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品牌商觀點(diǎn)

劉廣志丨歐迪寵物用品有限公司總經(jīng)理

經(jīng)銷商不會沒落，突圍要實(shí)際解決自身問題

針對目前經(jīng)銷商存在的最大問題，劉總認(rèn)為主要根據(jù)經(jīng)銷商自身的定位、增值性問題的探討，并不能一刀切地認(rèn)為是寵物市場的下滑導(dǎo)致的效益下降。劉總認(rèn)為，經(jīng)銷商在市場的發(fā)展中不會存在被取代的可能性，隨著時代的變遷，經(jīng)銷商依然存在一定的價值，從而滿足消費(fèi)者和品牌交集的銜接。

而經(jīng)銷商當(dāng)前面臨最大的問題就是，他們并沒有很好地認(rèn)清自身的定位與價值點(diǎn)以及細(xì)化分析產(chǎn)品。劉總分析道，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商基本上都陷入一個誤區(qū)，他們認(rèn)為不斷地做減法就是一個有效的方法，其實(shí)不然。事實(shí)證明，代理產(chǎn)品并不是越少越好，而是需要根據(jù)消費(fèi)者的需求，提高增值服務(wù)、自身承載力，以及人員管理等。同時還要提高經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)率，才能實(shí)際地解決問題。

作為品牌商，劉總同時也表示，會協(xié)助經(jīng)銷商做一些具有針對性的互動，同時幫助他們在天貓、京東等主流電商平臺上做推廣，爭取更多曝光度。

總而言之，劉總說，經(jīng)銷商是不會從市場上消失的，各行各業(yè)發(fā)展到某一個階段，都會面臨著同樣的問題，并不能輕率地認(rèn)為經(jīng)銷商正在沒落，實(shí)際上各行各業(yè)也證明了經(jīng)銷商存在的價值。

利俊丨多尼斯市場營銷總監(jiān)

經(jīng)銷商的選擇大于努力，趨向于感性端和理性端的分化

對于H前影響經(jīng)銷商效益的原因，利總認(rèn)為主要有二：1、許多品牌選擇渠道下沉，更多地直接面對消費(fèi)者;2、現(xiàn)在行業(yè)的門檻和規(guī)范還沒仃完全形成，門檻越來越低，相對來講，門店可以選擇的渠道也會越來越多。

而對于經(jīng)銷商面臨的最大問題是，利總分析道，首先2019年并沒有什么風(fēng)口，2019年底——2020年初這個時間點(diǎn)，業(yè)內(nèi)應(yīng)該會經(jīng)歷一輪洗牌，而作為經(jīng)銷商來講，面對最大的問題是選擇的問題，選擇什么呢？利總認(rèn)為按照客戶消費(fèi)心理來看，主要是分為感性和理性的兩端分化。

感性方面，偏向于中高端的消費(fèi)，所以就必須有中高端的品牌和中高端的營銷能力;

理性方面，則會追求一些便宜的，實(shí)惠的，或者說滿足消費(fèi)者求廉心理的一種選擇。

這兩種選擇經(jīng)歷的是兩種完全不一樣的運(yùn)營模式，所以經(jīng)銷商在選擇方面會遇到很大的問題。

就渠道而言，選擇感性端的經(jīng)銷商，則可能更多地偏向當(dāng)?shù)氐闹懈叨碎T店，保持一種粘度，所謂的粘度一一就是讓自已有更好的營銷扶持能力，讓門店有需要于它。

作為感性端來講，便宜和快捷并不是最重要的，因?yàn)楦行韵M(fèi)意味著品牌和消費(fèi)層級會更高，所需要的增值服務(wù)會更高，通俗來講，可能就是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和當(dāng)?shù)亟K端門店有更多支持他們動銷的一種能力。

選擇理性端的經(jīng)銷商，那么未來會更多地除了鞏固和發(fā)展當(dāng)?shù)氐拈T店以外，他們很有必要做一些符合現(xiàn)在年輕人消費(fèi)潮流的新零售模式。新零售更多的理解是社群營銷，自媒體營銷，常用的帶貨平臺，比如微博，微信等社交平臺。

對于經(jīng)銷商突圍的策略，利總分析，寵物用品行業(yè)仍在快速成長期，未來消費(fèi)者在消費(fèi)過程中，更多會偏向于增值服務(wù)，或者有助于消費(fèi)者獲得更多有養(yǎng)寵經(jīng)驗(yàn)和養(yǎng)寵知識的一些門店，然而，針對這些門店來講還是蠻尷尬的，因?yàn)橛行╅T店有一些經(jīng)驗(yàn)，或者有一定的服務(wù)能力，但是它不具備終端的營銷能力，這也是他們特別欠缺的，培訓(xùn)并不能完全解決問題，要解決的是，他們在終端，一個店家開店，他會考慮幾個問題呢？1、日常運(yùn)營費(fèi)用的管理;2、VIP客戶的管理;3、人員培訓(xùn)和管理;4、賣場的美陳設(shè)計形象維護(hù)管理。因此對于他們來講，他們的知識是蠻欠缺，蠻急需的。所以品牌商有沒有能力完全覆蓋呢？至少暫時短期兩年內(nèi)是不行的。就目前我們看到的連鎖醫(yī)院，連鎖門店，雖然是連鎖，但是還是存在比較松散型的管理，總部對于終端的影響力還是比較低的，所以說當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商就存在一個巨大的優(yōu)勢，這個優(yōu)勢就叫做地緣優(yōu)勢，經(jīng)銷商能給到門店的服務(wù)是很便利的。

感性消費(fèi)端的需求并不是某個牌子有多少利潤空間，而是當(dāng)自然客流越來越少，周邊競爭越來越大，線上的沖擊也越來越大的時候，如何讓這個社區(qū)周邊消費(fèi)者對它更有粘度，需要的是較全面的門店運(yùn)營能力。

對于經(jīng)銷商來講，他應(yīng)該讓門店認(rèn)為他是有價值的，并不是說他手握多少品牌，或者有多少毛利空間。經(jīng)銷商價值在于一定要練好內(nèi)功，這個內(nèi)功從幾個方面：從他本身對行業(yè)內(nèi)的影響力，以及內(nèi)部人員管理和提升。首先第一有更加穩(wěn)定和積極向上的團(tuán)隊，第二把他的團(tuán)隊培養(yǎng)成更加偏向于銷售運(yùn)營管理的團(tuán)隊，不是常規(guī)的B2B的業(yè)務(wù)員，所以這是他突圍的重大方向。

另一個理性端，也就是求廉心理，消費(fèi)者想要便宜快捷，但產(chǎn)品又不能太差。利總認(rèn)為每個地方的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)模式一定存在差異化，這個是非常值得各地的經(jīng)銷商去深究和考究的，換句話來說，求廉心理的消費(fèi)，可突圍的方式是更多地直接面對消費(fèi)者，利用各種新零售的模式或者途徑，把自己變成一個大零售商。

所以總的來說，利總表示，傳統(tǒng)經(jīng)銷商是需要轉(zhuǎn)型的，主要分為麗極化轉(zhuǎn)型，并且經(jīng)銷商最重要的是選擇。

選擇走感性消費(fèi)的趨勢，那就應(yīng)該比較有市場眼光和戰(zhàn)略選擇幾個有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略價值的品牌。品牌不要求多，但相對來說要精和優(yōu)。

選擇理性消費(fèi)的，那么它在品牌的選擇上可以多而廉，因?yàn)榭倳幸恍┬詢r比比較高，市場定價比較偏向于親民的這些品牌，然后多走一些新零售的模式。

對于未來新經(jīng)銷商，利總認(rèn)為是一定會存在的：

第一，人群會越來越多地偏向90后，有著非常高的創(chuàng)業(yè)激情，而且往往本身的條件比70后，80后更好，但是這個資金往往在創(chuàng)業(yè)階段不會說很大，所以他們會選擇人行門檻相對比較低的寵物行業(yè)。

第二，90后進(jìn)來以后他們會擔(dān)當(dāng)一個什么樣的角色呢，初期他們會掀起一波新的浪潮，越來越多地去門店化，越來越多地利用自己90后的思維當(dāng)中比較好或者說比較流行的平臺，尤其是短視頻，網(wǎng)紅，微博，微信營銷，會越來越多地利用這種模式來支持創(chuàng)業(yè)。