訓(xùn)補(bǔ)充的？這些都是供應(yīng)商需要考慮的。畢竟，只有在旺季后把自己的銷售團(tuán)隊(duì)打造好，才能保證在新一輪的旺季到來(lái)時(shí)，企業(yè)的銷售隊(duì)伍能具備戰(zhàn)斗力。

總之，年后經(jīng)銷商應(yīng)把自己的工作重點(diǎn)放在內(nèi)部的管理上。一方面，對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)所反映出來(lái)的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整；另一方面，從內(nèi)部管理入手對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化。在新的一年里，經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)才能“更上一層樓”。