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實用干貨!線下門店的15種引流方法

2019-09-21 03:00:54劉志偉
銷售與市場(營銷版) 2019年9期
關(guān)鍵詞:拼團(tuán)門店免費

文/ 劉志偉

線下店有很多種,服裝店、餐廳、游樂場,還有建材店、家居館,等等,涉及各行各業(yè)。門店的引流方法也有很多種,接下來我就跟大家分享15 種比較常用而且有效的引流方法。

免費

免費方式的核心就是用免費吸引眼球。因為大多數(shù)人都有貪便宜的心理,但是這里的免費一定要注意一點,那就是一定要采用大家都認(rèn)可的、有實際價值的東西。你不能用大家都摸不清價值的東西,或者過于虛擬的東西,比如免費課程,免費活動資格。免費的東西一定要實實在在、可感知,最好以實物為主,大家能看到、能用、能觸摸到的一些東西。

福利

福利跟免費是有區(qū)別的,免費是不用錢,不需要什么資格或條件,而福利不一樣,其核心是爆款、轟動效應(yīng)、口碑傳播。做福利模式的目的是什么?是篩選精準(zhǔn)客戶,所以需要設(shè)置門檻,達(dá)到要求才有福利。比如說我們樓下有個餐廳,每次吃完飯會送小吃,饅頭、水果、特產(chǎn)等,但這些都是會員才能享有的福利,非會員既不送,也不賣。

買贈

贈品實實在在,同時還可以提升門店的積極性,員工賣出多少會有相應(yīng)的獎勵。比如,買二送一、買一送一,很多店面、餐廳都會用這種方式,啤酒喝一送一,買鞋送襪子、買西裝送領(lǐng)帶,等等。贈這些東西,一來可以促進(jìn)銷量,二來也可以讓客戶拼團(tuán)從而引流。這里也一定要注意,就是你的贈品要跟他買的東西相互匹配,比如他買了西裝,你送襯衣、領(lǐng)帶,這就很配套,但如果你送個洗發(fā)水,或其他不相關(guān)的東西,那就會有問題。

咨詢

免費咨詢是個由頭,目的是讓自己有更多的時間和客戶交流。比如很多咨詢類、策劃類、培訓(xùn)類公司,通常都會給客戶免費診斷的機會,客戶可以免費咨詢他們關(guān)于自己公司遇到的銷售問題、股權(quán)問題、資金問題、招商問題、招聘問題,等等,但其實這真的免費嗎?絕不是,免費只是個由頭,因為剛開始你與他不熟,那要怎樣才能深入交流?你要給他一個臺階下,給一個渠道、一個方式。免費咨詢的話,大家就可以見面,就有機會進(jìn)行深入交流,有機會促成銷售。很多美容院經(jīng)常干這個事,進(jìn)店免費體驗、免費測試體重、免費測試黑頭,免費檢查身體、免費答疑解惑等。

抵用

就是我們??吹降默F(xiàn)金券或者購物券,買多少減多少這種方式,主要是為了把門店的消費人群轉(zhuǎn)化成購買我們的消費人群。第一個作用,到店客戶消費后,給予一定面額的現(xiàn)金抵用券,為了提升復(fù)購,捆綁式銷售。同時它還有一個作用,就是用在其他場合,把那里的客流吸引到自己店里。比如游泳館,可以與旁邊鋼琴教學(xué)的店合作,教音樂的可以跟旁邊教跳舞的合作,互送抵用券,利用這種相關(guān)但又不是直接競爭者的門店,是一種非常實用的方法。

精準(zhǔn)定向

所謂精準(zhǔn)定向方式就是根據(jù)定向的目標(biāo)人群做促銷,它主要適合于二次跳轉(zhuǎn)。什么意思呢?我舉個例子,比如我曾經(jīng)服務(wù)過一個企業(yè),它是做金融生意的,投資、基金、股票等,但是這些信息也是很私密的,如何找到目標(biāo)客戶?不能亂打廣告,也沒辦法做微信群,要怎樣才能知道哪些家庭條件好、有資金有意愿玩股票?

他是怎么辦的呢?為了做父母的生意,設(shè)置小孩子端口引流。他設(shè)置了一些小孩子喜歡的游戲,小孩來這里的時候,可以免費玩游樂場,還送玩具,但是有個條件,那就是需要大人陪同。這樣做,第一,能見到小孩父母;第二,可以收集家長信息。小孩簡單玩了一下后,還可以贈送他一個很高端的禮品,如魔方、樂高積木等,這些玩具可以帶回去,但是需要家長填個表,這個表上面就有家庭情況的問詢,見到孩子父母還可以繼續(xù)交流,送些兒童教育課程之類的,然后就根據(jù)這個信息表來篩選目標(biāo)客戶,并最終經(jīng)過二次跳轉(zhuǎn)做大父母的生意,這種引流收集信息的方式就是精準(zhǔn)定向。這種在社群營銷里也很常見,很多時候你看一些群里,包括課程、促銷、海報引流,背后的目的可能是你一眼看不穿的,因為這可能需要二次,甚至三次跳轉(zhuǎn)。

招募

用招募志愿者的方式,轉(zhuǎn)化成用戶。這種方式美容院、養(yǎng)生機構(gòu)用得最多。有一個做減肥的美容院,為了引流,就在小區(qū)做了個巨幅廣告,在整個小區(qū)招募減肥志愿者,如果你一個禮拜能減六斤我給你1000元獎金,能減多少就給多少獎勵,有點像《西虹市首富》里的做法。招募志愿者,第一,為門店打了廣告;第二,有些肥胖的人愿意來咨詢,就有了第一手資料;第三,經(jīng)過一兩個確確實實通過你減肥成功的案例,他身邊的一群人都會成為你的客戶。所以,招募方式也是一種非常適合社區(qū)店的方式。

抽獎

聯(lián)合商城等機構(gòu)做抽獎,導(dǎo)流到自己店。很多商場里都有這種情況,買完東西出來憑小票到門店抽獎,說心里話這種方式?jīng)]什么新意,在這里只是作為一種補充,個人建議抽獎方式不要作為主打,因為沒有什么太大的效果和吸引力。

拼團(tuán)

兩人、三人、多人、家庭等方式拼團(tuán)。這里我就講個例子,很多寫字樓下面都會有小餐廳,普遍都會面臨一個問題:中午吃飯人多忙不過來,到了晚上寫字樓里的上班族都回家了,店里就門可羅雀,怎么辦?店老板就做拼團(tuán)模式,比如店里有4 個人坐的桌子、8 個人坐的桌子,只要坐滿,就有拼團(tuán)優(yōu)惠價,就能用很低的價格吃到大餐,比如八菜一湯,人均只要25塊甚至15 塊,你自己來拼來湊,這樣的模式無形中提升了來店客流。很多寫字樓下面的餐飲店、水果店經(jīng)常做類似的拼團(tuán),一起拼團(tuán)買個西瓜、買50 斤一箱的橘子,等等。這種方式我建議寫字樓旁邊的門店可以用用,效果很不錯,特別是小餐廳拼團(tuán)吃飯,晚上人少的時候,拼團(tuán)拼桌可以設(shè)置兩人、三人、五人等不同套餐。

套餐

套餐方式與拼團(tuán)有點類似,比如情侶套餐、家庭套餐、商務(wù)套餐。這里專門舉個例子,有些實體門店,比如賣親子裝,或者一些餐廳,他就故意讓你一個家庭或一個公司共用一個會員號,為什么?因為一個人消費通常是比較難的,消費額不會太高,但假如所有人一起消費的話,就很容易達(dá)到。所以店家會把積分的檔次分開設(shè)置好,而且會故意抬高標(biāo)準(zhǔn),比如你一個人每月最多消費1000 積分,那我就故意設(shè)置成達(dá)到1500 或者2500 積分時送大禮包、禮品。這個時候,客戶為了得到大的禮品,要么增加消費額,但是個人消費又是有限的,那他就很可能會多找來幾個人湊單。

團(tuán)體共用單一賬號,我也有類似的經(jīng)歷,有家餐廳,基本上我每個月的消費額都能達(dá)到6 萬多元,就是因為整個公司的人都在那里吃飯,最后的積分非常多,還因此成了VIP 會員,有禮品有優(yōu)惠還有榮譽感,搞年會還被請過去參加活動,平時經(jīng)理還會經(jīng)常來拜訪。

節(jié)假日、生日引流

這是很傳統(tǒng)的方式,如中秋節(jié)、國慶節(jié),還有“雙11”,等等,不同的節(jié)假日需要你不斷地去做活動。還有生日引流,在別人生日這天做專門的活動,雖說不至于很感動,但至少有個觸動,至少有個黏性。你想想,一年365 天,每天都會有人過生日對不對?只要你的運營人員勤快一點,在節(jié)假日、生日時多給客戶發(fā)點信息告知引流,都是非常好的方式,只是這種方式比較傳統(tǒng),沒法形成爆發(fā)式的增長。

打造與眾不同的方式

要脫穎而出就要打造與眾不同的方式。比如我們看到很多餐廳,周一剁椒魚頭1 元、周二酸菜魚1 元、周三小炒肉1 元、周四紅燒肉1 元……分不同的日子用不同的特價菜引流,這種方式餐廳用得最多。還有很多種理由,比如今天姓周的打8 折、明天姓張的打8 折,本周處女座打7 折、下周天秤座打7 折……

除了菜品、姓氏、星座,還可以分地域,比如今天江西的打3 折、明天廣東的打5 折……只要你去磨去想,讓人感覺你與眾不同就行。一來是有噱頭,二來能實際促銷,三是能讓你與眾不同、脫穎而出。我之前見到一家烤魚店就很有意思,門口寫了:今天老板娘生日,所有進(jìn)來給老板娘送祝福說生日快樂的人,啤酒隨便喝!結(jié)果當(dāng)場爆滿,很多人排隊送祝福。

游戲過關(guān)

很多兒童用品店會使用這類方式。比如我就幫一家兒童用品店設(shè)置過一個投飛鏢的方式。在店門口設(shè)置投飛鏢的道具,旁邊有一堆產(chǎn)品,單價基本都在20元以上,只要買了其中任何一款產(chǎn)品,都有一次投飛鏢的機會,買單的時候讓小孩來投,投中幾環(huán)就減免幾元。這就造成什么樣的結(jié)果?小孩子拼命想去投!于是就想方設(shè)法地喊自己的爸媽來買玩具、衣物之類的,結(jié)果就是一堆大人、一堆小孩在那里排隊,等著玩飛鏢!沒投中或者不滿意就再買產(chǎn)品,排隊繼續(xù)投,這個活動做了半個月,每天都有很多人排隊。這種游戲過關(guān)的方式最適合兒童用品,因為小孩子最喜歡玩,也最愿意參與。

眾籌模式

這種模式,很多小餐廳、咖啡廳都經(jīng)常做,比如你給我1 萬塊錢就可以成為店里的股東,月度消費有優(yōu)惠并且還有股東分紅,但是你得提前給我1 萬塊錢,這就跟會員卡模式有點類似,也是門店引流的一種方式。

找托兒排隊

這種模式大家也經(jīng)常見到,就是門口找一堆人排長隊。這也是一種引流的方式,只是這種方式有點偏,門店產(chǎn)品本身做得好也是可行的,如果產(chǎn)品不行千萬別做。個人不建議這么做,需慎重。

這就是跟大家分享的15 種方式,其實還有很多,關(guān)鍵在于你怎么去發(fā)掘,怎么用心去做。他山之石,可以攻玉,但是你借鑒的方法一定要跟你的門店、產(chǎn)品相匹配,一定要跟你相關(guān)。

還有就是,不管采用什么方法,不管如何引流,都有一個核心,這個核心就是粉絲的八大心理:反叛者心理、逃離者心理、創(chuàng)世者心理、表演者心理、鑒賞者心理、迷戀者心理、實用者心理、回憶者心理。因為引流其實就是引粉絲,所以粉絲的八大心理一定要搞懂,比如他是有這種反叛者的心理,你就叫他來,做一些游戲類的方式來吸引他;有些人喜歡表演,你就像投飛鏢,就讓他來做這個事;有些人喜歡做創(chuàng)始者,他覺得這個東西需要他做主,他要怎樣就怎樣,我們可以讓他拼團(tuán),讓他自己組合;對于迷戀者,你就要設(shè)置一些場景,你的裝修風(fēng)格、服務(wù)員的話術(shù)等都要訓(xùn)練;還有一些可能是回憶者的心理,就是復(fù)古、懷舊,我們看很多餐廳做成70年代、60年代的風(fēng)格,或者設(shè)置成老教室、校園風(fēng),這些都是針對回憶者的引流方式……

大家一定要記住,方法、技巧可以變,但是人心、人性是很難變的,所以你所有的營銷只要圍繞人心、人性,不斷地深入研究,就一定會有好的收獲。

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