鐘宇

贛州銀行是在原有的城市信用社的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，于2001年1月18日成立，2008年11月更名為“贛州銀行”。銀行出資方涉及地方財政、企業(yè)法人和自然人，是一家典型的地方性股份制商業(yè)銀行。贛州銀行在近年來發(fā)展迅猛，在管理、業(yè)務(wù)、服務(wù)質(zhì)量、效益等各方面都有較大提升和發(fā)展。至2013年底，贛州銀行具有668.45億元的總資產(chǎn)，存款余額總計533.24億元，獲得多個獎項，并榮登中國服務(wù)業(yè)企業(yè)500強。目前已經(jīng)在江西省內(nèi)的“南昌、新余、萍鄉(xiāng)、宜春、吉安”等市建立了分行，并且在2011年初在省外“廈門”開設(shè)了第一個省外分行。機構(gòu)總數(shù)已達67家，并且還在繼續(xù)拓展網(wǎng)點。

一、贛州銀行波特五力分析

1.潛在的競爭進入者威脅。目前，江西省已經(jīng)擁有很多與贛州銀行相同性質(zhì)的商業(yè)銀行，例如中國郵政儲蓄銀行、江西省農(nóng)村信用社聯(lián)合社、招商銀行南昌分行、上海浦東發(fā)展銀行南昌分行、興業(yè)銀行南昌分行、中信銀行南昌分行、中國民生銀行南昌分行、中國光大銀行南昌分行、中國華夏銀行南昌分行、北京銀行南昌分行、江西銀行、上饒銀行、九江銀行等，這些銀行在江西省占據(jù)著很大的比例，各類網(wǎng)點遍布整個江西省，贛州銀行想要在江西省打開市場，有著很大的挑戰(zhàn)。另外，隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，類似阿里巴巴在聚集了大量資本的情況下，有意申請開立阿里銀行，該銀行可能主要是針對電商的銀行，若該類銀行能在近年申請成功，將會改變現(xiàn)有銀行業(yè)格局，對贛州銀行的發(fā)展帶來眾多潛在的影響。

2.替代產(chǎn)品的壓力。總體來說，銀行業(yè)面臨著資本性和技術(shù)性這兩個方面脫媒的替代威脅。分別表現(xiàn)以傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)為金融媒介的存放利差的減少和IT業(yè)對銀行支付領(lǐng)域的占領(lǐng)。在IT技術(shù)的快速發(fā)展下，電子商務(wù)也出現(xiàn)了前所未有的突破，涌現(xiàn)出很多不同的支付方式，構(gòu)成了當下人們熟知的互聯(lián)網(wǎng)金融。各大電商以及相關(guān)企業(yè)開展的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)對銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場份額的沖擊是巨大的?；ヂ?lián)網(wǎng)支付使得銀行傳統(tǒng)的中介地位受到?jīng)_擊，部分中間業(yè)務(wù)也正受到影響。

3.買方、賣方議價能力分析。①供應(yīng)方議價能力。存款者作為銀行資金的提供方，現(xiàn)在都有豐富的獲取信息的渠道，加之銀行利率的不斷下調(diào)，物價的不斷上漲，錢存銀行就意味著貶值。存款人員的可選擇性很大，尤其是年輕人，一般很少選擇將錢存在銀行，老年人在存款時，不僅看重銀行的服務(wù)而且還希望能夠獲得更多的利息或者是贈品;企業(yè)在向銀行存款時往往會考慮做企業(yè)理財或是附上減免結(jié)算費率、減免業(yè)務(wù)費等條件，從而壓縮銀行的利潤空間。整體來看，供應(yīng)商有較強的討價還價的余地，銀行吸引存款的難度和資金成本正在逐年提高，銀行在供應(yīng)商面前的強勢地位幾乎消失。②購買人員議價能力。資金的需求方又稱為買方。贛州銀行作為一家地方商業(yè)銀行，從其資金規(guī)模來看，其服務(wù)的對象主要是中小企業(yè)。贛州銀行是一家立足本土、深耕本地的銀行，由于注重品牌建設(shè)的考量，其定價是較為合理的，對于優(yōu)質(zhì)的合作企業(yè)以及一般的小微企業(yè)，其融資成本雖有不同，但是差別不會很大，對于大中企業(yè)來說則議價能力較差。

4.現(xiàn)存競爭者之間的競爭。①互聯(lián)網(wǎng)金融。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，其對銀行的影響已經(jīng)不僅僅停留在網(wǎng)上支付上?！坝囝~寶”的出現(xiàn)，對銀行核心業(yè)務(wù)——存款業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)，總而言之，互聯(lián)網(wǎng)金融正在對銀行的核心業(yè)務(wù)進行沖擊，而隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的進一步創(chuàng)新和發(fā)展，必將給銀行帶來更多的潛在替代產(chǎn)品。②省內(nèi)同業(yè)競爭。在江西省，招商銀行、興業(yè)銀行、中信銀行等的網(wǎng)點已經(jīng)在全省鋪開，且有和贛州銀行同類性質(zhì)的地方商業(yè)銀行也已經(jīng)在江西各地拓展網(wǎng)點，開展業(yè)務(wù)，另外還有來自外省的優(yōu)秀的上市商行——北京銀行。鑒于銀行間較強的業(yè)務(wù)同質(zhì)性，使得贛州銀行所處的競爭環(huán)境更加劇烈。業(yè)務(wù)拓展方面，雖然由于國家對利率的管制嚴格，但是在利率下調(diào)、金融機構(gòu)競爭激烈的大背景下，各銀行為了搶占優(yōu)質(zhì)客戶，爭奪市場份額，往往采取靈活變通的方式來變相的跨限調(diào)節(jié)利率。而由于贛州銀行的資本規(guī)模相對偏小，和同區(qū)域的南昌銀行以及九江銀行相比均處于劣勢，因此不得不承受更大的競爭壓力。所以，銀行業(yè)內(nèi)部的競爭已經(jīng)非常激烈，加之潛在的競爭對象帶來的壓力，銀行無論在傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)還是在一些中間業(yè)務(wù)方面所占有的市場份額都有再減少或者存在被壓縮的潛在風(fēng)險。

5.退出壓力。企業(yè)由于各方面原因?qū)е聼o法開展經(jīng)營活動，從而面臨退出競爭市場的壓力，叫做退出壓力。什么時候退出、何時退出在不同的市場和行業(yè)有不同的機制。這種所謂的退出壓力，一方面增加了競爭的激烈程度，另一方面又對行業(yè)市場起到規(guī)范化的作用。對于銀行業(yè)而言，我國有別于國外金融體制，不存在破產(chǎn)或者是倒閉的這類退出方式。但是隨著我國金融體制改革的不斷深入，銀行業(yè)的退出機制在不久的將來還是會適時推出。

二、贛州銀行戰(zhàn)略定位

1.贛州銀行客戶定位。贛州銀行和大銀行去競爭大客戶或優(yōu)質(zhì)企業(yè)時，往往在資金規(guī)模、品牌效應(yīng)等方面存在弱勢。因此，贛州銀行應(yīng)該通過以下兩種方式，實現(xiàn)其核心競爭力的提升。其一，抓內(nèi)涵。贛州銀行應(yīng)該在服務(wù)意識、業(yè)務(wù)類型、產(chǎn)品的豐富性上下功夫，苦練內(nèi)功，讓客戶感受到無微不至的關(guān)懷。從而弱化贛州銀行在資金規(guī)模和品牌效益方面的短板，在有限的客戶資源中爭取到一部分市場份額。其二，調(diào)結(jié)構(gòu)。贛州銀行作為地方商業(yè)銀行，其主要的職責就是服務(wù)地方，國家在這方面也有相應(yīng)的政策利好。因此，贛州銀行要從眾多的銀行中脫穎而出，需要借助經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期的大好形勢，結(jié)合自身情況調(diào)整服務(wù)對象。集中精力探索中小企業(yè)客戶和居民家庭服務(wù)的業(yè)務(wù)開展，聚攏中小企業(yè)和居民，提升銀行形象。通過信息優(yōu)勢以及中小企業(yè)和個人對資金的需求量較小，且客戶眾多的優(yōu)勢，通過提高數(shù)量來提升市場份額，提升銀行整體效益。這樣做也有助于提高品牌影響力，擴大優(yōu)勢，為做大做強作鋪墊，打基礎(chǔ)。除了中小企業(yè)和居民家庭服務(wù)業(yè)務(wù)外，還應(yīng)該進一步加強對小微企業(yè)的金融服務(wù)，以及針對小微企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品的多樣性建設(shè)，并且把好“客戶風(fēng)險評估”這關(guān)。贛州銀行的客戶群體是要以中小企業(yè)和居民家庭服務(wù)為主，努力提高對中小企業(yè)和居民家庭的服務(wù)意識，做實做熟小微市場，努力擴大市場份額，提升規(guī)模，樹立贛州銀行行業(yè)品牌。

2.贛州銀行的區(qū)域定位。贛州銀行發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該是立足本地，做好本地區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)營，服務(wù)于地方經(jīng)濟的發(fā)展。之后在此基礎(chǔ)上謀求跨區(qū)域的發(fā)展。贛州銀行要立足本地，進行區(qū)域內(nèi)經(jīng)營。首先應(yīng)該定位于江西省省內(nèi)，在省內(nèi)區(qū)域進行分行機構(gòu)的延伸和網(wǎng)點的拓展，待時機成熟時，再向省外拓展。在進行網(wǎng)點建設(shè)時，還要注意周邊地區(qū)優(yōu)先發(fā)展，偏遠地區(qū)晚發(fā)展的原則。同時要著眼大局，通盤考慮，循序漸進地進行區(qū)域拓展和延伸。按照贛州銀行的實際情況和總體戰(zhàn)略，下一步應(yīng)該是繼續(xù)落實省內(nèi)的各項業(yè)務(wù)，穩(wěn)定人員配置，完善服務(wù)體系，拓展新型業(yè)務(wù)和經(jīng)營范圍，擴大資產(chǎn)規(guī)模。

3.贛州銀行的服務(wù)定位。贛州銀行作為典型的地方商業(yè)銀行，應(yīng)該在立足江西本土服務(wù)江西經(jīng)濟的同時，探索發(fā)展特色化、差異化的業(yè)務(wù)產(chǎn)品。應(yīng)該從對當前的政策形勢、經(jīng)濟宏觀面的分析著手，看清市場的發(fā)展趨勢及拐點，并結(jié)合自身的優(yōu)勢，開拓屬于自己的藍海，從而占據(jù)特定的市場，實現(xiàn)差異化、特色化的經(jīng)營，并做大做強，逐步提升自身的品牌，為銀行綜合競爭力的形成添磚加瓦。差異化特色化是消除業(yè)務(wù)同質(zhì)性，規(guī)避粗放型競爭，提升銀行抗風(fēng)險能力，提升品牌影響力的重要策略手段。要實施差異化服務(wù)，提升影響力從“特”、“?！眱蓚€方面入手。在特色化方面，贛州銀行需要針對地方經(jīng)濟特點，拓展特色業(yè)務(wù)市場及渠道，包含“專業(yè)”和“專屬”兩層次的含義。專業(yè)是指服務(wù)配套服務(wù)意識方面，專屬則有私人定制的含義，如為某一個人群專門開設(shè)的服務(wù)業(yè)務(wù)。

除了在業(yè)務(wù)的特色化、差異化上下功夫以外，很重要的一點是在處理銀行的同質(zhì)性業(yè)務(wù)時，一定要做到“不卑不亢”。一方面不要死守傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式不放，另一方面也不能聽之任之，要從業(yè)務(wù)的豐富性和綜合性上著手，努力改善和提高同類業(yè)務(wù)的競爭力。贛州銀行只有在做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時，結(jié)合自身特點和地方特色，構(gòu)建適合自身的特色業(yè)務(wù)、中間型新型業(yè)務(wù)，提供專業(yè)化的服務(wù)，不斷創(chuàng)新，開拓進取，才能在日后激烈的中小商業(yè)銀行的競爭中掌握核心競爭力。

總之，贛州銀行的業(yè)務(wù)定位就是先通過對本地業(yè)務(wù)的強化，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的鞏固，不斷對各項業(yè)務(wù)進行優(yōu)化，做到先苦練內(nèi)功，扎根省內(nèi)，樹立品牌，集聚發(fā)展動力，形成核心的競爭優(yōu)勢。另外，還需要提升銀行的創(chuàng)新能力，要在服務(wù)創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等方面進行適應(yīng)性的改革，為實現(xiàn)銀行的總體戰(zhàn)略做好鋪墊。

（作者單位：江西財經(jīng)大學(xué)）