皮育生　李述智

不良貸款占比高是制約農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“瓶頸”，是侵害農(nóng)商銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量的“頑疾”，國家銀監(jiān)保部門把不良貸款占比做為衡量農(nóng)商銀行經(jīng)營風(fēng)險等級的尺碼。為此，各地農(nóng)商銀行把“降不良，控風(fēng)險”視為業(yè)務(wù)經(jīng)營工作的重中之重，制訂措施，壓實(shí)責(zé)任，嚴(yán)控比例。筆者前不久，在偶爾的一次清收不良貸款工作中心有所感而有所悟，現(xiàn)在把它寫出來，與廣大的農(nóng)商銀行同仁們分享，那就是太多的時候我們過于關(guān)注事情的結(jié)果而往往忽略了過程，可有時候細(xì)節(jié)決定成敗，善抓客戶軟肋也有可能成為清收不良貸款的“一劑良藥”。

那是我們清收不良貸款的一天，到了傍晚時分，我們依然沒有多少入賬，這時候我們來到了貸戶周某的家中，此時我們一行五人饑腸轆轆，剛遇到客戶就追不及待地直奔主題一一談還款計劃，卻正應(yīng)了那句至理名言：“心急吃不了熱豆腐?！痹绞侵?，越是成效甚微，盡管我們義正言辭地擺事實(shí)、講道理，周某卻無動于衷，他似乎并沒有勇氣面對巨額債務(wù)，也沒決心馬上處理欠款，眼看太陽就要下山，饑餓和疲勞讓我們煩躁不安，心想馬上打道回府，就在我們想要放棄的時候，我們的李行長一眼瞥見了客廳桌上的課本，他靈光一現(xiàn)就突然有了主意。“大哥，你有幾個小孩，上學(xué)了嗎？”李行長決定從他的孩子身上做文章?！按蟮?1歲，小的9歲都在上小學(xué)?！敝苣掣嬖V我?！按蟾缒憧矗覀冏龈改傅牟欢际菫榱撕⒆訂?？人到了一定的年紀(jì)，孩子是最重要的， ‘父母之愛子則為之計深遠(yuǎn)！做父母的哪有不為自己孩子考慮周全的，你現(xiàn)在這個貸款不還，會產(chǎn)生嚴(yán)重的不良記錄、黑名單，將來是會影響你孩子的呀！假設(shè)你的孩子將來因?yàn)樽约旱母改副患{入失信黑名單而影響他們上學(xué)，那是一件多么遺憾的事情呀l你的孩子會怎樣看待他的父母？你又會多么地后悔！孩子一天天長大，我們真的不能再拖了，就算我們耗得起，可孩子們卻耗不起……”眼見他對自己名譽(yù)、形象毫不在意，一聽到將來會影響到孩子，周某為之一震，擔(dān)心地問道：“假如我現(xiàn)在還款還來得及嗎？”李行長知道事情有了轉(zhuǎn)機(jī)趕緊向其解釋征信政策：只要好好配合我們的工作，及時歸還不良貸款就不會納入失信黑名單，同時貸款結(jié)清后不良記錄也會在五年后消除，屆時不會影響他的子女上學(xué)、就業(yè)?！按蟾?，時不我待呀！你現(xiàn)在就趕緊還款吧！早一天還款，早一天安心，讓孩子可以無憂地上學(xué)?！痹诶钚虚L誠心地勸說下，周某立刻拿出現(xiàn)金一萬元?dú)w還貸款，并表示年底再歸還一萬，剩下的想辦法在兩年內(nèi)結(jié)清。

走出周某的大門.我們長吁一口氣，如果不是抓住了周某的軟肋，今天可能就會無功而返。所以今后的清收不良貸款工作在先全面的掌握貸戶情況的基礎(chǔ)上，然后分析出客戶的軟肋，切中他的要害，要面子的要虛張聲勢，虛榮心強(qiáng)的要學(xué)會戴高帽，孩子尚年幼的要著眼未來，孝順父母的要動之以情……唯有如此，在清收不良貸款的過程中我們才會事半功倍。