文/ 劉志偉

線下店有很多種，服裝店、餐廳、游樂場，還有建材店、家居館，等等，涉及各行各業(yè)。門店的引流方法也有很多種，接下來我就跟大家分享15 種比較常用而且有效的引流方法。

免費

免費方式的核心就是用免費吸引眼球。因為大多數(shù)人都有貪便宜的心理，但是這里的免費一定要注意一點，那就是一定要采用大家都認(rèn)可的、有實際價值的東西。你不能用大家都摸不清價值的東西，或者過于虛擬的東西，比如免費課程，免費活動資格。免費的東西一定要實實在在、可感知，最好以實物為主，大家能看到、能用、能觸摸到的一些東西。

福利

福利跟免費是有區(qū)別的，免費是不用錢，不需要什么資格或條件，而福利不一樣，其核心是爆款、轟動效應(yīng)、口碑傳播。做福利模式的目的是什么？是篩選精準(zhǔn)客戶，所以需要設(shè)置門檻，達(dá)到要求才有福利。比如說我們樓下有個餐廳，每次吃完飯會送小吃，饅頭、水果、特產(chǎn)等，但這些都是會員才能享有的福利，非會員既不送，也不賣。

買贈

贈品實實在在，同時還可以提升門店的積極性，員工賣出多少會有相應(yīng)的獎勵。比如，買二送一、買一送一，很多店面、餐廳都會用這種方式，啤酒喝一送一，買鞋送襪子、買西裝送領(lǐng)帶，等等。贈這些東西，一來可以促進(jìn)銷量，二來也可以讓客戶拼團(tuán)從而引流。這里也一定要注意，就是你的贈品要跟他買的東西相互匹配，比如他買了西裝，你送襯衣、領(lǐng)帶，這就很配套，但如果你送個洗發(fā)水，或其他不相關(guān)的東西，那就會有問題。

咨詢

免費咨詢是個由頭，目的是讓自己有更多的時間和客戶交流。比如很多咨詢類、策劃類、培訓(xùn)類公司，通常都會給客戶免費診斷的機會，客戶可以免費咨詢他們關(guān)于自己公司遇到的銷售問題、股權(quán)問題、資金問題、招商問題、招聘問題，等等，但其實這真的免費嗎？絕不是，免費只是個由頭，因為剛開始你與他不熟，那要怎樣才能深入交流？你要給他一個臺階下，給一個渠道、一個方式。免費咨詢的話，大家就可以見面，就有機會進(jìn)行深入交流，有機會促成銷售。很多美容院經(jīng)常干這個事，進(jìn)店免費體驗、免費測試體重、免費測試黑頭，免費檢查身體、免費答疑解惑等。

抵用

就是我們?？吹降默F(xiàn)金券或者購物券，買多少減多少這種方式，主要是為了把門店的消費人群轉(zhuǎn)化成購買我們的消費人群。第一個作用，到店客戶消費后，給予一定面額的現(xiàn)金抵用券，為了提升復(fù)購，捆綁式銷售。同時它還有一個作用，就是用在其他場合，把那里的客流吸引到自己店里。比如游泳館，可以與旁邊鋼琴教學(xué)的店合作，教音樂的可以跟旁邊教跳舞的合作，互送抵用券，利用這種相關(guān)但又不是直接競爭者的門店，是一種非常實用的方法。

精準(zhǔn)定向

所謂精準(zhǔn)定向方式就是根據(jù)定向的目標(biāo)人群做促銷，它主要適合于二次跳轉(zhuǎn)。什么意思呢？我舉個例子，比如我曾經(jīng)服務(wù)過一個企業(yè)，它是做金融生意的，投資、基金、股票等，但是這些信息也是很私密的，如何找到目標(biāo)客戶？不能亂打廣告，也沒辦法做微信群，要怎樣才能知道哪些家庭條件好、有資金有意愿玩股票？

他是怎么辦的呢？為了做父母的生意，設(shè)置小孩子端口引流。他設(shè)置了一些小孩子喜歡的游戲，小孩來這里的時候，可以免費玩游樂場，還送玩具，但是有個條件，那就是需要大人陪同。這樣做，第一，能見到小孩父母；第二，可以收集家長信息。小孩簡單玩了一下后，還可以贈送他一個很高端的禮品，如魔方、樂高積木等，這些玩具可以帶回去，但是需要家長填個表，這個表上面就有家庭情況的問詢，見到孩子父母還可以繼續(xù)交流，送些兒童教育課程之類的，然后就根據(jù)這個信息表來篩選目標(biāo)客戶，并最終經(jīng)過二次跳轉(zhuǎn)做大父母的生意，這種引流收集信息的方式就是精準(zhǔn)定向。這種在社群營銷里也很常見，很多時候你看一些群里，包括課程、促銷、海報引流，背后的目的可能是你一眼看不穿的，因為這可能需要二次，甚至三次跳轉(zhuǎn)。

招募

用招募志愿者的方式，轉(zhuǎn)化成用戶。這種方式美容院、養(yǎng)生機構(gòu)用得最多。有一個做減肥的美容院，為了引流，就在小區(qū)做了個巨幅廣告，在整個小區(qū)招募減肥志愿者，如果你一個禮拜能減六斤我給你1000元獎金，能減多少就給多少獎勵，有點像《西虹市首富》里的做法。招募志愿者，第一，為門店打了廣告；第二，有些肥胖的人愿意來咨詢，就有了第一手資料；第三，經(jīng)過一兩個確確實實通過你減肥成功的案例，他身邊的一群人都會成為你的客戶。所以，招募方式也是一種非常適合社區(qū)店的方式。

抽獎

聯(lián)合商城等機構(gòu)做抽獎，導(dǎo)流到自己店。很多商場里都有這種情況，買完東西出來憑小票到門店抽獎，說心里話這種方式?jīng)]什么新意，在這里只是作為一種補充，個人建議抽獎方式不要作為主打，因為沒有什么太大的效果和吸引力。

拼團(tuán)

兩人、三人、多人、家庭等方式拼團(tuán)。這里我就講個例子，很多寫字樓下面都會有小餐廳，普遍都會面臨一個問題：中午吃飯人多忙不過來，到了晚上寫字樓里的上班族都回家了，店里就門可羅雀，怎么辦？店老板就做拼團(tuán)模式，比如店里有4 個人坐的桌子、8 個人坐的桌子，只要坐滿，就有拼團(tuán)優(yōu)惠價，就能用很低的價格吃到大餐，比如八菜一湯，人均只要25塊甚至15 塊，你自己來拼來湊，這樣的模式無形中提升了來店客流。很多寫字樓下面的餐飲店、水果店經(jīng)常做類似的拼團(tuán)，一起拼團(tuán)買個西瓜、買50 斤一箱的橘子，等等。這種方式我建議寫字樓旁邊的門店可以用用，效果很不錯，特別是小餐廳拼團(tuán)吃飯，晚上人少的時候，拼團(tuán)拼桌可以設(shè)置兩人、三人、五人等不同套餐。

套餐

套餐方式與拼團(tuán)有點類似，比如情侶套餐、家庭套餐、商務(wù)套餐。這里專門舉個例子，有些實體門店，比如賣親子裝，或者一些餐廳，他就故意讓你一個家庭或一個公司共用一個會員號，為什么？因為一個人消費通常是比較難的，消費額不會太高，但假如所有人一起消費的話，就很容易達(dá)到。所以店家會把積分的檔次分開設(shè)置好，而且會故意抬高標(biāo)準(zhǔn)，比如你一個人每月最多消費1000 積分，那我就故意設(shè)置成達(dá)到1500 或者2500 積分時送大禮包、禮品。這個時候，客戶為了得到大的禮品，要么增加消費額，但是個人消費又是有限的，那他就很可能會多找來幾個人湊單。

團(tuán)體共用單一賬號，我也有類似的經(jīng)歷，有家餐廳，基本上我每個月的消費額都能達(dá)到6 萬多元，就是因為整個公司的人都在那里吃飯，最后的積分非常多，還因此成了VIP 會員，有禮品有優(yōu)惠還有榮譽感，搞年會還被請過去參加活動，平時經(jīng)理還會經(jīng)常來拜訪。

節(jié)假日、生日引流

這是很傳統(tǒng)的方式，如中秋節(jié)、國慶節(jié)，還有“雙11”，等等，不同的節(jié)假日需要你不斷地去做活動。還有生日引流，在別人生日這天做專門的活動，雖說不至于很感動，但至少有個觸動，至少有個黏性。你想想，一年365 天，每天都會有人過生日對不對？只要你的運營人員勤快一點，在節(jié)假日、生日時多給客戶發(fā)點信息告知引流，都是非常好的方式，只是這種方式比較傳統(tǒng)，沒法形成爆發(fā)式的增長。

打造與眾不同的方式

要脫穎而出就要打造與眾不同的方式。比如我們看到很多餐廳，周一剁椒魚頭1 元、周二酸菜魚1 元、周三小炒肉1 元、周四紅燒肉1 元……分不同的日子用不同的特價菜引流，這種方式餐廳用得最多。還有很多種理由，比如今天姓周的打8 折、明天姓張的打8 折，本周處女座打7 折、下周天秤座打7 折……

除了菜品、姓氏、星座，還可以分地域，比如今天江西的打3 折、明天廣東的打5 折……只要你去磨去想，讓人感覺你與眾不同就行。一來是有噱頭，二來能實際促銷，三是能讓你與眾不同、脫穎而出。我之前見到一家烤魚店就很有意思，門口寫了：今天老板娘生日，所有進(jìn)來給老板娘送祝福說生日快樂的人，啤酒隨便喝！結(jié)果當(dāng)場爆滿，很多人排隊送祝福。

游戲過關(guān)

很多兒童用品店會使用這類方式。比如我就幫一家兒童用品店設(shè)置過一個投飛鏢的方式。在店門口設(shè)置投飛鏢的道具，旁邊有一堆產(chǎn)品，單價基本都在20元以上，只要買了其中任何一款產(chǎn)品，都有一次投飛鏢的機會，買單的時候讓小孩來投，投中幾環(huán)就減免幾元。這就造成什么樣的結(jié)果？小孩子拼命想去投！于是就想方設(shè)法地喊自己的爸媽來買玩具、衣物之類的，結(jié)果就是一堆大人、一堆小孩在那里排隊，等著玩飛鏢！沒投中或者不滿意就再買產(chǎn)品，排隊繼續(xù)投，這個活動做了半個月，每天都有很多人排隊。這種游戲過關(guān)的方式最適合兒童用品，因為小孩子最喜歡玩，也最愿意參與。

眾籌模式

這種模式，很多小餐廳、咖啡廳都經(jīng)常做，比如你給我1 萬塊錢就可以成為店里的股東，月度消費有優(yōu)惠并且還有股東分紅，但是你得提前給我1 萬塊錢，這就跟會員卡模式有點類似，也是門店引流的一種方式。

找托兒排隊

這種模式大家也經(jīng)常見到，就是門口找一堆人排長隊。這也是一種引流的方式，只是這種方式有點偏，門店產(chǎn)品本身做得好也是可行的，如果產(chǎn)品不行千萬別做。個人不建議這么做，需慎重。

這就是跟大家分享的15 種方式，其實還有很多，關(guān)鍵在于你怎么去發(fā)掘，怎么用心去做。他山之石，可以攻玉，但是你借鑒的方法一定要跟你的門店、產(chǎn)品相匹配，一定要跟你相關(guān)。

還有就是，不管采用什么方法，不管如何引流，都有一個核心，這個核心就是粉絲的八大心理：反叛者心理、逃離者心理、創(chuàng)世者心理、表演者心理、鑒賞者心理、迷戀者心理、實用者心理、回憶者心理。因為引流其實就是引粉絲，所以粉絲的八大心理一定要搞懂，比如他是有這種反叛者的心理，你就叫他來，做一些游戲類的方式來吸引他；有些人喜歡表演，你就像投飛鏢，就讓他來做這個事；有些人喜歡做創(chuàng)始者，他覺得這個東西需要他做主，他要怎樣就怎樣，我們可以讓他拼團(tuán)，讓他自己組合；對于迷戀者，你就要設(shè)置一些場景，你的裝修風(fēng)格、服務(wù)員的話術(shù)等都要訓(xùn)練；還有一些可能是回憶者的心理，就是復(fù)古、懷舊，我們看很多餐廳做成70年代、60年代的風(fēng)格，或者設(shè)置成老教室、校園風(fēng)，這些都是針對回憶者的引流方式……

大家一定要記住，方法、技巧可以變，但是人心、人性是很難變的，所以你所有的營銷只要圍繞人心、人性，不斷地深入研究，就一定會有好的收獲。