崔小花

“人的一生總會(huì)經(jīng)過(guò)許多岔路口，在那些面臨抉擇的時(shí)刻，也許會(huì)迷惘、也許會(huì)彷徨，但請(qǐng)一定選擇那條艱難的路?！?/p>

15年前，楊臣36歲，本命之年。

這位海航集團(tuán)最年輕的高管之一，站在人生的岔路口，做出了一項(xiàng)重大決定：辭去海航集團(tuán)執(zhí)行總裁助理的職務(wù)，從南國(guó)的?？诘绞锥急本瑒?chuàng)立明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。

走出自己的舒適區(qū)，踏上一趟未知的旅程，這次看似任性的離開，絕非楊臣一時(shí)心血來(lái)潮，而是一場(chǎng)為期4年的“蓄謀”。

2000年，楊臣前往美國(guó)念MBA。美國(guó)，這個(gè)世界上金融業(yè)最發(fā)達(dá)的國(guó)家強(qiáng)烈地沖擊著他的認(rèn)知，尤其是當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)還頗為人所詬病的保險(xiǎn)業(yè)，竟然和銀行、證券一起三分金融業(yè)天下。而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)在國(guó)內(nèi)尚未出現(xiàn)的職業(yè)，在美國(guó)同醫(yī)生、律師一樣受人尊敬。

將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人模式引入國(guó)內(nèi)個(gè)人壽險(xiǎn)行業(yè)，擊破保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者信息不對(duì)稱的壁壘，在中國(guó)打造一種更加優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條，這一頗具理想主義色彩的構(gòu)想，在為期3年的學(xué)習(xí)過(guò)程中逐漸醞釀、成型。楊臣胸中躥動(dòng)著創(chuàng)業(yè)的火苗，只等歸國(guó)盡情地燃燒。

15年一個(gè)輪回，從全新的經(jīng)紀(jì)人模式不被行業(yè)認(rèn)可到遭遇釜底抽薪幾乎滅頂。在這條風(fēng)狂雨驟的市場(chǎng)進(jìn)擊之路上，每一場(chǎng)風(fēng)暴都足以將明亞吞噬，楊臣以堂吉訶德似的執(zhí)念護(hù)著明亞從九死一生中走來(lái)。

如今，楊臣治下的明亞已經(jīng)是擁有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人近萬(wàn)名、年?duì)I收超10億元、經(jīng)手保費(fèi)近百億元、業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居行業(yè)前列的頭部企業(yè)。

站在明亞15周年的節(jié)點(diǎn)上，站在過(guò)去和未來(lái)之間，重新校準(zhǔn)新的航向，一條多元化轉(zhuǎn)型的發(fā)展路徑正在楊臣腦中逐漸清晰。

第一個(gè)冬天

明亞，誕生于15年前的深秋，命運(yùn)似乎注定了它最先迎來(lái)的會(huì)是寒冬。這個(gè)寒冬既包含了行業(yè)發(fā)展所面臨的困境，也包含自身成長(zhǎng)所需經(jīng)歷的蟄伏。

“在最開始的10年。我們的日子相當(dāng)難熬?！遍_門見山，楊臣并沒(méi)有半分隱晦。

當(dāng)年，楊臣靠著兩個(gè)新概念開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路：一是首次將經(jīng)紀(jì)人機(jī)制引入到國(guó)內(nèi)個(gè)人壽險(xiǎn)行業(yè)；另一個(gè)是投入千萬(wàn)元資金自主研發(fā)了一套以客戶需求為導(dǎo)向的保險(xiǎn)咨詢系統(tǒng)。尤其是后者，讓明亞成為最早賦予互聯(lián)網(wǎng)科技基因的保險(xiǎn)企業(yè)。該系統(tǒng)被不少的資深保險(xiǎn)專業(yè)人士視為“將顛覆傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的利器”，在當(dāng)年就被評(píng)為“十大創(chuàng)新商業(yè)模式之首”。

對(duì)于這種比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展程度快了差不多5年的新模式，一經(jīng)問(wèn)世就有人戲謔：明亞這種玩法不是先驅(qū)就是先烈！事實(shí)上，多年過(guò)去了確實(shí)未見到批量的追隨者，而明亞自己也差點(diǎn)被曬死在沙灘上。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)充當(dāng)?shù)氖潜ｋU(xiǎn)市場(chǎng)的中間人角色，他們了解整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的情況，信息渠道暢通，可以從客戶的需求出發(fā)。打通保險(xiǎn)公司與投保人信息不對(duì)稱的壁壘，為消費(fèi)者推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品甚至定制私人的保障方案，服務(wù)更加專業(yè)，梯度也更廣。

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人承攬的業(yè)務(wù)占整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的50%以上，委托經(jīng)紀(jì)人辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)早已是國(guó)際慣例。

但，那時(shí)的中國(guó)還處于“防火防盜防保險(xiǎn)”的年代，超前的經(jīng)紀(jì)人模式。面臨的是并不成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)和略帶偏見的消費(fèi)群體，一開始便陷入了尷尬的局面。

一方面保險(xiǎn)公司都有自己的業(yè)務(wù)員。并不愿意把項(xiàng)目交給明亞做；另一方面客戶也不相信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)完全公正地站在自己的立場(chǎng)，而不是以賺取最多傭金為第一需求。

“慢慢被接受是一個(gè)過(guò)程，是必經(jīng)之路?！睏畛紙?jiān)信在中國(guó)這樣一個(gè)劇烈變革和轉(zhuǎn)型的時(shí)代，未來(lái)總是難以看清的，越是這樣需要長(zhǎng)期展望的時(shí)候，越是需要堅(jiān)持、堅(jiān)定！

由于沒(méi)有足夠的簽約產(chǎn)品，楊臣為了給客戶提供更多的選擇，不得不動(dòng)用私人關(guān)系找到平安保險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)的總監(jiān)，以公司行為與私人合作。

后來(lái)合作終止，為了持續(xù)給客戶提供售后服務(wù)，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人只能通過(guò)400客服電話一個(gè)一個(gè)去獲取客戶續(xù)期服務(wù)的必要信息，公司則貼錢給經(jīng)紀(jì)人發(fā)放續(xù)期傭金（公司并沒(méi)有續(xù)期傭金收入），這樣的狀況持續(xù)了4年之久。

后來(lái)，明亞欲引進(jìn)國(guó)內(nèi)首款優(yōu)選壽險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，不惜以低于市場(chǎng)價(jià)格40%的傭金簽下合約，甚至倒貼客戶的體檢費(fèi)用。最終，明亞憑借著幾百人的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了保險(xiǎn)公司十萬(wàn)人銷售團(tuán)隊(duì)幾倍的業(yè)績(jī)，此險(xiǎn)種如今已經(jīng)成為網(wǎng)紅?？偷南M(fèi)型定期壽險(xiǎn)。明亞還曾經(jīng)將一款即將停售的超便宜的消費(fèi)型重大疾病保險(xiǎn)賣到保險(xiǎn)公司后臺(tái)癱瘓……這些輝煌的業(yè)績(jī)雖然沒(méi)有讓楊臣獲得豐厚的經(jīng)濟(jì)收益。卻讓明亞在行業(yè)內(nèi)部打響了名頭。也奠定了一大批“死忠”的經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)。

為了讓市場(chǎng)更快接受、認(rèn)可保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)這種全新的模式。盡快打通產(chǎn)業(yè)鏈的上游和下游，明亞不得不這么做。這是一個(gè)教化市場(chǎng)的過(guò)程。在創(chuàng)業(yè)初期的幾年時(shí)間里，楊臣花了大量的時(shí)間和精力去做并不擅長(zhǎng)的“保險(xiǎn)意義和功用的傳播”，漸漸地看見了客戶的變化、明亞的變化和行業(yè)的變化。如今已有67家壽險(xiǎn)公司、48家財(cái)險(xiǎn)公司與明亞建立了合作關(guān)系，明亞的在售保險(xiǎn)產(chǎn)品也達(dá)到了上千款。

春天的腳步似乎越來(lái)越近了。

“至暗”時(shí)刻

隨著明亞的業(yè)績(jī)逐漸向好，楊臣所主導(dǎo)和堅(jiān)持的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人模式也漸漸受到了資本的青睞。2007年、2008年明亞先后成功完成了兩輪私募融資，以花旗集團(tuán)前董事長(zhǎng)兼CEO桑迪·韋爾為代表的多位國(guó)際金融領(lǐng)域舉足輕重的人物紛紛投資明亞。明亞的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)也從最初的200人發(fā)展到了500人，并且在國(guó)內(nèi)多地開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)。

連楊臣自己也相信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的春天似乎真的來(lái)了。在北京寸土寸金的東二環(huán)，他盤下3500平方米的一整層寫字樓，招兵買馬準(zhǔn)備大展拳腳。

在那些日日夜夜里，楊臣反復(fù)在腦中構(gòu)思、勾畫，一幅保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的商業(yè)畫卷已經(jīng)鋪就。只等著楊臣落下濃墨重彩的一筆。

然而，筆還停在半空，一切戛然而止！

2008年，美國(guó)次貸危機(jī)在大洋的彼岸抖動(dòng)了一下自己蝴蝶的翅膀，經(jīng)濟(jì)的潮汐便迅速席卷至全球，明亞也未能置身事外。

幾輪計(jì)劃中的融資流產(chǎn)了！但，這還不是最壞的情況。

那幾年，基于對(duì)楊臣所領(lǐng)導(dǎo)的明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司未來(lái)形勢(shì)的研判，包括麥肯錫合伙人在內(nèi)的多名業(yè)內(nèi)資深專家紛紛投資明亞。經(jīng)濟(jì)危機(jī)一來(lái)，最先受到?jīng)_擊的便是這些國(guó)際金融大鱷，因?yàn)樽灶櫜幌?，他們逐漸撤出了明亞。

與此同時(shí)，因?yàn)楣厩熬安幻鳎鱽喌慕?jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)也在萎縮，3500平米的辦公區(qū)域三分之二都是空置的，但資金卻每天都在真真實(shí)實(shí)地流失。

看著空蕩蕩的辦公室和銀行賬上越來(lái)越少的數(shù)字，楊臣心里充滿了煎熬：“再這樣下去，不要說(shuō)拓展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)抱負(fù)，恐怕連工資都要發(fā)不出來(lái)了！”

所有的步調(diào)都被打亂了，理想抱負(fù)先放在一邊，活下去才是唯一的命題。

這時(shí)，有人勸楊臣放棄明亞，以他在行業(yè)內(nèi)的知名度，再謀個(gè)上市公司的高管職位并不難。積存實(shí)力，等待經(jīng)濟(jì)形勢(shì)向好，再重新創(chuàng)業(yè)似乎是更識(shí)時(shí)務(wù)的選擇。

放棄是一種艱難的選擇，但比它更艱難的是堅(jiān)持。

楊臣出身蘇北普通的職工家庭，他是家里的老幺，沒(méi)讀過(guò)多少書的父母對(duì)他的要求很簡(jiǎn)單：努力讀書，離家高飛。南京、海口、北京，從普通銀行職員到上市公司高管再到自己創(chuàng)業(yè).沒(méi)有半分家庭背景的他。一路走來(lái)靠的全是看似文弱外表下隱藏的倔強(qiáng)、不服輸?shù)捻g勁。

而此時(shí)，他身體里不服輸?shù)幕鹈缭俅伪患ぐl(fā)，它們躥動(dòng)著、燃燒著，從每一個(gè)毛孔往外進(jìn)發(fā)，激起了楊臣的果敢與決絕：不論如何，明亞一定要活下去！

在海南省成為國(guó)際旅游島的前夕，楊臣賣掉了在?？诘乃饺宋飿I(yè)，這筆錢全部用于給員工發(fā)放工資和支付公司的其他開銷。之后，楊臣又前后幾次以遠(yuǎn)高于銀行的利息向生意場(chǎng)上的熟人、朋友借了幾百萬(wàn)元。才算暫時(shí)替明亞解決了燃眉之急。

經(jīng)歷了這一次的九死一生，明亞壓縮規(guī)模，重新出發(fā)。

楊臣和明亞的本命

死里逃生。明亞經(jīng)歷了幾年的蟄伏。

2016年，楊臣和明亞都迎來(lái)了自己的本命年。

十二年為一紀(jì)，如果說(shuō)明亞的第一紀(jì)的是為了生存而戰(zhàn)，到了第二紀(jì)他開始鋪陳版圖，準(zhǔn)備邁上真正的征途。

連續(xù)幾年的經(jīng)濟(jì)下行周期。銀行在艱難度日，信托、證券也不復(fù)當(dāng)年之勇，但保險(xiǎn)業(yè)卻開始逆勢(shì)增長(zhǎng)。2016年上半年健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)同比增長(zhǎng)了80%。全國(guó)的保險(xiǎn)代理從業(yè)人員增長(zhǎng)到了700萬(wàn)人。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)上升到了近200家，一張保險(xiǎn)公司的牌照據(jù)說(shuō)到手就可以翻一倍的估值，保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)終于難得地站到了“風(fēng)口”上。

保險(xiǎn)業(yè)在迅速回暖，但保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司所占的市場(chǎng)份額仍然不足5%，尤其是主營(yíng)個(gè)人業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)公司更是寥寥無(wú)幾。有部分機(jī)構(gòu)雖然打著經(jīng)紀(jì)公司的旗號(hào)，實(shí)質(zhì)上仍然是代理人模式，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的稀缺性更為凸顯。

藍(lán)海已現(xiàn)。楊臣耳邊似乎已經(jīng)聽到了隆隆的戰(zhàn)鼓聲，而這，將是他期盼多年的一次遠(yuǎn)征。

在楊臣繪就的戰(zhàn)圖上。今后的明亞將會(huì)是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理、規(guī)劃顧問(wèn)多維一體的全金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。

明亞的第二個(gè)本命，楊臣給自己立下戰(zhàn)書——利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)賦能經(jīng)紀(jì)人，為客戶提供獨(dú)立的、一站式的全面風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)，讓經(jīng)紀(jì)人成為令人尊敬的職業(yè)，讓明亞成為創(chuàng)新型全金融服務(wù)企業(yè)。

可復(fù)制的商業(yè)模式

楊臣的戰(zhàn)陣從可復(fù)制的商業(yè)模式開始布局。

這幾年，國(guó)人對(duì)于保險(xiǎn)意識(shí)的變化超乎人們的想象，尤其是在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，保險(xiǎn)市場(chǎng)正在深度覺(jué)醒，早已呈兵家必爭(zhēng)之勢(shì)。

楊臣鎖定的目標(biāo)是在人均GDP超過(guò)10000美金，人口500萬(wàn)以上，并且，當(dāng)?shù)亻_展個(gè)險(xiǎn)經(jīng)代業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)公司超過(guò)5家的城市全面布局，復(fù)制明亞現(xiàn)有的專業(yè)、獨(dú)立、高品質(zhì)、高素質(zhì)經(jīng)紀(jì)人模式。

楊臣以《商界》內(nèi)容中心所在地重慶為例。明亞曾經(jīng)同重慶民生銀行私人銀行中心建立深度合作關(guān)系，輔助私人銀行客戶經(jīng)理開展綜合風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。他解釋說(shuō)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司能真正站在客戶的角度，銀行與其合作相當(dāng)于是給客戶請(qǐng)了一個(gè)專業(yè)顧問(wèn)，比銀行單純作為某個(gè)保險(xiǎn)公司的銀保渠道對(duì)客戶更負(fù)責(zé)，更能贏得口碑。

明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與民生銀行私人銀行中心的合作，既是國(guó)內(nèi)私人銀行首次推出保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，也是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為私人銀行渠道服務(wù)的首例，開拓了金融服務(wù)跨界合作的新思路。

如今，明亞已經(jīng)在全國(guó)建立了20家省級(jí)分公司，而這樣的布局還在以每年3-5家的速度遞增。

互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)賦能

不知不覺(jué)間，互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)這兩員猛將早已殺入保險(xiǎn)銷售的戰(zhàn)局。從2011年的32億到2015年的2234億元，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)僅僅用了4年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了69倍的增長(zhǎng)。

馬云甚至做出了判斷：“保險(xiǎn)銷售人員未來(lái)會(huì)被大數(shù)據(jù)取代！”

作為最早將互聯(lián)網(wǎng)基因引進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的楊臣，并不認(rèn)可馬云的研判。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的功用，他用了“賦能”二字。

保險(xiǎn)是一個(gè)虛擬、無(wú)形的產(chǎn)品，不需要物流倉(cāng)儲(chǔ)，確實(shí)比很多實(shí)體商品更適合互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售，這一點(diǎn)不可否認(rèn)。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展勢(shì)頭迅猛，大數(shù)據(jù)的挖掘和應(yīng)用不斷深化，可能會(huì)消滅某些職業(yè)或職能。

“未來(lái)，簡(jiǎn)單的銷售職能一定會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)取代，七八百萬(wàn)的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍肯定有相當(dāng)一批會(huì)被淘汰?！?/p>

但保險(xiǎn)又是一項(xiàng)復(fù)雜的產(chǎn)品。需要大量的時(shí)間和專業(yè)知識(shí)去研讀和消化。隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，客戶的時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本越來(lái)越高，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)仍然會(huì)是一個(gè)不可或缺的崗位。

與此同時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)也需要升級(jí)，只有掌握足夠的互聯(lián)網(wǎng)工具和技術(shù)手段，具備相應(yīng)的專業(yè)能力和知識(shí)，能夠站在客戶的角度去幫他們分析需求、確認(rèn)需求，幫他們挑選產(chǎn)品、提供好的售后服務(wù)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值才能得到最充分的體現(xiàn)。

實(shí)際上，明亞這個(gè)一早就將互聯(lián)網(wǎng)基因引入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的先驅(qū)，一直都在致力于研究如何利用互聯(lián)網(wǎng)拓展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的潛能。在楊臣的構(gòu)思中，明亞的發(fā)展將會(huì)傾向于020模式。

第一步，在網(wǎng)上提供B2C的簡(jiǎn)單模型工具，完成第一階段的獲客和需求征集工作；第二步，設(shè)置呼叫中心，為客戶提供針對(duì)線上簡(jiǎn)單產(chǎn)品的對(duì)接服務(wù)；第三步，轉(zhuǎn)移到線下，提供一對(duì)一的復(fù)雜需求和定制化咨詢服務(wù)，配備理財(cái)顧問(wèn)和資深保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

“至少未來(lái)5～10年時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)不可能替代保險(xiǎn)產(chǎn)品的咨詢服務(wù)人員?！睏畛己芎V定。

而另一邊，申領(lǐng)基金銷售牌照的工作已經(jīng)提上了明亞的日程，一張全金融產(chǎn)業(yè)鏈的網(wǎng)正在緊鑼密鼓地織就。在楊臣繪就的戰(zhàn)圖上，今后的明亞將會(huì)是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理、規(guī)劃顧問(wèn)多維一體的全金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。

志同者道合

2016年，明亞首次實(shí)現(xiàn)了年?duì)I收超10億元，其中個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)保持著90%以上的年復(fù)合增長(zhǎng)率，當(dāng)之無(wú)愧地進(jìn)入了行業(yè)頭部企業(yè)的陣營(yíng)。規(guī)模實(shí)力增長(zhǎng)的同時(shí)明亞的名氣也越來(lái)越大，可令明亞最富盛名的原因卻是它的“另類”。

采訪期間，記者參加了一場(chǎng)明亞北京分公司保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)交流會(huì)，近百人的會(huì)場(chǎng)除了臺(tái)上主講人的聲音。就只剩下臺(tái)下筆和紙張摩擦的沙沙聲。少了其他保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)會(huì)上的各種鼓動(dòng)、口號(hào)、“雞血”，這個(gè)“場(chǎng)”多少讓人感覺(jué)有點(diǎn)“冷”。都說(shuō)企業(yè)的性格源自于企業(yè)家的風(fēng)骨。此話看來(lái)不虛。

做企業(yè)如同是做人，對(duì)于明亞的“另類”，楊臣并不否認(rèn)，他甚至承認(rèn)自己其實(shí)也有點(diǎn)“另類”。辦公司，尤其是和人打交道的保險(xiǎn)業(yè)，他卻不善于與人周旋，更不擅長(zhǎng)應(yīng)酬。不過(guò)既然不擅長(zhǎng)，楊臣也從不勉強(qiáng)自己，在他看來(lái)能把自己的“專業(yè)”做精做深是更有價(jià)值的事情。

“專業(yè)”兩個(gè)字是在楊臣的口中反復(fù)出現(xiàn)的高頻詞。

他一再?gòu)?qiáng)調(diào)：要打造一個(gè)最專業(yè)的明亞，將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人塑造成如同律師、醫(yī)生、會(huì)計(jì)師一樣的專業(yè)人士，把保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的角色定位從銷售轉(zhuǎn)向服務(wù)咨詢，并且徹底扭轉(zhuǎn)過(guò)去推銷時(shí)代的卑微局面，讓保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有體面的社會(huì)地位和合理的收入水平。再次讓人看到了一個(gè)頗具“理想主義色彩”執(zhí)念的楊臣。

已故前英特爾總裁格魯夫1999年推出了暢銷書《只有偏執(zhí)狂才能生存》，闡述了不斷推動(dòng)硅谷自我完善的生存哲學(xué)。這本書也是楊臣摯愛(ài)的讀物。

楊臣并不是偏執(zhí)狂，可他對(duì)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)性的認(rèn)知和理念卻有著出人意料的執(zhí)拗。人生很短暫，可以做事的時(shí)間很有限，把一件事情做到極致，需要非常的專注。把主要精力放在一個(gè)地方，才能比別人做得更好。這或許也是一種信念。

在還以人海戰(zhàn)術(shù)為主要營(yíng)銷手段的保險(xiǎn)代理行業(yè)，招人就像搶人一樣。社會(huì)上甚至有人戲稱：“只要是兩條腿能出氣的都能被忽悠去當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員?！?/p>

在這樣的大環(huán)境下，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的準(zhǔn)入門檻是大學(xué)本科，在行業(yè)內(nèi)是最高的。明亞30%的經(jīng)紀(jì)人擁有認(rèn)證的理財(cái)規(guī)劃師資格，他們?cè)谝黄鸩皇茄芯勘ｋU(xiǎn)條款就是法律法規(guī)。這是一群名副其實(shí)的保險(xiǎn)界“學(xué)霸”，是一群因共同認(rèn)可的價(jià)值觀而聚集在一起的志同道合者。

也正因?yàn)槿绱耍鱽喌谋ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)至今也未到萬(wàn)人，這與全國(guó)逾800萬(wàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷大軍數(shù)字形成了極大的反差。

為了保障經(jīng)紀(jì)人為客戶提供最專業(yè)的咨詢。楊臣甚至不建議經(jīng)紀(jì)人去大量獲客。在他的設(shè)想中，當(dāng)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人手中的客戶資源達(dá)到100人時(shí)。就不再需要花更多時(shí)間去拓展新客戶了。

“因?yàn)橐粋€(gè)客戶背后就是一個(gè)家庭，當(dāng)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人獲客達(dá)到100人時(shí)，我認(rèn)為他需要的是與之相匹配的專業(yè)能力，持續(xù)為這100個(gè)家庭服務(wù)的專業(yè)能力?！?/p>

在這個(gè)主張賺“快錢”的年代。楊臣和他的明亞“小伙伴”確實(shí)是個(gè)“另類”。他們會(huì)為了簽50元的卡單花費(fèi)30元的交通費(fèi)，也會(huì)將不是自己代理但又十分合算的保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦給客戶，似乎賺不賺錢從來(lái)都不是他們首要考慮的事情。

保險(xiǎn)行業(yè)是人員流動(dòng)性最大的行業(yè)之一，而個(gè)人壽險(xiǎn)又一般都有為期20到30年的服務(wù)周期。經(jīng)紀(jì)人的頻繁跳槽會(huì)產(chǎn)生大量的“孤兒?jiǎn)巍?，這一直是保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)令人頭痛的事情。

為了穩(wěn)定經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，為客戶提供持續(xù)性的售后服務(wù)，明亞是保險(xiǎn)行業(yè)第一家也是少有的一直堅(jiān)持對(duì)績(jī)優(yōu)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員提供五險(xiǎn)一金福利的公司，即使在公司最困難的時(shí)候。明亞的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人出國(guó)也可以開具單位證明，能夠在北京買房買車，能夠休婚假、產(chǎn)假，甚至出現(xiàn)過(guò)中國(guó)第一批簽署無(wú)固定期限勞動(dòng)合同的壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

正是因?yàn)槿绱?，明亞出現(xiàn)了一大批十年以上的老員工，這在保險(xiǎn)行業(yè)也是絕無(wú)僅有的現(xiàn)象。

而對(duì)于頗具“佛系”色彩的明亞，一直以來(lái)總有人公開評(píng)論或暗中揶揄，認(rèn)為明亞太過(guò)于理想化。言下之意是理想如何能當(dāng)飯吃？生意場(chǎng)上又怎會(huì)有理想主義的一席之地？理想、情懷反而成了稀缺品，顯得彌足珍貴，必將凸顯其價(jià)值！

進(jìn)窄門，行遠(yuǎn)路，見微光。

在楊臣看來(lái)，引到人們通往成功世界的門必然是窄的，需要奮力去搏擊、去沖撞，才有資格擁有門后光明的世界。

因此，楊臣很自律，每天最早到公司和最晚離開公司的幾乎都是他。當(dāng)感到疲倦時(shí)，他會(huì)到窗前看看CBD其他寫字樓窗戶透出的燈光。在他眼中，寫字樓內(nèi)每一盞深夜亮著的燈背后都有一群前進(jìn)路上的奮進(jìn)者.他們都在奮力向那窄門進(jìn)擊。

窗外天光已暗，霓虹未起。玻璃上清楚地映出了楊臣的影子，一如那些堅(jiān)守的創(chuàng)業(yè)者們投出的一個(gè)精準(zhǔn)的縮影，輪廓清晰。