岳星

摘 要：1949年，中國人民保險(xiǎn)公司建立。到改革開放后，保險(xiǎn)業(yè)才得到了新發(fā)展。發(fā)展機(jī)遇與空間增加的同時(shí)，這其中也存在著很多問題，本文主要分析如何解決這些問題，采取相關(guān)措施，以達(dá)到加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)活躍性，提高競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷 ?問題 ?措施

一、我國保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)供給端的營銷問題

1994年，天安保險(xiǎn)公司建立，標(biāo)志著保險(xiǎn)市場(chǎng)開始被企業(yè)資本所擁有。隨著企業(yè)資本的進(jìn)入，保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷供給側(cè)出現(xiàn)的問題也初步凸顯。

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品同構(gòu)現(xiàn)象嚴(yán)重

現(xiàn)階段，許多保險(xiǎn)種類針對(duì)性和實(shí)際應(yīng)用性欠缺，而保險(xiǎn)條款設(shè)定也缺乏完整性。由于這些問題的存在，使得現(xiàn)存的保險(xiǎn)不能很好地滿足客戶對(duì)于所需保險(xiǎn)的需求。同時(shí)有相當(dāng)數(shù)量的保險(xiǎn)公司經(jīng)營的險(xiǎn)種也十分有限。在我國，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)看來，保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種同構(gòu)化甚至達(dá)90%[1]。保險(xiǎn)行業(yè)的活力由此不斷被消耗。

（二）保險(xiǎn)人員流動(dòng)性大素質(zhì)參差

保險(xiǎn)的銷售主要分為個(gè)險(xiǎn)銷售，團(tuán)險(xiǎn)銷售，產(chǎn)品續(xù)期部門的銷售，銀行渠道的銷售以及各代理機(jī)構(gòu)的銷售等。銷售渠道及方式的多樣化帶來保險(xiǎn)人員的競(jìng)爭(zhēng)加劇。保險(xiǎn)人員的薪資主要由業(yè)績(jī)提成組成，業(yè)績(jī)好時(shí)則人員留存率高，業(yè)績(jī)不好時(shí)則人員留存率低。因此，隨著業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和保險(xiǎn)人員素質(zhì)的良莠不齊。由于保險(xiǎn)銷售的誤導(dǎo)等導(dǎo)致的后果也必將由客戶本人及保險(xiǎn)所屬公司來承擔(dān)。

（三）缺乏科學(xué)定位，客戶潛力有待開發(fā)

保險(xiǎn)公司多數(shù)缺乏對(duì)市場(chǎng)細(xì)分[2]。保險(xiǎn)公司通常以客戶年齡，年收入狀況等進(jìn)行市場(chǎng)劃分。這種簡(jiǎn)單的劃分忽視了客戶的個(gè)體特性與家庭狀況，如只有了解客戶投資是風(fēng)險(xiǎn)保守型，還是風(fēng)險(xiǎn)中立型，才能進(jìn)一步對(duì)其財(cái)產(chǎn)和人身做出規(guī)劃

（四）保險(xiǎn)服務(wù)欠缺，客戶信任度有待提高

現(xiàn)有的保險(xiǎn)服務(wù)種類繁多，如：新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、保險(xiǎn)相關(guān)問題咨詢、保單查詢、一對(duì)一保險(xiǎn)人員接待，分紅情況通知書等;還包括保險(xiǎn)人員提供的：生日祝福，節(jié)日禮品贈(zèng)送等。不斷提升保險(xiǎn)服務(wù)的質(zhì)量。但各類服務(wù)的具體化和針對(duì)性有待彌補(bǔ)。已知較為具有特色，提供給客戶良好感受的保險(xiǎn)服務(wù)有，以泰康人壽為例：第一，“重大疾病綠色通道”。即泰康客戶到醫(yī)院就醫(yī)，能接收不用排隊(duì)的服務(wù)。第二，購買了“幸福有約”，客戶當(dāng)即擁有了相當(dāng)?shù)馁Y格，可入住泰康養(yǎng)老社區(qū)。第三，“康乃馨”探視服務(wù)。若泰康客戶住院，在報(bào)案之后，客戶經(jīng)理會(huì)當(dāng)即進(jìn)行探視，處理相關(guān)事宜，幫助客戶理賠。

二、我國保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)需求端的營銷問題

（一）公眾保險(xiǎn)意識(shí)欠缺，需求不足

第一，缺乏保險(xiǎn)的安全性優(yōu)于銀行的意識(shí)?！洞婵畋ｋU(xiǎn)條例》的正式實(shí)施，意味著銀行也可能出現(xiàn)破產(chǎn)，而人民幣賠付最大額為50萬。反觀，《中華人民共和國保險(xiǎn)法》規(guī)定“運(yùn)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除因分立、合并或者被依法撤銷外，不得解散”[3]。這就意味著運(yùn)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司是不存在破產(chǎn)這種情況的，那么，客戶的權(quán)益也就得到了最大程度上的保障。第二，缺乏保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)。保險(xiǎn)不止作為一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的工具而存在，更可以作為一種十分可靠的金融投資方式。

（二）公眾缺乏對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的信任

部分公眾認(rèn)為有社會(huì)保險(xiǎn)就不需要商業(yè)保險(xiǎn)了，這是他們不購買商業(yè)保險(xiǎn)的重要原因，因而保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)張收到影響。而社會(huì)保障和商業(yè)保險(xiǎn)只有相互配合才能發(fā)揮最大作用。例如，商業(yè)保險(xiǎn)可以解決社會(huì)保險(xiǎn)無法報(bào)銷的特效藥的費(fèi)用問題，可以解決由意外導(dǎo)致的誤工費(fèi)，陪護(hù)費(fèi)等等。

三、解決保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)的營銷問題的對(duì)策

（一）創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品，開發(fā)保險(xiǎn)市場(chǎng)

未來十年將是保險(xiǎn)業(yè)充分發(fā)育的黃金十年，各個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)若想抓住機(jī)遇必須加快產(chǎn)品的創(chuàng)新，創(chuàng)新營銷思路，開辟出新市場(chǎng)，新需求。只有與別家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品區(qū)別開來，才能真正做到特色化經(jīng)營，應(yīng)需而生。與此同時(shí)，特色化產(chǎn)品更需要具體性與針對(duì)性，讓客戶具有現(xiàn)實(shí)購買的欲望。具體可以對(duì)身家保障齊全且金額足夠的客戶設(shè)計(jì)理財(cái)類保險(xiǎn);對(duì)保障金額不足的進(jìn)行加保。避免了“檸檬市場(chǎng)”，讓投資者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)充滿信心。

（二）加強(qiáng)保險(xiǎn)培訓(xùn)，提高留存率

每一個(gè)保險(xiǎn)營銷人員都是該公司的代表，每一位客戶對(duì)其印象決定了該客戶對(duì)這家公司的印象，甚至對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的印象，所以加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營銷人員專業(yè)素養(yǎng)和道德素質(zhì)的培訓(xùn)是必不可少的。以中國人壽為例，該保險(xiǎn)公司其員工的獎(jiǎng)賞制度包含四大榮譽(yù)體系：新人高峰會(huì)、明星和百萬營銷俱樂部以及高峰會(huì)。四大榮譽(yù)體系的參與權(quán)根據(jù)業(yè)績(jī)來定。如此一來，提高了保險(xiǎn)營銷人員參與并完成任務(wù)的積極性，同時(shí)，根據(jù)相應(yīng)的表彰激勵(lì)機(jī)制可以有效緩解保險(xiǎn)人員留存率低的問題。

（三）合理定位，開發(fā)保險(xiǎn)市場(chǎng)

對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行合理的定位，以充分開發(fā)市場(chǎng)潛力，首先要做到的是對(duì)市場(chǎng)的劃分。而細(xì)分規(guī)則必須明確清晰。通過細(xì)分，科學(xué)的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位，避免保險(xiǎn)的供給滿足不了客戶需求的狀況?？梢酝ㄟ^家庭收入、家庭人口組成、投資的風(fēng)險(xiǎn)偏好、可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)以及對(duì)保險(xiǎn)不同功能的需求進(jìn)行細(xì)分，之后設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品，以滿足不同需求。

細(xì)分的規(guī)則越發(fā)明細(xì)，就越能發(fā)掘出客戶的保險(xiǎn)需求，這包括對(duì)已有保險(xiǎn)客戶的潛在需求發(fā)掘和未開發(fā)客戶的發(fā)掘。只有細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)，充分了解保險(xiǎn)客戶及潛在保險(xiǎn)客戶群體，才能科學(xué)營銷，真正做到充分開發(fā)保險(xiǎn)市場(chǎng)。

（四）培養(yǎng)保險(xiǎn)品牌，做好可持續(xù)經(jīng)營

保險(xiǎn)品牌是一種先進(jìn)的觀念，品牌不但考驗(yàn)著該保險(xiǎn)公司的服務(wù)也表現(xiàn)了一種可持續(xù)經(jīng)營的觀念。樹立保險(xiǎn)品牌意味這做好保險(xiǎn)的決心和遠(yuǎn)見，這需要一段時(shí)間的積累和維護(hù)，當(dāng)品牌樹立起來，品牌會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生許多無形的重大影響。品牌一旦樹立，客戶對(duì)該公司的忠誠與追隨也會(huì)大大增強(qiáng)。

（五）構(gòu)建合理規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)，避免違規(guī)行為帶來的損失

“新國十條”在“運(yùn)用保險(xiǎn)機(jī)制創(chuàng)新公共服務(wù)提供方式”中提出，政府通過商業(yè)保險(xiǎn)提供社會(huì)服務(wù)，以增強(qiáng)效率?！皣畻l”提出對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)要始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為主導(dǎo)力量，再加以國家政策引導(dǎo)正確的方向，這樣，可以使保險(xiǎn)市場(chǎng)充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制帶來的高效率運(yùn)作，同時(shí)又能滿足國家對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的宏觀發(fā)展期望，帶動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)形成公平的、合理的，有效率的不斷完備的市場(chǎng)。

注釋：

[1]譚帥.我國保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷管理現(xiàn)狀、問題及對(duì)策[J].消費(fèi)導(dǎo)刊，2008，（22）：39～41.

[2]朱南軍，高子涵.保險(xiǎn)在社會(huì)管理中的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值[J].中國保險(xiǎn)，2014，（4）.

[3]《中華人民共和國保險(xiǎn)法》第三章第八十四條

參考文獻(xiàn)：

[1]譚帥.我國保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷管理現(xiàn)狀、問題及對(duì)策[J].消費(fèi)導(dǎo)刊，2008，（22）：39～41.

[2]朱南軍，高子涵.保險(xiǎn)在社會(huì)管理中的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值[J].中國保險(xiǎn)，2014，（4）.