孫臏

【摘 要】隨著社會(huì)發(fā)展，時(shí)代進(jìn)步，銷售已經(jīng)成為現(xiàn)在社會(huì)當(dāng)中一種最常見的工作，也是現(xiàn)在生活當(dāng)中最普遍也是最難做的一種工作。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，營銷人員是企業(yè)營銷活動(dòng)的主體，其綜合素質(zhì)與能力、整體形象與修養(yǎng)是否優(yōu)良，將直接影響到企業(yè)的營銷成果和經(jīng)濟(jì)效益。因此，培養(yǎng)和擁有一支在基本素質(zhì)與能力上符合營銷職業(yè)要求的營銷人員隊(duì)伍，是完成營銷任務(wù)，達(dá)到營銷目標(biāo)的關(guān)鍵。

【關(guān)鍵詞】營銷人員；素質(zhì)

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場競爭日益激烈，眾多企業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者越來越意識(shí)到企業(yè)的營銷優(yōu)勢比企業(yè)的生產(chǎn)優(yōu)勢更為重要。要取得企業(yè)的營銷優(yōu)勢就必須擁有一支精明強(qiáng)干、素質(zhì)與能力俱佳的營銷隊(duì)伍。而每一個(gè)立志從事營銷事業(yè)并為之獻(xiàn)身的營銷人員都必須明白：營銷人員素質(zhì)與能力不僅是決定營銷人員事業(yè)成敗的基本條件，同時(shí)也是企業(yè)能否發(fā)展，創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵。營銷人員素質(zhì)包含的內(nèi)容十分廣泛，本文就營銷人員的技能素質(zhì)、身心素質(zhì)、品德素質(zhì)、心態(tài)素質(zhì)等方面展開論述。

一、營銷人員的技能素質(zhì)在營銷活動(dòng)中至關(guān)重要

可以說掌握著企業(yè)命運(yùn)，這就要求營銷人員必須具有較高的及技能素質(zhì)，才能做好企業(yè)的營銷工作。具體要求有以下幾點(diǎn)：

1、事物觀察能力

在我們市場中營銷人員需要與各種各樣的顧客打交道，有政府官員，有世界精英，也有市井小販，所以需要敏銳的觀察能力，要能夠察言觀色，準(zhǔn)確的把握交往對象要表達(dá)的想法。我們要能夠通過顧客的外在表現(xiàn)，了解顧客內(nèi)心真實(shí)的想法，準(zhǔn)確判斷顧客對產(chǎn)品的真實(shí)感覺，判斷顧客購買產(chǎn)品的可能性。市場上的信息瞬息萬變，我們作為市場營銷人員非常重要的工作之一是向公司反映所負(fù)責(zé)的市場上的各種信息，這也要求我們需求敏銳的觀察能力，能夠迅速的辨別哪些信息是有價(jià)值的，哪些是無價(jià)值的。

2、分析能力

我們在每一件事情上都離不開分析與觀察，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主攤產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明更產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀況。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

3、善于學(xué)習(xí)的能力

銷售人員必須掌握基本的銷售知識(shí)體系，如：公司的整體情況、產(chǎn)品的知識(shí)、行業(yè)的狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等，還必須掌握一些分析工具，比如SWOT分析、SMART原則。無論這些是公司統(tǒng)一培訓(xùn)還是由銷售人員自己學(xué)習(xí)都是開展銷售工作的必備的軟件之一，所以銷售人員必須不斷的學(xué)習(xí)和充實(shí)自己，到CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的銷售知識(shí)需要學(xué)習(xí)，還有很多新興的銷售知識(shí)需要更新，比如對銷售渠道的看法、對終端的認(rèn)識(shí)、整合銷售、銷售價(jià)值鏈、戰(zhàn)略區(qū)域市場等很多新的課題和學(xué)派的知識(shí)需要去研究和探討，這樣才能把銷售工作進(jìn)入到由就業(yè)-專業(yè)-卓越的職業(yè)人健康發(fā)展的最佳狀態(tài)。

4、執(zhí)行能力

在市場營銷里面執(zhí)行能力體現(xiàn)的是我們銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。我們在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

5、有良好的溝通能力

銷售人員的溝通能力好比司機(jī)的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。與你的客戶無論是總代理還是終端客戶都時(shí)刻離不開溝通，包括進(jìn)貨談判、KA的管理、促銷的談判、價(jià)格的制定和維持、躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，申請促銷等等，可見溝通的重要性。良好的溝通是銷售人員開拓市場過關(guān)斬將的主要利器。

二、營銷人員要出色地完成營銷任務(wù)，必須具備良好的心理素質(zhì)

良好的心理素質(zhì)是營銷人員獲得成功的必備條件，具體要有以下幾個(gè)方面：

1、開朗友善的性格。營銷工作是在市場上獨(dú)立開展活動(dòng)，自己解決所遇到的各種問題。這就要求營銷人員必須活潑開朗，反應(yīng)敏捷，善于交際，適應(yīng)各種不同的生活條件和工作環(huán)境，在新的環(huán)境里不感到拘束，能很快和別人接近，并使顧客產(chǎn)生好感和信任感，高興與你交往，這樣才能提高工作效率，獲得營銷工作的成功。反之，一個(gè)不善交際，沉默寡言，行動(dòng)遲緩的人，則很難與顧客溝通，最終不利于營銷工作的開展。

2、意志堅(jiān)定的信念。營銷工作是一項(xiàng)獨(dú)立進(jìn)行的工作，遇到問題必須自己想辦法、作決策，這就要求營銷人員必須善于獨(dú)立發(fā)現(xiàn)問題，獨(dú)立分析問題，獨(dú)立解決問題。在突發(fā)事件和緊急情況下鎮(zhèn)定自若，處理果斷，只有這樣，才能勝任營銷工作，在工作中獨(dú)當(dāng)一面。

3、充滿必勝的自信。充滿自信是對營銷人員職業(yè)心理的基本要求。自信心理實(shí)際上是一種對自己意志方面的自我暗示，這是營銷人員的精神支柱。一個(gè)人有了自信心，才會(huì)產(chǎn)生自信力，堅(jiān)信事業(yè)能成功，并進(jìn)而激發(fā)出極大的勇氣，敢于面對挑戰(zhàn)，勇于開拓進(jìn)取，最終創(chuàng)造出優(yōu)秀業(yè)績。同時(shí)營銷工作并非四平八穩(wěn)的工作，而是具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。在艱難曲折、競爭激烈的營銷道路上，只有具備自信心，在遇到問題時(shí)，才會(huì)臨危不亂、處變不驚，表現(xiàn)出令人敬佩的大將風(fēng)度，才能憑借智慧和毅力，通過拚搏，爭取良好的收益。如果沒有自信心，在危機(jī)面前就會(huì)缺乏應(yīng)變能力，顯得驚慌失措，失去成功的機(jī)會(huì)。

三、品德素質(zhì)

約定俗成的禮儀規(guī)范是社會(huì)公德的主要內(nèi)容，也是人們思想道德素質(zhì)中最基本、最起碼的要求。中國有著優(yōu)良的道德傳統(tǒng)，是注重“誠于中而行于外”的文明古國、禮儀之邦。營銷活動(dòng)是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的革命情操，誠實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。在代表組織進(jìn)行社會(huì)交往和協(xié)調(diào)關(guān)系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，盡心盡責(zé)，恪盡職守，能充分履行自己的社會(huì)責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任和道德責(zé)任。那種玩忽職守、自由散漫、不學(xué)無術(shù)、損公肥私、投機(jī)鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業(yè)道德的。

四、營銷人員必須要有良好的心態(tài)和飽滿的激情

無論是什么專業(yè)的高校畢業(yè)生還是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并把其作為一個(gè)事業(yè)來做必須得有個(gè)前提，那就是熱愛銷售，并愿為之傾心傾力。同時(shí)應(yīng)該對銷售工作有整體的了解，那就是銷售工作不僅僅是銷售思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力的支出和艱苦的勞動(dòng)，是一份實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作。通曉這些之后踏入這個(gè)行業(yè)，才會(huì)有良好的心態(tài)，飽滿的熱情，遇到困難和挫折才能有高質(zhì)的情商來調(diào)節(jié)自己，堅(jiān)忍不拔。從而才有可能在這個(gè)行業(yè)做強(qiáng)做深有所發(fā)展乃至有所建樹。這是銷售人員必備的基本素質(zhì)和適應(yīng)銷售工作的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力。只有在這個(gè)內(nèi)因的基礎(chǔ)上，才能談得上愛崗敬業(yè)，勤于職守。

根據(jù)我綜上所述，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，營銷人員是企業(yè)營銷活動(dòng)的主體，其綜合素質(zhì)與能力、主體形象與修養(yǎng)是否優(yōu)良，將直接影響到企業(yè)的營銷成果和經(jīng)濟(jì)效益。因此，要努力培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)營銷人才，滿足市場的廣泛需求。我們應(yīng)隨時(shí)檢查自己的行為與標(biāo)準(zhǔn)的差距，爭取早成為一名優(yōu)秀的營銷人員。