中國三四線城市城鄉(xiāng)接合部的手機賣場是捷信的主戰(zhàn)場，游離于銀行征信體系之外的工廠藍(lán)領(lǐng)、小鎮(zhèn)青年們是他們最主要的目標(biāo)客戶。

捷信在全球擁有電話代理和實地催收代理23000人。“不管逾期多久，我們都會堅持催收，不希望去定義什么是‘壞賬?！?/p>

最近三年來，捷信的手續(xù)費收入在營業(yè)收入的占比都在70%以上，而利息占比不足30%。簡而言之，手續(xù)費才是捷信利潤的大頭。

南方周末記者 羅真真 發(fā)自北京

南方周末實習(xí)生 周曉茜

彭玥 王欣怡

2019年9月1日，捷信集團（Home Credit B.v)順利通過港交所聆訊。一個半月前，這家消費金融公司向港交所遞交了招股書。

鮮為人知的是，在中國內(nèi)地27家持牌的消費金融公司中，捷信集團的子公司捷信消費金融是唯一的外資企業(yè)，也是當(dāng)之無愧的龍頭老大。聆訊資料顯示，捷信集團2018年凈利潤達(dá)到4.98億歐元（相當(dāng)于39億人民幣），其中，捷信消費金融凈利潤就達(dá)13.96億元人民幣。

捷信集團又隸屬于捷克最大的企業(yè)PPF集團，其控股人皮特·凱爾納以155億美金的身家位列福布斯全球富豪榜的第88位，多年來都是中東歐七國首富。

中國、俄羅斯、捷克、印尼、印度等在內(nèi)的9個國家，都有皮特·凱爾納的生意，他的財富秘訣就是為中低收入人群提供高利息的小額貸款。

自15年前進(jìn)入中國，捷信這家純外資的金融公司，是如何一躍成為中國的現(xiàn)金貸之王？

中國三四線城市城鄉(xiāng)接合部的手機賣場是捷信的主戰(zhàn)場，游離于銀行征信體系之外的工廠藍(lán)領(lǐng)、小鎮(zhèn)青年們是他們最主要的目標(biāo)客戶。

高利率一直是捷信的標(biāo)簽之一。招股書顯示，捷信集團近三年三款主要產(chǎn)品的實際利率最高達(dá)42%，最低也有22%。

其業(yè)務(wù)模式一直頗具爭議?；ヂ?lián)網(wǎng)投訴平臺聚投訴的年度排行榜中，捷信連續(xù)兩年入圍年度排行榜前十，分別位列第二名和第九名。目前捷信在聚投訴上累計投訴量已經(jīng)超過了11370件，主要聚焦于高利率、暴力催收、銷售誤導(dǎo)或者合同變更等事項。

來到一片處女地

2017年，以校園貸起家的趣店在美高調(diào)上市，引發(fā)了全社會對現(xiàn)金貸的關(guān)注和討論。

其實，在趣店成立前一年，捷信已經(jīng)在各地試水校園貸。比起張揚的后起之秀們，這位行業(yè)鼻祖顯得有些過分低調(diào)。

早在2004年，捷信就將北京作為進(jìn)入中國市場的第一站。消費金融專家菲利普·克拉托奇威爾是捷信最早一批進(jìn)入中國市場的捷克高管，他當(dāng)時負(fù)責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展，當(dāng)時捷信已經(jīng)拿下了捷克和俄羅斯的消金市場，而中國是他們的下一個目標(biāo)。

這幾乎是一片處女地，“信用卡市場仍未發(fā)展起來，對非銀行的貸款幾乎沒有監(jiān)管，充斥著以小額信貸公司和擔(dān)保公司為代表的影子銀行，幾乎不存在公民的征信數(shù)據(jù)庫。”菲利普·克拉托奇威爾對南方周末記者回憶。

歷經(jīng)四年詳盡的調(diào)研，2008年4月捷信第一個分支機構(gòu)在深圳正式開業(yè)。幾個月后，成都、廣州、佛山等地的業(yè)務(wù)也開始運作。

讓菲利普·克拉托奇威爾驚訝的是，中國市場和歐洲市場差別很大，他們錯誤地把家電當(dāng)成重點，“像電視機、洗衣機、電冰箱是歐洲最好的消費金融項目，但中國的消費者并不買賬?！彼貞浾f，歐洲人會借錢去度假，或者買運動設(shè)備，但當(dāng)時的中國人并不喜歡借錢購物。

在菲利普·克拉托奇威爾看來，是智能手機的興起造就了捷信，“當(dāng)時中國手機產(chǎn)業(yè)正處于暴漲期”，深圳年輕的打工仔們都渴望擁有一部智能手機，而捷信的小額貸款正好能幫他們實現(xiàn)愿望。

捷信為中國市場帶來了一種全新的貸款模式——POS貸款。身穿紅色T恤的捷信業(yè)務(wù)員駐扎在手機店里，潛在顧客出現(xiàn)時，他們便會主動推銷分期付款。

一張身份證和一張銀行卡就是申請貸款所需的所有證件，一個小時左右就能完成審批，業(yè)務(wù)員會通過POS機向商家支付手機款，這樣可以保證每筆貸款都被用來消費而不是套現(xiàn)。

相比于商業(yè)信貸數(shù)天甚至數(shù)月的審批歷程，小鎮(zhèn)青年們幾乎享受了全中國最為便捷的貸款服務(wù)，如今捷信審核一筆貸款的時間已經(jīng)縮短到10秒。

捷信號稱在深圳建立了一座信貸工廠，像流水線生產(chǎn)產(chǎn)品一樣，審批來自全國的貸款申請合同，大約十年前捷信的日均審核量就已經(jīng)高達(dá)10萬份，貸款通過率在80%左右。

“這套模式一直走得很順?！崩钣袢A曾在捷信華南區(qū)工作過四年。據(jù)他回憶，捷信是在2014年之后，才將總部從深圳搬到天津，捷信是從深圳發(fā)家的。2014年，銀監(jiān)會修改了消費金融管理條例，決定擴大試點范圍，持牌公司才可以在全國范圍內(nèi)營業(yè)。

2009年底，捷信在全國的活躍客戶數(shù)已超過15萬，日均貸款單量約為1000個，貸款總額為2.6億元，850多個合作伙伴。其中，捷信在深圳的零售合作網(wǎng)絡(luò)高達(dá)250個，主要為手機提供分期貸款。

菲利普·克拉托奇威爾說，類似國美、樂天這樣的大型零售商他們都有接觸，只有蘇寧比較感興趣。直到見識到捷信入駐確實刺激了銷售，特別是高端機的消費，這些大型零售商才逐漸和捷信達(dá)成合作意向。

曲線助貸模式

與大型零售商的合作一直以來都是捷信最堅固的護(hù)城河。中國移動、蘇寧以及迪信通是捷信在全國最主要的合作伙伴，其中迪信通的銷售員強制要求推銷捷信。

南方周末記者在迪信通店里看到海報，“如果店員沒有向您推薦分期付款，請撥打舉報電話得500元獎勵”。店員表示，如果被舉報，會罰他們錢。

零售商與捷信的關(guān)系也歷經(jīng)了幾個階段。過去完成一筆貸款，捷信需要支付零售商3%-5%的傭金。如今零利率的手機分期被作為手機的促銷手段，商戶會給捷信相應(yīng)的回報。?下轉(zhuǎn)第2版

融資渠道上，捷信也采用了一套“資金運用+信用擔(dān)?！钡哪Ｊ?，通過與中國對外經(jīng)濟貿(mào)易信托有限公司、民生銀行等中國金融機構(gòu)合作來規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險。

捷信在中國注冊的擔(dān)保公司，為中國對外經(jīng)貿(mào)信托有限公司這樣的合作伙伴提供擔(dān)保，承擔(dān)這筆信托的營銷、審核、催收工作。 換言之，有資質(zhì)的合作伙伴在放貸，而捷信以“為貸款提供擔(dān)?！钡男问浇槿?，扮演服務(wù)商的角色。

這套模式深刻影響了中國消費金融行業(yè)，由此衍生出一種全新的業(yè)務(wù)模式——助貸。2013年涌現(xiàn)了一大批互聯(lián)網(wǎng)放貸平臺，都是模仿捷信以擔(dān)保的名義為放貸機構(gòu)提供服務(wù)外包。

直到2017年年底監(jiān)管層整治現(xiàn)金貸，這種助貸業(yè)務(wù)才被叫停。從此，銀行業(yè)金融機構(gòu)與第三方機構(gòu)合作開展貸款業(yè)務(wù)，不得將授信審查、風(fēng)險控制等核心業(yè)務(wù)外包。

2010年底，捷信消費金融成為最后一家獲得牌照的消費金融公司，正式獲得放貸資格。不過，試點業(yè)務(wù)范圍僅僅在天津，其他城市繼續(xù)沿用助貸模式，直到2014年銀監(jiān)會放寬了地區(qū)限制，捷信才擁有了在全國范圍內(nèi)放貸的資格。

除了捷信，在2010年獲得牌照的其他三家消費金融公司，都有銀行背景。北銀消費金融有限公司、中銀消費金融有限公司和四川錦程消費金融有限公司獲得首批籌備資格，它們的發(fā)起人分別為中國銀行、北京銀行和成都銀行，分別在上海、北京和成都三地率先試點。

經(jīng)濟觀察報曾報道，2012年比起捷信高達(dá)23%的平均利率，北銀消費的平均利率在11%左右，中銀也在10%到14%。

捷信將自己的高利息，歸咎于助貸過程中更高的融資成本。2011年到2013年間，捷信的合作伙伴之一中國對外經(jīng)濟貿(mào)易信托有限公司，至少發(fā)售了9筆集合資金信托計劃，其年化收益率均在8.5%以上。

所以，2012年年底捷信才宣布扭虧為盈，此前其他三家銀行系消金公司都已經(jīng)實現(xiàn)盈利。

在李玉華看來，銀行系消金公司與捷信完全屬于兩個戰(zhàn)場，銀行系服務(wù)的人群與銀行本身的客戶群仍有重疊，而捷信面對的是一群銀行體系之外的人。

2012年的數(shù)據(jù)顯示，捷信的平均授信額度是2300元，而銀行系消費金融公司的戶均貸款額基本都達(dá)到了幾萬元，比如當(dāng)時北銀戶均貸款高達(dá)5萬。

與此同時，員工規(guī)模也完全不在同一個數(shù)量級，當(dāng)時捷信的員工已經(jīng)達(dá)到15000人，而銀行系消費金融公司的團隊規(guī)模遠(yuǎn)小于此，例如當(dāng)時中銀消費公司員工數(shù)僅達(dá)到一百多人。

放長線釣大魚

2014年后，消金行業(yè)出現(xiàn)井噴，捷信才遭遇了真正的對手。

這群后起之秀，無一例外都在模仿捷信。菲利普·克拉托奇威爾2016年在深圳創(chuàng)辦的小牛分期也是模仿者之一，股東要求他“造一個和捷信差不多的公司”。

上自CEO下至銷售員，捷信成了各大公司的挖角對象，因此被稱為消金行業(yè)的黃埔軍校。2014年獲得消金牌照的馬上金融，也挖來了捷信前總經(jīng)理Tomas Skoumal擔(dān)任CEO。

2017年，行業(yè)競爭最激烈的時候，幾乎所有的消金公司都在嘗試模仿捷信的線下模式，深圳手機店里經(jīng)常能看到三種以上的消金公司制服。

菲利普·克拉托奇威爾坦言在小牛分期時，網(wǎng)易和京東金融、宜信都曾和他有過接觸，“他們想要和我合作，盡管他們線上已經(jīng)很強了，但是仍渴望能覆蓋線下”。

比起短平快的網(wǎng)貸平臺，這家老牌消金公司更擅長“放長線釣大魚”，消費貸只是捷信的流量入口，僅僅占到捷信總貸款余額的24.1%，現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)才是真正主業(yè)，占到了70.5%。

財報顯示，捷信68%的新增貸款都來自于回頭客，而它的客戶中有40%的人借款超過一次。

南方周末記者在捷信位于迪信通的業(yè)務(wù)網(wǎng)點了解到，目前捷信的手機分期基本上都是零利率，3000元以內(nèi)的貸款，可以分8期還款，最低首付可達(dá)0%。

也就是說，每辦一筆手機分期，捷信都在虧錢。即使不算利息成本和商戶返點，每單僅人力成本就高達(dá)220元。

事實上，這筆3000元的手機分期貸款只是一塊試金石，通過的客人將成為利潤更高的現(xiàn)金貸的目標(biāo)客戶。

河北小伙司志達(dá)就感受過捷信對現(xiàn)金貸的殷勤。三年前，他在廊坊某家手機店借2000元買了一部OPPO手機，還款結(jié)束后幾乎每周都能接到捷信的促銷電話，“您是我司優(yōu)質(zhì)客戶，擁有六萬額度，是否需要辦理貸款？利率很低的?！?/p>

兩年來他一直在拒絕，直到2018年年初，經(jīng)不住誘惑，終于松了口?！皬慕与娫挼藉X入賬，沒有超過十分鐘”，他甚至沒來得及去算清楚，這筆錢的利息到底是多少，捷信已經(jīng)迫不及待將兩萬塊錢借款打入了他的銀行卡。

客服一直在強調(diào)“利率很低，和銀行一樣”，三年前辦理手機分期時，兩千多元的手機款用一年，利息才兩三百塊錢，所以他就很相信他們。

捷信沒有“壞賬”

前幾天，司志達(dá)又收到了捷信的催款短信，此前已經(jīng)有自稱捷信工作人員的人上門催過款。包括司志達(dá)在內(nèi)的多位借款人向南方周末記者表示，自己并非不愿意還錢，只是捷信利率實在太高，“法院判多少，我就還多少，不可能多給捷信一分錢”。

通過司法訴訟解決壞賬往往是捷信的最后一個選擇，捷信內(nèi)部建立了分工極其細(xì)致的催收部門，李雨萌所在的風(fēng)控部就是其中之一。

他們將逾期借款人細(xì)分為A1到M4，對待每一個逾期階段的客戶都有不同的話術(shù)。

趙寅成所在的催收組就屬于七天之內(nèi)的逾期客戶，屬于還款意愿最高的群體，每天掛上耳機后，電腦會自動撥號。比起一名催收員，他更愿意將自己形容為一臺語音播報機，他將這些貸款人形容成“數(shù)據(jù)”，每天他們需要上線通話六個小時，“基本上10秒內(nèi)要打完一通電話，最怕遇到啰嗦的客人，我們是按照客戶的還款情況來統(tǒng)計績效，打得越多還款越多”。

李雨萌負(fù)責(zé)的是M1客戶，這是逾期一個月左右的客戶，與趙寅成所在組不同，他們的工作難度更大，話術(shù)也不一樣，“不過，都很文明，不許辱罵客戶，甚至態(tài)度不耐煩也不行，超過90天仍未還款的客戶就會交給第三方催收公司”。

工作兩年來，她感覺氣焰囂張的老賴并不多見，“這些人大多說話哆哆嗦嗦的，語氣很不自信，看地址一般都是云南、貴州這些地方，什么村、什么鎮(zhèn)，幾乎沒有北京、上海這些大城市的地址”。

捷信如今供養(yǎng)著幾乎是全球最大的一支催收團隊。招股書顯示，捷信在全球擁有電話代理和實地催收代理23000人，一般而言，94%到96%銷售貸都能在逾期90天前收回，93%到96%的現(xiàn)金貸都能在逾期90天前收回，“收回絕大部分拖欠貸款的能力已經(jīng)證明收款管理方針確有成效”。

捷信在各地都擁有自己的上門催收隊伍，這是絕大多數(shù)網(wǎng)貸平臺所不具備的優(yōu)勢。捷信官網(wǎng)上，招聘外訪催收員的信息就有230條。這些招聘信息顯示，絕大多數(shù)外訪催收崗位的工作地點，都是中西部地區(qū)不知名的小縣城，甚至像神農(nóng)架這樣人煙稀少的地區(qū)也設(shè)有外訪催收崗。

捷信在多家招聘網(wǎng)站發(fā)布的信息顯示，這些催收員的工資基本在3000到8000元不等，招聘條件中甚至注明“退伍軍人優(yōu)先”。

一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士向南方周末記者表示，捷信擁有令人羨慕的先天條件，他們在全國各地都有網(wǎng)點，方便在當(dāng)?shù)亟M建催收團隊。絕大多數(shù)網(wǎng)貸平臺都沒有條件，也不愿意去組建這么高成本的催收團隊。相較于電話催收，上門催收更具震懾力。

捷信高層曾多次向外界傳達(dá)捷信對壞賬的“零容忍”。在接受《第一財經(jīng)周刊》采訪時，捷信中國前總裁托馬斯·柯卡就表示，與擁有儲蓄的銀行不同，它們在一定程度上能夠容忍相當(dāng)比率的壞賬發(fā)生，但對于捷信來說則不可能忍受?！安还苡馄诙嗑?，我們都會堅持催收，不希望去定義什么是‘壞賬”。

值得玩味的是，捷信曾披露過自己的貸款通過率高達(dá)80%，“如果把貸款逾期率降低到1%，就會只有50%的審批通過率。”托馬斯·柯卡的繼任者邁克爾·史國奇公開表示，不愿意為了降低4個百分點的逾期率而讓30%的客戶享受不到消費金融的服務(wù)。

2018年，捷信以13.96億元的凈利潤，超過招聯(lián)消費金融、中銀消費金融，成為消金行業(yè)當(dāng)年的“賺錢王”。與此同時，捷信的風(fēng)險成本也是逐年上升，從2016的6.5%，上升到2017年8.2%，到2018年的9.5%。

沒牌照就沒生意

2013年，湖北省經(jīng)信委曾試圖將捷信趕出湖北，原因就在于捷信的高利貸。當(dāng)時湖北省經(jīng)信委融資擔(dān)保服務(wù)處處長鄒強接受媒體采訪時，痛斥捷信利率太高了，“以這樣的高利率貸款給學(xué)生太沒良心”。

他表示，很早就觀察到該公司的年貸款綜合利率過高，不符合相關(guān)規(guī)定，并多次催促其離開湖北，不過，捷信卻表示收費并不違反相關(guān)規(guī)定，一直不肯撤離。

在菲利普·克拉托奇威爾看來，作為最早進(jìn)入中國市場的消金公司，捷信對中國有著特殊的意義，“銀監(jiān)會參考了捷信業(yè)務(wù)模式，制定了最早的消費金融監(jiān)管條例。捷信與銀監(jiān)會建立了獨特的關(guān)系。一個有趣的現(xiàn)象是，除了合資企業(yè)之外，再也沒有其他新的外國公司被允許進(jìn)入中國的消費金融市場”。

事實上，2010年海南航空也在天津注冊了金融公司，試圖與捷信拼搶最后一塊牌照，最終不敵捷信。

2014年，銀監(jiān)會重啟消費金融牌照的審批，至今已有27家公司獲得了消金牌照。其中，五家有外資背景，而捷信是唯一一家外資獨資企業(yè)。

李玉華也能親身感受到捷信的特別身份。作為捷克最大的企業(yè)，捷信時常被視為中捷友好的使者。每年，捷信都會調(diào)派大量人手去參與舉辦中捷金融論壇，而兩國的監(jiān)管高層都會出席會議，這是捷信一條獨特的溝通渠道。

捷信公司的高管幾乎都是由總部派出，只有極少數(shù)的重要崗位是由中國人任職。李玉華了解的情況是，“PPF總部的捷克人都很想來中國任職，他們把這里視為鍍金，從中國返回總部的高管幾乎都得到了重用”。

2018年，捷信在自己的年報中寫道：“No license = No business”（沒牌照就沒生意）。現(xiàn)金貸整治之后，網(wǎng)貸平臺的數(shù)量從2017年12月的2415個驟減到863個。

雖然有了牌照，但捷信“高利貸”的風(fēng)險并沒有消除。捷信在招股書中坦言，由于相關(guān)法律法規(guī)存在不明確的地方，像在計算利率時對于應(yīng)否記及額外費用及收費或者應(yīng)記及何種額外費用及收費方面并不是清楚明確，甚至不確定是否會因過去的高利貸業(yè)務(wù)而受到政府的指控。

司志達(dá)最近加入了反捷信維權(quán)群，他是在微博上看到消息，有捷信貸款人呼吁停止還款，抱團對抗捷信。目前，這個剛剛搭建不到一個月的維權(quán)群里已經(jīng)有上百人。

群里的很多借款人都向南方周末記者表示，自己辦理過手機分期后，接到了捷信狂轟濫炸式的推銷。整個借款過程也是快得離奇，“現(xiàn)金貸申請表上的照片以及信息，直接套用了辦手機分期時的申請表”。

27個貸款人給南方周末記者發(fā)來了他們的貸款合同，即便按照最簡單的還款公式計算，綜合成本的年利率在42.2%到20%之間，其中21個人的貸款都超過了24%的紅線，其中有三人超過了36%。如果按照實際的資金收益率計算，實際年利率最高有65.56%。

與手機分期的商品貸不同，現(xiàn)金貸的利率并不透明。三位不同地區(qū)的捷信銷售都向南方周末記者表示，“現(xiàn)金貸的利率，每一個人都不一樣，具體多少只有申請了以后才知道”。

值得玩味的是，盡管不清楚準(zhǔn)確的利率，銷售們都異口同聲地承諾：“利率很低，和銀行一樣?！?/p>

捷信一直強調(diào)存在一個15天的猶豫期，任何貸款都可以在15天內(nèi)退回，免利息。維權(quán)群里的人對這項規(guī)定并不了解，司志達(dá)說自己從來沒有聽說。

捷信銷售員梁娟娟說，“向客戶介紹服務(wù)費、管理費、提前還款以及保險，都是公司強制要求的服務(wù)流程，但是15天猶豫期并不屬于服務(wù)流程，一般能不說，我們盡量不說，要不這單就白做了?！?/p>

面對高利貸的指控，捷信公司并不否認(rèn)，不過在它看來這樣的高利率是合法的。

2019年7月8日，在回復(fù)聚投訴上萬條投訴指控時，捷信態(tài)度強硬，“我司貸款合同約定的綜合息費率標(biāo)準(zhǔn)不違反現(xiàn)行國家有關(guān)規(guī)定，是合法的”。

它的理由是，捷信是持牌金融機構(gòu)，而從2013年利率市場化改革以來，金融機構(gòu)的貸款利率已經(jīng)不再設(shè)上限。另外，最高院關(guān)于民間借貸中利率36%的紅線，并不適用于金融機構(gòu)。

即便是2017年12月1日，國家下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范整頓“現(xiàn)金貸”業(yè)務(wù)的通知》規(guī)定了利率上限，但是并不適用于文件下發(fā)之前的貸款合同。

捷信一直強調(diào)自己的合法性，他們將36%設(shè)置為紅線。在捷信看來，24%到36%之間屬于緩沖區(qū)，是否支持是可以依照雙方的合同約定來確定。

不過，在合同中，捷信卻努力以利息、貸款管理費、客戶服務(wù)費等名目來規(guī)避高利率風(fēng)險，甚至?xí)桃鈱⑦@些收費名目進(jìn)行分割，以不同子公司的名義來收取。

捷信消費金融2018年第一期和2019年第一期金融債券募集說明書顯示，最近三年來，捷信的手續(xù)費收入在營業(yè)收入的占比都在70%以上，而利息占比不足30%。

南方周末記者對捷信近230份借款合同糾紛的判決書進(jìn)行梳理發(fā)現(xiàn)，對于捷信是否屬于高利貸，各地法院的判決結(jié)果并不一致。

深圳市福田區(qū)人民法院在2017年5月26日這一天集中審理了119起捷信起訴借款人的案件，盡管利息、貸款管理費、客戶服務(wù)費等名目加起來的資金成本超過了24%，但是法院無一例外都支持了捷信的主張。

但是該法院在2017年4月24日，判決的黃丹鳳金融借款合同糾紛一案中，又出現(xiàn)了相反的判決，認(rèn)為“約定費用過高，超過法律允許的范圍”，判決所有費用應(yīng)以年利率24%的標(biāo)準(zhǔn)計算。

2017年12月1日現(xiàn)金貸整治通知下發(fā)之后，這樣混亂的局面并沒有改變。南方周末記者統(tǒng)計了2018年到2019年的40起案件，這些案件的實際利率都超過24%，最低的也有25.3%，而最高的高達(dá)37.64%。

（應(yīng)受訪者要求，李雨萌、梁娟娟、李玉華、趙寅成為化名）