尉志榮

【摘 要】在煤炭行業(yè)，煤炭營(yíng)銷則是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，需要對(duì)煤炭營(yíng)銷管理有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。而市場(chǎng)永遠(yuǎn)是變化的，無(wú)論是煤炭市場(chǎng)的疲軟還是走俏，在任何時(shí)候都需要能夠適應(yīng)市場(chǎng)的變化要求，而準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)致勝的法寶。因此，企業(yè)要取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，就必須要立足市場(chǎng)，適應(yīng)市場(chǎng)的要求，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，制定營(yíng)銷策略進(jìn)行深層次的營(yíng)銷，不斷的促進(jìn)企業(yè)做大做強(qiáng)。

【關(guān)鍵詞】煤炭市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

煤炭作為一種重要的能源，在我國(guó)的能源結(jié)構(gòu)中占據(jù)非常重要的地位。并在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與社會(huì)發(fā)展中起著無(wú)可替代的作用。然而，隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織以及改革市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)程逐步推進(jìn)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期具有的矛盾和弊端不斷暴露出來(lái)，增強(qiáng)了煤炭企業(yè)的環(huán)境壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力。只有充分的把握煤炭市場(chǎng)的基本特點(diǎn)，才能制定出更加完善的營(yíng)銷策略，這對(duì)于提高煤炭企業(yè)總體形象和增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1煤炭市場(chǎng)的基本特點(diǎn)

1.1國(guó)際經(jīng)濟(jì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響

受世界經(jīng)融危機(jī)的影響，全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)預(yù)期將大幅放緩，有專家預(yù)測(cè)，世界經(jīng)濟(jì)有步入衰退的可能。當(dāng)前石油期貨不斷走低，而石油和煤炭資源二者具有相互替代的特性，必定會(huì)引起國(guó)家煤炭?jī)r(jià)格的波動(dòng)，出現(xiàn)大的調(diào)整。在加上外部需求的持續(xù)減緩，煤炭?jī)r(jià)格回落現(xiàn)難以估計(jì)。而另?yè)?jù)一方來(lái)看，各國(guó)政府都在進(jìn)行極力救援，共同應(yīng)對(duì)，很好了控制了金融危機(jī)的蔓延勢(shì)頭，人們也在金融危機(jī)帶來(lái)的壓力與恐慌中重拾信心。在我國(guó)，由于經(jīng)濟(jì)增速的不斷減緩，國(guó)內(nèi)的電力需求不斷下降，火力發(fā)電持續(xù)減少，這樣相應(yīng)的導(dǎo)致動(dòng)力煤的需求出現(xiàn)很大下降。同時(shí)房地產(chǎn)以及化工冶金等行業(yè)的不斷回落，所以原供應(yīng)這些行業(yè)的優(yōu)質(zhì)煤炭有流向動(dòng)力煤市場(chǎng)的可能。

1.2煤炭市場(chǎng)購(gòu)買者數(shù)量少，購(gòu)買規(guī)模大

煤炭市場(chǎng)購(gòu)買者數(shù)量少，購(gòu)買規(guī)模大，煤炭購(gòu)買者對(duì)煤炭的需求是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品需求中派生出來(lái)的。煤炭的主要消費(fèi)者和購(gòu)買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)，電廠對(duì)煤炭的消費(fèi)量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少?zèng)Q定鋼廠對(duì)煤炭的消費(fèi)量。2018年6月，中國(guó)原煤產(chǎn)量為29801.7萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)1.7%。2018年1-6月，全國(guó)原煤累計(jì)產(chǎn)量達(dá)169658.9萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)3.9%。2018年上半年，煤炭行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)11783.4億元，較去年同期的11132.5億元增長(zhǎng)5.8%；主營(yíng)業(yè)務(wù)成本達(dá)8217.7億元，較去年同期的7887.8億元增長(zhǎng)4.2%。2017年前3個(gè)月，全國(guó)共產(chǎn)煤75134萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)28.1%。同期，發(fā)電量為9489億千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)20.8%；粗鋼產(chǎn)量15801萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)24.5%；水泥產(chǎn)量33585萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)20.3%。

1.3煤炭市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求

煤炭?jī)r(jià)格主要受供求關(guān)系影響。當(dāng)供大于求時(shí)，價(jià)格會(huì)下降，供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格則上漲，價(jià)格的變化又會(huì)影響供給的變化。煤炭市場(chǎng)的需求雖然受價(jià)格的影響，但是這種影響并不明顯，換句話說(shuō)，煤炭市場(chǎng)的需求對(duì)價(jià)格不敏感，一般不受價(jià)格變動(dòng)的影響，特別是短期需求。正如糧食市場(chǎng)的需求一樣，人們不會(huì)因?yàn)榧Z食漲價(jià)而少吃飯，也不會(huì)因?yàn)榧Z食市場(chǎng)降價(jià)而多吃飯。

1.4煤炭市場(chǎng)屬于專業(yè)人員采購(gòu)

由于煤炭產(chǎn)品使用的技術(shù)性強(qiáng)，通常由受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員負(fù)責(zé)采購(gòu)，參與采購(gòu)的人員也多，許多用煤?jiǎn)挝粚?duì)煤炭的采購(gòu)已經(jīng)進(jìn)行了改革，由直接的用煤?jiǎn)挝?、技術(shù)中心和采購(gòu)部門聯(lián)合采購(gòu)煤炭。煤炭購(gòu)買者往往直接向生產(chǎn)者采購(gòu)所需產(chǎn)品，一般不通過(guò)中間商，購(gòu)買者和供應(yīng)商互相購(gòu)買對(duì)方的產(chǎn)品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家又是煤炭用戶，這樣相互依存，互惠互利。

2煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷策略

2.1樹立營(yíng)銷觀念

（1）企業(yè)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷目標(biāo)一定要有持續(xù)性。以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)促銷，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，帶動(dòng)和保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略。面向市場(chǎng)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建設(shè)坑口電廠，變賣煤為賣電，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增值；調(diào)整結(jié)構(gòu)，發(fā)展煤炭產(chǎn)業(yè)鏈的上下游產(chǎn)品，發(fā)展洗選業(yè)，生產(chǎn)低灰精煤，滿足冶金、化工等行業(yè)和出口需要；發(fā)展煤化工，進(jìn)行深加工，提高產(chǎn)品技術(shù)含量和附加值。

（2）研究市場(chǎng)，增加銷售渠道。根據(jù)目前煤炭市場(chǎng)的特點(diǎn)，在銷售渠道選擇上必須多角度考慮，保證煤炭銷售渠道暢通有效，建立有效的煤炭銷售管理系統(tǒng)，實(shí)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。

2.2做好市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)

根據(jù)煤炭市場(chǎng)受國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境影響的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)集中在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)定期或不定期進(jìn)行，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的資料，進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，為制定適應(yīng)市場(chǎng)要求的營(yíng)銷策略提供依據(jù)。在營(yíng)銷過(guò)程中通過(guò)煤炭產(chǎn)品的深加工和多品種化來(lái)滿足用戶要求的產(chǎn)品策略；根據(jù)不同地區(qū)、不同用戶、不同行業(yè)、不同市場(chǎng)行情、不同結(jié)算方式和不同批量等營(yíng)銷環(huán)境采取靈活機(jī)動(dòng)的價(jià)格策略；根據(jù)市場(chǎng)分配份額、用戶分布情況等直銷或代理銷售等調(diào)整煤炭銷售渠道；根據(jù)市場(chǎng)變化、銷售成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等采取切實(shí)可行的市場(chǎng)策略等等來(lái)進(jìn)一步滿足市場(chǎng)的需求。

2.3培養(yǎng)素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)

加強(qiáng)人力資本投資，樹立嶄新理念人力資源是企業(yè)最寶貴、最重要的資源，精心選人，精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù)，又懂經(jīng)營(yíng)管理，又會(huì)銷售攻關(guān)的人。因?yàn)檫@部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性，及在其他領(lǐng)域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會(huì)需求，從而達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷效益最大化的原則。人才培養(yǎng)的投入也是最具經(jīng)濟(jì)性和效益性的生產(chǎn)性投入，是產(chǎn)出和收益最大的投入。

2.4制定正確的公共關(guān)系策略，樹立良好的企業(yè)形象

樹立客戶至上的觀念。把用戶的需求作為企業(yè)營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)，以用戶是否滿意作為檢驗(yàn)營(yíng)銷工作成敗的標(biāo)準(zhǔn)。煤炭企業(yè)只有和用煤企業(yè)尤其是耗煤大戶，構(gòu)筑新型的誠(chéng)信共同體，才能保證雙方的共同利益共同抵御不可預(yù)測(cè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。在煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷中，公共關(guān)系對(duì)塑造企業(yè)的良好形象，協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，促進(jìn)與用戶之間的信息交流，有著重要的推動(dòng)作用。在處理企業(yè)與用戶的關(guān)系時(shí)，要讓參與和影響購(gòu)買的所有部門和人員更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，不斷增加他們的感性和理性認(rèn)識(shí)，并針對(duì)其采購(gòu)方案提出建議，取得他們的理解與支持。

2.5實(shí)施品牌營(yíng)銷策略

實(shí)施品牌營(yíng)銷策略，塑造煤炭企業(yè)的品牌形象，是煤炭企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的重要保證。在煤炭市場(chǎng)上，隨著環(huán)保問(wèn)題成為熱門問(wèn)題，人們?cè)絹?lái)越重煤炭產(chǎn)品的品牌，選擇潔凈煤的路子將是長(zhǎng)久之計(jì)。近幾年頻頻發(fā)生用戶要哪種品牌的煤炭產(chǎn)品，出現(xiàn)了一些煤炭產(chǎn)品的特別暢銷、一些煤炭產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷的情況。這說(shuō)明無(wú)論是用戶、還是煤礦都具有了品牌意識(shí)。產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)煤炭產(chǎn)品同樣重要，只有創(chuàng)新低劣的煤炭才可以開(kāi)發(fā)出品牌產(chǎn)品。

2.6煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新

煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新，要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過(guò)程中培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)，建立科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷緊密結(jié)合的機(jī)制的要求，從技術(shù)管理、生產(chǎn)過(guò)程、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷手段上創(chuàng)新。要通過(guò)全員全過(guò)程的營(yíng)銷培訓(xùn)，讓所有員工認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷，而是包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程、市場(chǎng)購(gòu)買行為、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科。

煤炭企業(yè)只有外拓市場(chǎng)、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，建立適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律的營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的變化，才能擺脫困境，真正走向市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)，駕馭市場(chǎng)，立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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[2]郝超.淺析新形勢(shì)下煤炭營(yíng)銷策略[J].《現(xiàn)代營(yíng)銷》2015，（02）.

（作者單位：長(zhǎng)治市宏威煤炭科工貿(mào)有限公司）