陳文曲 常學(xué)敏

[摘 要] 學(xué)界關(guān)于法律談判的界定眾說紛紜，未能闡釋其真正內(nèi)涵。法律談判需要強(qiáng)調(diào)“主體間溝通”，力求克服普通談判易被目的理性異化的弊端，通過法律因素介入，引導(dǎo)談判參與者進(jìn)行自我約束，遵循有效對(duì)話的基本條件，在主體之間經(jīng)由對(duì)話積聚共識(shí)，化解分歧。在整個(gè)糾紛解決體系中，基于交往理性的法律談判占有基礎(chǔ)性地位，一方面作為獨(dú)立的解紛方式活躍在糾紛解決機(jī)制的“舞臺(tái)”，另一方面作為其他糾紛解決機(jī)制的基礎(chǔ)穿插在其中，推動(dòng)糾紛的及時(shí)有效化解。因此，現(xiàn)代社會(huì)法律談判旨在民事糾紛解決機(jī)制中起到保障真正合意，防止合意貧困化的基礎(chǔ)性作用。

[關(guān)鍵詞] 法律因素;法律談判;談判;交往理性;基礎(chǔ)作用

[中圖分類號(hào)] D912.182 ? ?[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A ? [文章編號(hào)] 1008—1763（2019）04—0126—06

Abstract：There are many opinions on the definitions of legal negotiation in academic circles， which fail to explain its true connotation.Legal negotiation emphasizes "communication between subjects"，and tries to overcome the shortcoming that ordinary negotiation is easily alienated by instrumental rationality. Through the intervention of legal factors，the participants are guided to selfrestraint and follow the basic conditions of effective dialogues. It allows the subject to accumulate consensus through dialogues to resolve differences.In the whole civil dispute resolution system， legal negotiation based on communicative rationality occupies an important position. On the one hand，as an independent way of resolving disputes，it is active in the "stage" of dispute resolution mechanism. As the basis of other dispute resolution mechanism，on the other hand， it interspersed among them to promote the timely and effective resolution of disputes.Therefore， the legal negotiation in modern society aims to play a fundamental role in protecting the true agreement and preventing the poverty of concurrence in the mechanism of civil dispute settlement.

Key words： legal factors;legal negotiation;negotiation;communicative rationality;basic function

一 法律談判的概念辨析

（一）法律談判的界定與評(píng)析

當(dāng)代社會(huì)糾紛解決理念已然由“對(duì)抗轉(zhuǎn)為協(xié)商”“追求單一價(jià)值轉(zhuǎn)向?qū)崿F(xiàn)多元價(jià)值”“輸贏決斗轉(zhuǎn)為爭取雙贏”，[1]（p111）民眾不再迷信訴訟萬能，而是欲求搭建一個(gè)協(xié)商對(duì)話、共贏和諧的糾紛解決平臺(tái)，以定紛止?fàn)帲附Y(jié)事了。除了調(diào)解、仲裁等較為傳統(tǒng)和成熟的替代性糾紛解決機(jī)制外，法律談判愈發(fā)受到推崇和重視。當(dāng)前學(xué)界對(duì)法律談判的界定不一，尚未形成共識(shí)。有學(xué)者認(rèn)為法律談判指為實(shí)現(xiàn)委托人利益，律師運(yùn)用法律知識(shí)、談判技能與對(duì)方磋商，達(dá)成合意的過程。[2]（p5）該解釋將談判主體僅限定為律師，把其他法律人士介入排除在外，主體范圍過于狹隘。還有學(xué)者認(rèn)為法律談判是談判過程中談判者運(yùn)用法律思維，依據(jù)一定準(zhǔn)則平衡雙方利益，進(jìn)而產(chǎn)生法律后果的談判。[3]（p18）此觀點(diǎn)認(rèn)識(shí)到法律談判中法律因素介入的作用，但其并未明晰法律談判的本質(zhì)。而何主宇在《法律談判》一書的前言中認(rèn)為法律談判是由律師作為代理人參與談判，借助訴訟經(jīng)驗(yàn)、法律知識(shí)對(duì)訴訟產(chǎn)生的后果進(jìn)行評(píng)估衡量后，運(yùn)用談判技能進(jìn)行的庭外博弈。[4]（p15）這一概念具有一定代表性，但這種界定仍由一種游戲理論游戲理論是指一項(xiàng)游戲中，游戲者有輸有贏，一方贏得的正是另一方輸?shù)模螒虻目偟梅钟肋h(yuǎn)是零，游戲者將談判視為“博弈”，而法律規(guī)則為博弈規(guī)則，在這場游戲談判中可使用伎倆以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，忽視了主體之間的對(duì)話溝通。指導(dǎo)，談判的成功與否取決于雙方的博弈而非有效對(duì)話。

綜上，法律談判這一概念提出已久，但眾說紛紜。一方面，在界定法律談判時(shí)，大多觀點(diǎn)認(rèn)為法律談判是由律師介入，運(yùn)用談判的技巧和法律技能與對(duì)方磋商或博弈，忽視了其他法律人士介入代理談判的情形。另一方面，學(xué)界對(duì)法律談判的研究尚未深入到談判所需的外在程序與內(nèi)在約束這一重要問題的探討上，即還未觸及法律談判的本質(zhì)和目的所在，法律談判更多地呈現(xiàn)一種博弈觀而非有效的溝通對(duì)話。同目前學(xué)界對(duì)法律談判的界定不同，我們追求的法律談判強(qiáng)調(diào)主體間的溝通，經(jīng)有效對(duì)話達(dá)成主體間合意。

（二）基于交往理性的法律談判

在保證充分的信息流通、主體坦誠以待的談判氛圍中，法律因素介入內(nèi)化談判意識(shí)，引導(dǎo)參與者進(jìn)行自我約束，在主體之間經(jīng)由對(duì)話積聚共識(shí)，化解分歧。這種新型的談判方式蘊(yùn)含的現(xiàn)代糾紛解決理念我們把現(xiàn)代糾紛解決理念總結(jié)為為權(quán)利而溝通理念。具體參見陳文曲：《現(xiàn)代糾紛解決的基本理念：為權(quán)利而溝通》，湖南大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2015年第2期，第120頁。和特征與哈貝馬斯的法律商談理論不謀而合。

在哈貝馬斯的法律商談理論中，其認(rèn)為交往行動(dòng)的核心是交往理性，交往理性不是從單一視角出發(fā)，以追求成功為目的，而是從主體互動(dòng)的視角出發(fā)，由“我”轉(zhuǎn)為“我們”，力求實(shí)現(xiàn)主體間的相互對(duì)話，理解與共識(shí)，此為交往理性主體間性特征。法律談判作為糾紛主體對(duì)話交流的平臺(tái)，不再由一方獨(dú)享話語權(quán)，糾紛主體平等地參與到談判過程中，基于客觀事實(shí)、爭議焦點(diǎn)，彼此之間平等溝通，傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和陳述，針對(duì)議題和談判事項(xiàng)做出判斷或提出建議等，糾紛解決的主導(dǎo)權(quán)掌握在談判主體手中，協(xié)商的結(jié)果是主體間溝通之后形成的共識(shí)。交往理性另一個(gè)特征是言語性，哈貝馬斯認(rèn)為語言的語用功能使對(duì)話者走向共同理解并達(dá)成主體間的共識(shí)，主體間若要就某一問題達(dá)成理解，必須預(yù)設(shè)一個(gè)共同性的語言，將言語者和聽眾置于同一話語平臺(tái)，這樣才能使表達(dá)的內(nèi)容具有統(tǒng)一的意義，充分發(fā)揮語言在此溝通過程中的媒介作用，而主體間商談需要滿足交往的有效性條件，即真實(shí)性、正當(dāng)性、真誠性的內(nèi)在言語性約束，經(jīng)由以理解為取向的語言使用，協(xié)調(diào)行動(dòng)者的行為，這樣一種交往行動(dòng)才能順利完成。法律談判就其本身而言是一種言語交往活動(dòng)，借助語言這一介質(zhì)在彼此之間架構(gòu)對(duì)話橋梁，進(jìn)行充分的信息交流，意見交涉，進(jìn)而理解彼此的主張和陳述的理由。為了保證談判活動(dòng)的順利推進(jìn)，交往過程中談判依據(jù)必須正當(dāng)合法，談判涉及事實(shí)要真實(shí)可靠，談判參與主體內(nèi)心坦誠，注重商談、溝通和說理，由此達(dá)成的協(xié)議才能被談判者接受和認(rèn)同，否則談判過程極易轉(zhuǎn)向策略行為，策略行為與交往行為相對(duì)，其追求的是以成功為取向，語言不再協(xié)調(diào)行動(dòng)，而是行為者通過非語言行為對(duì)行為語境和行為者施加的影響，策略行為從屬于目的行為。詳見[德]哈貝馬斯：《交往行為理論》（第一卷），曹衛(wèi)東譯，上海人民出版社，2004年版，第273-281頁。甚至?xí)苯訉?dǎo)致談判破裂。交往理性的程序性特征主要體現(xiàn)在“商談”并非是無規(guī)則的，主體之間在商談的過程中需要遵循一定的言語規(guī)則和論證規(guī)則，借助語言媒介，通過論證程序，最終達(dá)成一致。在法律談判中，強(qiáng)調(diào)談判者擁有同等機(jī)會(huì)參與議題的討論，對(duì)信息和理由進(jìn)行有序交換，約束談判主體僅為交往預(yù)設(shè)的有效性條件和協(xié)商論辯規(guī)則，排除了其他因素的影響，諸如權(quán)力、資源等，談判主體在遵循法律談判的基本原則的前提下理性交往。

基于此，我們可以將哈貝馬斯的法律商談理論作為理論工具研究法律談判，在交往理性主導(dǎo)下，筆者認(rèn)為法律談判是由法律人士介入下，談判者運(yùn)用法律思維和法律知識(shí)，遵循交往有效性條件充分交涉達(dá)成合意，并自愿受談判結(jié)果約束的解紛方式。旨在通過有效性交往，在談判者之間形成內(nèi)在約束力，促進(jìn)談判的有效進(jìn)行，談判結(jié)果自覺履行。

二 法律談判的要旨

“交往”與“共識(shí)”是哈貝馬斯交往行為的題中之義，交往需要談判主體基于平等地位，對(duì)等溝通，共識(shí)則要求談判主體充分的對(duì)話交流，形成主體間的真正合意。法律談判作為化解糾紛的最直接方式，由當(dāng)事人雙方掌握糾紛解決的進(jìn)程和主動(dòng)權(quán)，更加需要雙方有效對(duì)話，真誠表意，基于理解達(dá)成共識(shí)。

（一）法律談判本質(zhì)是追求全面理性的有效對(duì)話，主張為權(quán)利而溝通

傳統(tǒng)談判方式帶有鮮明的目的性，談判的各方采取以成功為導(dǎo)向的策略性行為，用哈貝馬斯的話說這種談判力的引入能夠剝奪共同使用之語言的語內(nèi)約束能量，并把語言的使用局限在以策略方式造成語后行動(dòng)效果。此時(shí)的談判者絕非是商談的參與者角色，而是作為實(shí)力擁有一方參與到談判中，對(duì)談判進(jìn)程以及結(jié)果施與效果的并非是有說服力的理由，而是實(shí)力者的雄厚物質(zhì)資源、強(qiáng)硬的競爭優(yōu)勢等。[5]（p203）談判的過程很可能會(huì)出現(xiàn)雙方劍拔弩張、難以緩和的局面，縱使最后達(dá)成協(xié)議，也會(huì)存在拒不履行、毀約等行為。這種類型的談判在談判者內(nèi)部并未形成自身約束力，雖然雙方對(duì)話磋商過程中達(dá)成一定協(xié)議，但其本質(zhì)上仍是由博弈理念支配，體現(xiàn)為一種目的理性。

“以策略性的方式”為主導(dǎo)的“為權(quán)利而斗爭”理念日漸式微，逐漸被“為權(quán)利而溝通”理念取而代之：鼓勵(lì)社會(huì)群體通過平和理性的交往方式互動(dòng)。法律談判作為一種理性交往活動(dòng)，主體各方通過對(duì)話協(xié)商的方式平等自由地表達(dá)利益和意見，言說者基于充分的理由在理解的基礎(chǔ)上形成共識(shí)。哈貝馬斯將這種共識(shí)理解為主體間相互作用的結(jié)果，包含相互理解、相互信任、共享知識(shí)和達(dá)成一致。[6]（p33）受交往理性主導(dǎo)的法律談判強(qiáng)調(diào)主體間的溝通，而有效的“溝通”需要架構(gòu)在預(yù)設(shè)的條件之上：第一，談判主體平等參與到談判過程中，注重語言的清晰和可理解，真實(shí)地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和主張，通過對(duì)話了解客觀事實(shí);第二，談判主體要明確認(rèn)識(shí)到談判進(jìn)程的推動(dòng)依據(jù)是證據(jù)、法律，以法律規(guī)則作為談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn);第三，談判者之間要彼此真誠對(duì)話，保證實(shí)施與內(nèi)心真意一致的行為，這里的主觀真實(shí)是對(duì)談判者誠信的內(nèi)在要求——所有參與談判交往活動(dòng)的主體都要本著主觀真誠地態(tài)度（誠實(shí)信用），這樣才能保證后續(xù)的談判活動(dòng)在彼此真誠、真實(shí)的基礎(chǔ)上依靠證據(jù)和法律有序進(jìn)行。談判主體遵循有效對(duì)話的基本條件（真、誠和妥），通過這種“內(nèi)在約束力”規(guī)制談判者的交往行為，在糾紛各方之間以一種開誠布公的對(duì)話方式形成和諧、互利、共贏的友好格局。此時(shí)，法律談判既不是由簡單追求客觀真實(shí)的目的理性支配，也不由僅遵循相關(guān)規(guī)范的規(guī)范理性支配，而是試圖通過將客觀真實(shí)、規(guī)范正當(dāng)與主觀真誠融為一體，遵循交往理性。由于交往理性下的法律談判同時(shí)與三個(gè)世界——即客觀世界、社會(huì)世界與主觀世界發(fā)生聯(lián)系，因此我們稱之為全面理性。法律談判在本質(zhì)上便是追求全面理性的有效對(duì)話。

（二）法律談判目的是通過法律因素介入增強(qiáng)內(nèi)在約束力，防止談判異化

法律談判強(qiáng)調(diào)法律因素的介入，法律因素主要體現(xiàn)為以下三點(diǎn)：

首先，法律人士的介入。法律人士參與談判，將談判對(duì)手視為合作者、溝通者，運(yùn)用系統(tǒng)的法律知識(shí)、特有的法律人思維、豐富的法律實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和法律談判技能分析法律關(guān)系，在談判主體之間搭建有效溝通的對(duì)話平臺(tái)。對(duì)談判各事項(xiàng)進(jìn)行法律評(píng)估，交換信息、陳述理由，進(jìn)而提出糾紛化解的方案或引導(dǎo)談判雙方制定合理的法律談判方案。法律人士對(duì)于法律法規(guī)的掌握程度、法言法語的熟悉程度、法律談判技巧的運(yùn)用程度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于當(dāng)事人，這種知識(shí)背景帶來的好處便是言語的清晰性和可理解性更強(qiáng)，溝通更為通暢，[7]（p139）更加利于達(dá)成共識(shí)。同時(shí)，法律人士的介入有利于防控糾紛解決的法律風(fēng)險(xiǎn)，免于使當(dāng)事人陷入各種談判陷阱。

其次，法律事實(shí)。傳統(tǒng)談判方式往往忽視了證據(jù)和事實(shí)的作用，傾向于依賴外在強(qiáng)力與之抗衡，依靠策略性行為解決沖突，其結(jié)果的合理性和公平性無法得到保障，而法律談判中談判主體參與談判事項(xiàng)需要在法律事實(shí)基礎(chǔ)上，偏離事實(shí)的談判容易異化成策略行為。

再次，法律標(biāo)準(zhǔn)。法律談判中，談判雙方解決糾紛的依據(jù)是證據(jù)和法律。法律是民眾普遍遵循和信仰的規(guī)則，將其作為談判者選擇和判斷的衡量標(biāo)準(zhǔn)，能使談判者的言語行為受到法律的規(guī)制。談判進(jìn)程中要遵循法律規(guī)范，通過擺事實(shí)、講道理，將談判的內(nèi)容落實(shí)到法律依據(jù)上，基于證據(jù)和有說服力的理由檢驗(yàn)和證成有爭議的主張，讓談判者認(rèn)同雙方提出的觀點(diǎn)，通過誠實(shí)對(duì)話達(dá)成共識(shí)，在彼此之間確立一個(gè)可接受的合理方案，使談判有理有據(jù)。依靠證據(jù)和法律的力量進(jìn)行理性討論和交涉，力求克服談判易被目的理性異化的弊端，回歸到法律談判的本質(zhì)，即理性交往，有效對(duì)話。

（三）法律談判的核心是追求真正的合意

共識(shí)的要義是達(dá)成合意，充分尊重當(dāng)事人的自主性。合意具有雙向性，在主體雙方之間形成，僅憑借一方之力是無法實(shí)現(xiàn)合意的。真正合意衡量標(biāo)準(zhǔn)：其一是在糾紛化解過程中，當(dāng)事方出于真實(shí)的意思表示，主要表現(xiàn)在當(dāng)事方真實(shí)的陳述事實(shí)，向代理人真誠表達(dá)自己的需求和意見，而非在壓力之下做出違背內(nèi)心真意的行為;其二是當(dāng)事方真誠地進(jìn)行對(duì)話，雙方就談判事宜協(xié)商溝通，要本著真誠的態(tài)度，不應(yīng)當(dāng)為了實(shí)現(xiàn)己方利益模糊事實(shí)亦或虛假陳述事實(shí)，隱藏自己的要求。秉持真誠原則可以規(guī)約交往雙方的態(tài)度和言語行為，有助于雙方基于事實(shí)形成合意。反觀傳統(tǒng)的談判方式，出現(xiàn)了合意的貧困化現(xiàn)象。談判者為了實(shí)現(xiàn)自身利益最大化而強(qiáng)壓對(duì)方或弱勢一方為了防止關(guān)系破裂而一味的委屈妥協(xié)，談判的過程已然不是雙方平等對(duì)話、有效溝通的場域，達(dá)成的協(xié)議是一種變質(zhì)的“合意”。這和我們提出的法律談判相區(qū)別，我們追求的法律談判是在雙方當(dāng)事人真正合意基礎(chǔ)上一步步實(shí)現(xiàn)共識(shí)，提倡內(nèi)在符合真實(shí)、正當(dāng)和真誠的原則。換言之，運(yùn)用法律談判的雙方在交涉時(shí)會(huì)給自己預(yù)設(shè)一套標(biāo)準(zhǔn)和要求：溝通時(shí)言語清晰明確、主觀真誠、保證受言語約束、恪守法律關(guān)于規(guī)則和原則的規(guī)定，從約束自我到約束彼此。在此基礎(chǔ)上形成的合意能夠有效地避免外界的干擾因素，提高合意實(shí)現(xiàn)的概率。法律談判的參與者歷經(jīng)理性交往，平等協(xié)商，形成雙方都滿意的結(jié)果——該結(jié)果是雙方真正合意的產(chǎn)物，通常會(huì)以協(xié)議的方式被固定下來。

綜上，法律談判是基于哈貝馬斯的交往理性指引，區(qū)別于傳統(tǒng)的談判方式，通過法律談判激發(fā)談判合作性內(nèi)在約束，在當(dāng)事方之間實(shí)現(xiàn)真正合意，防止合意貧困化（變質(zhì)）。

三 法律談判在民事糾紛解決機(jī)制中的

獨(dú)特功能和地位 ?在體系化的民事糾紛解決機(jī)制中，法律談判既可單獨(dú)作為一種解紛方式運(yùn)用，又可融入其它糾紛解決機(jī)制中互相聯(lián)系和作用，以此推進(jìn)糾紛的化解。

（一）法律談判作為一種獨(dú)立的解紛方式

現(xiàn)代社會(huì)交往日益頻繁，不可避免會(huì)出現(xiàn)對(duì)立狀態(tài)?；鉀_突的過程其實(shí)就是消除交往障礙，重建交往平臺(tái)，就爭議焦點(diǎn)達(dá)成理解與共識(shí)的過程。[8]（p118）法律談判是爭議主體面臨交往障礙時(shí)建立的權(quán)利溝通平臺(tái)，基于對(duì)話的有效性條件，在談判者之間形成內(nèi)心自覺，主動(dòng)遵守談判原則。在具體的談判過程中，不需要嚴(yán)格、規(guī)范的程序設(shè)置，談判場所、談判時(shí)間、地點(diǎn)的選擇完全依據(jù)談判者合意決斷，談判者需要了解委托人的動(dòng)機(jī)與需求、對(duì)方的需求目標(biāo)，了解具體的案件事實(shí)，分析出雙方各自具備的優(yōu)勢和劣勢，對(duì)委托人與對(duì)方進(jìn)行評(píng)估，提出相關(guān)的法律意見，審時(shí)度勢，對(duì)整個(gè)談判進(jìn)行規(guī)劃和預(yù)測，做到知己知彼。談判過程中談判者要重視談判技巧和策略的運(yùn)用，厘清雙方爭議焦點(diǎn)，傾聽對(duì)方的陳述和理由，靈活的掌握時(shí)機(jī)向?qū)Ψ桨l(fā)問，從中獲取有用的信息，在對(duì)方提問時(shí)要盡量正面回答，誠實(shí)相告，保持思維周密嚴(yán)謹(jǐn)，語言簡潔明確，邏輯清晰，通過對(duì)事實(shí)真假進(jìn)行甄別，價(jià)值判斷確定性選擇，運(yùn)用各種有說服力且合法合理的理由作為論據(jù)，不斷修復(fù)彼此之間的認(rèn)識(shí)差異，在堅(jiān)持談判底線的前提下創(chuàng)造性地?cái)U(kuò)大滿意范疇，化解雙方的沖突，提高談判的認(rèn)同率。法律談判雖受到道德、第三方、輿論以及社會(huì)規(guī)范的約束，[1]（p283）但最終的結(jié)果履行仍要依賴于當(dāng)事人的內(nèi)心自覺，確保談判結(jié)果是主體之間共識(shí)性產(chǎn)物，在后期執(zhí)行上降低反悔風(fēng)險(xiǎn)。

（二）法律談判在其他糾紛解決機(jī)制中的作用

各個(gè)糾紛解決機(jī)制之間既相互銜接，又彼此分割，在解紛領(lǐng)域各自發(fā)揮獨(dú)特的作用，其中作為基礎(chǔ)解紛方式的當(dāng)屬法律談判。一方面，法律談判穿插于調(diào)解、仲裁、訴訟中，無論是當(dāng)事人還是其他參與人員都注重解紛進(jìn)程中當(dāng)事人的合意、彼此之間的溝通、談判技巧和策略的運(yùn)用等，如在仲裁或訴訟里，有仲裁前調(diào)解或訴訟調(diào)解等程序，給予當(dāng)事人選擇權(quán)，此環(huán)境下更有利于談判的進(jìn)行;另一方面，最理想的糾紛解決方式要兼?zhèn)鋬?nèi)在約束與外在程序，做到內(nèi)在與外在相統(tǒng)一，要實(shí)現(xiàn)內(nèi)外程序的統(tǒng)一，內(nèi)在程序方面：主體真誠、言語清晰和可理解的溝通和對(duì)話，外在程序方面：遵循一定的外在規(guī)范來進(jìn)行論證和商談。其認(rèn)為現(xiàn)代民事訴訟就是兼具內(nèi)外程序的規(guī)范化的溝通平臺(tái)。陳文曲，易楚：《現(xiàn)代民事訴訟：全面理性的規(guī)范化溝通平臺(tái)》，載《湖南大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）》，2018年第4期，第141頁。此刻起基礎(chǔ)作用的是內(nèi)在程序，外在程序是為更好實(shí)現(xiàn)內(nèi)在程序而設(shè)置。法律談判強(qiáng)調(diào)內(nèi)在約束力的作用，即內(nèi)在程序，其他糾紛解決機(jī)制都內(nèi)在地遵循交往理性的要求，基于交往合意化解糾紛。

1.調(diào)解：法律談判的一種形式

調(diào)解是由中立第三方（調(diào)解人）基于一定的社會(huì)規(guī)范，譬如道德、法律、習(xí)慣等，通過對(duì)爭議各方進(jìn)行勸說、與之溝通，使其知曉利害關(guān)系，從而促成當(dāng)事人雙方理解和讓步，以此解決爭議。從當(dāng)事者角度看不難發(fā)現(xiàn)調(diào)解仍是爭議主體圍繞糾紛解決所進(jìn)行的一系列談判活動(dòng)，即是在第三方協(xié)助下進(jìn)行的談判。[9]（p115）法律談判的發(fā)生不能完全杜絕外在因素的影響，總會(huì)或多或少影響談判結(jié)果，在此基礎(chǔ)上引入中立第三人第三人往往都是具有相對(duì)法律素養(yǎng)的專業(yè)人士。，在談判主體之間架構(gòu)信息溝通的橋梁，由調(diào)解人參與到談判活動(dòng)中積極發(fā)揮協(xié)調(diào)和勸解的功效，進(jìn)而改變雙方之于爭議事項(xiàng)的談判力度，促進(jìn)談判主體之間談判合意的形成。由此可見，調(diào)解實(shí)質(zhì)上就是由第三人介入的法律談判，在內(nèi)在約束條件上兩者是一致的，均要求參與糾紛解決的當(dāng)事方在進(jìn)行言語行為時(shí)主觀真誠，表達(dá)的語言清晰且能被理解，嚴(yán)格依據(jù)法律規(guī)則作為價(jià)值取向和標(biāo)準(zhǔn)。換言之，調(diào)解機(jī)制中蘊(yùn)含著法律談判，且其以一種基礎(chǔ)方式貫穿于調(diào)解整個(gè)過程中。但在外在約束力方面，法律談判弱于調(diào)解，基本上是依靠糾紛解決者的內(nèi)在約束，自我規(guī)制實(shí)現(xiàn)協(xié)商溝通。

在調(diào)解中，調(diào)解員作為第三人介入到談判進(jìn)程中發(fā)揮推動(dòng)雙方友好交往之功效。首先，其具備相應(yīng)的法律素養(yǎng)，在調(diào)解人與當(dāng)事人一方或另一方所在的場合下，他們會(huì)運(yùn)用法律談判的技巧分析雙方的情況，說服當(dāng)事人或其代理人接受某項(xiàng)調(diào)解事宜，鼓勵(lì)當(dāng)事人作出恰當(dāng)?shù)倪x擇。其次，調(diào)解員相較于當(dāng)事方及其代理人而言與爭議無利害關(guān)系，能中立、公正地為法律談判的有效進(jìn)行提供評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，不偏倚任何一方，在談判過程中能積極引導(dǎo)規(guī)范當(dāng)事方的行為，約束談判雙方遵守談判規(guī)則和原則，運(yùn)用各種有效的溝通技巧、談判技巧形成和雙方談判主體的良性互動(dòng)，促進(jìn)談判雙方有效溝通對(duì)話，創(chuàng)造解決分歧的有效方案，讓談判雙方真正心服口服，欣然接受協(xié)議結(jié)果，同時(shí)其還作為“遵守協(xié)議的監(jiān)督者”，督促和解協(xié)議的有效履行。在談判過程中調(diào)解員的介入強(qiáng)化了談判外在約束力，但這種約束力較之于訴訟外在剛性約束而言，要更弱一些，是一種柔性約束。

2.法律談判對(duì)仲裁的助成

仲裁機(jī)制的啟動(dòng)有一個(gè)法定要件——先前達(dá)成選擇仲裁解決糾紛的仲裁協(xié)議，該仲裁協(xié)議實(shí)質(zhì)上是糾紛當(dāng)事人就可能出現(xiàn)的爭議預(yù)設(shè)適用的程序機(jī)制而進(jìn)行的談判。此外，仲裁程序上——仲裁庭人員的選擇與組成，仲裁機(jī)構(gòu)與規(guī)則適用以及仲裁程序的進(jìn)行都是當(dāng)事人自主合意的結(jié)果，這種自治性使得當(dāng)事人真誠對(duì)話，清晰表明各自觀點(diǎn)，經(jīng)由溝通協(xié)商在雙方之間形成合意，自覺地約束當(dāng)事人的內(nèi)在行為。

在仲裁程序中，法律談判這一糾紛解決機(jī)制始終穿插其中，不曾缺位。相較于仲裁庭一裁終局的結(jié)果，仲裁申請人及其律師或者仲裁人基于長遠(yuǎn)利益和大局觀考慮，在充分舉證、調(diào)查相關(guān)事實(shí)并作出具體評(píng)估后，仲裁庭會(huì)選擇進(jìn)行調(diào)解或者由雙方和解，仲裁員作為居中的調(diào)解人介入其中，就實(shí)質(zhì)問題的解決交涉、談判，這時(shí)雙方又重新回歸法律談判的軌道，當(dāng)事人之間、仲裁員與雙方當(dāng)事人之間通過掌握的談判技巧，適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)換考量問題的角度，對(duì)相關(guān)的議題、信息和理由重新篩選，洞見各方當(dāng)事人的利益需求，鼓勵(lì)當(dāng)事人及其代理人參與到法律談判的議程中，在談判雙方之間、談判者與仲裁員之間充分地溝通交流，更易于在共識(shí)基礎(chǔ)上做出合理選擇。即使最終未能實(shí)現(xiàn)和解，也有利于仲裁中合意的形成，為后續(xù)仲裁程序的繼續(xù)進(jìn)行提供部分合意性基礎(chǔ)。這種“在法律的陰影下談判”方式，不僅避免了不利于己方的更壞的結(jié)果，采取和平方式協(xié)商解決糾紛，還使得談判結(jié)果以具有法律約束力的仲裁調(diào)解書或裁決書的形式固定下來，強(qiáng)化了協(xié)議的自覺執(zhí)行力。

3.法律談判與訴訟的共識(shí)性基礎(chǔ)

現(xiàn)代民事訴訟強(qiáng)調(diào)對(duì)話溝通，本質(zhì)在于全面理性規(guī)范化溝通。[7]（p140）在訴訟當(dāng)事人參與的言語交談活動(dòng)中，法官和當(dāng)事人既是參與者，又是觀察者，法庭不再是當(dāng)事人一方的獨(dú)白，而是三方主體間對(duì)等溝通，充分交涉的場域，法官充當(dāng)當(dāng)事人交往和達(dá)成共識(shí)的“推動(dòng)者”。法庭之上，參與主體必須遵循一定的言語規(guī)則，確保實(shí)現(xiàn)主體真誠、言語清晰和可理解的溝通和對(duì)話。法庭辯論的過程正是三方溝通的過程，參與主體以平等對(duì)話形式充分辯論，通過這種彼此交換認(rèn)識(shí)的路徑對(duì)案件事實(shí)問題與法律問題給予商談式澄清，最終的共識(shí)體現(xiàn)在司法裁決中，這與法律談判具有內(nèi)在一致性。相較于法律談判而言，訴訟具備嚴(yán)格的外在程序規(guī)范，當(dāng)事人的自治性明顯弱于其他糾紛解決機(jī)制，法律談判穿插于訴訟過程中，一方面通過調(diào)動(dòng)內(nèi)在約束力引導(dǎo)當(dāng)事方的訴訟行為，另一方面運(yùn)用談判技巧和策略在當(dāng)事方之間溝通，以期待雙方彼此理解，在共識(shí)基礎(chǔ)上定紛止?fàn)帯?/p>

具體而言，法律談判在訴訟中運(yùn)用體現(xiàn)在兩方面。其一是法庭判決形成過程中。在法庭調(diào)查和法庭辯論環(huán)節(jié)均能找到其蹤跡。法官作為一個(gè)解決糾紛的參與者，在解決糾紛的方式上，注重當(dāng)事人和其代理律師的司法話語權(quán)，在法庭調(diào)查環(huán)節(jié)，通過法官、當(dāng)事人、其他參與人循環(huán)往復(fù)的溝通，層層剝開事實(shí)真相;在法庭辯論環(huán)節(jié)，當(dāng)事人之間通過闡述、反駁、辯論的形式進(jìn)一步溝通，使案件事實(shí)浮出水面。其二是民事訴訟和解與調(diào)解領(lǐng)域通常運(yùn)用到法律談判。法院調(diào)解是由法官參與的調(diào)解式談判，和前面調(diào)解的闡述相類似。主要由法官作為中立一方為所有參與者創(chuàng)造一個(gè)非強(qiáng)制性的交往平臺(tái)，使得所有參與者能夠在不受強(qiáng)力干擾的情景中平等參與、自由表達(dá)，在法官的引導(dǎo)之下促成當(dāng)事人的和解。訴訟和解是在訴訟進(jìn)程中，訴訟當(dāng)事人基于客觀法律事實(shí)，通過舉證、質(zhì)證、發(fā)問等在主體間形成一個(gè)對(duì)事實(shí)和規(guī)范進(jìn)行整合的言語行動(dòng)。法庭審理進(jìn)程中，通過雙方代理律師出面溝通，充分表達(dá)委托人的意見，律師會(huì)清晰明確、簡明扼要、有理有據(jù)闡釋己方觀點(diǎn)和法律分析，明確對(duì)方的觀點(diǎn)，通過運(yùn)用法律思維和經(jīng)驗(yàn)對(duì)訴訟的結(jié)果進(jìn)行預(yù)測和評(píng)估，就爭議問題展開論證，在與對(duì)方對(duì)話時(shí)充分運(yùn)用法律談判的技巧和策略，經(jīng)商談達(dá)成一致，由法院作出裁定撤訴的最終結(jié)果。當(dāng)事人通過商談對(duì)話不斷修正彼此認(rèn)識(shí)的分歧和沖突，最終的結(jié)果是基于雙方共識(shí)形成，相較于強(qiáng)制性的法院判決，通過和解或調(diào)解的方式解決糾紛，當(dāng)事方獲得的滿足感和認(rèn)同感更勝一籌，也更愿意自覺執(zhí)行。

四 結(jié) 語

現(xiàn)代社會(huì)法律談判旨在保障交往主體之間的真正合意，經(jīng)由有效溝通對(duì)話，形成主體間共識(shí)。在現(xiàn)代民事糾紛解決機(jī)制中法律談判更是發(fā)揮著基礎(chǔ)性的作用。法律談判給予當(dāng)事方更大的意志自由和交往自由，在內(nèi)在約束方面，法律談判與其他糾紛解決方式具有一致性，皆主張參與者主觀真誠、言語表達(dá)清晰和可理解，言語行為有理有據(jù)，要求主體間基于真實(shí)的意思表示達(dá)成合意;在外在約束上，從談判、調(diào)解、仲裁再到訴訟呈不斷增強(qiáng)的趨勢，通過外在程序保障內(nèi)在合意的實(shí)現(xiàn)。其他糾紛解決機(jī)制中，法律談判更是作為不可缺位的一員穿插于其中，有效促使糾紛主體通過談判推進(jìn)糾紛的合理化解。

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