孫蓮蓮

廣東省佛山市禪城區(qū)金華紡織實(shí)業(yè)公司（簡(jiǎn)稱“金華公司”）成立于1994年，至今已經(jīng)走過(guò)25個(gè)春秋，其繡花產(chǎn)品被稱為行業(yè)潮流的風(fēng)向標(biāo)，經(jīng)銷商遍布全國(guó)各地，產(chǎn)品好評(píng)如潮，先后榮獲“中國(guó)著名品牌”、“質(zhì)量服務(wù)信譽(yù)3A級(jí)企業(yè)”等光榮稱號(hào)。如何在繡品領(lǐng)域做到獨(dú)樹(shù)一幟？產(chǎn)品吸引消費(fèi)者的秘訣是什么？如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的家紡行業(yè)贏得一席之地？……帶著種種好奇和疑問(wèn)，我們來(lái)到金華，一起去探尋這家家紡企業(yè)發(fā)展制勝的法寶。

自產(chǎn)設(shè)備，走好繡品第一步

1994年金華在佛山市禪城區(qū)落地，歷經(jīng)8年摸爬滾打后，2002年其定準(zhǔn)目標(biāo)，專注于生產(chǎn)繡花類窗簾產(chǎn)品。想要將繡花做成規(guī)模性的產(chǎn)品，就要考慮到生產(chǎn)問(wèn)題，想要提高生產(chǎn)效率，就離不開(kāi)設(shè)備支持。起初，公司從外面購(gòu)置繡花機(jī)，當(dāng)購(gòu)置到第28臺(tái)時(shí)，設(shè)備規(guī)模已經(jīng)不能滿足產(chǎn)品生產(chǎn)需求。于是從2006年起，金華決定生產(chǎn)自己的繡花設(shè)備。

“我們?cè)谧霎a(chǎn)品時(shí)，總覺(jué)得設(shè)備本身某些方面有所欠缺，會(huì)制造設(shè)備的廠家未必完全理解繡花技術(shù)的原理，所以從生產(chǎn)產(chǎn)品的角度出發(fā)去研究設(shè)備如何做得更好，這是很重要的?！苯鹑A總經(jīng)理黃偉錫提到。

正是出于這樣的初心，公司經(jīng)過(guò)潛心研發(fā)和經(jīng)營(yíng)，設(shè)備生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，至2018年已擁有300臺(tái)繡花機(jī)，形成一定規(guī)模。此外，公司還將設(shè)備出口到柬埔寨、印度等國(guó)家。從設(shè)備量少到形成規(guī)模，從滿足自需到對(duì)外輸出，金華用了12年，為繡花技術(shù)不斷走向精湛打下堅(jiān)實(shí)了基礎(chǔ)，也是對(duì)外開(kāi)拓市場(chǎng)、打響品牌的關(guān)鍵之舉。

打破思維屏障，研發(fā)求創(chuàng)新

金華對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，可概括為：“傳承中國(guó)傳統(tǒng)刺繡文化之精髓，借鑒國(guó)外產(chǎn)品之風(fēng)格，吸收時(shí)代潮流之元素，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品層次分明合理、題材鮮明富有靈魂?！?/p>

為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，金華堅(jiān)持“走出去”與“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”。

“當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)不是前20年的光景，消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取信息更加便捷，商家與客戶的信息不對(duì)稱已大大縮小，這對(duì)我們的產(chǎn)品提出了更多挑戰(zhàn)。”基于此，金華積極在行業(yè)內(nèi)交流取經(jīng)，不僅參加深圳、北京等地舉辦的家紡展覽會(huì)，還前往德國(guó)法蘭克福、意大利米蘭等地參展學(xué)習(xí)，通過(guò)參展交流不斷獲得創(chuàng)作的靈感，將產(chǎn)品做到精細(xì)。

除了走出去參展，金華也邀請(qǐng)業(yè)界大咖來(lái)訪交流，在采訪中黃偉錫告訴記者：“我們前兩天專門(mén)請(qǐng)了來(lái)自湖南的繡花大師過(guò)來(lái)交流。繡花是可以做無(wú)限種的，它的表達(dá)方式多樣，可傳統(tǒng)可時(shí)尚，而我國(guó)傳統(tǒng)繡花文化，是繡花類產(chǎn)品不斷研發(fā)創(chuàng)新的根基。金華在繡花工藝上，會(huì)吸收一些中國(guó)傳統(tǒng)刺繡工藝。”

黃偉錫經(jīng)常告誡設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，要有想象力，敢于打破設(shè)計(jì)研發(fā)的思維局限，設(shè)計(jì)出別人沒(méi)有的繡品圖案，人無(wú)我有，人有我精，人精我優(yōu)。近兩年，隨著新中式逐漸成為當(dāng)下流行趨勢(shì)，注重于傳統(tǒng)繡花文化的金華，將繡花融入新中式的家居風(fēng)格中。

如今，金華不僅生產(chǎn)繡花窗簾、繡花墻布和繡花背景，還從墻面類品衍生到家具軟體類繡品，如繡花沙發(fā)布、繡花抱枕、繡花桌旗等，在裝飾領(lǐng)域中，推出繡花屏風(fēng)、掛畫(huà)等品類。產(chǎn)品涵蓋中式、歐式、美式等多元風(fēng)格。黃偉錫認(rèn)為，只有不斷提升創(chuàng)新力，才是企業(yè)永葆活力的秘訣。

精準(zhǔn)定位市場(chǎng)，五大品牌齊運(yùn)營(yíng)

憑借著強(qiáng)大的原創(chuàng)產(chǎn)品研發(fā)能力和對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力，金華圍繞公司戰(zhàn)略布局，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)先后推出“一繡傾城”“維卡斯”“雍繡廷”“華繡世家”“藝品秀”五大品牌戰(zhàn)略方向，從不同消費(fèi)層次滿足市場(chǎng)需求。

作為金華首個(gè)核心品牌，一繡傾城以“繡無(wú)限可能，造品味生活”為導(dǎo)向，產(chǎn)品富有創(chuàng)造性，有歐式、新古典、后現(xiàn)代、中式、新中式等多種風(fēng)格，涵蓋窗簾、抱枕、桌旗、軟包布、墻布等裝飾用品。為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，2008年，公司又推出維卡斯品牌，突出現(xiàn)代奢華風(fēng)格在繡品中的呈現(xiàn)，創(chuàng)造出后現(xiàn)代的時(shí)尚經(jīng)典。

“產(chǎn)品檔次拉高后，勢(shì)必有一部分客戶跟不上，如何留住這一批客戶，填補(bǔ)我們產(chǎn)品在這一領(lǐng)域的空白，我們當(dāng)時(shí)推出了雍繡廷，這是一個(gè)大眾品牌?！秉S偉錫表示。雍繡廷以其產(chǎn)品風(fēng)格定位、生產(chǎn)工藝、性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)取勝，產(chǎn)品種類橫跨家用窗簾、工程布、軟裝飾品等。之后，金華又分別于2016年和2018年創(chuàng)建華繡世家和藝品秀，其中，華繡世家首次提出“以針作畫(huà)，巧奪天工”的產(chǎn)品追求，主要將精湛的刺繡工藝，展現(xiàn)在環(huán)保水洗皮革、高湛密暗提紋布、高檔絨布等材質(zhì)上，制作出立體生動(dòng)的藝術(shù)背景墻。藝品秀主要以繡花窗紗、繡花花邊系列為主，巧妙地塑造各種不同風(fēng)格，彰顯出繡花產(chǎn)品超時(shí)代的藝術(shù)感和現(xiàn)代感。

在品牌運(yùn)營(yíng)上，一繡傾城采取系統(tǒng)終端加盟零售模式，公司直接服務(wù)終端零售，減少代理商或批發(fā)商等中間運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。維卡斯采取區(qū)域代理與終端零售結(jié)合式，注重通過(guò)區(qū)域駐點(diǎn)形式細(xì)化區(qū)域市場(chǎng)，提升細(xì)節(jié)服務(wù)，終端零售商由公司直接服務(wù)。雍繡廷、華繡世家、藝品秀三大品牌則采取系統(tǒng)終端零售模式，由公司服務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)于終端零售商，為終端客戶免費(fèi)店面設(shè)計(jì)，免費(fèi)裝修、陳列布展指導(dǎo)，提供專業(yè)培訓(xùn)和設(shè)計(jì)方案效果圖，成品輸出，快速提升終端零售店運(yùn)營(yíng)能力。如今，五大品牌在全國(guó)各省市均有布點(diǎn)，共計(jì)終端門(mén)店數(shù)以千家。

捕捉客戶需求，產(chǎn)品與服務(wù)同行

俗話說(shuō)，“好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話”，作為繡品潮流的引領(lǐng)者，金華如何獲得消費(fèi)者的認(rèn)可？黃偉錫表示：“我們的繡花產(chǎn)品是一步步做出來(lái)的，如果第一次參展，客戶感覺(jué)不滿意，我們會(huì)不斷地去努力完善，做到客戶對(duì)我們認(rèn)可為止?！弊龅竭@點(diǎn)實(shí)屬不易，黃偉錫舉了一個(gè)例子：曾經(jīng)在北京一個(gè)展會(huì)上，他帶著華繡世家的墻面繡品去參展，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有打出金華公司的牌子，也沒(méi)有舉辦促銷活動(dòng)，但展位的客流量依然很大，關(guān)注度也很高。這從側(cè)面印證了金華產(chǎn)品迎合了大眾的需求。

好產(chǎn)品需要配備優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如同黃偉錫所說(shuō)，服務(wù)不是靠嘴說(shuō)出來(lái)的，而是做出來(lái)的。在產(chǎn)品服務(wù)方面，金華制定了自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，力求讓客戶受益。“脫離客戶需求去思考他們要什么，這樣是做不好服務(wù)的?！秉S偉錫指出。為此，公司專門(mén)開(kāi)設(shè)零售店，由專業(yè)團(tuán)隊(duì)打理，將終端消費(fèi)者的需求、售后服務(wù)等信息及時(shí)反饋給總公司，總部根據(jù)這些信息適時(shí)調(diào)整服務(wù)模式，緊跟消費(fèi)者市場(chǎng)的變動(dòng)。

談及公司未來(lái)發(fā)展，黃偉錫表示，產(chǎn)品創(chuàng)造不能脫離市場(chǎng)，而員工的思維模式也要與時(shí)俱進(jìn)，求變求新。但這種變化并不是一蹴而就、全盤(pán)推翻的，而是一種漸進(jìn)式的調(diào)整、組合、突破、蛻變。與此同時(shí)，終端消費(fèi)者的消費(fèi)模式也要改變，審美能力也要隨之提升。金華，會(huì)一直勇往直前。