江談春

在一眾家紡企業(yè)中，摩力克布藝家居有限公司成立的時間可謂早：1982年。身處佛山，摩力克深受港澳文化影響：“當時我們在廣東，相比其他地方，比較早受到外界的影響。”摩力克創(chuàng)始人及總經理陳溢銘向我們介紹道。

從產品到品牌：一場眼光與膽識的試驗

彼時，改革開放的春風最先吹到南粵大地，就像電影展示的那樣，大街小巷都唱著新鮮的港臺歌曲。而摩力克這個名字就取材于歌曲中?！爱敃r，我們研發(fā)出了一種市場罕見的布料，想取一個洋氣一點的名字，一直沒想出來。有一天去一個同事家里串門，聽到張國榮的歌曲《Monica》，覺得‘誰能代替你地位’這句歌詞很好，于是就把‘Monica’翻譯成摩力克，成為我們的產品名字。我們研發(fā)的布料就叫摩力克仿麻西服?！?/p>

名字取材于熱播歌曲的摩力克也像那首歌一樣，火遍了神州大地。摩力克憑借全新的材料成功簽下一張50萬噸的訂單?！爱敃r為了搞得轟動一點，我們在禮堂里舉行了簽訂合同的儀式，一位羊城晚報的記者當時還報道了這件事，標題就叫‘這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)不簡單’?！?陳溢銘談起創(chuàng)業(yè)往事，眼神中閃爍著自豪感?，F(xiàn)在看，“研發(fā)”這個詞語在當時屬于一個新鮮詞匯。說起那個奮斗的年代，我們會想到“生產”、“改革”、“拼搏”，但是“研發(fā)”意味著創(chuàng)造，是從無到有的過程，帶有一種“敢為人先”的精神。而摩力克之后的發(fā)展史，也印證了這種精神。

1986年，摩力克與北京的一家企業(yè)合作，將當時北方流行的圖案印刷到布料上?！拔覀冊诒狈揭恍┬★堭^門口看到那樣的花紋。他們在‘的確良’上印了印花，做成門簾?！庇谑?，陳溢銘果斷出擊，推出了“裝飾布”，并進入了廣州的各大商場售賣，風頭一時無兩。在摩力克的歷史上，這是一個重要節(jié)點?！啊α搜b飾布’誕生，窗簾布正式成為獨立的品類進入千家萬戶”。而跟隨此事件之后的歷史性節(jié)點——讓摩力克更上一層樓的事件，則是圍繞其銷售方式展開的。

從商場專柜到全國連鎖加盟

自主研發(fā)的布料、新穎的印花圖案，過硬的實力使得摩力克成為百貨商場里的寵兒。“1987年到1990年這段時間里，我們幾乎與全國的大型百貨商店都有合作?！标愐玢懻f。通過百貨商店進入千家萬戶的同時，摩力克又抓住了電視廣告的有利時機。“當時電視劇不多，我們就在珠江臺為數(shù)不多的電視劇前后插播我們的廣告。廣告詞叫‘歐美風格，摩力克’。” 名字一下子火遍了全國，名聲越來越大，業(yè)務也隨著不斷擴大，但是，新的矛盾出現(xiàn)了。“在大商場里賣東西，要交柜臺費了，同時，也要給售貨員提成?！倍匾氖牵虉鲈谧分鹄鏁r，并沒有公平對待各家企業(yè)，甚至在展銷會中推出了“贊助費”這樣的概念。“我們后來就慢慢從商場撤出來，開始建立自己的銷售渠道?！标愐玢懻f道。

從專柜到專賣店，從專賣店到連鎖加盟，摩力克在全國一直處于領先地位。談起企業(yè)的轉型，陳溢銘細細地梳理著自己的思路：“那個時候還沒有其他企業(yè)采取全國連鎖加盟這樣的方式。我們是從1998年開始建立全國連鎖加盟的標準，從2000年正式開始全國連鎖加盟的經營形式?！痹谶@樣的方式下，沒有依附于大商場，獨立生存的摩力克走遍大江南北，遍布不同的省份，更多的國人認識到了這個嶺南品牌的魅力。

進入千禧年之后，陳溢銘并沒有因為眼前的成績而停止創(chuàng)新的腳步，甚至是在更早的時候就開始思考關于用戶體驗的問題：“在1992年的時候，我們開始試著做了‘三免費’，就是免費設計、免費加工和免費安裝。一改當時收取上門費的商業(yè)風氣，有的城市也因為我們而發(fā)現(xiàn)了其他企業(yè)的虛假收費?！痹谔と肴珖B鎖加盟的時代，陳溢銘在總部新建了一個1200平方米的展廳，嘗試完善客戶的體驗系統(tǒng)，從銷售到售后服務也訂立標準，保證每個顧客都能獲得滿意的體驗。

從開店到體驗式營銷

就這樣一步一個腳印走出來的摩力克如今已是行業(yè)內的標桿企業(yè)，陳溢銘對市場的動態(tài)有自己的心得，“現(xiàn)在從開店模式來講，跟以往都不太一樣。十幾年前開個店，說實話，只要位置好，店面大，基本上都能掙錢，但現(xiàn)在專賣店的競爭激烈，跨界合作越來越多，對于整個店面運營的要求很高。為了保持市場占有量，我們花了不少的功夫。從店面形象到產品輸出都做到標準化——一個標準，統(tǒng)一輸出。同時每個店面都會有一個設計師，嘗試做一些場景設計，直接給用戶一套解決方案。對于市場上不同小區(qū)、樓盤的風格，客戶來到只要告訴我們大概是哪個小區(qū)、哪個戶型，我們就能迅速提供適合風格的產品?！?/p>

一直保持高質量服務水平的摩力克也認識到現(xiàn)在消費者對個性化定制產品有強烈需求，習慣線上購物，但在線上銷售個性化產品與完善用戶體驗都是相當不容易的事情。“老百姓買了房子，想做有自己風格的裝修，還是會習慣性去線下的體驗店去感受，也就是我們說的體驗式營銷。在線上很難探索到用戶的需求，用戶也不能實實在在感受到我們設計的產品放到他們自己家中會是什么感覺。這確實是在網上比較難處理的問題，但是我們的新品牌會在打通線上線下這個通道上下功夫。”

在家紡行業(yè)擁有三十多年的經驗，陳溢銘見證了廣東家紡行業(yè)壯大興盛的過程，他認為家紡行業(yè)與房地產行業(yè)是息息相關的，隨著房屋成交量的增加，家紡這塊“蛋糕”會越做越大?！拔覀€人覺得體量是很大的，而且很多人家里的裝潢設計不會幾十年不變，會想著換一種生活品味，所以我們還有二次裝潢的市場可以開拓?！毕M擴大，必然會對市場中產品的定位進行區(qū)分，對于高端市場、低端市場這樣的說法，陳溢銘說：“我個人覺得，老百姓的消費是需要去培養(yǎng)的。不是老百姓覺得不需要，我們就不生產了。我們應該引導消費者去消費，向消費者講解產品的邏輯，讓產品成為消費者的剛需，讓我們帶動消費者生活品味的提升，甚至是美學的傳承。”

從建立品牌到今天創(chuàng)下自己的商業(yè)天地，陳溢銘始終站在市場的前沿，用30多年的時間改變中國消費者對窗簾、對布藝的認知，以自己企業(yè)的發(fā)展在家紡行業(yè)刻下一道又一道的歷史性烙印，就像當初為品牌起名一樣，如今，“誰能代替你地位”。