季濤

社會上一直有人對拍賣場抱著崇拜感和神秘感，認為物品只要一上拍賣必然就能拍出高價；許多畫家認為拍賣會能使自己的作品“快速市場化”，只要將自己的作品往拍賣會上一放，價格就立馬得以攀升。

實際上，不是所有東西都適合拍賣，拍賣品只屬于商品市場上一個很小的領域。比如，所有商店里可買到的定價銷售商品基本上都不適合于拍賣，原理上定價銷售與競價銷售會相互沖突，同時，定價銷售的商品往往數(shù)量很大，稀缺度不夠。為什么一些拍賣會上的珠寶玉石和藝術設計作品總是成交不好？其中一個原因是那些拍品太普通，在珠寶店或家具店里隨便都可以買到。也許，那樣的商品擺在店鋪里幾個月等到一個買家的出價沒準比拍賣場上還高！

什么樣的東西才適合拍賣？這要記住一句格言：拍賣只愿意做“錦上添花”的事情，而不喜歡“雪中送炭”。意思是說：拍賣行不應該去運作沒有經(jīng)歷過拍賣市場、沒有知名度、報價過高、供過于求或沒有明確市場需求的物品，拍賣這些物品相當于“雪中送炭”，費力不討好，賠本賺吆喝。相反，“錦上添花”則是指那些具有供不應求的稀缺性、拍場上知名度高、質(zhì)高價低的物品。不怪拍賣公司不愿做“雪中送炭”的創(chuàng)新之事，主要是不知到拍賣品的潛在買家在哪里，推廣、招商誘導的難度太大，拍賣成交的可能性太小?！把┲兴吞俊钡呐钠罚热鐚＠?、商標類知識產(chǎn)權、包括股權、債權等權力類資產(chǎn)、商店里放了很久都沒有賣出去的工藝品、沒有知名度和拍賣場經(jīng)歷的藝術家作品等。筆者在拍場上經(jīng)歷過無數(shù)的成功與失敗，深深地體會到這些。因此，能否辨別出哪些東西是“雪中炭”，哪些東西是“錦上花”，是拍賣人以及拍賣行成熟與否的判斷標準。

業(yè)內(nèi)還有這樣一句格言：“沒有拍不出去的拍品，只有拍不出去的價格。”意思是說，沒有什么東西不能拍賣成交的，只要價格夠低就行了。這句話不僅適合拍賣場，也適合于其他店鋪的定價或議價交易形式。請不要以為這句話和上述只做“錦上添花”的格言相互矛盾，似乎只要價格低都可以拍賣了。請再記住拍賣還有一條不言自明的原則：單件拍品平均成交價越高越賺錢！當某些物品價格太低時，從經(jīng)營效率而言已經(jīng)不適合拍賣了！舉例說，嘉德2017年春拍為什么非常成功？主要因為其“大觀”夜場將三幅書畫拍過了億元，一晚上的成交相當于整個春拍的一半以上！

一些沒進過拍賣場的藝術家作品為什么很難拍賣？因為拍賣場的買家不了解這位藝術家，不敢買，買了怕今后賣不出去。拍賣行給作品估價低了畫家不樂意，估價過高拍賣行沒有信心運作。有人以為，將年輕畫家的作品拿到拍賣場里拍賣，就能拍出高價，從而可以拉高畫家的市場價格。但是，藝術品市場的形成不是那么簡單，藝術家的市場推動需要一級市場——藝術品經(jīng)紀商的長期推動和培養(yǎng)，拍賣場上“一蹴而就”只能“曇花一現(xiàn)”，形不成穩(wěn)定成熟的市場。