張磊

摘 要：新時(shí)代下，消費(fèi)者顯示出以下“新四化”特色：個(gè)性化、多元化、品質(zhì)化、享受化。目前看來，最有能力應(yīng)對(duì)海量的個(gè)性化需求，也因此最具未來潛力的企業(yè)，一類是從零售平臺(tái)逐步向供應(yīng)鏈平臺(tái)演進(jìn)的企業(yè)，如淘寶網(wǎng)，另一類則是向C2B模式演進(jìn)的新型品牌商。本文根據(jù)公司實(shí)際情況，上汽大通轉(zhuǎn)型C2B模式探索之路。

關(guān)鍵詞：汽車行業(yè);C2B模式;汽車商業(yè);運(yùn)營(yíng)

一、為什么要做C2B業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

（一）消費(fèi)者時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)

新時(shí)代下，消費(fèi)者顯示出以下“新四化”特色：個(gè)性化、多元化、品質(zhì)化、享受化。對(duì)于企業(yè)而言，定制化不僅能有效改善產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)、提升銷售績(jī)效，而且在促進(jìn)基于消費(fèi)者參與的產(chǎn)品創(chuàng)新、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)、形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面都具有重要的戰(zhàn)略意義。

（二）商業(yè)模式的發(fā)展

對(duì)消費(fèi)者而言，垂直B2C提供的仍是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，基本沒有對(duì)任何個(gè)性化需求的滿足。垂直B2C模式下，最終能夠獲取的只是傳統(tǒng)的批零差價(jià)，而這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以支持高昂的營(yíng)銷費(fèi)用和物流體系的建設(shè)費(fèi)用。這樣的商業(yè)模式必然會(huì)把企業(yè)帶入困境。

目前看來，最有能力應(yīng)對(duì)海量的個(gè)性化需求，也因此最具未來潛力的企業(yè)，一類是從零售平臺(tái)逐步向供應(yīng)鏈平臺(tái)演進(jìn)的企業(yè)，如淘寶網(wǎng)，另一類則是向C2B模式演進(jìn)的新型品牌商。與工業(yè)時(shí)代“大生產(chǎn)+大零售+大品牌+大物流”的一整套體系相對(duì)應(yīng)，基于個(gè)性化營(yíng)銷、巨型網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)、柔性化生產(chǎn)以及社會(huì)化供應(yīng)鏈的高速發(fā)展，C2B模式有了越來越堅(jiān)實(shí)的支撐，其形貌、特征、機(jī)制也越來越成熟了。

（三）汽車行業(yè)發(fā)展

傳統(tǒng)以主機(jī)廠為中心的模式不可避免地造成一系列客戶痛點(diǎn)，對(duì)行業(yè)形成長(zhǎng)期挑戰(zhàn)的同時(shí)卻一直無法找出相應(yīng)解決方案。

汽車用戶從興趣、選車、交付、用車到置換過程中面臨的痛點(diǎn)可以歸結(jié)為四大類。

1.單向傳達(dá)，缺乏交互。

2.產(chǎn)品為主，體驗(yàn)不足。

3.標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)，難顯個(gè)性。

4.體驗(yàn)斷點(diǎn)，難以升級(jí)。

針對(duì)圍繞汽車消費(fèi)者全生命周期的痛點(diǎn)，傳統(tǒng)主機(jī)廠面臨的挑戰(zhàn)可總結(jié)為三大問題。

1.如何在設(shè)計(jì)開發(fā)階段貼近主流需求提供創(chuàng)新產(chǎn)品？

2.產(chǎn)品推出后如何解決各類長(zhǎng)尾的個(gè)性需求？

3.主流需求變化加快，如何保證產(chǎn)品快速更迭緊跟主流需求？

面對(duì)消費(fèi)升級(jí)形勢(shì)下用戶越發(fā)凸顯的痛點(diǎn)，如果還是延續(xù)原有模式不變，汽車企業(yè)將顯得更加捉襟見肘。一系列信息化與智能制造技術(shù)在汽車行業(yè)的應(yīng)用正在賦予這種復(fù)雜消費(fèi)品全新的面貌。波士頓咨詢公司認(rèn)為仿真、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、智能設(shè)備、自動(dòng)機(jī)器人、嵌入式傳感器、3D打印等在汽車領(lǐng)域擁有廣闊應(yīng)用前景的技術(shù)。其運(yùn)用場(chǎng)景覆蓋從生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)到用戶接口的所有層級(jí)，幫助主機(jī)廠完成從設(shè)汁、生產(chǎn)到服務(wù)的全面能力提升，使得多維度、多層次的可定制變成了可能，用戶將被賦予更大的權(quán)力深度參與各個(gè)核心環(huán)節(jié)，提出需求并獲得解決方案。

二、C2B轉(zhuǎn)型實(shí)踐

（一）上汽大通C2B模式在汽車行業(yè)的實(shí)踐

縱觀產(chǎn)業(yè)鏈最為復(fù)雜的汽車行業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新進(jìn)玩家，都對(duì)產(chǎn)品的深度定制化趨之若鶩。雖然目前還沒有十分成熟的案例，但不乏積極實(shí)踐者。

在制造環(huán)節(jié)，開源汽車制造公司Local Motors通過線上平臺(tái)，聚集優(yōu)秀的設(shè)計(jì)企業(yè)或個(gè)人來提供各種個(gè)性化的整車和配件產(chǎn)品，并對(duì)接終端消費(fèi)者，而消費(fèi)者也可參與到汽車的生產(chǎn)過程中來。通過打造創(chuàng)新、開放的生態(tài)系統(tǒng)，Local Motors實(shí)踐了“眾智造車”的C2B理念，但較高的單位制造成本使其并未擺脫小規(guī)模定制的束縛。

在售后用車環(huán)節(jié)，特斯拉通過超前布局硬件，配合空中升級(jí)技術(shù)（OTA）實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程功能升級(jí)，為車主提供持續(xù)的新鮮感，但并未在價(jià)值鏈前端實(shí)現(xiàn)與客戶的互動(dòng)直聯(lián)。

作為對(duì)C2B模式的全面實(shí)踐，上汽集團(tuán)旗下汽車品牌上汽大通推出了首款C2B量產(chǎn)車——全尺寸智能定制互聯(lián)網(wǎng)SUV D90，并在產(chǎn)品上市之前便依托“我行MAXUS”線上平臺(tái)引導(dǎo)用戶深度參與各大關(guān)鍵環(huán)節(jié)。例如在產(chǎn)品定義階段發(fā)布了18個(gè)定義點(diǎn)并向潛在用戶收集了超過3萬(wàn)條建議，根據(jù)這些建議調(diào)整了整車長(zhǎng)度和驅(qū)動(dòng)形式。在產(chǎn)品選配階段也將配置自由度充分交到用戶手中，總計(jì)可以形成10616種價(jià)格梯度。經(jīng)過對(duì)比，上汽大通不論在可定制化車型的數(shù)量上，還是可選項(xiàng)配置的種類和定制化深度上都遠(yuǎn)超其他廠商，不僅提供了內(nèi)外飾的外觀可選，甚至還涉及例如四驅(qū)系統(tǒng)和差速鎖、大尺寸輪轂、全景天窗、全尺寸備胎、ADAS智能輔助駕駛系統(tǒng)等的高附加值類的部件，大大提高了用戶定制選擇的豐富性。

（二）C2B造車實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈上的用戶直聯(lián)

理想的汽車行業(yè)C2B體驗(yàn)應(yīng)該貫穿用戶從興趣、選車、交付、用車到置換的整個(gè)價(jià)值鏈。從產(chǎn)品到服務(wù)，全方位地做到以客戶為中心，通過直聯(lián)、互動(dòng)、快速的溝通發(fā)掘并最大化滿足客戶的直接和潛意識(shí)需求。

1.興趣階段：以線上平臺(tái)為觸點(diǎn)與潛在用戶直聯(lián)互動(dòng)，同時(shí)做好數(shù)據(jù)積累，對(duì)客戶進(jìn)行全面畫像，以此為基礎(chǔ)向其推薦內(nèi)容實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。將工程師、研發(fā)人員等原本完全對(duì)內(nèi)的崗位推向與客戶交互的第一線，用最專業(yè)的思維解答客戶的疑問，建立有溫度的連接。

2.選車階段：給予消費(fèi)者更大的自由度選擇車輛的配置，真正做到千人千面，每一輛車都帶有車主獨(dú)特的個(gè)性色彩。

3.交付階段：用戶下單后精確反饋交付時(shí)間，并做完備的OTD信息跟蹤，如將某關(guān)鍵零件的生產(chǎn)運(yùn)輸情況及時(shí)反饋到用戶端，使用戶每天在手機(jī)上就可以看到愛車生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)。

4.用車階段：通過線上和線下手段為現(xiàn)有用戶提供持續(xù)的增值服務(wù)和定制化新鮮感。線上根據(jù)車載傳感器每天傳回的海量數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)潛在故障風(fēng)險(xiǎn)和改進(jìn)措施。通過遠(yuǎn)程升級(jí)技術(shù)實(shí)現(xiàn)軟件迭代，觸發(fā)功能升級(jí)，為車主提供持續(xù)的新鮮感。

5.置換階段：通過數(shù)據(jù)中心提供關(guān)鍵部件技術(shù)數(shù)據(jù)以及用戶駕車習(xí)慣數(shù)據(jù)，協(xié)助用戶做二手車定價(jià)。同時(shí)主機(jī)廠可以提供所有維修保養(yǎng)記錄并出具所有配件均出自原廠的證明書，幫助用戶獲得更好的價(jià)格。

主機(jī)廠的自我變革僅僅是一個(gè)開始，C2B將沿汽車產(chǎn)業(yè)鏈，在各環(huán)節(jié)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式的創(chuàng)新。汽車生態(tài)中的參與者們將在主機(jī)廠的引領(lǐng)下，攜手進(jìn)行全新的探索嘗試。

（三）轉(zhuǎn)型中的挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)：產(chǎn)品研發(fā)周期長(zhǎng)，不確定性高，管理復(fù)雜度大。

整車的開發(fā)周期一般在3～5年，如何以長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光定義產(chǎn)品的定制化選項(xiàng)，并進(jìn)行各種組合的質(zhì)量、安全驗(yàn)證，最終完成公告人認(rèn)證是一項(xiàng)極其復(fù)雜的工程。

策略：開門造車、數(shù)據(jù)挖掘、重構(gòu)模塊。

打破閉門造車，請(qǐng)進(jìn)消費(fèi)者：上汽大通通過長(zhǎng)期的用戶運(yùn)營(yíng)，在整個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)，客戶都能夠直接反饋其對(duì)設(shè)計(jì)的需求和意見。在概念、造型、設(shè)計(jì)和驗(yàn)證等各個(gè)開發(fā)階段中，大量客戶反饋匯聚成了不同的用戶畫像，幫助研發(fā)部門更好的定義客戶需求，從而打造更適合目標(biāo)客戶的產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)挖掘，快速迭代：如何正確理解客戶需求，需要深挖大量數(shù)據(jù)背后的深層次邏輯，而不是簡(jiǎn)單的表象。上汽大通建立了一系列機(jī)制對(duì)通過客戶直連收集來的需求進(jìn)行分析，識(shí)別更加聚焦、更為重要的洞察，制定面向未來的選擇，而不是無限制的去解決客戶需求。同時(shí)還需要平衡好客戶需求和產(chǎn)品開發(fā)自身的規(guī)律，在保障嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拈_發(fā)過程和質(zhì)量要求，盡可能滿足客戶的新想法，把脈客戶潛移默化的需求變遷，快速識(shí)別趨勢(shì)，保持與時(shí)尚趨勢(shì)的同步。

重構(gòu)模塊：依靠智能化的工具、算法和模型快速實(shí)現(xiàn)、敏捷應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求，讓工程師能夠高效地進(jìn)行開發(fā)工作，在保障開發(fā)效率的同時(shí)也避免了開發(fā)過程中的錯(cuò)誤。通過模塊化開發(fā)方法，可將線束按模塊進(jìn)行拆分，這樣將產(chǎn)品管理寬幅從數(shù)千個(gè)變種降維至20種功能配置的組合，同時(shí)再配合以相應(yīng)的開發(fā)體系和系統(tǒng)工具，大大提高了產(chǎn)品開發(fā)和供應(yīng)鏈管理的效率。

挑戰(zhàn)：長(zhǎng)業(yè)務(wù)鏈行業(yè)，改革牽一發(fā)而動(dòng)全身，內(nèi)外部管理難度大。

長(zhǎng)供應(yīng)鏈面對(duì)復(fù)雜的定制化，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)滿盤皆輸。主機(jī)廠在自身轉(zhuǎn)型的過程中，不僅需要發(fā)動(dòng)內(nèi)部各部門協(xié)同作戰(zhàn)，還要帶動(dòng)供應(yīng)商一起轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)客制化的改變。

策略：意識(shí)變革、數(shù)字改造、協(xié)同外部。

內(nèi)部意識(shí)和組織的變革先行：大通供應(yīng)鏈的改造圍繞蜘蛛智選展開，并成立了C2B和蜘蛛智選兩個(gè)項(xiàng)目小組，由數(shù)位高管親自擔(dān)任組長(zhǎng)。供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型分別在銷售、采購(gòu)、物流、生產(chǎn)、交付環(huán)節(jié)展開，梳理從訂單到交付的業(yè)務(wù)流程，打通全業(yè)務(wù)鏈的信息系統(tǒng)，對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行智能化改造，應(yīng)用并推廣KSK模式，最終形成了圍繞用戶為中心的供應(yīng)鏈體系。

數(shù)字化改造：在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，大通打造了數(shù)字化工位系統(tǒng)，通過工位電子屏對(duì)工藝信息、零件號(hào)等信息進(jìn)行可視化，操作人員可以實(shí)時(shí)獲得車輛配置和零件信息，有效防止錯(cuò)裝、漏裝。在質(zhì)量控制過程中，BQMS制造質(zhì)量管理系統(tǒng)能夠提供每臺(tái)車的主體配置信息，質(zhì)保檢驗(yàn)人員按照配置清單就可進(jìn)行功能性檢測(cè)和目視化檢查，整車通過質(zhì)量檢驗(yàn)后入庫(kù)。這一整套措施保了從生產(chǎn)到物流再到交付的產(chǎn)品準(zhǔn)確性，即便每臺(tái)車都有上百個(gè)零部件不同，大通依舊能夠保障交付車輛與訂單需求的一致性。

外部供應(yīng)鏈協(xié)同：上汽大通通過與供應(yīng)商更緊密的協(xié)同廠工作，遇到問題一起解決，身體力行的幫助供應(yīng)商轉(zhuǎn)變商業(yè)理念和提高管理能力。從根本性上改變產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝，通過模塊化設(shè)計(jì)更加適應(yīng)客制化的多樣化需求：加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理能力的建設(shè)，通過模塊化供貨降低庫(kù)存、控制風(fēng)險(xiǎn)。這些舉措大大提升了供應(yīng)商自身的設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)水平。

挑戰(zhàn)：龐大的組織機(jī)構(gòu)，高效的數(shù)據(jù)整合難度大。

廠商的市場(chǎng)、用戶、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)多部門多系統(tǒng)管理，經(jīng)銷商合作伙伴對(duì)于數(shù)據(jù)的共享義有所保留。

策略：打通數(shù)據(jù)流、構(gòu)建統(tǒng)一的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的新商業(yè)模式。

打通數(shù)據(jù)流：為了順應(yīng)定制化的改變，大通以蜘蛛智選為出發(fā)點(diǎn)，開展了工程開發(fā)、物流、制造、財(cái)務(wù)、銷售等領(lǐng)域的信息流集中化改造，最大限度利用原有系統(tǒng)進(jìn)行系統(tǒng)數(shù)據(jù)打通，并將內(nèi)部數(shù)據(jù)以客戶能夠理解的形式向他們展示：同時(shí)客戶數(shù)據(jù)也引入到內(nèi)部決策體系和業(yè)務(wù)操作中去。

統(tǒng)一內(nèi)部數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)：大型企業(yè)都會(huì)存在內(nèi)部系統(tǒng)龐雜、數(shù)據(jù)口徑不統(tǒng)一、數(shù)據(jù)質(zhì)量差的問題。大通通過對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的再梳理，統(tǒng)一了數(shù)據(jù)語(yǔ)言和計(jì)算口徑：通過協(xié)同不同系統(tǒng)的更新頻率，改善了數(shù)據(jù)的即時(shí)性和一致性：通過了一系列數(shù)據(jù)治理，改善了數(shù)據(jù)質(zhì)量和準(zhǔn)確性。

摸索數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式：在定制化環(huán)節(jié)中，蜘蛛智選作為數(shù)字化渠道，采集了大量的客戶數(shù)據(jù)，利用這些數(shù)據(jù)能夠進(jìn)一步了解用戶的喜好，通過自學(xué)，蜘蛛智選的推薦引擎算法將得以改進(jìn)，在選配過程中迅速找出客戶真正的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，并進(jìn)行針對(duì)性的配置推薦。此外，通過瀏覽量、保存記錄等行為記錄，還能夠有助于推測(cè)出部件的熱度，從而指導(dǎo)未來的采購(gòu)量。

挑戰(zhàn)：復(fù)雜的成本控制。

定制化加大了零部件的需求不確定性，廠家與供應(yīng)商傳統(tǒng)的以量定價(jià)模式受到挑戰(zhàn)，影響廠家的成本控制。

策略：從用戶出發(fā)的降本思維、利用動(dòng)態(tài)計(jì)算模型，精準(zhǔn)控制利潤(rùn)與價(jià)格。

從用戶出發(fā)的降本思維：從用戶的需求出發(fā)，剔除不必要的配置首先就是一種節(jié)降，從這方面先省出錢，能夠有效抵消一部分的定制化零件的額外溢價(jià)。從操作層面出發(fā)，上汽大通在D90上市前，邀請(qǐng)180萬(wàn)人次參與了定價(jià)活動(dòng)，每個(gè)參與者在隨機(jī)價(jià)格下選擇自己的配置清單，通過大數(shù)據(jù)的分析便可得預(yù)測(cè)未來的配置比例，利用這一數(shù)據(jù)，可以最大化的精益供應(yīng)鏈，降低運(yùn)作成本。

利用動(dòng)態(tài)計(jì)算模型，精準(zhǔn)控制利潤(rùn)與價(jià)格：在計(jì)算單車成本時(shí)，傳統(tǒng)的算法思路是根據(jù)既定的若干個(gè)配置組合，通過分析其BOM獲取物料成本，加上分?jǐn)偅瑥亩纬深A(yù)測(cè)成本及合理售價(jià)。而大通則通過計(jì)算每一個(gè)配置的成本，進(jìn)行精準(zhǔn)成本核算。由于同一個(gè)配置在不同組合下會(huì)造成不一樣的成本影響，所以這一成本在低配與高配上會(huì)形成一個(gè)動(dòng)態(tài)變化區(qū)間。大通正是通過控制這個(gè)區(qū)間的組合來掌控整體售價(jià)，未來這一模型算法還將引入計(jì)量計(jì)價(jià)策略，按照每個(gè)配置自身的銷量來調(diào)整其附加價(jià)格。

三、大通在C2B轉(zhuǎn)型上的成果

基于用戶在全價(jià)值鏈上直聯(lián)與互動(dòng)的需求，形成我行用戶運(yùn)營(yíng)體系和大規(guī)模個(gè)性化定制。以人、車為主線，打穿用戶產(chǎn)品或服務(wù)需求與研發(fā)制造體系的業(yè)務(wù)流與數(shù)據(jù)流。

用戶運(yùn)營(yíng)，直聯(lián)用戶，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的個(gè)性化定制。

1.用戶運(yùn)營(yíng)1.O

（l）用戶分類

上汽大通將用戶為先，以用戶需求為首，將用戶等級(jí)分為CI-CIO，從員工到大眾，這不僅僅是更好地將粉絲進(jìn)行分類作為精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，更重要的是不同的人群針對(duì)不同的運(yùn)營(yíng)策略及方法，將粉絲轉(zhuǎn)化為leads，最終促成訂單轉(zhuǎn)化。

（2）數(shù)字化用戶運(yùn)營(yíng)

組織線上或線下用戶參與產(chǎn)品開發(fā)，是基于產(chǎn)品本身的一種用戶直聯(lián)和運(yùn)營(yíng)的形式，通過這種形式，可以直接準(zhǔn)確地了解用戶對(duì)該款在開發(fā)產(chǎn)品的真實(shí)需求（自媒體是泛用戶運(yùn)營(yíng)，用戶參與是潛在客戶運(yùn)營(yíng)），從而創(chuàng)造出更貼近用戶實(shí)際需求的產(chǎn)品。

在C2B業(yè)務(wù)模式下，用戶將以直聯(lián)的方式，參與到產(chǎn)品開發(fā)和改進(jìn)的全過程中，主要包括車型定義、設(shè)計(jì)開發(fā)、汽車試驗(yàn)、產(chǎn)品定價(jià)、自由選配以及貫穿于產(chǎn)品生命周期的改進(jìn)反饋。

①車型定義：用戶在產(chǎn)品定義階段即可參與到其中，開啟用戶參與之旅。

②設(shè)計(jì)開發(fā)：用戶有參與產(chǎn)品開發(fā)和選擇開發(fā)方案的權(quán)利。

③汽車試驗(yàn)：從工程樣車開始，用戶開始參與產(chǎn)品驗(yàn)證，以便及時(shí)收集用戶意見。

④用戶定價(jià)：產(chǎn)品價(jià)格不是廠家單方面制定，而是邀請(qǐng)用戶共同完成定價(jià)。

⑤蜘蛛智選：產(chǎn)品非同定配置，智能選配器根據(jù)用戶數(shù)據(jù)給出智能推薦，同時(shí)用戶根據(jù)實(shí)際需求作自由選擇。

⑥用戶反饋：在產(chǎn)品生命周期中，用戶可以時(shí)時(shí)互動(dòng)反饋體驗(yàn)信息和改進(jìn)建議，為產(chǎn)品改進(jìn)及迭代提供用戶依據(jù);工程師問答在線收集1.07萬(wàn)個(gè)用戶問題與建議。

以用戶直聯(lián)的形式，讓用戶參與到產(chǎn)品開發(fā)的全過程;以智能選配的形式，為用戶提供上萬(wàn)種可選車型;通過選配實(shí)現(xiàn)按需支付，讓用戶不再被同定的配置表所“綁架”：通過移動(dòng)端直聯(lián)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品制造和物流過程全時(shí)跟蹤，為用戶提供放心產(chǎn)品;以原廠認(rèn)證的形式，為用戶提供有保障的個(gè)性化配件。

2.用戶運(yùn)營(yíng)2.O

（I）C50創(chuàng)咖匯運(yùn)營(yíng)模式

一個(gè)大咖小咖匯聚的地方，一起創(chuàng)造訂制自己C2B愛車。

C50作為上汽大通首臺(tái)創(chuàng)咖車型，通過線上鋪設(shè)大量C50的內(nèi)容及活動(dòng)吸引創(chuàng)咖匯會(huì)員、通過開展活動(dòng)來增加其黏性，提高平臺(tái)活躍度用戶。并以行為標(biāo)簽，甄別其行為偏好，判別其平臺(tái)活躍度，來最終鎖定期對(duì)C50的購(gòu)車意向。另外，積極開拓經(jīng)銷商渠道，讓所有的銷售顧問一同拉新創(chuàng)咖匯會(huì)員，將新進(jìn)創(chuàng)咖匯會(huì)員根據(jù)選擇經(jīng)銷商分類直接作為leads，由銷售顧問跟進(jìn)，提升相應(yīng)時(shí)間和效率。

（2）標(biāo)簽化運(yùn)營(yíng)

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)化，這會(huì)是未來的一個(gè)趨勢(shì)，標(biāo)簽是一個(gè)很好的衡量標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)簽里包含用戶的基本屬性，配置關(guān)注度，福利敏感度來給用戶設(shè)立。而標(biāo)簽的梳理將是系統(tǒng)化的將用戶的行為偏好根據(jù)設(shè)立好的框架羅列出來，從而給到用戶運(yùn)營(yíng)足夠彈藥來進(jìn)行不同類的觸達(dá)運(yùn)營(yíng)。

（3）分圈層運(yùn)營(yíng)

何為分圈層運(yùn)營(yíng)？目的是對(duì)粉絲進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，可根據(jù)用戶不同的行為偏好與活躍程度來制定不同的運(yùn)營(yíng)策略。簡(jiǎn)而言之，先將現(xiàn)有的我行粉絲進(jìn)行分類，然后通過我行10大粉絲陣地，每個(gè)粉絲陣地是有產(chǎn)品的不同屬性，可根據(jù)粉絲在每個(gè)陣地的實(shí)際行為表現(xiàn)，通過數(shù)據(jù)的記錄與行為的留存，將粉絲進(jìn)行篩選，最終針對(duì)10大粉絲陣地開展相對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略，從而完成精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

四、大通C2B對(duì)汽車行業(yè)的啟示

大通對(duì)于C2B模式的探索，帶給我們更多的思考在于用戶與整車設(shè)計(jì)，用戶與整車營(yíng)銷，用戶與整車制造，用戶與整車售后，人與車這兩條主線比以往任何時(shí)候都呈現(xiàn)出更多的交叉點(diǎn)。在這些交叉點(diǎn)背后，整個(gè)研發(fā)體系、營(yíng)銷體系、制造體系、售后體系都經(jīng)歷了大規(guī)模數(shù)字化改造。整車企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)板塊都盡其所能向用戶張開線上觸點(diǎn)，通過差異化的運(yùn)營(yíng)手段捕捉用戶在這些觸點(diǎn)上的行為，將這些行為數(shù)據(jù)化之后轉(zhuǎn)化成對(duì)于企業(yè)有價(jià)值的業(yè)務(wù)輸入，促進(jìn)業(yè)務(wù)向著用戶可感知的方向不斷迭代。這相當(dāng)于展示了一個(gè)現(xiàn)代整車企業(yè)向用戶驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型的樣本，而這種轉(zhuǎn)型的嘗試對(duì)于整車大變革時(shí)代的到來，都是開卷有益的。

未來社會(huì)的演化趨勢(shì)之一將是一個(gè)萬(wàn)物互聯(lián)，實(shí)時(shí)在線的虛擬社會(huì)。人會(huì)抽象成互聯(lián)網(wǎng)上一個(gè)個(gè)ID，衣食住行皆會(huì)成為lD在虛擬社會(huì)的行為軌跡。整車廠需要在全生命周期，全價(jià)值鏈上滿足用戶需求，提升用戶體驗(yàn)。在互聯(lián)與數(shù)字化時(shí)代背景下，誰(shuí)越早完成用戶驅(qū)動(dòng)的企業(yè)轉(zhuǎn)型，并建立有效的商業(yè)模式，誰(shuí)就能取得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)。

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