范振杰

“公司+農(nóng)戶”作為一種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，在龍頭企業(yè)與普通農(nóng)戶間建立起合作關(guān)系，既適應(yīng)了我國(guó)農(nóng)業(yè)農(nóng)村的基本國(guó)情、維持了農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的供求穩(wěn)定，同時(shí)也保障龍頭企業(yè)和普通農(nóng)戶均獲得一定的利益。溫氏集團(tuán)借助這種模式創(chuàng)造了大量就業(yè)崗位，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)民增收，更有力地調(diào)動(dòng)了其參與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和鄉(xiāng)村發(fā)展的積極性，提升了自我發(fā)展能力，是促進(jìn)實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村振興的強(qiáng)大動(dòng)力。本文以此為例，重點(diǎn)從推廣學(xué)視角下分析“公司+農(nóng)戶”的背后邏輯。

1、“公司+農(nóng)戶”背景

我國(guó)農(nóng)村土地為集體所有制，從1978年開(kāi)始廣大鄉(xiāng)村地區(qū)逐漸實(shí)行家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，使農(nóng)民有了經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，調(diào)動(dòng)起了農(nóng)戶生產(chǎn)的積極性，大大促進(jìn)了當(dāng)時(shí)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。同時(shí)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)出現(xiàn)了耕地細(xì)碎化、生產(chǎn)分散化、經(jīng)營(yíng)組織農(nóng)戶化的趨勢(shì)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單位以一家一戶的“小農(nóng)”為主。隨著改革開(kāi)放的進(jìn)行，我國(guó)對(duì)糧食流通體制進(jìn)行了改革，并于1985年正式取消了糧食統(tǒng)購(gòu)。隨后，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)化程度不斷提高，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)起伏，大量農(nóng)戶由于市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)，未能及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致個(gè)體蒙受了經(jīng)濟(jì)損失，宏觀上也造成了農(nóng)業(yè)的不穩(wěn)定。“小農(nóng)戶”與“大市場(chǎng)”之間存在著天然的矛盾。

改革開(kāi)放的實(shí)行，放開(kāi)了人口流動(dòng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的諸多束縛，解放了社會(huì)生產(chǎn)力。隨著農(nóng)業(yè)分工的不斷深化，一些人利用農(nóng)村剩余勞動(dòng)力和積累的資本建立起早期農(nóng)業(yè)企業(yè)，促使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)鏈條上的許多環(huán)節(jié)獨(dú)立出來(lái)，成為自負(fù)盈虧的經(jīng)營(yíng)主體。由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特殊性，糧食生產(chǎn)上仍舊以農(nóng)戶生產(chǎn)為主，而畜牧業(yè)則發(fā)生了較大的變化。一些農(nóng)牧業(yè)企業(yè)如建立了自己的養(yǎng)殖場(chǎng)，集中統(tǒng)一生產(chǎn);另一些企業(yè)如溫氏集團(tuán)則探索與農(nóng)戶建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，通過(guò)“公司+農(nóng)戶”的模式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，由此促進(jìn)實(shí)現(xiàn)雙贏。

“公司+農(nóng)戶”模式中，企業(yè)與農(nóng)戶簽訂“訂單”合同，明確企業(yè)、農(nóng)戶各自在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)，雙方按照合同規(guī)定內(nèi)容履約，由此結(jié)成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟?！肮?農(nóng)戶”模式以外部組織的規(guī)模收益相對(duì)有效地克服小農(nóng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的弊端，促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)體制的創(chuàng)新?！肮?農(nóng)戶”模式也存在諸多爭(zhēng)議。在農(nóng)戶與公司的合作關(guān)系中，農(nóng)戶較為弱勢(shì)，難以與合作公司進(jìn)行平等的合作談判。當(dāng)合作產(chǎn)生的利益既定時(shí)，公司與農(nóng)戶任何一方分配到的多余的利潤(rùn)就是另一方的損失。表現(xiàn)在“公司+農(nóng)戶”模式中，公司主導(dǎo)下，農(nóng)戶難以分享初級(jí)產(chǎn)品的利潤(rùn)。農(nóng)戶處于較為被動(dòng)的地位，往往會(huì)出現(xiàn)弱勢(shì)農(nóng)戶和強(qiáng)勢(shì)公司。

2、溫氏模式

廣東溫氏食品集團(tuán)有限公司始建于1983年，由溫北英牽頭，聯(lián)合了7戶8個(gè)農(nóng)民，采取以勞代資的辦法，每人集資1000元入股，創(chuàng)辦了勒竹畜牧聯(lián)營(yíng)公司。經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，溫氏集團(tuán)于2015年成功在深圳交易所上市，現(xiàn)已成為一家以畜禽養(yǎng)殖為主業(yè)、配套相關(guān)業(yè)務(wù)的跨地區(qū)現(xiàn)代農(nóng)牧企業(yè)集團(tuán)。截止2017年12月31日，溫氏股份在全國(guó)20多個(gè)?。ㄊ?、自治區(qū)）擁有262家控股公司、5.54萬(wàn)戶合作家庭農(nóng)場(chǎng)、5萬(wàn)多名員工。2017年溫氏股份上市肉豬1904.17萬(wàn)頭、肉雞7.76億只、肉鴨3098萬(wàn)只，總銷(xiāo)售收入556.57億元。

①以肉雞行業(yè)為例

溫氏集團(tuán)的成功，很大程度上是因?yàn)槠洹肮?農(nóng)戶”模式的成功運(yùn)營(yíng)。

以肉雞行業(yè)為例，農(nóng)戶提出合作申請(qǐng)后，溫氏集團(tuán)對(duì)其進(jìn)行審核。審核通過(guò)后建立農(nóng)戶檔案，合作農(nóng)戶只須在領(lǐng)用雞苗和有關(guān)生產(chǎn)資料時(shí)預(yù)付定金，之后按公司規(guī)定的日期和地點(diǎn)領(lǐng)取雞苗和飼料、藥物和技術(shù)手冊(cè)等。養(yǎng)殖過(guò)程中，公司由專業(yè)人員統(tǒng)一設(shè)計(jì)養(yǎng)殖舍、統(tǒng)一種苗、統(tǒng)一飼料、統(tǒng)一獸藥、統(tǒng)一技術(shù)指導(dǎo)、統(tǒng)一產(chǎn)品回收。農(nóng)戶從溫氏處領(lǐng)取的生產(chǎn)物資，均以記帳形式登記，而不須交付現(xiàn)金，待肉雞上市后統(tǒng)一結(jié)算。養(yǎng)戶在肉雞上市后第二天，即可到財(cái)物部結(jié)算。根據(jù)肉雞的上市率、肉料比、上市均重、飼養(yǎng)天數(shù)、雞苗和貨物領(lǐng)用等情況，產(chǎn)生一份清單，寫(xiě)明農(nóng)戶應(yīng)得的利潤(rùn)。在利潤(rùn)分配上，溫氏集團(tuán)與農(nóng)戶5：5分。

生產(chǎn)過(guò)程中，“公司+農(nóng)戶”實(shí)現(xiàn)了低成本運(yùn)作。溫氏集團(tuán)自身以面向市場(chǎng)和建立社會(huì)化服務(wù)系統(tǒng)各環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)為主，公司為農(nóng)戶提供種苗、藥物、技術(shù)、銷(xiāo)售等服務(wù)。溫氏集團(tuán)為農(nóng)戶提供必要的技術(shù)指導(dǎo)與咨詢服務(wù)，公司有專門(mén)的技術(shù)服務(wù)隊(duì)，活躍在合作農(nóng)戶中，負(fù)責(zé)指導(dǎo)肉雞的飼養(yǎng)、防疫等工作。公司不必購(gòu)買(mǎi)土地以建造大型養(yǎng)殖場(chǎng)，由此減少了一大筆前期投入和運(yùn)營(yíng)管理的資金壓力。

②粘性合作關(guān)系

溫氏與農(nóng)戶結(jié)成利益共享、分享共擔(dān)的利益共同體。但實(shí)際情況下，為維護(hù)與農(nóng)戶的合作關(guān)系，溫氏會(huì)主動(dòng)承擔(dān)因市場(chǎng)波動(dòng)等因素而造成的損失。一般情況下農(nóng)戶只需承擔(dān)損失的10%，另外的90%由溫氏集團(tuán)承擔(dān)。換言之，合作關(guān)系確定后，溫氏會(huì)主動(dòng)讓農(nóng)戶享受合作的好處，而自行承擔(dān)合作過(guò)程中產(chǎn)生的損失。某年，肉雞行業(yè)市場(chǎng)價(jià)格銳減，但溫氏還是按照與養(yǎng)殖戶先前簽訂合同中高于現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格，支付給農(nóng)戶，溫氏由此蒙受了十幾億的的損失。

這時(shí)，溫氏作為一個(gè)大型龍頭企業(yè)的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)了。由于溫氏并不是單一的肉雞養(yǎng)殖企業(yè)，溫氏的業(yè)務(wù)涵蓋肉豬、肉鴨養(yǎng)殖，食品加工、農(nóng)牧設(shè)備等，十分多元化。溫氏在肉雞業(yè)務(wù)上蒙受了損失，但好在當(dāng)年在其他行業(yè)的業(yè)務(wù)表現(xiàn)較好，熨平了企業(yè)的收支狀況。溫氏利用自身強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，維持著與農(nóng)戶的合作關(guān)系，很少出現(xiàn)拒絕履約的情況。

③管理交易

除溫氏集團(tuán)外，我國(guó)也存在很多其他形式各樣的“公司+農(nóng)戶”?！肮?農(nóng)戶”模式的類型多樣，依據(jù)交易情景各變量的不同，可分為緊密型、半緊密型和松散型三種?！肮?農(nóng)戶”模式，融合了計(jì)劃與市場(chǎng)，不同類型下主體的交易方式不同。其中，在緊密型“公司+農(nóng)戶”模式下，公司與農(nóng)戶的交易實(shí)質(zhì)上是管理交易，即以管理交易為主，同時(shí)不排斥市場(chǎng)交易。

溫氏與合作農(nóng)戶簽訂的委托養(yǎng)殖合同中，關(guān)于養(yǎng)殖畜禽有一條相關(guān)條款——“養(yǎng)殖戶在飼養(yǎng)過(guò)程中所管理的由公司供應(yīng)的畜禽，均屬于公司財(cái)產(chǎn)，養(yǎng)殖戶不能擅自處理”。這說(shuō)明，用戶并不對(duì)養(yǎng)殖物享有所有權(quán)，只是被賦予價(jià)格結(jié)算的形式，并不能進(jìn)行市場(chǎng)交易。以生豬養(yǎng)殖為例，溫氏集團(tuán)“公司+農(nóng)戶”模式突出強(qiáng)調(diào)養(yǎng)殖主體和公司關(guān)系為“委托關(guān)系”，合作農(nóng)戶僅通過(guò)和溫氏集團(tuán)進(jìn)行養(yǎng)殖合作，獲取生豬的養(yǎng)殖權(quán)，對(duì)生豬并未擁有所有權(quán)，最終獲取的是生豬養(yǎng)殖的委托管理費(fèi)。在產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈被溫氏整合的養(yǎng)殖行業(yè)中，養(yǎng)殖戶的決策權(quán)很有限，僅能決定養(yǎng)殖規(guī)模和投入的勞動(dòng)量。除此之外，在該生產(chǎn)過(guò)程的中，需要投入的一切資源的價(jià)格均由溫氏決定，最終產(chǎn)品的結(jié)算價(jià)格也由溫氏決定。溫氏與養(yǎng)戶之間的交易，實(shí)質(zhì)上是管理交易。

3、從推廣學(xué)視角理解“公司+農(nóng)戶”

推廣學(xué)屬于行為與管理科學(xué)，我們可針對(duì)“公司+農(nóng)戶”模式下某個(gè)個(gè)體的具體行為，對(duì)其進(jìn)行推廣學(xué)視角的分析。在二者各自的發(fā)展過(guò)程中，均涉及到一些創(chuàng)新（包括技術(shù)、產(chǎn)品、設(shè)備和方法、思想等）的采用和擴(kuò)散，均屬于較為組織化的推廣服務(wù)工作，均涉及到推廣服務(wù)系統(tǒng)和目標(biāo)團(tuán)體。

①推廣平臺(tái)——公司

客觀地看，“公司+農(nóng)戶”模式中，往往公司是發(fā)起者，而農(nóng)戶一方在合作關(guān)系中較為被動(dòng)。在經(jīng)濟(jì)利益等因素的影響下，一些龍頭企業(yè)主動(dòng)尋找與農(nóng)戶的合作機(jī)會(huì)，以外部組織的規(guī)模收益相對(duì)有效地克服小農(nóng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的弊端。在公司與農(nóng)戶的合作中，公司形成了技術(shù)、理念推廣平臺(tái)。

溫氏集團(tuán)，作為一個(gè)龐大的企業(yè)，則借助地方全資子公司作為自己的推廣平臺(tái)，維持與農(nóng)戶的合作。以福建省將樂(lè)縣引進(jìn)溫氏養(yǎng)禽項(xiàng)目為例，2014年10月，廣東溫氏食品集團(tuán)股份有限公司與將樂(lè)縣簽訂家禽養(yǎng)殖項(xiàng)目進(jìn)駐協(xié)議，注冊(cè)成立將樂(lè)溫氏家禽有限公司，投資金額為4.2億元。由該公司作為平臺(tái)，統(tǒng)一提供鴨苗給農(nóng)戶飼養(yǎng)，并提供飼料、獸藥等養(yǎng)殖生產(chǎn)資料給農(nóng)戶養(yǎng)殖使用;在養(yǎng)殖過(guò)程中，溫氏公司負(fù)責(zé)提供養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo);商品鴨上市后，溫氏公司負(fù)責(zé)回收商品鴨。

②推廣方法——集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)相結(jié)合

從“公司+農(nóng)戶”的整個(gè)過(guò)程來(lái)看，推廣方法應(yīng)為集體指導(dǎo)法與個(gè)別指導(dǎo)法相結(jié)合。

以溫氏進(jìn)入福建省將樂(lè)縣為例，溫氏與地方政府合作，簽訂了合作協(xié)議，由政府和溫氏共同選定農(nóng)戶作為合作方。在生產(chǎn)過(guò)程中，溫氏根據(jù)合作農(nóng)戶的實(shí)際情況，提供技術(shù)或資金支持。在將樂(lè)縣，合作農(nóng)戶中有很多貧困村合貧困農(nóng)戶，最終資金籌集采取“溫氏公司墊一點(diǎn)、縣直掛村部門(mén)給一點(diǎn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)補(bǔ)一點(diǎn)、銀行貸一點(diǎn)、貧困村自籌一點(diǎn)”的方式，解決貧困村設(shè)施肉鴨標(biāo)準(zhǔn)棚建設(shè)資金問(wèn)題。

③推廣“公司+農(nóng)戶”模式的作用

“公司+農(nóng)戶”模式，不僅僅是生產(chǎn)領(lǐng)域的推廣，也是關(guān)于思想和理念的推廣。生產(chǎn)領(lǐng)域上，“公司+農(nóng)戶”模式，借助于公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有利于推廣一些先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備等，提高了生產(chǎn)效率和農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)水平。思想和理念層面，首先，“公司+農(nóng)戶”屬于介于計(jì)劃與市場(chǎng)間的一種生產(chǎn)組織模式，能夠?yàn)殚L(zhǎng)期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的農(nóng)民提供緩和的空間，慢慢促進(jìn)其市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)的產(chǎn)生發(fā)展。其次，在這種模式下，農(nóng)戶能夠獲得充足的支持，其經(jīng)營(yíng)壓力較小，能夠充分發(fā)掘農(nóng)戶的潛力。最后，“公司+農(nóng)戶”模式下，農(nóng)戶不再單單是企業(yè)的雇傭?qū)ο?，而是享有一定的?jīng)營(yíng)自主權(quán)，能夠自行決策生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)管理過(guò)程中的投入，將有力地促進(jìn)農(nóng)村組織地發(fā)展，凝結(jié)農(nóng)民的資源和力量，促進(jìn)鄉(xiāng)村的發(fā)展。

綜上所述，“公司+農(nóng)戶”作為一種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，在龍頭企業(yè)與普通農(nóng)戶間建立起合作關(guān)系，既適應(yīng)了我國(guó)農(nóng)業(yè)農(nóng)村的基本國(guó)情、維持了農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的供求穩(wěn)定，同時(shí)也保障龍頭企業(yè)和普通農(nóng)戶均獲得一定的利益。

（作者單位：100083中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)人文與發(fā)展學(xué)院）